浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异.docx

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浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异

浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异

商务英语李晓莉

提纲：

一、通过案例导出文化差异对国际商务谈判的影响

1.语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响

1.1语言差异

1.2非语言差异

2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响

2.1客观性

2.2平等观念

2.3时间观念

二、国际商务谈判中克服文化差异的对策

1.在谈判前应该做好充足的准备工作

2.在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍

3.在谈判中应屏弃种族主义思想，平等谈判

4.在谈判中应提高法律意识，增强法制观念

Abstract:

Multi-polarizationandeconomicglobalizationintheworldtoday,internationaleconomic,military,andincreasinglyfrequentculturalexchangesandnegotiationsininternationalintercourseisincreasing.Thesuccessofthenegotiationsdependsonthepolitical,legal,economicsituation,scienceandtechnologyandsocio-culturalandotherfactors,aswellastheconditionsofthenegotiatorsthemselves,workeffortandstrategiesadopted.Thisculturaldifferencesimpactoninternationalbusinessnegotiations,andonthisbasisputforwardinthenegotiations,theuseofculturaldifferencescleverstrategy.

关键词:

国际商务谈判;文化差异;对策

KeyWords:

InternationalBusinessNegotiation;CulturalDifferences;Countermeasures

时代的车轮已经驶人20世纪90年代，世界正变得越来越小，国际交往日益频繁。

中国的改革开放和现代化建设所取得的巨大成就，吸引着各国商人纷至沓来，中国人也越来越多地走出国门，将生意做到世界各地。

当今的国际商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要中外双方对所筹划进行的业务进行磋商，以求达成双方都能接受的协议，这种磋商就是我们常说的国际商务谈判。

但是，中西文化差异引发的迥异的思维和决策方式却对谈判的有效性提出了严峻挑战。

我认为一个合格的谈判者，首先应了解双方的文化差异，然后据此研究出合理有效的决策方式，提高适应性，掌握主动权。

这样，才能在谈判中不辱使命，取得收益。

一、文化差异对国际商务谈判的影响

案例：

1988年11月，德国戴姆勒——奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球誉为“天堂里的婚姻”。

戴姆勒——奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的“梅赛德斯”品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。

人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会早就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。

然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。

并购够并没有实现公司预期的目标。

到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。

业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻危机的根本原因。

戴姆勒——奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构，薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全空中方式吧克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成员都是以德国为主，大模式，他却在媒体上说：

“这是一次平等的合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。

再加上，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷投奔了福特、通用汽车等竞争对手。

这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”如此失败。

在这个案例中，我们认识到不同国家、不同民族间的文化存在着明显的差异。

在当初合并的时候，戴姆勒——奔驰的CEO施伦普低估了文化的因素，在谈判时没有考虑两家企业之间的文化差异，更没有分析德国和美国之间的国家文化差异对谈判以及合并后整合的影响，使得公司咋合并这么多年之后发展都比较艰难，并且无法实现其预期的目标。

美国学者保罗·A·郝比格说：

“一个成功契约的障碍大多来自文化因素，由于谈判双方都从之间种族优越的情景和经验来观察对方，阻碍了同来自其他文化的人的有效谈判。

”可见，文化差异会左右谈判者的思想和行为，使谈判深深地打上不同民族文化烙印。

因此，在日益频繁的国际商务谈判中我们更不能忽视了文化差异所产生的影响。

（ 一）语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响

1.语言差异

一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。

在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。

美国是个典型的低语境语言（文化）国家。

在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。

美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。

另外，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。

这些都是具有开拓精神、“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征。

而中国则属于高语境文化，在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。

要理解话语的含意，领会字里行间的言外之意是必要的。

并且中国人显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，说话间接隐晦，而且常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO”，而用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。

中国人在谈判桌上是很有耐性的，有所谓“东方的耐性”。

中国人奉行“和气生财”的古训，把和谐看作实现价值的先决条件，谈判中尽量避免磨擦，用语礼貌含蓄，追求永久性的友谊和长久合作。

另外语言差异还表现在商务英语方面，即一词多义上。

我们经常看到一些商务用语明明是我们很熟悉的单词，在我们日常生活中也很常用，但是翻译出来的意思却不是我们所了解的。

这就是因为一些语言在商务上的含义与我们平常所接触的是不同的，如“tyingarrangement”在我们学习的通用英语中翻译为“附有条件的安排，搭销安排”。

但是在商务活动中，这里的“arrangement”就要翻译为“协议、协定”，也就是说“tyingarrangement”的意思为“搭销协议、协定”。

所以说，在商务谈判中谈判双方一定要注意商务英语方面的差异，否则也会造成对彼此的误解。

2.非语言差异

除了运用语言进行交流外，国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式。

谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。

因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。

这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。

中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。

一般情况下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。

美国人在说“IDON’TKNOW”的同时双手摊开，耸耸肩膀，表示“不知道”“我无能为力”，“这种状况毫无希望”等；而同样表示上述含义时，中国人的习惯动作往往是摇头或摆手，有时中方谈判者喜欢做这一动作，却因不解其含义而步入了不伦不类的误区。

中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意；美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的。

由此可见，若没有敏锐的跨文化交流意识，便会感到困惑，乃至产生误解。

案例：

张先生是一位营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后，升职任销售部经理。

一次，公司哟与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待的重任交给张先生负责，张先生为此做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。

可就在正式签约的时候，美方代表团一进签字室就转身拂袖而去，是生命原因呢？

原来在布置在签字室时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧，中国人以左为尊，而美国人认为应以国际礼宾序列，以右为尊，即将客方主签人安排在签字桌右侧就座，主方主签人在左侧就座。

项目告吹，张先生也因此被调离岗位。

案例中，张先生因没有意识到中美双方的文化差异而造成的严重后果告诉我们，非语言文化差异在国际商务谈判中也有着不可或缺的地位。

（二）价值观差异对国际商务谈判行为的影响

国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言差异隐藏的深，因此也更难以克服。

价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为客观性、平等观念和时间观念等差异。

1.客观性

国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。

西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不徇私”、“重要的是经济和业绩，而不是人”及“公式公办”等话语就反映了美国人的客观性。

因此，美国人在商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。

相反，在世界其他地方，“把人和事物区分开来”这一观点被看成是不可能的。

例如，在东方和拉丁美洲，谈判双方人际关系和谈判议题紧密相连，不可分开。

2.平等观念

西方社会经历了争取平等自由权利的资产阶级革命，平等意识深入人心。

在国际商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。

在情况的介绍方式上，西方人使用具体的方式，特别喜欢用数据说话。

美国人虽然注重实际利益，但一般不漫天要价，报价和提出的条件比较客观。

在买卖关系上，美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人，对利润的划分相对而言较日本人公平。

许多美国经理认为，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要。

而东方人受等级观念的影响较深，表现在商业活动中的平等意识就不如美国和其他西方人。

如日本人，善于做大“蛋糕”，但划分“蛋糕”的方式却不怎么公平。

在日本，顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望，因此，对利润的分配较为有利于买方。

目前，我国市场经济体制已初步建立，中国企业经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济时期的某些特点，在商务谈判中往往采取“单赢”策略，涉及经济利益时，较多地考虑己方的利益，而不太关注对方的利益。

而发达国家的市场经济体制则相当成熟，所以西方国家谈判者更多地采用“双赢”策略，基本上能考虑双方的实际利益。

3.时间观念

不同的文化背景表现出不同的时间观念。

如北美人的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。

人们会像节省金钱一样节省时间，会像投资家一样把时间看成一种投资，会像花费金钱一样来花费时间。

本杰明·富兰克林有一句流传至今的名言：

“你热爱生命吗？

那么，别浪费时间，因为生命是由时间组成的。

”美国人把珍惜时间视为一种美德。

无论是朋友约会、公共集会还是商务谈判，各种活动都会按预定的时间开始，而且他们把工作时间和私人时间划分得十分清楚。

人们甚至认为迟到是一种懒惰的、不负责任的表现。

据说就连美国总统克林顿偶尔开会迟到，度曾受到媒体尖锐的批评。

与此相对的是，中东和拉丁美洲人的时间观念较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。

三、国际商务谈判中克服中外文化差异的对策

1.在谈判前应该做好充足的准备工作

一个田径运动园在世界大赛中夺取金牌时所作的拼搏或许只有几十秒钟，甚至更短的一瞬间，然而为了使这短暂时光变得耀眼与永恒，这位运动员不知要付出多少辛勤的汗水，要进行一系列精心的准备。

同样，一个国际商务谈判者如果希冀通过谈判达到包括质量、成本、工期等在内的预期目标，那么首先就得做好周密的准备工作。

“知己知彼，百战不殆”，在商务谈判中，对自身状况与对手状况都有较为详尽地了解，并对这些情况作充分的分析，由此确定合理的谈判方法，判定适当的谈判策略，从而在谈判中处于主动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准备之中，进而获得较为圆满的结局。

（1）要做好谈判的计划工作

也就是要充分了解谈判对手的情况,包括其他利益方的国家和文化情况,即所谓的知己知彼。

为了做到知己我们要了解以下三个问题:

①清楚地知道自己想要什么,用几句话或几个词简短的表达核心实质;②要了解什么阻碍了自己想要的东西;③列出谈判双方可能有的各种选择,考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。

业务谈判是双方或多方的,要想取得洽谈成功,知彼也是非常重要的,在谈判中,不仅要全面动态地了解对手对协议的期望,更要了解对方的民族习性﹑谈判手段和语言文化等信息。

案例：

巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

通过这个案例我们可以看出巴西的这家公司在进行谈判之前并未对谈判对方的文化进行研究了解，更没有去想一旦迟到的情况下应该如何是好，如何地应对这种文化上的差异，可谓是完全没有做好准备，因此才会在谈判中惨败，这也更强调了，在谈判前做好谈判的准备工作对谈判取得成功的重要性。

（2）在准备过程中还应考虑谈判的策略

由于不同文化背景的谈判者在沟通中存在各种障碍,所以为了使谈判顺利完成,我们必须要理解﹑接受和尊重对方的文化习俗。

在谈判过程中避免用一些对方忌讳的语言。

从谈判习惯来说,中国人在谈判中对精确的技术数据要求比较高,而美国人的语言较为直接,容易直达主题,日本人则较为含蓄等等。

想要很好的应对这一切,必须事先做好充分的准备。

（3）公司代表还要对谈判的长期性做好思想准备

国际谈判历时往往比国内谈判长2倍～6倍,谈判人员可以利用这段时间熟悉并适应对方国家的语言和习俗,以便更好的推动谈判进程。

2.在谈判中应准确表达、正确理解，克服语言上的障碍

准确表达是指在谈判中一定要清楚明白的表达出自己的真实想法，让对方可以准确的获取信息。

而正确理解则是说自己要能正确的理解对方所表达的意思，不要曲解。

这就要求谈判人员要熟悉对方国家的语言文化，掌握对方国家的语言，不仅如此，还要能对商务英语进行熟练运用。

在跨国谈判中掌握对方国家的语言与熟练运用商务英语，对于谈判的顺利进展有很重大的意义。

语言不通是谈判的一个很可怕的障碍,因为他可能使双方产生误解，甚至会导致谈判失败。

而对商务英语的错误理解，同样会使谈判人员对对方的表达产生歧义，从而影响到谈判的进程。

掌握一国的语言并不是单纯的理解语言的表面意思,而是要知道某些词语和短语在一定文化中隐含的特殊意义。

一些具有象征意义的词语在两个不同的文化中可能隐含着截然不同的寓意。

比如dog这个词在英语中象征着忠诚,而在中国,“狗”这个词是对别人人格的侮辱。

所以在跨国谈判中，谈判者必须掌握这些有特定寓意的词,以防止谈判中出现不必要的误解。

案例：

曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。

在谈判中美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：

“Yes”，他以为这次谈判特别顺利，直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。

结果谈判重新开始。

从案例中我们可以看出同样的话语在不同国家代表不同的含义，因此我们一定要注意并解决语言差异给我们带来的阻碍。

此外还应注意商务英语方面的一词多义，不要只局限在一些单词的常用含义上，要掌握其在商务英语中的延伸。

例如“lotlables”,一些谈判人员一见“lot”就想到了“大宗”，望文生义，从而理解为“大宗标签”，而其实呢，在商务语境中“lotlables”的意思的“货票标签”。

对词语的错误理解会让误导我们，会让我们在谈判中对合同及其他协议内容产生歧义，不利于谈判的进行。

由案例与上面的叙述中我们可以看出语言差异给谈判带来了很大的障碍，通常我们可以采取两种办法来避免这种情况的发生,第一是聘请翻译。

一个真正精通两种文化﹑两种语言的翻译不仅能将谈判时的各种措辞准确地翻译成母语,而且能以各种方法,如举例﹑列举等。

将隐晦生涩的词翻译成可接受的语言,这样将为谈判各利益方节省很多时间,这些时间可以用于思量和决策。

例如，“Wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications.”，我们可以说：

“IfIunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.”第二种方法是在谈判时尽量避免使用习语或俗语，而且要熟练掌握英语在商务语境中的运用，以避免误解,同时可以考虑借助一些非语言的方法，如表情﹑动作﹑语气和语调等表达一定的意思。

此外，在谈判前也可以多准备一些图表和数字资料,因为这些资料是通用的,不会带来任何误解。

3.在谈判中应屏弃种族主义思想，平等谈判

在进行谈判时,各个民族都是平等的，无论对手所处的文化环境看起来有多不可思议或无法理解甚至荒谬,谈判时都应该彼此尊重。

在正确谈判意识指导下,涉外谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的商业文化类型。

譬如与注重礼仪的法国﹑日本﹑英国人谈判时,必须注重衣着与礼仪,显示己方的教养与风度,而在一些不太讲究衣着的国家,穿便装也可参预正式的商务谈判。

所以说,在与国外商务人员交往之前,一定要尽可能多了解他们的习俗与禁忌,以避免不知道某些特殊讲究而使对方不愉快甚至于影响商务谈判的进程与结果。

案例：

某国曾经与墨西哥就天然气的买卖进行谈判。

但该国谈判代表以强国自居，无视墨西哥谈判代表团的感受，单方面拟订合同，并在合同文本中，将墨西哥的需求置之度外。

结果，墨西代表团感到受辱而中断了谈判。

案例中，墨西哥因受到不平等待遇而感觉受辱，从而中断了谈判，这对谈判双方都是一种损失。

我们也可以得知在谈判中尊重对方、平等谈判的重要性。

4.在谈判中应提高法律意识，增强法制观念

XX文库-让每个人平等地提升自我在现代社会，所有的商务活动都要在法律关系下进行，但由于社会经济和文化背景不同，使中西方的法律观念存在着明显的区别。

西方国家是法制国家，法制完善，法律意识根深蒂固。

中国受到等级观念，官本位思想以及关系意识的影响，法制观念比较淡薄，导致了中国谈判者在谈判过程中注重人际关系和非正式的处理方式。

美国学者帕伊曾感慨地在其著作中写道：

“许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：

他们已经学会，在中国人中间，只需口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能。

”因此，中国应健全法制观念，提高国民的法律意识，提高司法人员的综合素质。

使学法、懂法、用法成为中国人的必备素质。

在国际商务谈判中，一旦发生纠纷，要争取用法律保障自己的权利和义务，营造公平、公正的谈判环境。

案例：

20世纪80年代中期，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业。

在完成技术、商务谈判中的许多细节磋商后，中外双方在起草合资企业合同时，发生了严重的意见分歧，美方坚持要求在合同中写明，该合同适用法为美州州法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，双方立场僵持。

美方负责此项谈判的福特先生花费了大量时间、精力和费用，眼见谈判将要前功尽弃，不禁黯然神伤，多次叹喟道：

“tmakesmecrazy,Iwilllosemyjob。

”（我无路可走，精神要崩溃了，要丢饭碗了）。

这时，中方向一位通晓中外双方经济的专家咨询。

这位专家约请福特先生晤谈，从中了解到美方的要求是出于对当时中国在保护知识产权方面法律体系不完备的担忧，因为若干年前，这家公司由于对公司生存至关重要的专有技术在向他国转让时未能受到应有保护而险些破产，因此他们在技术转让问题上变得格外谨慎。

对此情况，中方十分理解，并意识到我们的法律的确有待完善。

于是，一方面中方直接与该公司总部的法律部主任联系，解释我国法制建设情况及对保护技术的积极态度；同时中方提出一个建议方案，即在合同中明确表达：

该合同适用法为中国法律，在我国现有法律一些个别不完备之处，补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用法为美国纽约州州法（因为当时中方对美国另一州的法律知之甚少，故建议改成适用纽约州州法）。

这一方案提出后，美方代表对中方的诚意十分敬佩，并很快同意中方方案，僵局随之化解，两年后合资企业已正常生产。

其后几年，其业务不断发展，效益颇佳。

1992年，美方投资者再追加投资2000万美元以扩展在华业务。

由案例中我们可以很明显的看到中方法律意识很强，如果在美方坚持在合同中写明，该合同适用法为美州州法时，中方毫无异议；或是在反对后不进行法律咨询，从而使谈判僵持甚至中止，那么都将给自己带来重大的损失。

由此可见，谈判中一定要提高法律意识，增强法制观念。

上文中主要叙述了文化差异对国际商务谈判的影响及其对策。

由于各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，给国际商务谈判带来很大的困难，因此我们要针对各国的文化差异采取适当的策略，从而使谈判取得最大的效益。

参考文献：

毕思勇张成山商务谈判2009年6月第1版

李郁张泳浅谈国际商务谈判中的跨文化问题及对策.商业研究,第308期,2004

LarryA.SamovarRichardE.Porter跨文化交流（第五版），北京大学出版社

赵银德.文化差异对国际商务谈判行为的影响[J].实务探讨，2002，（10）.