会销实战操作流程.docx

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会销实战操作流程

养生馆会销模式日常操作流程

 俗话说“生孩子容易养孩子难”，也就是说当我们做出一个选择或是开设一家养生馆的时候是相对容易的一件事情，但是如何使养生馆在开设之后如何能很好的经营发展下去，这才是至关重要的事情。

　　　　对于养生馆来讲，人气就是财气，不管什么样的养生馆如果没有人来的话就根本无从去谈销售和发展。

在很多养生馆店长在养生馆开设之后不知道如何去经营，每天只知道坐在店里等顾客上门，然后检测、卖产品。

所以在日常经营中，必须要提升专卖店的人气，提升人气就不能死守在店里，必须要走出去，一般有以下几种形式：

第一种形式——宣传品的发放

　一、提起宣传单发放，很多人一下子就会想起在菜市场、超市门口、大街上那种硬塞乱抛那种宣传单，虽然很多人很反感，但是如果这种方式一点用没有还会有人去做吗？

当然上面这种方式并不适合我们，我们更需要注重发放质量的，所以在宣传品的发放上更要注重以下几个方面：

　　　制作：

很多养生馆制作的宣传单一般是纸张劣质、内容繁多、排版粗糙，看完至少需要7，8分钟，当您接到这样一张劣质的，像一块糊糊饼似的宣传单你会有心情看下去吗？

所以宣传单的制作对于人气的吸引非常重要，必须要内容突出，并有冲击力，一下子就能抓住顾客的视线和注意力。

例如说，宣传单前面是免费体验的资料，后面是食物相克或者通经络的小常识或其它，让消费者一看到首先想到的是这个东西有用不要一下就扔掉的感觉。

或者是夏天来了，可以在塑料扇子上面印一些广告来发放。

二、发放地点：

1）、社区内发放

联系社区和物业，以中国老年保健医学研究会下属砭石专家委员会或砭石养生研究会的名义组织的“砭石及养生健康”等活动的名义、向居民发放免费体验宣传单。

向中老年人介绍活动形式。

2）、公园、活动场所散发宣传单

向潜在顾客介绍活动，发活动宣传单。

3）、业余组织

公园、活动场所的各种舞蹈队、门球队等业务组织，由招集人通知。

4）、定向联系机关单位、老年干休所等，

单位通知，集中发放或者由其代发。

5）、养生馆门口随即发放宣传单

6）、夹报

通过及北京晚报、健康时报的销售报点联系，夹一份大概是五分到1毛钱一张，由社区投递员直接小区住户家里。

三、发放话术：

A、您好，中国老年保健医学研究会下属砭石专家委员会，如有专家证可以当时出示，这样可以增加信任感。

最后能由公司找研究下发一个进社区的文件，这样活动比较好开展

B、我们现在在进行“砭石及养生健康”活动，您只要凭着此单或此卡可以到地方免费体验ＸＸＸ项目

C、请您在这个时间，到这个地点来参加我们的活动。

第二种形式———社区定点宣传台

在社区设立户外宣传台，除常见的健康服务以外，还大力的宣传砭石及养生健康的重要性，免费为居民个人养生健康调理计划（前提是需要提供详细的个人资料以及必要的检测），以这为由头，引导客户到养生馆里检测，并通过后续的健康服务真正的渗透到老百姓的生活及家庭中去。

也可以在社区居委会办公地点设立社区砭石养生课程服务。

以及免费提供小分子弱碱性水等以更多的方式参及到社区的日常工作中去，增加老百姓对于我们的信任。

活动时间：

目标客户外出活动的时间段，如：

早晨和傍晚，活动时间一般控制在1小时左右，不会影响养生馆的正常经营，一个宣传点不应少于一个礼拜

活动地点：

目标客户户外活动较集中的地点，如：

小区、广场、公园等

物品所需：

易拉宝（砭石文化及调理疾病活动内容介绍）、红头文件、血压计、检测仪器

太阳伞、宣传台、椅子、宣传单页、免费领用券等、电视机、视频光盘

如社区可以出一间房子的话，考虑一下能不能把床垫放在社区免费体验？

　　第三种形式——调查问卷

通过调查问卷的形式来收集顾客相关资料，并将顾客引导到养生馆内。

具体做法如下：

物品准备：

健康调查问卷、名片（身份）、产品领用卡、免费检测卡，笔

活动时间和地点：

不限

相关话术：

a、你好，我是中国老年保健医学研究会下属砭石专家委员会的员工能耽误您1—2分钟时间吗？

b、现在开展的自然绿色养生疗法健康调查工程，麻烦您填写一张关调查表格。

c、国家对于老百姓的健康状况非常的重视，所以开展这样一次全民营养状况调查，麻烦您填写一张关于您的营养健康状况表格。

d、填写完毕后你将得到一份精美的礼品（可以免费领取价值元的体验券一张及免费身体检测一次）

e、您一定要记住领取礼品和检测的地点。

第四种形式———科普健康讲座

在公园、干休所、居民区、老年人活动中心等社区砭术自然疗法课程推广（免费券发放、砭石健康知识的普及、健康检测、经络调理养生计划的推广等等）活动。

活动的目的有几点：

1、通过及养生馆周围街道或社区联系，宣导我们的政府公益行为，例如：

如果是低保户的话能不能免费发放产品？

以获得老百姓和街道社区的信任，为下一步的工作开展打下良好基础

2、通过吸引更多的居民参及进来，做好登记工作并跟踪效果。

及时的发现功效顾客。

3、通过预防保健知识教育以及检测仪的炒作，发放优惠检测卡将顾客向养生馆内引导。

4、,用我们有经验的专家为参加活动的顾客免费制定有吸引力的个人健康及膳食计划，这样就能获得最详细，最真实的客户资料，而且能够接触到顾客的所有的家庭成员，扩大我们的目标人群。

活动流程：

一、前期的市场调查：

1、了解养生馆周围所有的社区居委会的分布及人员情况，做好详细登记，人员情况越详细越好，尤其是主要负责人。

2、了解养生馆周围区域目标客户活动比较集中的场所，如：

老干部活动中心、棋牌室、茶室，居委会的社区活动中心等等

3、了解区域内居民的生活习惯和作息时间。

二、前期准备：

1、根据调查情况确定合适的活动场地及活动时间（一般控制在4天左右），场地要求是费用不能太高，场地宽敞，硬件设施完备（凳子、音响等），交通相对便利，最好是居民每天都要经过的地方。

有条件的话最好是能和社区居委会合作，那样不但费用低，居民的信任程度也高。

但是在和居委会实际去谈的过程中一点要注意以下几点：

a、进入社区居委会门前时，在外边站3-5分钟，整理一下自己的谈话内容以及仪表。

（在进入社区居委会应知道谁是负责人）

b、进入居委会以后先敲门，找准谁是负责人以后，简明的介绍自己是干什么的，并同时出示自己的工作证以及相关的证件，（要求落落大方，面带微笑，但又显得不卑不亢）。

c、谈到正题上时，要告诉居委会主任：

我们是由那里发起，以什么调查报告为基础，对全民进行的一次全面的健康营养知识的普及、免费体验券的发放等等并出示主动出示相关的红头文件。

希望这件事能得到社区的支持。

可能会涉及到费用的问题，因为现在的居委会一般都有和保健品公司打交道的经验，所以可能会以为我们也是一样而漫天要价，这时候我们应该将我们的活动内容以及意义表达清楚（话术：

声明我们只是进行健康知识的普及以及免费发放，是纯粹的国家公益行为，而不是商业活动，没有利润来源的，并请居委会和广大居民监督）这样可能费用会低，得到的支持会大。

d、在谈话过程中绝对不要涉及公司产品，尽量及负责人聊聊社区中老年人健康营养状况、生活状况，以及负责人感兴趣的话题。

f、在谈话过程中切忌要灵活避免自己不能深入的话题，得到负责人对活动的支持后，见好就收。

注意：

社区居委会负责人一般非常关心三个问题

1、你的身份是否正规（要随身携带本人证件以及相关政府红头文件）

2、是否卖东西（因为以前一定有很多保健品厂家和他们谈过社区活动的事情，所以会认为我们和那些厂家是一样的，同时在费用和影响上都会有所担心。

我们这时候要很肯定的告诉他们，我们非但不卖东西，还要给老百姓送东西，并恳请居委会全程跟踪）

3、他能得到什么（从产品和金钱两个方面考虑）

如果能解决好以上三个问题就已经成功了一半，而且可以和他们长期的合作下去。

2、活动前宣传：

a、社区海报的张贴，以及宣传单、免费领用券等宣传品的发放。

宣传单的制作一定要内容简练，目的突出。

（见统一宣传品）

b、电话邀约：

对于店里的已有客户数据进行电话通知。

C、请求居委会或配合单位给予支持和帮助。

D、当地报纸夹页发放，比较便宜，合适的话可以长期合作。

3、相关物品的准备：

4、人员的定岗定位：

（根据参加人员数来分配，尤其是讲师和课程安排一点要提前确定）

5、布置会场：

活动的前一天晚上必须完成。

三、活动现场流程控制：

（1）工作人员提前一到两小时到达会场，佩戴工作牌，专家携带证件。

（2）按分工各施其责，现场要有人组织引领客户进场并安排座位，还一定要有适当的沟通；有人调节现场的气氛（音乐和光盘的播放）；主持人的语言宣导及小活动的开展（如做操、游戏、唱歌等等）

（3）主持人开场白，宣布活动正式开始做小分子水试验10分钟

（4）健康知识讲座（主持人必须包装讲师，隆重推出）40分钟

第一天：

相关内容（砭石对健康的重要性）

第二天：

心脑血管及砭石调理

第三天：

糖尿病等及砭石调理

第四天：

癌症及砭石调理白内障及砭石调理

（5）有奖知识问答（问题全部要来自讲师的讲课内容中，在讲课前要提前告知顾客）5分钟

（6）效果顾客发言（2—3位，提前沟通）10分钟

（7）引导顾客到店里检测，并宣告第二天的活动内容5分钟

（8）有序发放免费体验券10分钟

注意事项：

一、活动中可以介绍产品的优势，但是不能主动销售，提产品也要讲究相关的说辞。

以区别及其它保健品厂家会议营销的盲目夸大宣传及强力销售的本质。

二、讲课内容要有计划，有目的的进行设置。

三、工作人员一定要象带驾驶证一样的将证件随身携带，随时出示，以提高专业形象和顾客的信任程度。

四、参加活动的工作人员，必须服从分配，尽职尽责，坚守岗位

五、所有参加人员必须佩戴工作牌，服装尽量整齐、职业。

并热情主动，礼貌待人。

第五种形式———相关单位的合作

及幼儿园，学校或是其它单位以协会进行合作，免费的提供健康服务（健康顾问），不但可以提高该单位的知名度，我们还可以接触到更多的客户群体。

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