卷烟营销策划方案.docx
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卷烟营销策划方案.docx
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卷烟营销策划方案
方案内容
本方案以加速商零协同营销进展,增进工商协同与商零协同有机结合,成立工、商、零一起和谐、可持续进展的卷烟营销体系为主线,以体验营销、整合营销、关系营销、效劳营销为指导,以体验促销、顾客治理、进程治理、经营竞赛为方式,将品牌培育、经营指导、客户效劳、效劳延伸、终端建设等营销资源有效整合,形成营销合力,降低营销本钱、提升营销成效。
下面以白沙(硬蓝尚品)为目标品牌进行营销内容的制定。
一、终端整合营销
终端整合营销是烟草公司营销人员选定目标零售户,以入户营销与经营竞赛为要紧方式,通过对目标零售户店内陈列布局进行美化、对目标品牌进行宣传推介、对目标消费群体档案进行搜集等行为,以达到对零售客户卷烟陈列标准、品牌推介技术、顾客治理方式等现场培训为目的,用现场实例教学的方式加深零售客户对卷烟经营方式的明白得,向目标客户、目标消费者传递目标卷烟品牌的实际体验,并成立目标客户进展档案,按期对目标客户开展品牌培育、顾客治理、终端陈列等经营竞赛,增进零售客户卷烟经营能力、品牌推介能力、顾客治理能力的全面提升。
(一)实地体验促销
目标品牌:
白沙(硬蓝尚品)
目标群体:
零售客户、消费者
时刻安排:
全市每季度开展200场。
活动内容:
市场领导、品牌领导、客户领导对辖区内选定零售客户进行实地体验促销,对选定客户的卷烟经营区域进行卷烟陈列、促销陈列的布置、对入店卷烟消费者进行白沙(硬蓝尚品)的宣传推介,针对该价位消费群体成立品牌消费者档案,并现场向目标零售客户讲解和演示卷烟陈列标准、品牌推介技术,指导目标零售客户将消费者档案进行治理,成立目标客户进展档案,将目标零售客户的目标品牌数据与消费者资料纳入进展档案,以便往后开展各类卷烟经营竞赛,最后对活动进行总结并撰写评估报告,将活动照片、消费者档案、评估报告进行整理归档。
场次分派:
时刻:
2020年7月1日—9月30日
地区
本级
新邵
邵阳县
邵东
隆回
洞口
武冈
新宁
城步
绥宁
合计
场次
26
22
24
24
24
20
20
16
12
12
200
物料分派:
X展架宣传写真200套,白沙(硬蓝尚品)宣传手册200份,白沙(硬蓝尚品)品牌展现立架200个,白沙(硬蓝尚品)条装烟模400条,打火机10000个,雨伞2000把,烟灰缸套装200套。
地区物资
本级
新邵
邵阳县
邵东
隆回
洞口
武冈
新宁
城步
绥宁
合计
X展架宣传写真
26
22
24
24
24
20
20
16
12
12
200
宣传手册
26
22
24
24
24
20
20
16
12
12
200
品牌展示立架
26
22
24
24
24
20
20
16
12
12
200
烟模
52
44
48
48
48
40
40
32
24
24
400
打火机
1300
1100
1200
1200
1200
1000
1000
800
600
600
10000
雨伞
260
220
240
240
240
200
200
160
120
120
2000
烟灰缸套装
26
22
24
24
24
20
20
16
12
12
200
活动目的:
一、提高消费者对白沙(硬蓝尚品)的认知度和佳誉度。
二、提高零售客户对白沙(硬蓝尚品)的推介能力。
3、搜集白沙(硬蓝尚品)的消费者档案,帮忙零售客户成立品牌消费者的效劳治理体系。
4、增进零售客户卷烟终端陈列能力的提升。
(二)终端陈列竞赛
活动对象:
成立了客户进展档案的零售客户
活动时刻:
从10月1日起,每季度开展一次
活动品牌:
卷烟陈列为该客户经营的所有品牌;促销陈列为白沙(硬蓝尚品)
活动目的:
通过对终端卷烟陈列、终端促销陈列两个指标进行评比,增进零售客户踊跃主动开展终端陈列,提升终端视觉成效,吸引消费者的“眼球”,激发消费欲望,提升卷烟销量。
活动内容:
针对目标客户的终端陈列开展竞赛,评比标准为两个方面:
一、卷烟陈列标准:
以线型排列为主,做到横成行,竖成列,可选择单包、两包或品字形摆放,要整齐、有层次,各档次品种齐全,样品烟与标价签一一对应。
在做好零包出样的同时兼顾整条出样。
条装出样一样采纳两条层叠摆放,条装出样位置应与零包烟临近,两相呼应。
补缺保鲜:
及时补充缺漏样品,给人以货源充沛的印象。
二、促销陈列布局:
在烟柜陈列上将白沙(硬蓝尚品)陈列在烟柜的夺目位置,在店内粘贴白沙蓝尚品的POP宣传广告。
要求夺目、美观、简练、持久,对白沙(硬蓝尚品)的促销物资进行创意陈列,提高消费者的关注度。
评比规那么:
每季度对竞赛客户的终端陈列进行按期与不按期的实地检查,评比标准为;
评分标准
分值设定
评比得分
整洁美观
卷烟经营区域无杂物,干净、美观,不定期检查中一次不符合标准扣5分,扣完为止
15分
规格齐全
A类户:
40个,B类户30个,没少一个扣1分,扣完为止
20分
陈列有序
卷烟陈列以线型排列为主,整齐有序。
不定期检查中一次不符合标准扣5分,扣完为止
20分
明码标价
价签齐全、烟签对齐,价签没少一个扣1分,烟签每一组未对齐扣1分扣完为止
20分
广告陈列
宣传海报位置醒目、美观、持久,不定期检查中一次不符合标准扣5分,扣完为止
15分
促销创意
促销物资展示美观、新颖、独特。
无创意陈列不计分。
10分
分数排名前十名且在80分以上的客户,被评为“终端陈列能手”;广告陈列与促销创意得分20分以上的前十名的客户被评为“陈列创意能手”(当广告陈列与促销创意得分并列时,总分高者优先)。
奖励方法:
终端陈列能手奖励价值1000元物资。
陈列创意能手奖励价值500元物资。
(三)顾客治理竞赛
活动对象:
成立了客户进展档案的零售客户
活动时刻:
从10月1日起,每季度开展一次
活动目的:
提高零售客户对消费者的效劳意识与效劳能力,增进零售客户对自己所把握的顾客资源踊跃主动的进行治理,使之形成该店的忠诚顾客,并以顾客治理为基础,慢慢扩大顾客规模,把握更多的顾客资源,切实提升零售客户的卷烟经营实力,为零售客户带来更大的卷烟经营利益。
活动内容:
烟草公司对实地体验促销活动中已成立消费者档案的零售客户组织开展零售客户顾客治理竞赛活动,以季度为周期对零售客户消费者档案数量的转变、零售客户对在档消费者效劳质量的好坏、零售客户对消费者自主开展的品牌培育活动三个方面进行评比。
评比规那么:
每季度对零售客户顾客治理情形进行调查与评比,评比标准为:
评分标准
分值设定
评比得分
顾客档案数量
以原始档案数量为基准,无增减得10分,每增减1个,+/-1分
30分
顾客服务质量
客户经理对零售客户的在档消费者进行回访,由消费者对客户的服务质量进行打分,综合得出平均分值。
30分
自主品牌促销
零售客户针对消费者开展的目标品牌促销活动需向客户经理提供照片、书面活动内容等依据,每季度满10场得满分,每少一场扣分
15分
品牌销售增长率
零售客户每季度目标品牌环比上季度的销售增长率,无增减得10分,每增减10%,+/分。
25分
分数排名前十且得分80分以上的零售客户,被评为“顾客治理能手”。
奖励方法:
顾客治理能手奖励价值1000元物资。
二、消费体验营销
消费体验营销是烟草公司营销人员针对目标品牌的目标消费群体开展的营销活动,通过目标消费群体对目标品牌的“听”、“看”、“用”、“参与”等手腕来刺激目标消费群体的感官、试探、情感、行动、关联等感性和理性因素,来提高目标消费群体对目标品牌的认知度、佳誉度、忠诚度。
(一)业场品牌促销
目标品牌:
白沙(硬蓝尚品)
目标群体:
各类集体活动现场的消费者
活动时刻:
长期开展
活动目的:
为进一步提高白沙(硬蓝尚品)的知名度、佳誉度,提升品牌形象,提高目标消费群体对白沙(硬蓝尚品)的感官体验,成立目标消费群体对白沙(硬蓝尚品)的试探和情感,增进目标消费群体对白沙(硬蓝尚品)的消费行动。
活动内容:
各县烟草公司主动搜集社会和企事业单位活动信息,抓住社会各类活动为品牌促销的营销机遇,针对此类活动进行现场促销,各地域社会活动开展时刻选择促销时刻,具体促销内容包括:
一、在活动现场悬挂统一制作的横幅,在柜台前放置宣传单、小礼物及广告牌;
二、客户领导要求统一着装,佩带宣传绶带;
3、客户领导向促销现场消费者发放品抽烟.宣传单等白沙(硬蓝尚品)体验物料;
4、凡购买1包 白沙(硬蓝尚品)赠送小礼物一份,赠完即止;
5、向现场消费者宣传,每购一包白沙(硬蓝尚品),该消费者即向福利机构捐赠1元人民币;
6、尊重消费者的意愿,请成心愿的消费者填写“品牌消费者档案表”;
7、活动终止后,将活动进程的照片、消费者档案等进行整理、归档。
(二)“集空盒”加入蓝尚品先生俱乐部
目标品牌:
白沙(硬蓝尚品)
目标群体:
广大白沙(硬蓝尚品)吸食消费者
活动时刻:
长期开展
活动周期:
以季度为周期开展
活动目的:
为进一步提升目标消费者对白沙(硬蓝尚品)的中意度和忠诚度,提高目标消费者对白沙(硬蓝尚品)的品牌文化、内涵等参与体验,成立白沙(硬蓝尚品)稳固、忠诚的消费群体。
活动内容:
各县烟草公司针对白沙(硬蓝尚品)的品牌消费者档案的消费群体进行宣传,征求消费者意愿,依照“蓝尚品先生俱乐部”准入条件,将有符合条件的消费者纳入俱乐部成为会员,实施效劳和治理。
准入标准:
一、以成立白沙(硬蓝尚品)消费者档案的消费者;
二、消费者志愿原那么;
3、活动周期内集满白沙(硬蓝尚品)90个空(包)盒。
效劳与治理方法:
1、从“蓝尚品先生俱乐部”成立开始,每季度开展形式多样的俱乐部活动,如有奖知识问答、联谊酒会、参观旅行等;
2、会员每季度需提交90个空(包)盒作为参加下时期活动的依据。
(三)品牌事件促销
目标品牌:
白沙(硬蓝尚品)
目标群体:
卷烟群体消费事件的消费主体
活动时刻:
长期开展
活动目的:
为了进一步扩大“白沙硬蓝尚品”的知名度和佳誉度,把握品牌市场推行机遇,以卷烟群体消费行为为切入点,慢慢扩大品牌消费范围,为白沙(硬蓝尚品)成立一条快速进展的市场渠道,同时,提升零售客户主动搜集市场信息的意识与能力,增强零售客户与消费者之间联系的紧密度。
活动要求:
单次购买20以上的白沙(硬蓝尚品)
活动内容:
烟草公司向卷烟零售客户进行白沙(硬蓝尚品)事件促销的宣传,并在零售客户店内张贴事件促销宣传海报,鼓舞零售客户主动向消费者宣传事件促销政策,搜集事件用烟信息,具体操作方法包括:
一、对白沙(硬蓝尚品)有事件用烟需求的消费者向零售客户提出购买要求;
二、零售客户向客户领导提出申请,由市场领导进行审核批准;
3、客户领导对消费者资料和事件信息进行备案,工业企业依照资料和事件信息向事件用烟消费者提供相应的促销物料。
4、事件终止后,由申请事件用烟的消费者提供事件现场照片与空(条)盒,由客户领导将资料整理、归档。
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