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互联网保险精品管理资料

一、互联网保险是行业发展现阶段的必然选择

发展互联网保险是现阶段中国保险业发展的必然选择。

一方面,互联网保险具备的明显优势使其对传统保险形成了颠覆性创造。

作为一种以互联网技术的发展为基础的新型商业模式，互联网保险彻底改变了传统保险业提供产品和服务的方式，为保险业发展带来新的机遇和挑战.与传统保险相比，互联网保险具有四大特征及优势.

一是时效性,有助于提高规模经济。

互联网保险具备信息化的特点,实现了保险交易的虚拟数字化，保险公司可以通过互联网，实现全天候随时随地的服务,同时免去了代理人和经济人等中介环节，大大缩短了投保、承保、保费支出和保险金支付等进程的时间,提高了销售、管理和理赔的效率,使得规模经济更加突出，有利于保持保险企业的经营稳定性。

二是经济性,有利于公司大幅节约经营成本.互联网将帮助整个保险价值链降低成本60％以上.

三是交互化，有利于公司强化客户关系维护。

互联网保险拉近了保险公司与客户之间的距离，增强了双方的交互式信息交流，通过自助式网络服务系统，客户可以方便快捷地从保险服务系统获得公司背景和具体险种的详细情况，还可以自由选择、对比保险公司产品,全程参与到保单服务中来.与客户直接联系与互动的加强，有助于保险公司实现客户关系管理的强化和核心竞争力的提升.

四是灵活性,有利于行业创新和市场化改革。

互联网保险的出现在一定程度上缓释了传统保险市场存在的一些问题，有助于实现风险识别控制、产品种类定价和获客渠道模式方面的创新，最大程度地激发市场的活力，使市场在资源配置中更好地发挥决定性作用.

另一方面，中国保险行业的现实需求为互联网保险的发展提供了内生动力.借助互联网，一场保险业销售渠道的革命正悄然而来。

一是传统销售体系遭遇成本较高而利润较低的发展瓶颈.一方面，代理人渠道问题重重；另一方面，面对垄断保险产品代销的银行渠道，保险公司逐渐丧失了议价能力和话语权，随着佣金费率的水涨船高，保险公司从银保渠道获取的利润越来越薄.互联网保险为保险行业带来的渠道创新机遇将成为公司关注利润增长的重点.

二是保险行业整体形象丞需改变。

互联网线上交易的模式避免了传统保险业务人员推销骚扰的弊病,加强了公司对整个业务流程的监控，通过改变销售模式和重构行业价值体系,实现扭转负面形象的自我革新.

三是保险行业产品和服务创新需求强烈。

互联网交易特点相结合的保险产品服务设计将颠覆传统保险的设计思路,与大众生活结合得更为紧密。

随着互联网金融的崛起，保险公司对创新的需求愈发强烈，互联网的平台可帮助实现客户资源的深度挖掘,打造更优的客户体验。

四是中小型保险公司寻求市场突破。

有机会从互联网金融的发展潮流中争取更多的市场份额,实现渠道的差异化竞争.

五是保险消费群体新的市场需求需要满足.互联网时代性，消费者购买行为受互联网影响不断加深,新媒体对消费者决策的干扰程度逐渐加强,互联网平台适应了年轻消费群体的生活习惯，满足了他们的实际市场需求,有利于提高保险公司的客源捕获能力.

二、互联网保险在我国的发展历程

1、萌芽期（1997-2007）

1997年底,我国第一个面向保险市场和保险公司内部信息化管理需求的专业中文网站--互联网保险公司信息网诞生;2000年8月，国内两家知名保险公司太保公司和平安公司几乎同时开通了自己的全国性网站；平安保险开通的全国性网站PA18，因其在网上开展的全方位的保险、证券、银行、个人理财等金融业务而被称为“品种齐全的金融超市”；2000年9月，泰康人寿保险公司在北京宣布了“泰康在线"的开通，实现从保单设计、投保、核保、交费到后续服务的全程网络化。

2005年《中华人民共和国电子签名法》的颁布，我国互联网保险行业开始迎来新的发展机遇。

2、探索期（2008—2011）

随着电子商务平台的兴起,互联网保险开始出现市场细分。

一批以保险中介和保险信息服务俄日定位的保险网站纷纷涌现，比如向日葵网.这个时期,政府对保险行业信息化及保险电子商务的发展给予了高度重视，并加大了政策上的扶持.然而，由于互联网保险公司电子商务保费规模相对较小，电子商务渠道的战略价值还没有完全体现出来。

3、全面发展期（2012-2013）

2013年被称为互联网金融元年,保险行业也在这一年取得跨越式发展,以万能险为代表的理财型保险引爆第三方电子商务平台市场。

双十一那天,寿险产品的总销售额超过了6亿元。

目前，在互联网上销售的保险产品有60多种，主要集中在交通意外险、综合意外险和境内外旅行险.各保险企业依托官方网站、保险超市、门户网站、离线商务平台、第三方电子商务平台等多种方式，开展互联网业务.经过一段时间对互联网保险销售、运营、管理、风控、数据积累及分析，保险行业已摸索出一套相对可控、可靠的体系和经验，确立起互联网保险的基本模式.

互联网保险并不是把保险产品放到互联网上售卖这么简单，而是要充分挖掘和满足互联网金融时代应运而生的保险需求,更多地为互联网企业、平台、个人提供专业的保险保障服务.众安在线保险公司的成立让各个保险公司看到了互联网对传统山野模式的挑战。

4、爆发期（未来）

据艾瑞咨询公司预计,2016年中国保险电子商务市场在线保费收入规模将达到590.5亿元,渗透率达到2。

6％，互联网保险销售正在迎来爆发期。

真正的互联网保险，不仅仅是把传统的保险产品移植到网上，更是重新构造股东、客户、企业、网络平台以及关联各方的价值体系和运作逻辑;不单要搭建O2O、企业对消费者的保险营销架构，更要探索客户需求定制服务，甚至形成大规模的基于互联网的保险互助机制，让互联网保险这一新兴渠道真正形成一种新的业态。

在保险业革新的道路上，专业互联网保险模式将扮演更重要的角色.据麦肯锡预测，到了2020年，保险业电子自助渠道将从2005年的0。

16％上升到10％.

未来,移动展业将掀起互联网保险新一轮高潮，它将围绕移动终端开展全方位的保险业务，包括产品销售、保费支付、移动营销及客户维护服务等一系列业务活动。

传统销售可通过网销平移至移动终端开展业务，提高了展业便捷性；移动终端在电子保单、电子签名等功能的实现上具有先天优势,可以提升保险业务的无纸化运作；而且，史无前例地突破了营业时间和地域的限制。

移动终端技术为客户服务提供更多的可能性，包括前期的移动营销及后续的跟踪服务。

保险业在移动终端的应用可分为四步：

第一步是无纸化,即将纸质保单转换为电子保单;第二步是智能化，即在无纸化的基础上打造智能引擎，实现展业、投保等业务的简易、规范操作;第三步时客制化,即为客户提供回归保障本质的高级定制保险产品；第四步时打造智能化移动保险生态系统，该系统既包括高级定制的产品线,也包括打破时间、空间局限的全方位移动服务。

三、我国互联网保险的商业模式

1、官方网站模式

指在互联网金融产品的交易平台中，大、中型保险企业、保险中介企业等为了更好地展现自身品牌、服务客户和销售产品所建立的自主经营的互联网站.具备几个特点:

一是资金充足；二是丰富的产品体系；三是运营和服务能力。

2、第三方电子商务平台模式

类似于天猫、京东、苏宁易购等。

从金融监管的角度的看，第三方电子商务平台模式存在着诸多漏洞，比如是否符合金融行业销售制度、是否拥有相关部门颁发的金融牌照、资金流转是否安全等突出问题。

中国保监会规定，销售保险产品,必须获得中国保监会或地方保监局颁发的保险代理许可证，并且在许可证上明确列明可销售的保险产品种类。

目前，很多在销售保险产品的第三方平台网站没有保险中介资质,在实际意义上不受监管约束,从而给消费者带来一定的风险。

3、网络兼业代理模式

门槛低、办理简单、对经营主体规模要求不高等特点而受到普遍欢迎.也就是说以技术服务形式使用兼业代理的资质与保险公司合作开展业务,此类业务绝大部分以旅行网站、航空铁路客票网站为主，主要经营短期意外险或航空、铁路等交通工具类保险。

4、专业中介代理模式

继下发了《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（施行）》之后,中国保监会在2012年2月正式向社会公布了第一批包括中民保险网等19家企业在内的获得网上保险销售资格的网站，互联网保险公司中介网销的大门就此打开.此后，保险中介业务规模得到高速发展，但是诸多问题也随之显现.

一是产品单一。

目前线上保险中介销售的产品同质性严重，各家均以一年期短期意外险为主,主要包含旅行意外和综合意外两大类产品。

同时,线上保险中介没有很好地起到了解市场、了解客户的引导作作用，很少有针对网民的创新产品和定制产品，对保险公司的产品依赖度偏高。

二是销售规模受到限制.很多公司担心，完全通过线上销售的方式所产生的收入，可能会大于公司的内部成本，以至于难以满足公司的正常运转。

因此，目前汗液对该模式的投入仍然停留在初期阶段。

三是运营模式有待创新。

虽然某些线上保险中介是互联网公司，但在公司内部的组织架构及业务运营基本走的是线下传统模式，主要表现在几方面：

将在线平台作为线下业务员的出单平台,大量吸引线下业务员手中的业务放在线上出单，没有脱离传统保险营销的影子。

5、专业互联网保险公司模式

2000年7月泰康在线诞生,标志着专业互联网团队、专业保险互联网公司模式已经正式在保险行业生根发芽。

在此之后,包括平安、太平洋、新华、国寿等保险巨头纷纷成立独立的电子商务公司。

3013年10月9日,俗称“三马同槽”的纯互联网保险公司众安在线也在上海成立。

由此，传统保险行业吹响了正面争夺互联网市场的号角.根据保险公司经营业务主体的不同,专业互联网公司大致分为三种类型：

一是产寿结合的综合性金融互联网平台。

以中国人寿电子商务公司、平安新渠道公司等为代表的综合性电商平台，整合其集团旗下产、寿保险公司及其他金融板块，以统一的形象、统一的域名、独立电子商务公司的方式推出，充分发挥了其品牌优势及产品优势。

二是专注财险或寿险的互联网营销平台.以新华电商为代表的专业保险电商平台,拥有大量的传统渠道客户、寿险营销及运营经验、丰富的寿险产品，适时整合资源，用创新的互联网方式销售产品和提供服务。

三是纯互联网的“众安在线”模式。

这不仅意味着拥有海量客户、精通互联网运营的互联网公司开始重视线上保险的发展潜力，更意味着对传统保险公司的巨大冲击。

四、互联网保险服务体系

1、服务项目

互联网保险为客户提供了一个网上虚拟的柜台,使其可以自助完成从购买到理赔的全部业务流程。

传统销售渠道中由于销售和服务是两个环节，服务对销售的影响没有那么直接。

但在互联网平台上，客户完全自助，网上服务的好坏直接影响到销售是否实现.因此，互联网保险服务项目,要从售后拓展到售前、售中，覆盖整个保险的生命周期。

2、经营成本分析

一是减少由于销售误导产生的费用成本。

互联网时代，消费者主动购买自己需要的产品，使得退保率与传统渠道相比下降了很多。

以国华人寿为例，2012年传统渠道的累计退保金额245891万元,退保率14.13%；而通过互联网渠道销售的产品，退保率只有3。

6%。

二是可以减少传统模式的人力成本。

在线投保规模不需要大规模的代理人，也不需要大量的内勤人员,极大地降低了保险公司的人力成本.

技术之变：

大数据时代的保险变革

过去各个寿险公司都是用统一的预定费率和生命表，区别可能就是费差的不同.这种情况下，各家保险公司设计粗来的保险产品不会有太大的不同。

所以，虽然中国保监会一直要求保险公司设计出各具特色的产品,但由于各保险公司使用的经验数据都是标准化的经验数据，因此，无法设计出区别很大的保险产品。

而随着互联网保险时代的到来，保险公司对个性化的数据的获取成为可能，大量的数据支撑已经可以为不同风险等级的人群区分不同的费率,这样对客户也是公平的。

因为健康人群的生活习惯很健康，理应用更优惠的费率来得到一个健康险，而不是为大量的高危人群买单。

所以，大数据保险精算体系的改变,使得保险产品精细化成为可能。

具体来说，大数据时代消费者消费习惯得以挖掘，保险的个性化定制将通过大数据得以实现.也促使保险定价更加合理化。

例如,车险联网带来的大数据，将使我国的车险经营跨越车型定价，从保额定价直接迈向使用定价。

虽然保险业在互联网方面的发展模式尚不明确，但可以预见的是,在未来一定时期内，主流的营销模式将主要体现在以下三个平台的整合:

一是做实营销型官网.保险公司通过营销型官网为消费者提供一个能够对保单生命周期每个环节进行管理和操作的综合平台，从过去单纯的介绍公司和产品、发布新闻的网站,扩展到一个具有营销和客服功能的平台，提供即时咨询，对产品的在线自助投保、自动审核、即时付费、在线取得保单、自助客服和理赔操作等服务，以实现公司对客户的关系维护、忠诚度管理和销售管理。

二是扩展第三方网络平台。

官网平台虽然很重要，但它不是一个有效吸引流量的平台,即便是在建立营销官网门户时运用了优秀的SEO（搜索引擎优化）方案和技术,也很难吸引大量客户主动登陆官网门户。

所以,保险公司在进行网络营销时，如果只建设官方网平台,无论其功能如何强大，通常也会因为吸引不到足够的流量而成效寥寥.三是建立社交网络平台。

社交网络平台包括自有社交平台和第三方社交平台。

社交化是提高保险公司与客户互动的必备要素。

六、各保险公司的模式

1、泰康在线

泰康在线是由泰康人寿于2000年8月22日投资建设的综合网络平台。

自发展电子商务以来，泰康人寿保费收入呈现快速增长趋势:

五年时间跃升至百万元，两年时间跨越千万元，从千万元到亿元也仅用了两年时间。

泰康人寿网销产品可分为三个历史发展阶段。

第一阶段；2002—2007年,旅行险、交通意外险和综合意外险等短意险占绝对主导；第二阶段：

2007-2009年,以短意险、旅行险等短险为主，兼有投资理财险和长期寿险；第三阶段:

2010年至今，正式建立了e爱家长期寿险、e顺短期意外险和e理财投资理财产品的三大产品体系。

2、平安人寿

探索阶段，研发专属产品,构建系统流程。

2011年3月11日，平安人寿网销第一款产品安康无忧住院津贴保险正式上线。

经过4年的快速发展，寿险网销的产品涵盖意外险、重疾险、少儿险险种。

七、国外

1、英国

作为世界上历史最悠久的保险市场，英国保险市场不仅在全球保险的发展历程中起着奠基开拓创新的重要作用.在互联网保险业务方面,英国也作为引航者站在发展革新的前列,早在2004年就以其41％和26％的车险和家财险网销比例成为较有前瞻性的互联网保险市场。

英国权威机构于2013年出具的报告显示,约有50％的消费者表示他们会在作出购买决定之前参考网络信息，61％的人使用互联网作为第一信息来源.近十几年来，网络保险在英国发展迅速，个人财产保险总费中网络营销的比例,从2000年的29％增加到2008年的43％，而传统的保险经纪份额在同期从42%下降到29％。

2、美国

提到美国的互联网保险，就不得不提到奥巴马的新医改及“健保交易所"医保网购平台.奥巴马医改法案在2010年成为法律，旨在扩大美国的医保覆盖率,达到接近全民医保的目标，其推行主要依靠3个途径:

其中,在“强制医保”的条款下，让中等收入的无医保者在“健保交易所”网站购买政府提供补贴的医疗保险。

“健保交易所”网站是奥巴马医改法案的关键举措,为没有医疗保险的美国民众提供了选购平价医保的平台。

随着“健保交易所”医保网购平台于2013年10月1日在美国各州开放，个人购买健康保险的方式将彻底改变。

该平台不仅可以实现网站前段“购物”体验，而且可以实现鉴别用户身份、确定是否符合申请补助或医疗照顾、向保险公司交购买信息等功能。

研究表明，对于更多的中等收入的美国人来说，在线渠道可能是一个很好的接触方式,他们中间很多人没有保险或保障不足，这部分人群是在线保险公司大力争取的客户群体.

3、德国

据埃森哲咨询公司发布的相关报告显示，2009年德国约有26％的车险业务和13％的家财险业务在互联网上完成的，而在仅仅一年的时间里,这一份额就分别上涨至45％和33%,可见互联网保险在德国发展之迅速。

德国重视互联网保险的商业模式创新，率先开发出一种新型P2P保险模式，具有防止骗赔、不当行为、节约销售和管理费用以及方便小额索赔等优势。

保费大规模增加:

2014年互联网保险累计实现保费收入858。

9亿元,同比增长195%,而同期全国电子商务交易增速仅21.3%。

从2011年到2014年，互联网渠道保费规模提升了26倍，占总保费收入的比例由2013年的1.7％增长至4。

2％。

产险公司互联网保费收入505.7亿元,同比增长114%。

寿险公司互联网保费收入353.2亿元，同比增长5.5倍，占寿险原保费的3％.

2015年上半年互联网保险市场累计实现保费收入816亿元，同比增长1。

6倍，与2014年互联网保险全年总保费水平接近，占行业总保费的比例上升至4。

7％，对全行业保费增长的贡献率达到14％,继续成为拉动保费增长的重要驱动力。

　　其中，互联网财产保险实现保费收入363.2亿元，同比增长148亿元,同比增长69%,占产险累计原保费收入的8.5％；互联网人身保险实现保费收入452。

8亿元，同比增长350亿元，同比增长343。

4%，高出2014年全年水平近百亿元,保费规模首次超越互联网财产保险，占寿险公司累计保费收入的比例提升至3。

5％，对互联网保险保费增长的贡献率突破70％。

截至2015年6月，全行业经营互联网保险业务的产寿险公司达到96家，较2014年年底新增11家,市场经营主体进一步扩容。

经营主体不断扩容：

2014年互联网保险市场不断扩容,全行业经营互联网保险业务的保险公司达到85家（中资公司58家,外资公司27家），全年新增26家。

开展互联网业务的财产保险公司总数达33家，较2011年翻了两番，其中中资公司25家，外资公司8家。

开展互联网业务的人身保险公司总数达52家,约为2011年的3倍,占人身险公司总数的7成以上，其中中资公司34家，外资公司18家。

社会关注度显著提升。

互联网保险官网访问量不断攀升，2014年实现了18亿人次的突破，同比增长近4成,日均访问量超过370万人次。

其中，财产保险公司官网累计访问量为8.6亿人次,人身保险公司官网累计访问量近10亿人次.产寿险各有6家公司访问量过千万，其中泰康人寿、平安产险、太保产险和太保寿险的访问量均在亿次以上.

社会关注度显著提升。

互联网保险官网访问量不断攀升，2014年实现了18亿人次的突破，同比增长近4成，日均访问量超过370万人次。

其中,财产保险公司官网累计访问量为8。

6亿人次，人身保险公司官网累计访问量近10亿人次。

产寿险各有6家公司访问量过千万，其中泰康人寿、平安产险、太保产险和太保寿险的访问量均在亿次以上。

二、2014年互联网保险行业运行特点

（一）财产保险互联网市场集中度水平较高。

排名前两位的人保财险和平安产险分别占据互联网财产保险近50％和29%的市场份额.在经营互联网保险的33家财产险公司中，有26家公司的市场份额不足1%，其中外资保险公司累计保费收入占比仅为0。

7%。

这一趋势在车险方面体现得更为明显，人保财险、平安产险、大地保险、太保产险和阳光财险5家网销保费超10亿元的公司贡献了行业车险互联网累计保费的97。

8%。

（二）人身保险互联网市场开辟中小寿险公司发展新机遇.互联网保险成为中小寿险公司突破传统渠道瓶颈制约、实现保费增长的新机遇。

中小寿险公司占据互联网人身保险保费收入排名前10名中的9个席位，以290亿元的保费占据82％的互联网人身保险市场份额。

此外，外资人身保险公司以54亿元保费占互联网人身保险市场份额的15％，较传统渠道保费占比有了显著提升。

这说明中小寿险公司希望借助新渠道实现“弯道超车"、借助理财型产品实现保费规模跨越式发展。

（三）互联网保险产品种类呈现单一化特征.财产保险以互联网车险为主,实现保费483亿元,占互联网财产保险总保费的96％；非车险业务仅占互联网财产保险保费的4％，呈现签单量大、单均保费小且险种多样化的特点。

人身保险互联网业务的主力险种为人寿保险，2014年全年实现保费330亿元，占互联网人身保险总保费的94％。

其中，万能险互联网业务全年实现保费204亿元，占互联网人身保险总保费的58％.以短期险为主的意外险是互联网人身保险第二大险种，尽管18亿元保费收入仅占互联网人身保险总保费的5％，但承保件数占比超过8成，共计8450万件.健康险占互联网人身保险总保费的1%，以1年期及1年期以内产品为主,下半年较上半年有20％的增长，发展空间较大.

（四）产寿险在互联网渠道模式上的差异极为明显.2014年，57％的互联网保险保费通过官网实现，其余43％由以淘宝网（含天猫、支付宝、招财宝）和网易为代表的第三方电子商务平台贡献，但财产保险和人身保险市场之间差异较大。

财产保险方面,通过保险公司官网实现的互联网业务保费达456亿元，占互联网财产保险总保费的比重9成以上,通过第三方平台实现的保费仅占5%.人身保险互联网业务情况则截然相反，全年官网实现保费18亿元，占互联网人身保险总保费的5％,第三方平台实现335亿元保费，占95%。

三、当前存在的问题

（一）产品创新亟待突破瓶颈.由于通过互联网渠道开展复杂核保的难度较大，长期限、复杂型保险产品的销售空间受到限制。

一是目前互联网保险的主力险种为车险、万能险和短期意外险等标准化产品，同质化较严重。

二是产品场景化的开发深度不足，由互联网经济活动场景衍生的保险需求仍有待挖掘。

三是产品碎片化，难以满足客户需求，复合形态的保险责任有待进一步分解。

四是个别产品仅以保障为噱头,偏离了保险实质。

（二）线上与线下的资源整合能力不足.保险公司对渠道互联网化的尝试由来已久，但多数公司只是将服务流程电子化、网络化,而从客户需求和便利角度实现线上线下资源整合方面仍亟需加强.如何最大程度上实现保险服务在线化、如何遵循网络运行规则、适应客户网络消费习惯值得行业深入思考。

（三）传统风险在互联网环境下被放大。

由保险公司直接管理的互联网保险渠道较传统个人营销渠道更具权威信息效力，且传播速度快、影响范围广、社会影响大，营销方式不当带来的危害在互联网环境下被放大。

此外,互联网营销加大了对投保人告知内容的核实难度，道德风险随之加剧。

（四）信息安全风险不容忽视.互联网保险对网络信息系统的依赖度很高，保险公司须从信息管理制度、系统授权管理、数据加密、软件升级、硬件防护、灾备管理等多方面提升信息保护等级，否则有可能爆发重大信息安全事件。

四、发展趋势预测

（一）经济形态的转变衍生新的保险需求.随着虚拟经济形态的兴起和融合经济形态的转变,与互联网生活相关的新风险应运而生，将孕育出更多的互联网保险需求。

保险产品的设计与服务将因地制宜，融合大数据和互联网思维，挖掘服务于互联网经济的商业机遇。

（二）互联网场景化销售带来产品改良创新。

互联网的场景化销售将结合客户在特定场景中对保险保障的需求，提供简单易懂的保险保障方案，同时对产品设计相关规定提出简化要求。

因此,需要对现有的保障型保险产品管理规则予以重新梳理和调整，以符合互联网保险的创新发展方向。

（三）大数据促进保险定价精细化和差异化。

互联网大数据将带来丰富的保险标的信息数据,结合多维数据描述标的性质，进而分析风险进行产品定价。

随着大数据技术的应用普及，风险的计量将更为精准、高效，风险定价趋于精细化、差异化。

（四）互联网平台推动渠道资源整合。

互联网与金融业的融合推动保险公司对传统业务渠道进行整合.一方面，渠道定位向“以客户为中心"转型，使客户能够自由选择何时通过何种渠道获得金融产品和服务；另一方面，实体渠道的布局和定位也逐步转型,更多低价值的简单操作可转移到电子渠道中.

（五）互联网企业品牌知名度逐步提升。

互联网商业模式的核心在于建立保险公司的互联网品牌，激发客户对公司的信任，从而释放保险消费需求。

经过近年的探索和实践,不少公司通过大力投入官网运营及开展与第三方电子商务平台的合作,迅速提升了企业品牌影响力,互联网商业推广模式将逐步成熟.

互联网保险1。

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