如何邀约家长如何促进家长报名.docx
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如何邀约家长如何促进家长报名
从营销角度讲如何邀约家长、如何促进家长报名
一、如何邀约家长
1、如何理解邀约
首先跳出邀约看邀约。
招生有一个链条:
学校传播信息到目标人群----目标人群接到信息到校体验----最后报名。
在这个链条当中,邀约处于什么位置?
平时在学校与目标人群之间也有一个链接,而这个链接部分,无论是通过宣传还是通过邀约的方式,本质都是一样的,都是一个信息的传播,这就是邀约的位置。
说到邀约,大家自然会联想到宣传,其实邀约与宣传可以对立起来,也可以联系起来。
邀约与宣传目前在培训行业的市场模式中有两种方式,一种是以直销与会议营销形式为代表的,如吉德堡、阶梯、迪士尼;还有一种是以直接宣传方式促进、开拓市场的。
那两种方式那个更好一些呢?
两种方式一种是单向的,一种是互动的,一种是直接传播,一种是需要载体间接传播。
而不同的传播方式具有不同的传播效率,适用于不同的条件。
首先明确两个概念,暂且把客户分为:
①需求强烈者、需求一般者、没有需求者。
②接触到传播载体,并明白载体传播的信息;接触到传播载体,不明白载体传播的信息;既没有接触到传播载体,也不了解传播信息的。
学校前期铺垫阶段,针对有强烈需求者,适合直接宣传,而且直接宣传对宣传人员的素质要求比较低,或者根本不需要宣传人员;而针对需求一般或没有需求的,则比较适合邀约,而且邀约是互动式的,有疑问可以直接交流,再辅加一些诱惑措施,就能刺激目标人群到校体验。
对于邀约,很多人误解就是拿来号码,然后做营销。
其实号码本身不是最重要的,关键是这个是谁的?
是不是目标人群的?
因此光拿号码与发传单效果是一样的,而且邀约也不等于营销,营销是非常专业的,不是培训一两天就能出来的,因此不能寄望我们的前台与市场人员靠打拉来多少人。
。
。
因此最好不要把拿号码作为考核绩效之一。
2、有效
有效的标准,各个学校制定不同。
有的以打通有效,有的以为学生家长有效,有的是家长到校有效,有的是报名有效。
其实只要来学校了,达到课程体验的目的了,就算是有效的。
因此有效的标准就是“体验”。
有效有几点,一是纯度高,二是可掌控(招生节奏),三是易考核(宣传人员)。
有效的作用:
找到有效人群,提醒对方应该什么时候到哪个地方试听,传递促销信息。
。
。
3、掌控市场节奏
在地级市或者县城,市场节奏(指招生数量)是可以掌控的。
就是说一个城市里,在学生数量一定的情况下,10%的招生比例是完全可以达到的,操作的关键就在于“目标倒推”。
比如,计划招生100人,假设报名率为50%,那么“目标倒推”计算,就得至少邀约200人过来体验。
再假设到场率也为50%,那么倒推计算,就得至少邀约到400人,也就是至少要留400个有效。
再结合时间,比如时间只有两天,那么分解一下目标,就是每天要至少留到200个有效。
再按兼职宣传人员平均每人每天拿到10个有效计算,那么每天需要至少20位兼职宣传人员进行宣传。
由此“目标倒推”,预先计算出宣传时间、宣传人数、宣传方式,目标就一定能达成(注意:
考虑到各种意外因素,因此计算时按保守估计计算)。
如果宣传时间真的很紧,也可以参考一元学外语的方式,短期内快速透支市场,拿到高数量的号码。
比如大量用人,只是这时对人员的招聘、人员培训、市场管理要求会比较高。
目标倒推以后,能不能达到预想的目标,关键在于宣传人员的数量与与家长的接触效率,而解决接触效率的问题,很大一部分在于培训与过程管理。
4、邀约十大关口
①策划关:
策划的活动要有吸引力,推广时才会把人的因素降到最低。
②兼职宣传人员选拔与储备关:
不怕机率小,就怕基数小!
在教学质量不过关时,就市场角度来说,采用人海战术(大量邀约),会很解决问题,特别是旺季,用人基数一定要多。
A、选什么人?
平时的宣传,特别是在县城,很多学校都会面临人才荒,其实不是缺人,而是缺适合自己标准的人。
那么到底这个标准该怎么定?
其实直接宣传,我们需要的只是把载体送给家长同时提醒家长我们的要点在哪里的人,那么要求其实很简单:
一会说话,二会走路,三主动一点就可以了。
所以说,人员的形象等标准相对降低一些,可用的人就多了。
而邀约人员的要求相对就要高很多,形象要好、语言表达能力要强、工作主动性要强,这样才能保证邀约的成功率。
B、储备数量
根据“目标倒推”一步步计算出所需兼职宣传人员数量,然后人员储备的数量一定要是所需人员的3-4倍,否则决不开战。
而且明确一点,储备的人员未必一定要用,用得上就用,用不上就算了。
③工资绩效关:
对于兼职宣传人员,前期培训、激励的方式虽然不错,但更适合过程管理。
举例:
当年在一家学校招聘兼职宣传人员,先招聘了一个,除了基本工资还制订了额外的绩效标准:
第一天的是,帮学校招到一个宣传员给20元,结果当天他招来2个(一个是他弟弟,一个是他妹妹);第二天的是,招到一个给1元,结果当天他只招来了4个(还累的不行);第三天的是,招到1-3个2元/人,4-6个10元/人,7-10个20元/人,结果当天他就给带了15个过来(这15个是筛选下来的、工作3天以上的)。
以上案例说明:
合理的工资绩效体系,是兼职宣传人员的动力所在。
比如,如果以有效为邀约标准,那么工资绩效肯定就要围绕有效进行设定(就是邀约到学校进行课程体验的人员数量),工资与邀约数量、奖金一定要挂钩,而且要阶梯式地拉开距离,越往上工资越高。
比如,邀约1-3个人到校体验的,基本工资5元/天,奖金2元/人;4-6个人的,基本工资10元/天,奖金3元/人;7-10个人的,基本工资20元/天,奖金4元/人。
学校不必顾虑成本超支,首先有能力达到这个目标的人很少,而且如果真能达到这个目标,对学校来说也是非常有益的。
④人员培训关
直销式的营销模式里面,最难解决的就是直销人员的心态问题,保险行业为什么天天培训,其实就是为了在培训中解决这些问题。
培训时一定要把难度降低,培训内容一定要傻瓜化。
掌握两个基本原则:
一是怎么讲对方最容易听懂;二是怎么讲对方会快速运用,也就是说可操作性一定要强,让他们出去就会使用。
一般给兼职宣传人员培训的内容包括以下几个模块:
A、公司及集团简介:
一部分是让他们听的,让他们建立归属感;一部分是具体固化、需要死记硬背的,是让他们宣传时讲给别人听的。
B、工作描述:
宣传工作的目的、对象、过程等。
C、工作制度:
考勤制度、工作纪律(一定要有奖有罚)等。
管理临时性的团队难度比较大,因此我们一定要明确一些关键点,比如:
第一,人员决不能结伴(也适合内部人员),除非是配合性的工作,否则工作效率会大大降低;第二就是怠工情绪,连讲10个人一个没成,内心肯定很受打击,因此在制度上就要有人性化的界定,比如怠工5分钟以上的,罚款多少多少,怠工10分钟以上的,罚款多少多少。
D、工资体系:
借助阶梯式的工资体系,激励兼职人员挑战高目标,以成败论英雄,可以适当举些案例,鼓舞斗志。
⑤接触数量关(指兼职宣传人员的接触数量)
大量接触是达成目标的决定性因素。
兼职宣传人员工作的头两天,要观察、记录他们的接触数量、成功机率。
如果接触数量大、成功机率小,这说明在培训环节中工作技巧方面需要做出调整;如果接触数量小、成功机率大,这说明培训时主动性方面强调的不够。
同时,还要根据观察到的接触量情况,调整接下来宣传人员的使用基数,以保证最终目标的顺利完成。
⑥主动性关:
(与接触数量直接相关)
管理邀约团队中最难做的就是人的主动性,这也是最核心的。
主动性强是解决技巧性不强、人员数量不足最好的方式。
那么如何提高、改善主动性呢?
A、以半天为单位,开总结会,及时总结、激励,奖金当场发放,或者分享一些典型的成功案例。
B、大量接触。
⑦家长信任关:
通过我们的言行举止,就要让客户产生信任,为下一步的销售打下基础。
A、形象:
宣传人员的形象直接影响到家长对学校的印象与信任;
B、穿着:
如果可以,最好统一服装;
C、沟通:
先讲明自己是谁、是做什么的?
然后再进行下一步的沟通。
⑧接触技巧关:
在直销式模式比较泛滥的城市或者省会城市,一般客户对留都很提防,一听说要留,要么不留要么给个假的,家长都有个预想,你会经常打骚扰他。
其实这时有一个关键点,就是从隐私程度最低的一个环节入手。
比如姓名、年级、里面,年级的隐私程度最低,那么我们就可以先从年级入手,记录下来年级以后,可以同家长说,我们这个年级具体的时间点还没确定下来,如果确定下来了怎么联系您呢?
这时家长一般会很配合地告知。
另外,还要注意说话的方式,要注意尽量不引起家长的提防。
或者干脆直接真诚地告诉家长,我们只是提醒、通知相关内容,决不会经常骚扰家长的,解除家长的提防心理。
⑨人员流动关:
无论是宣传过程还是邀约过程,人员流动都是一个经常面临的问题。
实践表明:
在兼职团队,人员流动是避免不了的,靠鼓劲、挽留起不到效果,刻意挽留的后果要么是留不住人,要么是即使留下了,积极性也不强。
对于一些优秀人员,也要靠奖金挽留,单靠感情征服一个人是比较难的。
再者,与其花费这些时间与精力挽留人,不如去招聘新人,流水不腐嘛,大量轮换,而且新人还很有冲劲,工作积极主动、好管理。
因此,针对人员流动最好的办法就是大量储备。
另外,通过总结一些一元学外语因人员出现问题导致失败的案例,发现一个现象:
兼职宣传人员周六、周日用不完,而周一至周五找不到人用。
针对这种现象,有两种解决办法:
第一,周六、周日大量用人,短期内透支市场。
不过这有很多弊端:
比如人员难于掌控,培训起来难度大等;第二,周一至周五按正常节奏用。
宣传关键时期,“准备阶段快不得”,准备一定要充分,尤其是人,“开始之后慢不得”,一天中能利用的时间全部要利用上。
就是说每一个半天都是耽误不起的,因此这时你脑袋里就甭有别的想法,就一门心思想怎么搞到人。
我采用的方式是到有高校的地方,统计周一至周五有半天没课的同学,再结合上面讲过的绩效体系,激励他们带动身边的同学过来,通过这种方式减缓人员馈乏的压力。
另外,高校招募时,招聘启示粘贴时封死所有渠道。
比如,抓住“人必怎样怎样”的环节,如人必吃的地方----餐厅,人必去的地方----厕所,还有一个人必去的地方----教室。
抓住这些所有人都有接触到的可能环节,浏览率极高,如果当中有人想干这份工作了,就会主动联系你,而且这些人的稳定性也相对比较高。
不过,这时候比较难的就是我们了,每半天就要培训一拨人,大量轮换、大量培训,难度不小,但结果有保证。
另外,宣传过程不加监管,结果会有两种:
达到目标、达不到目标。
如果达不到目标,一切都为时已晚,而在目标达成之前有足够的调整空间,因此过程管理非常关键。
每个人要都清楚自己的位置、职责、工作标准,7-9个人用一个小组长,小组长最好是自己人,每2个小时寻问一遍小组长,如果发现人员不行立即撤换。
⑩通知关:
如果不通知,会出现的问题:
一是人来时时间点把握不住,二是不知道在哪儿?
前面的所有工作都费尽心思做完了,往往最后一步容易掉链子,总有一些家长会记不住时间与地址,而我们前期留的目的也就在此,提醒、通知家长。
通知可以由兼职宣传人员来打,也可以由前台或者教师来打,但一定都要有所监控,保障通知到位。
通知的内容一定要做成模板,以防漏掉一些信息。
如果学校实在没人,也可以通过短信的方式,通知家长公开课时间与地址。
二、如何促进家长报名
1、纠正两个误区:
①好教师就有好的报名率,公开课展示效果直接影响报名!
----不成立!
教师能秀即可。
②当场不能打动的家长,还存在报名机率!
----不成立!
如果真有过段时间才报名的,说明当时的促销做的不到位。
2、促进报名的几大关键点:
①公开课组织的流程是核心,流程一变就全都变了,因此公开课组织流程的设计者很重要。
②公开课组织的三大关键点:
定金、礼品(针对孩子)、降低风险,同时让家长享受到优惠(针对家长)。
③把人的因素降到最低点,不可依靠教师、前台的表现提高报名率。
④公开课营销的目标客户:
家长与孩子,而孩子是核心,因此公开课节奏的关键就是掌控孩子(把孩子关在教室里面,不哭、不闹、不放出来就可以了,或者人多时分批次放人),利用孩子牵制家长。
⑤孩子场教室的三个要点:
A、测试的人;B、给孩子促销的人(设计游戏让孩子们玩);C、看门的人。
3、公开课组织流程:
邀约客户----前台签到登记----进教室(公开课开始前的等待过程,要有专门的教师与孩子互动)----公开课开始----主持人喧柒,哄托公开课氛围(该环节的操作、组织很重要,因此一定要慎重选定人选。
操作关键点:
A.包装教师:
挖掘教师的亮点,包装教师的缺点;B.公司与学校简介:
包装我们的实力与规模,增加家长的信服度;C.纪律说明:
以保障公开课顺利进行,彰显公开课的庄重性与神秘感)----开始公开课----公开课结束(操作关键点:
将家长与孩子分开,以不同的方式进行打动(家长场:
站在家长的角度介绍教学、教师、教务管理三个方面,进行促销。
比如不同阶段家长的关心要点:
幼儿:
以培养爱好、开发综合智能为主,注意要具体、形象化;小学一二年级:
早别人一步学习,培训兴趣;小学三-六年级:
与课本联系紧密,出效果;中学阶段:
提高成绩;孩子场:
做测试。
最好有两拨人,一拨给孩子做测试,一拨给孩子秀礼品,一定要用超出人的预想的、真正能打动孩子的礼品体系刺激孩子报名。
)----优惠措施介绍(降低选择风险,讲解时要注意方式方法,千万不可直接宣读)----报名方式宣讲(采取定金方式,解除家长改变想法不退款的顾虑)----答疑解惑(当众解答疑问,把前台的作用降到最低点)。
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