五星级酒店营销方案样本.docx
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五星级酒店营销方案样本
酒店营销方案
依据现在酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”思想;为了愈加好开展销售工作,制订营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。
其程中一定要注意积累资金和立即发散相结合方法方法!
第一章目标任务
一、客房目标任务:
万元/年。
二、餐饮目标任务:
万元/年。
三、起止时间:
自某年某月—某年某月。
第二章形势分析
一、市场形势
1、全市酒店客房1000余间,估计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当猛烈,“僧多粥少”现象不会有显著改善,削价竞争仍会连续。
3、今年和本店竞争团体市场酒店有:
4、和本店竞争散客市场有:
5、估计:
新酒店相继开业团体竞争愈加猛烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店著名度高、客房品种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四面高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但和周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中等旅游商务型酒店,充足发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:
(1)中国家标准准团体。
(2)境外旅游团体。
(3)中等商务散客。
(4)各型会议。
(5)不要忽略假期来报道新学生及学生家长!
一、客源市场分为:
(1)团体-------本省旅行社及岛外旅行社(当地关键陆行社及订票单位等)
(2)散客-------首先安庆及周围地域,再到安徽,南昌一带等大城市商务企业。
(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务企业。
二、销售季节划分
1、旺季:
1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:
10、2、5,三个月)
2、平季:
7、8月份
3、淡季:
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类:
省中旅、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日等。
b类:
神州旅行社、省职旅、市职旅、国航、春秋、等。
c类:
其它。
*按不一样分类制订不一样旅行社团体价格
(1)稳定A类用户,逐步提升A类价格。
(2)大力发展B类、C类用户,扩大B、C类百分比。
2、境外团旅行社:
(1)香港市场:
港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社:
港澳国旅、海王国旅、山海国旅
(2)马来西亚东南亚市场
地接社:
天马国际
(3)新加坡:
山海国旅
(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社:
京润国旅
3、确定关键合作旅行社:
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不一样季节营销策略
在本章节中依据淡旺季不一样月份、各黄金周制订了不一样价格,月日团体、散客百分比,天天营业收入,月度完成任务及各月份工作关键。
1、旺季:
1、2、3、4、5、10、11、12月份
★1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、11月(30天)、12月(31天):
A、天天团体和散客预定百分比:
6:
4,
B、房价:
团体价:
110元/间,散平均价:
180元/间
C、月平均开房率:
90%即161间/日
D、每日收入:
团体:
9666元,散客:
10948元
E、五个月总(153天)收入:
315.3942万元,月平均:
63.0788万元
F、各月工作关键:
1月份:
1、加强对春节市场调查,制订春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签署。
4、加强婚宴促销。
3月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
4月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查,制订五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制订“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲爱”为专题进行餐、房组合销售。
(五月第二个星期天)
11月、12月份:
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签署。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份:
10、2、5,三个月
各黄金周及月收入:
*10月(31天):
A“十一”黄金周:
全部七天
1)2、3、4、5日,团体:
散客=6:
4,
房价:
团:
160元/间,散:
280元/间
开房率:
95%即170间/日
每日收入:
团:
16320元,散:
19040元
2)1、6日,团:
散=7:
3,房价:
团:
120元/间,散:
220元/间
开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
13524元,散:
10626元
3)7日,团体:
散客=7:
3
房价:
团:
100元/间(含双早),散:
160元/间
开房率:
80%即143间/日
每日收入:
团:
10010元,散:
6864元
4)黄金周收入:
20.67万元
B当月余下24日收入:
49.4736万元,
预定百分比:
团:
散=6:
4
房价:
团体价:
100元/间,散平均价:
170元/间
开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
9666元,散:
10948元
C、本月总收入:
70.1436万元
D、本月工作关键:
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强商务促销和协议签署。
4、同餐饮部确定圣诞节促销方案。
圣诞节----圣诞大餐。
10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境部署方案,各项工作逐步开展。
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
(1)餐饮部10月下旬完成制作方案。
(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境部署方案,因为春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。
*2月份(本月只有28天):
A春节黄金周:
全部七天
1)2、3、4、5日,团:
散=5:
5
房价:
团:
180元/间,散:
280元/间
开房率:
98%即175间/日
每日收入:
团:
15750元,散:
24500元
2)1、6日,团:
散=6:
4,
房价:
团:
150元/间,散:
220元/间
开房率:
92%即165间/日
每日收入:
团:
14850元,散:
14520元
3)7日,团:
散=7:
3
4)房价:
团:
100元/间(含双早),散:
160元/间
开房率:
80%即143间/日
每日收入:
团:
10010元,散:
6864元
4)黄金周收入:
23.6614万元
B当月余下日收入:
43.2894万元(21天),
预定百分比:
团:
散=6:
4,
房价:
团体价:
100元/间,散平均价:
170元/间
开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
9666元,散:
10948元
C、本月总收入:
66.9508万元
D、本月工作关键:
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节”活动促销。
*5月份(31天)
A五一黄金周,全部七天
i>2、3、4、5日,团:
散=6:
4,
房价:
团:
150元/间,散:
260元/间
开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
14490元,散:
16744元
ⅱ>1、6日,团:
散=7:
3,房价:
团:
120元/间,散:
220元/间
开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
13524元,散:
10626元
ⅲ>7日,团:
散=7:
3
房价:
团:
110元/间(含双早),散:
160元/间
开房率:
80%即143间/日
每日收入:
团:
11011元,散:
6864元
iv>黄金周收入:
19.1111万元
B当月余下日24天收入:
49.4736万元,
预定百分比:
团:
散=6:
4,房价:
团体价:
100元/间,散平均价:
170元/间
开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
9666元,散:
10948元
C、本月总收入:
68.5847万元
D、本月工作关键:
1、加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为专题推出儿童欢乐节进行
餐、娱乐组合销售。
制订父亲节-------以“父亲也需要关心”为专题进行餐、房组合销售。
(六月第
三个星期天)
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
2、平季:
7、8月份
*A、7月(31天),8月(31天):
预定百分比:
团:
散=7:
3
房价:
团体价:
90元/间,散平均价:
160元/间
开房率:
85%即152间/日
每日收入:
团:
9576元,散:
7296元
二个月总(62天)收入:
104.6064万元,月平均:
52.3032万元
A、各月工作关键:
7月份:
1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。
2、制订“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工
作逐步开展。
8月份:
4、加强署期师生活动促销。
2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销,制订出9月份团、散用房和月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案。
3、淡季:
6、9月份
*A、6月(30天),9月(30天):
预定百分比:
团:
散=7:
3,房价:
团体价:
80元/间,散平均价:
150元/间
总开房率:
70%即125间/日
每日收入:
团:
7000元,散:
5625元
二个月总(60天)收入:
75.75万元,月平均:
37.875万元
B、各月工作关键:
*6月份:
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
*9月份:
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查,制订国庆节促销方案和国庆节团、散预订。
4、制订“圣诞”活动方案。
4、预算整年客房营业收入:
万元
年平均开房率:
86.065%
每日可供租房数:
179间
计划每日出租房数:
154间(其中:
团体96间/日,散客58间/日)
平均房价:
团体:
100元/间,散客:
165.8元/间。
天天收入:
团体:
0.96万元,散客:
0.9617万元
5、会务设施和其它代理收入:
18.5703万元
总计:
万元
第五章市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本出路。
为何这么说,因为正确定位、合理房价、良好合作信誉全部含有同时,信息输出(宣传促销)是最关键。
酒店销售在广告宣传上不可能象做日用具,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业早期,那么人员促销是最关键手段。
所以定时回访是最关键。
一、销售部(外联部):
1、旅行社客源
(1)把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高出租率,吸引各社团体。
(2)稳住本岛关键大社、走出去寻访广东、上海、北京各地旅行社和中国关键游览地旅行社合作,努力争取为指定酒店。
关键是岛内旅行社。
她们客源是酒店生存基础客源,在旅行社客源市场开发,关键以价格为杠杆,接待好各社老总,确保节日用房,障碍基础不存在问题,而价格是竞争对手最轻易做到。
怎样在相同价格或稍高价格情况下确保较高开房率,那就必需对计调部人员进行公关。
(3)主动寻求港澳各地旅行社合作和其它地域旅行社团体客源。
(4)推出“年价团体房”(十二个月一个价)。
(5)为扩大餐饮消费,团体要求含早餐、正餐。
(6)加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
(1)促销时间:
上六个月1至4月
下六个月10至12月
(2)促销对象:
(a)政府各职能部门(b)当地商务企业(c)岛外商务企业
(3)以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
(4)建全代理制,组织省内外会务客源。
策划部分企业经济类,学术研讨,培训班会议和机关会议。
3、散客客源
散客市场客源开发,是我们酒店客房追求最关键客源市场,要在有限房数提升总量,散团百分比改变是根本路径。
在开拓散客市场,关键是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最终关键移向岛外,广东、上海和北京等地。
1、参与行业连锁服务网,加强和各企机关联络,稳定现有用户,大力开发新用户,当地市场用户要逐一登门造访。
2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,用户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不一样程度优惠。
3、依据不一样客人需要,设计多个套餐(包价),含客房、餐饮、。
4、大力发展长住用户;制订内部职员合理客房分成奖励制度。
5、扩大司机拉客量,对出租车司机促销。
建全中介差价要求和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心订房,
二、餐饮部
(1)增加品种和特色菜,降低价格,提升质量。
(2)举行“美食节”,中西餐培训班。
(3)依据节庆推出对应团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
(4)开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠予客房,或无偿接送及小礼品、鲜花赠予和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
(5)增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团体自点餐和风味餐消费。
(天天前台全部给餐饮提供一份导游姓名和房号单,方便销售部和餐饮部联络。
)
三、内部消费链建立
A、经过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
(1)岛内外新闻媒体全方面合作,除正常广告播放和栏目标合作,同时抓住时机策划和炒作部分临时性新闻报道宣传,提升酒店著名度和美誉度。
(2)交通工具上宣传:
如:
飞机上介绍和代理订房业务,豪华巴士宣传和代理订房业务。
(3)人员促销、交易会促销、信函促销,经过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等。
经过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费,就必需把每项服务介绍给她们,这么就需要建立内部宣传网-----自走进酒店大厅开始,就能了解酒店基础设施情况(制作总体设施灯箱和图片),走进电梯,又能深入看到图文并茂宣传广告,到了客房,除了部分关键介绍项目外,还有一本图文并茂服务指南,除了各项设施介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外,还有酒店背景资料和名人来访图片资料及企业文化内容等,。
同时还有酒店位置图。
各项交通设施和旅游景点介绍、对应地方风土人情等。
打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链促成
经过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人方法介绍给客人,并制作住房折扣卡赠予等完成内部消费链组成。
四、提升回头率
经过促销,把客人引进来,留住客人,提升回头率是最关键所在,只有留住客人,让客人满意才能提升回头率(当然指在正确价格定位前提下)才能提升存量,只有积累,才会有存量增加,才能确保相对稳定和较高开房率。
留住客人手段除了硬件配套外,还有软件(包含服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准服务),同时还能够采取部分赠予和让利----------推行“住房消费积分卡”:
消费达成一定金额或住房,享受赠予房,凭此卡享受优惠折扣,住房一定数量后,凭卡可申请VIP金、银卡,赠予娱乐消费。
五、改变客源结构
经过市场分析,除留住客人外,改变客源结构是提升效益关键手段。
首选改变团体结构,再是改变团散百分比。
改变团体结构,提升团体房价。
先增加合作旅行社(中小社),不求每社单量,当求积少成多(中小社因量相对较小,价格相对较高)第二个提升旅行社接团档次,一是提升开房客人档次,降低对客房物品损耗,增加入住后潜在消费。
采取交替更换方法,达成提升团体房价目标。
改变团散百分比是指散客市场开拓客源稳定增加情况下,降低团体接待量,努力争取在十二个月内为能达成散团各占50%,这是除营业指标外另一个关键指标,也是酒店后期发展根本路径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序,公开旅游、车、票等代理价格,堵塞销售漏洞。
2、深入强化销售职员培训、提升职员素质、业务水平。
3、调配部门层级设制,定岗定编,降低销售成本。
4、目标考评,制订内外激励机制,调动全部职员主动性。
第六章激励方案
A、销售部
1、目标考评指标:
按方案中淡旺季各月任务标准实施。
2、工资发放:
1)总监、经理(助理):
50%保底,30%按完成部门目标百分比发给,20%按酒店完成目标百分比发给,
每个月扣除,六个月总评,完成任务补发。
2)部门职员按工资总额50%保底,50%浮动(按当月部门完成任务百分比发给)每个月扣除,六个月总
评,完成任务补发。
3、超额完成任务,按超出百分比╳工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金。
4、给散客销售代表房价分成奖励:
(1)天天散客开房数:
按方案中标准实施。
(2)散客房达成160元/间或以上奖励:
5元/间(给散客销售代表4元,部门1元)当月兑现奖金。
(3)为了便于对代表考评,凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和分成(总企业客人计入任
务,但不计分成)。
*以此给全部职员压力,也给动力。
5、给旅行社计调团体用房倒扣:
(1)按当月酒店定团体价给旅行社计调部倒扣五间以上:
1元/间、散客:
5元/间(为了在淡旺季相同
价格或稍高价格情况下确保较高开房率,对计调部人员进行公关)。
(2)为预防漏洞、确保倒扣促销费到位,由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派
发,每个月底由销售部统计各社用房数,财务部查对,次月10日前转帐至各社银行卡。
(请按时结
算,此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会,谁泄漏消息,严厉处理)
6、销售部编制:
6人。
(1)总监:
1人。
(2)助理:
1人(负责旅行社团体业务)。
(3)主管:
2人(负责商务、会务散客)。
(4)文员:
1人(负责日常工作、网络订房销售业务)。
(5)美工:
1人。
7、销售费用:
通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准实施;但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。
各项宣传促销费用按促销方案提前另制订方案。
B、前厅部
1、目标考评指标:
15万元/月(在客房销售总任务之内)。
2、工资发放:
(1)经理(助理):
50%保底,30%按完成部门目标百分比发给,20%按酒店完成目标百分比发给,每个月扣
除,六个月总评,完成任务补发。
(2)部门职员按工资总额50%保底,50%浮动(按当月部门完成任务百分比发给)每个月扣除,六个月总
评,完成任务补发。
3、超额完成任务,按超出百分比╳工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金。
4、给散客高价房分成奖励:
a)每间普标散客房价达成180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分50%奖励,其中给当班人
(组)40%,部门10%,当月兑现奖金。
b)为了便于考评,除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和分成。
C、餐饮部
1、目标考评指标:
40万元/月。
2、工资发放:
(1)经理(助理):
50%保底,30%按完成部门目标百分比发给,20%按酒店完成目标百分比发给,每
月扣除,六个月总评,完成任务补发。
(2)部门职员按工资总额50%保底,50%浮动(按当月部门完成任务百分比发给)每个月扣除,六个月总
评,完成任务补发。
3、超额完成任务,按超出百分比╳工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金。
4、成本节省奖励:
餐饮成本在财务要求百分比以下节省部分50%奖励,其中给当班人(组)40%,部门10%,当月兑现奖金。
说明:
*提升散客房价、入住率,降低开房率。
*各项活动、会务促销方案,活动卖点只能在提前45天左右制订方案才会有实际意义。
*餐饮销售方案由餐饮部另制订具体方案。
以上策划方案就是我所谓营销策划方案,就是盈利方案,那么剩下就是我要说明盈利同时要学会回报社会花钱方案,其实花钱目标还是为了盈利。
只要会花钱就一定能够达成会盈利良好效果。
宣传活动其实很好搞,关键就是要看你们愿不愿意投入一部分资金进行宣传,而我们所谓宣传无非就是包含大家常看到广告宣传,其实据我了解,真正广告宣传要浪费大量资金还有时间而且回报率不是很高(当然这个也不能缺乏,关键针对部分没有对你们酒店消费过群体)我给你们提议是公布消息,发放VIP卡,进行为期三天老会员联谊活动(可带家眷)另外进行消费积分回报,发放积分礼品。
另外再进行三天户外活动宣传(关键以文艺演出和促销形式来吸引大家来参观,然后促进大家好奇心方便进行实地消费)以上所以一切全部要和广告相配合,这么一定会事半功倍!
因为据我了解你们安庆地方并不大,宣传方法也就不外乎是电视广告和广播,最好是要加上报纸还有公交车广告。
以上是我一点拙见,假如认为能够话能够电话联络也能够QQ联络我电话我QQ.
其实每个酒店全部要有定时回报活动,而承接回报活动传媒娱乐企业就是最关键,整个传媒企业形象和质量直接影响着酒店销售业绩,相关这点我期望你能够仔细参考我意见,假如能够话我能够承接你们企业宣传活动。
那时候再协调我们之间活动价位问题,其实现在即使报给了你我们之间还是要协调和协商,所以我们不要被部分所谓表面文章给迷惑了眼睛。
真诚期待和您合作!
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