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市场营销毕业论文范文3篇
市场营销毕业论文范文3篇
市场营销(Marketing),又称作市场学、市场行销或行销学,市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。
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篇一:
市场营销问题研究
摘要:
市场营销是把握当前或可预见的未来时间内的社会需要,并把这些发展和趋势转化为企业盈利机会的活动过程。
市场营销学便是对市场营销活动过程的经验教训总结的基础上提升的一种理论。
本文结合笔者多年实践工作经验,针对市场营销中所突出的问题进行详细阐述分析,与大家共同探讨。
关键词:
企业市场、营销问题、研究分析
一、企业进行市场营销应重视的问题
(一)认真做好市场调查和研究
现代社会不断高速发展,现代企业也随之得到了进一步的发展,然而良好的经营是其内部进行管理的主要重心,但是有力的决策却又决定着良好经营的发展。
社会企业的发展经营以及管理决策的前提和基础,主要取决于市场信息。
消费者在社会中消费各个企业的产品,为了能够全面有效的保证消费者得到高品质的服务,以及在使用产品中得到最大化的满意度,那么企业本身在做出每个决定的时候,都需要针对各种信息进行全面有效的分析。
除此之外,在激烈的竞争经济市场当中,企业还需要相关竞争者以及经销商和其他市场因素,与之相应的各种信息,进行充分的了解和分析总结。
由此我们可以看出,在社会中发展的各个企业,针对市场调查以及研究工作需要全面加强力度,进一步全方位的加以做好。
目前在实践生活中,我国企业在市场调研方面的重视力度依旧不够,显得散漫而不够专业。
企业领导以及市场营销主管,在自身的思想中针对市场调研工作,没有给予一定力度的重视,对其在进行营销的时候所展现出来的重要性没有充分的认识。
然而,更有严重者针对产品在经济市场中的定位以及价格策略和目标市场等方面,所作出的经营决策都是根据自己的主观判断,因而在实践当中将会出现所采取的决策失误现象,有些企业甚至会因为这些方面的原因破产,然而企业领导到最后也无法判断,造成这种现象出现的原因具体是什么,不明白自己到底是错在了那个方面。
因此,我们从上文中可以看出,当今新时期在经济市场中有着新的市场营销环境,对于市场调研不重视的企业,那么在生产经营方面也无法取得有效的成功。
所以,我国企业针对市场调研以及研究的重要性和必要性,全都需要全面充分的进行认识和分析,将在整个调研过程当中的预用经费需要进一步加大,提升市场调研的力度,企业在当今社会中进一步的发展,只有全面做到知己知彼,这样才能够真正有效的百战百胜。
(二)逐步实现产品绿色化
产品绿色化,是指使产品成为绿色产品,从产品的设计、生产、运输、销售等各个方面全面实现绿色化。
笔者经过研究分析认为有效实现产品的绿色化,一般主要有以下途径:
首先,节约能源和资源。
目前,由于过度开采,世界各地的自然资源大量消耗甚至枯竭,因此,节约资源和能源已经成为各国政府及有远见的企业家的共识;其次,不使用有害化学物质。
化学物质对人体健康有着不容忽视的危害,这就需要企业在产品的设计、生产和使用过程中尽量不使用有害化学物质。
最后,开发替代品或新产品。
对那些严重污染和破坏环境的产品,企业应尽早研制和寻找替代品,或者开发新型的产品。
除此以外,产品绿色化的途径还有很多很多,有待于企业和科研人员的进一步研制和开发利用。
实现产品绿色化,企业除了要掌握先进的绿色生产技术以外,还应从内部管理入手,这就是绿色管理问题。
所谓绿色管理,就是将环境保护观念融入企业的经营管理之中,从上层决策到基层实施,从机构设置到人员培训,从产品设计到生产的全过程,从决策者到全体职工处处树立环保观念,使企业及其产品适应环保时代的需要,增强市场竞争能力。
(三)建立健全营销组织和营销队伍
首先,建立一套正规的营销组织。
在这个组织中,营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能;能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划;明确总部与下属分部的责权利;保持营销政策的稳定性,政策一旦出台,就该按政策办事,至少在一年内保持不变,让销售人员完全安心地搞好销售工作。
其次,选拔和培训优秀的推销人员。
培训内容主要应包括:
了解企业的历史与现状;企业的主要产品及其生产过程。
消费者的不同类型、购买动机及购买习惯;竞争对手及竞争策略;推销技巧等等。
然后,对销售人员进行科学的管理。
企业应给予推销员较高的酬金和经常性的鼓励。
这样可以促使推销人员更加积极地工作。
此外,营销组织还应对推销员定期进行评估。
通过这种正式的评估和建设性反馈意见,可以鼓励和帮助推销人员更好地工作。
二、市场营销策略
(一)拾遗补缺
在开辟新的市场领域时,应充分把握市场需求的变化,做到以下几点:
发挥贴近市场的优势,活跃于竞争变化快的领域;利用经营机制灵活的特点,进入大企业尚未涉及的领域;集中力量参与那些大企业不愿涉足的批量小、品种多、利润薄的领域。
采取这种拾遗补缺策略,企业的市场风险相对较小,成功率较高。
(二)技术创新
这是以科学技术的日新月异为背景,把高新技术与小企业的灵活性相结合的一种策略。
技术创新是小企业的生存之根,技术创新不仅给企业赖以生存的物质基础,也给予企业兴盛的动力之源。
在物质上,创新能给企业带来丰厚的利润;在企业文化上,创新能使企业面貌一新,人才辈出。
采用技术创新策略使得先进技术领域的小企业在世界范围内崛起,成为技术革新的重要活跃的力量。
(三)质量第一
必须认清小企业的发展是在高质量、高效益基础上的发展,要由过去单纯的产品数量管理转变为全面的产品质量管理,既重视产品的内在质量,又重视产品的包装的外观质量,特别是产品的售前、售中和售后服务的质量。
三、结束语
总而言之,企业在社会中想要具有广阔的发展空间,那么就必要全面重视市场营销工作,其能够有效的将社会需要有效的转化成为企业盈利的机会,随着社会的不断高速发展,经济市场竞争越来越激烈,由此企业需要将市场营销工作摆在最高位置,深入每一个管理人员的思想当中。
参考文献:
[1]朱天博,曲方,宋香云市场营销组合及影响因素分析[J]全国商情(理论研究),2010(22)
[2]林振江基于消费者心理因素的企业营销策略研究[J]淮海工学院学报(社会科学版),2011(04)
[3]刘哲,王雅娟浅谈企业市场营销战略中存在的问题与对策[J]China’s Foreign Trade,2011(10)
[4]宋书楠,董大海,刘瑞明关系营销中顾企关系层面研究——兼论服务性企业个人关系对顾客承诺影响机理[J]当代经济管理,2012(01)
[5]张威新经济时代企业的市场营销观念与营销战略[J]企业导报,2011(02)
[6]高建中多元化市场情况下市场营销的渠道管理[J]财经界(学术版),2010(12)
[7]魏瑶我国商业银行市场营销中存在的问题及对策建议[J]河南财政税务高等专科学校学报,2010(03)
篇二:
我国中小企业网络营销适应性分析
以互联网、知识经济、高新技术为代表,以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展,给市场带来了新的营销法则:
借助互联网络、计算机通讯和数字交互媒体的威力来实现企业的整体目标。
网络的诞生也推动了电子商务、网络经济的飞速发展。
网络营销也因此成为企业角逐市场的必备手段,成为企业营销的必然趋势。
但由于种种原因,我国企业网络营销现状堪忧,中小企业尤其如此。
对于如何推进我国的企业网络营销,很多的专家学者见仁见智,提出了许许多多的观点和看法,但对于中小企业如何发展网络营销的研究较少。
中小企业在我国的社会经济中占有重要的地位,但在某些方面又是弱势群体,尤其需要关注。
本文根据网络营销原理,结合我国中小企业的现状,探讨我国中小企业开展网络营销的适应性问题。
因特网诞生于1969年的美国,当时是出于军事的目的。
1994年,新的因特网干线开始被应用于商业领域。
因特网展现出了迷人的商业魅力——交易快速、成本低廉、交流方便、互动式的信息反馈和个性化。
一、我国中小企业网络营销的现状
近年来,我国企业纷纷触网,上网中小企业数量也大幅度增加,网络营销已获得初步应用。
同时,在中小企业网络营销的进一步发展过程中既存在着不少障碍,也有营销环境趋于成熟等难得的机遇。
具体说来,主要有以下几个方面:
1、上网中小企业数量大幅度增加
据CNNIC的统计,拥有域名和独立站点的数量大幅度上升。
从1997年10月的com域名由2131个到2003年1月的133796个。
在不到7年的时间里,企业域名数量增长了近64倍,相对数量也从占域名的5241%到783%。
中国“企业上网工程”大大促进了中小企业的上网速度,通过各种电子商务平台上网的中小企业的数量迅猛增加。
2、网络营销已获得初步应用,但整体水平比较低
各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动,已不同程度地进入到中小企业的生产经营中。
大部分企业处于信息发布阶段,一部分企业开始通过网站接受订单,处理顾客意见,进行市场调研等,少数企业进入到了电子商务阶段。
由于绝大多数企业只把竞争焦点定位于实体市场,没有意识到抢占网络虚拟市场的重要性。
很多企业跟风上网,为赶时髦,上网目的不明确。
中小企业网站拥有率低,网站内容简单,网站内容的更新频率低,网站的应用水平不高,网站的推广力度不够,网站的知名度不高,网站浏览量远不及商业网站。
在营销策略上,很多的企业只把厂名、产品名、地址、电话置于网上,而开展网络调研、网络分销、网络产品开发和网络服务者寥寥无几。
大型企业网站总体质量明显由于中小企业。
3、中小企业投入到IT上的力度小,投入结构不合理
中小企业在IT业上投入的力度远小于大企业。
据统计,大企业每年用在汀上的开支在1990年还只占企业总开支的10%左右,到2000年这个数字已经达到50%:
与此同时,大部分中小企业在IT方面的开支还不到其经营收入的15%。
在从投入结构上看,中小企业存在“重建设轻维护更新”、“重硬件轻软件”、“重技术轻管理”等倾向和误区。
据有关调查数据显示,我国中小企业在硬件投资上占到了总投资的51%,维护和软件投资加起来不过35%,而与国外发达国家的硬件14%,软件和维护的63%相比,形成巨大的反差。
4、管理体制不顺也是中小企业开展网络营销的现实
由于许多的企业对网络营销还没有充分的认识,不少企业对网络营销由哪个部门来管很困惑,是技术部门、营销部门还是信息中心组织结构和管理体制没有理顺,仍是旧管理体制和管理模式,网站的信息很难得到及时反馈,信息系统建设无法起到应有的作用,造成企业的信息化就变成了“旧瓶装新酒”,穿新鞋,走老路。
二、我国中小企业开展网络营销的有利因素分析
网络营销利用了网络手段与技术,面向特殊的网上市场环境,可以使从生产者到消费者的价值交换更便利,更充分,更有效率。
这对中小企业特别有利,具体说来,主要表现在以下几个方面:
1、在营销手段上有利于与大企业开展同步竞争。
因特网作为全球性的分布式网络构架,其重要特点就是成本低廉。
其次,比起印刷和电视这样的媒介,借助因特网进行信息传播不仅效率高,而且成本极其低廉。
第三,网络上品质线索的缺少,使得因特网上最小的、刚起步的公司看上去也能像是一个巨大的跨国公司。
因此,信息技术的发展,特别是互联网的发展,使中小企业能够很快地建立一个网上竞争平台。
企业无论大小,都可以通过其网站使世界各个角落的买家了解其产品,只要产品具有竞争力,就可以在全球范围内找到买主。
因而在营销手段上,中小企业可以与大企业进行平等的同步竞争。
2、在市场进入条件上的机会均等
因特网是一个开放式的大市场,网络营销消除了企业竞争的无形壁垒。
主要体现在降低中小企业和新兴企业进入市场的初始成本上。
中小企业无须庞大的商业体系,无须巨大的广告费用,无须众多的销售人员,就可以加入到全球国际大市场中参与市场竞争,接触这个市场中广大的客户。
这样使得中小企业可以从以前被大企业垄断的市场份额中分取一杯羹。
网上的客户关心的不是企业的大小,而是该企业给他们提供的产品或服务的价值。
如果该企业有绝对的优势,无论企业大小,客户都会选择其产品或服务。
3、是中小企业实现全程营销的理想方式
全过程营销的实现是企业满足消费者需求,实现理想销售的必由之路。
尤其是服务成为当今企业留住顾客和吸引顾客的最重要的手段,但要真正做好服务则须付出高昂的成本。
这使得原本资金和资源相形见拙的中小企业无力承担。
因此,对中小企业而言,要达到这一目标很难。
但在网络环境中,即使是中小企业也可以通过BBS、E-Talking、E-MAIL等方式,以极低成本在营销的全过程中对消费者进行即时的搜索,与他们进行在线或离线交流。
消费者有机会对产品或企业进行探讨发表意见和建议,企业就可以从市场调查到产品设计和定价、产品制作到销售及售后服务全过程都可以获得有意义的反馈,并做出实时的调整。
4、网络营销能充分发挥中小企业自身的优势
从总体上看,中小企业具有很多的优势,比如政企关系明确、优胜劣汰机制明显,由于规模比较小,对客户的凝聚力和对客户的关注力要比大企业强,以客户为中心的思想比较突出,在内部沟通和运作上都比较透明,决策机制灵活,没有大企业那么多官僚气息,对市场需求变化反应快,市场适应能力强,创新机制好,创新效率高等等。
网络营销则更能把这种优势进一步发挥,首先,网络营销能扬长避短,为顾客提供长期的个性化的服务,增强中小企业的竞争力。
其次,网络营销能充分发挥中小企业在价格、产量和机制等方面的优势:
再次,网络营销是企业树立企业形象,提升客户服务水平的良好手段,使得中小企业也可以达到同样的效果。
最后一点,网络营销是中小企业最好的交互的市场调研与顾客服务平台。
三、制约中小企业网络营销的因素分析
1、中小企业规模小、势力弱,在网络营销的资金投入方面难以同大企业抗衡
我国有中小企业15万家左右,而有70%以上销售收入在500—10000万元之间,单位利润、资产大大偏低,而且大多数是从事以劳动密集型为主的产业。
因此,中小企业相比大企业没有资金投入优势。
2、很多的中小企业发展能力不容乐观,死亡率高
由于自身实力较弱,抗风险能力差,我国很多中小企业成长性不强,使得它们很多终日为基本的生存而奋斗,无力顾及网络营销的发展和投入,延缓了新技术和新营销手段的应用,从而差距进一步加大。
3、资金和信用程度不高,影响网络营销活动的顺利开展
网络营销一个最关键的问题就是信誉问题,没有实际交往的双方如何取得彼此的信任是困扰网络营销的一大难题。
由于中小企业占有的社会资源有限,受经营观念、经营范围、经营者个人素质等因素的影响,信用程度往往很低,因而一定程度上也造成了企业融资难,对外交往难的问题,严重制约企业的发展,影响网络营销的可信度。
网络营销与企业的信息化程度密切相关,而一套信息化系统的创建、维护和调整都需要大量资金,主要依赖内部有限的融资是远远不够的。
但由于中小企业生存率低、资信度差、抵押资产少、信贷风险大,融资渠道少,融资难度大,这些都影响企业网络营销资金的投入。
4、缺乏既懂技术又懂营销的人才
网络营销是充分利用现代化信息技术进行营销活动的过程。
当今世界,技术发展日新月异,企业信息化是现代化企业发展的必然趋势,也是企业参与市场竞争的基础平台。
要保证信息化体系的有效运转。
企业需要有自己的技术和管理人才。
除了一些新兴的科技型中小企业外,大部分中小企业的信息化水平都不高,也缺乏信息技术人才,尤其是既懂技术又懂营销的复合型人才更少。
人才缺乏是我国中小企业实施与应用网络营销面临的又一大障碍。
5、中小企业的管理水平普遍不高,难以实现真正的网络营销
网络营销不仅涉及大量的投入和技术上的变革,而且还涉及到企业的业务与管理流程、组织结构、管理制度等一系列问题。
许多中小企业管理方法陈旧,管理思想落后,个别还停留在家族式管理状态,管理制度、管理思想和组织结构与信息化的要求不相适应。
管理基础薄弱,影响了中小企业网络营销的顺利进行,不少企业上网了,并没有收到理想效果。
此外,缺乏现代化管理观念,体制僵化,没有意识到网络营销对企业发展的重要性,也影响了中小企业网络营销的发展。
网络基础设施的规模和网络设备终端设备的普及程度不高,网民上网成本仍很高,消费者的消费观念仍没有很大的改观,缺乏信任的消费文化,物流配送等外部环境也是目前网络营销发展的巨大障碍。
四、结论和建议
网络营销的实施需要政府、企业和社会共同构筑一个完善的政策、技术和管理支撑平台。
这是关系到中小企业真正实施网络营销的关键所在。
(1)就外部环境而言,目前还存在包括网络基础设施、网络营销应用系统还不符合中小企业的个性需求、法律环境、物流配送、付费机制、消费文化、购物观念等很多方面的障碍,这需要政府、企业和社会共同努力才能得到克服和解决。
政府积极支持,在资金、措施和政策上向中小企业适度倾斜,各级政府、企业和科研院所共同合作开发适合中小企业开展网络营销的技术支撑平台,另外,建设合乎市场发展规范的信任的消费文化也成为当务之急。
(2)就企业本身而言,中小企业应该着重于企业信息化方面的核心竞争能力的培养,以最小的代价加入市场分工和协作网络,利用国际网络中的诸如资金、先进技术、优秀人才、良好的组织和管理模式以及灵活的机制等资源潜能,提高我国中小企业的市场竞争力,带动企业的向前发展。
(3)目前的网络营销应用系统还不符合中小企业的个性需求、实施过程也过于繁杂,系统工程建设质量缺乏保障。
因此,网络营销的应用系统应根据中小企业面广量多,不同行业的运行方式表现各异的特点,开发相应的系统以满足中小企业开展网络营销的要求。
篇三:
《中国移动与中国联通营销策略的比较分析》
一、营销环境比较
市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。
企业作为一个开放的社会系统,与环境的变动息息相关。
分析营销环境,主要要认清环境威胁和市场营销机会。
环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战,如果不采取果断的市场营销行动,这种不利趋势终将伤害到企业的市场地位。
市场营销机会则指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。
在该领域内,企业将拥有竞争优势。
当然,作为同一产业中的两大主要竞争对手,中国联通与中国移动也互相构成对方最重要的环境因素之一。
每一方的行为变化都会对对方带来新的威胁或机会。
从环境威胁和市场机会这两个维度来比较,中国联通面临的威胁主要在于新的进入者如电信"小灵通"的加盟、现有竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大;其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、CDMA业务和技术优势逐渐为社会所认知以及其争取高端市场的营销知识的丰富。
而对于中国移动而言,其外在威胁主要有新的进入者如电信"小灵通"的加盟、现有竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整体实力规模的加大、CDMA业务差异化优势的确立及其对中高端市场的冲击;其市场机会则在于海量的广告投入所塑造出来的知名品牌、在长期对中高端客户管理工作中积累起来的客户体验优势以及反攻中低端市场存在的广阔潜力。
这表明,中国联通与中国移动虽然共享产业生态环境,但短期来看其博弈的现实却异常残酷和无情,属于典型的此消彼长、不进则退的零和式竞技格局。
二、营销目标比较
一般的营销目标仅定位于市场用户的争夺。
但笔者认为,企业营销目标实际上应该包括三个层次的内容,即企业目标、企业财务目标和企业市场目标。
企业目标是指在企业整体目标和战略的指导下,对营销工作所提出的具体目标,如通过营销工作传达企业的价值观、理念和社会形象。
财务目标是指支撑企业经济运行所提出的市场营销要求,它包括收入和利润两个部分。
企业市场目标则是指营销工作在争夺用户份额方面的具体目标。
前两方面目标具有较强的隐蔽性,后者则体现得较为明显。
这三者之间既有统一的一面,也有互相冲突的一面,如追求短期的市场扩张可能会大幅侵蚀企业的即期利润,低层次的营销手段可能对企业的定位造成损害。
因此,优秀的营销目标必须兼顾这三个方面的有机统一。
从企业目标上看,联通公司旨在突出"有了选择真好"的自由新生者形象和对消费者的救助及亲和形象;移动公司则通过"沟通从心开始"体现其创新真诚的老树发新芽形象。
在财务目标上看,中国移动公司作为移动通信的先行者和市场领导者,既追求既有的收入优势,也力保持高利润水平。
努力保持高利润以收获产品成熟期的果实是其优先的目标。
中国联通公司作为追赶者,加上移动通信产业的规模经济性特征,海外上市和增加投资的需要,因此,它既具备增收以做大的压力,也需要努力提高利润。
对联通而言,收入优先、兼顾效益是最重要的财务目标。
在市场目标上,中国移动公司在存量市场上拥有较大份额,中国联通公司在增量市场上渐与其旗鼓相当,但是由于双方的用户结构特征存在差异,移动用户又具有流动性和个性化的特点,所以中国移动一方面要确保在存量中高端市场上的优势,另一方面也力争低端市场,以防市场份额不断向对手倾斜。
而中国联通则在猛攻中低端市场的同时,积极探索对对手高端用户的反攻,因为这才是打破中国移动优势地位的关键,也是实现规模与效益并重的企业战略的关键。
在现阶段,中国移动的主要营销目标特点是:
以守为主,兼吸纳中低端市场。
即努力守住因历史条件而形成的较为庞大的高话费支出消费者--全球通用户,避免其出现大的流失,同时积极在中低端市场上与中国联通争夺,进一步提高市场地位和用户渗透力,压制对手的高速成长。
而中国联通的主要营销目标特点是:
以攻为主,通过各种营销策略不断扩大用户市场份额和收入市场份额,尤其是保持在中低端用户市场的优势,同时力争挖掘对手的中高端用户。
三、营销策略比较
营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。
经典的"5P"理论认为营销策略一般是指价格策略、渠道策略、促销策略、广告策略和产品策略等几个方面或其有机组合。
产品整体理论认为,一个完整的产品应该包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。
其中,核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益,即顾客的核心需求。
有形产品是指核心产品借以实现的形式,即向市场提供的实体和服务的形象。
附加产品则指顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益,包括提供信贷、免费送货、保证、安装以及售后服务等。
在通信业中,核心产品可指通话的实现,有形产品体现为各种业务卡和终端设备,附加产品则包括咨询服务、便利性以及老用户话费优惠等。
以下将根据上述理论展开详细分析。
在品牌方面,中国移动做了较好的规划,目前已形成了"全球通"、"神州行"、"动感地带"三大全国统一的主导产品品牌,分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户;此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。
而中国联通仅有"如意通"这一全国统一性品牌,其主导产品则以网号130称之;各省市另有不一样的品牌标识,具有"一地一策"的特点。
其新推出的CDMA业务虽然在品牌战略上吸取了GSM业务的教训,但是作为一种新产品和新技术,其"新时空"的界定还未得到市场的充分认知,更值得关注的是,消费者普遍知晓的是"CDMA"这一宣传,倘若未来其它运营商采用CDMA技术,中国联通将白白为后来者起到"无偿宣传"的作用。
在渠道策略方面,中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。
一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道,努力发挥其销售功能和示范功能,同时加大对自有渠道的投资,体现自身服务领先的战略追求;另一方面也积极发展社会代经销渠道,延伸产品的覆盖范围和市场控制力。
在社会渠道的管理上,中国移动注重抓住零售商注重流通的特点,以差异化的地区性产品来
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