浅谈市场开发方案.docx

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浅谈市场开发方案

浅谈市场开发方案（试运行）

一、关于市场开发人员所具备的素质能力

二、经销商选择及相关事项

三、终端销售及相关事项

四、费用核算及政策支持

五、价格体系及其他

六、辽南市场开发方式

一、市场开发人员具备的素质能力：

1.市场调研能力:

市场调研包括当地区域的经济、产业结构、消费能力、行业信息、行业内的市场价格与竞品信息。

通过具体数据提出解决问题可供选择建议、方案和步骤，预测可能遇见的风险、对策。

2.区域划分能力：

在公司确认的区域基础上，通过前期的调研收集、整理，按产业结构或综合因素通常把区域市场分：

A一级重点市场开发

B二级次重点市场开发

C三级普通市场开发

结合公司产品市场定位后，有步骤逐次开发市场

3.区域内的销售方式划分：

现存销售模式一般划分为a工程项目类

b经销渠道类

c集团客户类

d直营店面类

f网络推广类

同样道理有公司定位后根据不同阶段逐次市场开发。

4.人员配置：

综上所述合理提出人员数目及不同类型能力人才。

5.区域政策方案：

在以公司主体政策支持的基础上，结合不同区域更适合本区域销售政策方案，可以微调拟定能力。

6.合理化建议：

当地市场反馈信息，结合个人思路为公司提出可行的建议更加完善市场，查缺补漏。

成熟的市场开发人员需要具备以上基本素质，才能思路清晰、有条理性完成市场开发任务。

二、经销商的选择与相关事项：

硬性条件：

资金实力、规模等

1.寻找经销商的基本条件

软性条件：

分销能力、人脉等

具备品牌意识、共同发展

2.经销商在选择上因素知名度、良好信誉度

市场覆盖范围广泛

3.区域运营操作方面：

a区域内的每个市场前期应该发展3到4家经销商为基础。

b每一家考察期为6个月，在中期确定此区域内的代理商。

c在后期运作时，把前期此区域内的其他经销商转换为此区域内代理商的二级分销商。

4.关于经销商的客户群体定位：

A一类客户群体即为合作伙伴，没有生产能力，有销售网络能力当地存在的公司，多为商贸公司。

B二类客户群体当地的从事口罩销售的实体店面，多为劳保行业为主。

C三类客户群体多为当地有人脉基础具备影响力的个体为主，有能力经营，产品单一。

经营同类产品的商贸公司

注解A：

一类客户群体

相近行业的商贸公司

通过营销手段诱导同类产品的商贸公司经营本公司产品。

用利润增长点方式来让相近行业商贸公司增加项目经营本公司产品。

优点：

能借助其销售网络迅速占领市场，回笼资金，塑造地区品牌。

缺点：

周期长见效慢，对其掌控欠缺。

建议作为重点开发目标群体，形成体系而不是个别案例。

具品牌意识、分销渠道、规模大劳保经销

注解B：

二类客户群体

追求低价格、规模小、零售为主劳保经销

有品牌意识做大做好此类劳保经营客户可以与其合作、与公司一起成长。

只一味追求低价格、零售为主的劳保经销者此类可以直接放弃。

优点：

市场经营基数大、覆盖范围广、容易寻找

缺点：

参差不齐、多为低端为主、缺乏品牌意识

注解C：

三类客户群体特点：

多变不稳定性、寻找建立关系慢、投放成本低、回报高。

经销商目标客户群定位在：

一类客户群体、二类部分客户群体、三类客户群体。

从经销商的引入、成长、成熟、衰退不同阶段时期用不同的营销方法，构建完善体系。

省级代理——市级代理——县级代理——终端客户

在不同时期辅助经销商，给予支持

公司市场人员其作用

掌控终端市场客群体

三、终端销售及相关事项

1.终端销售可分为四类，（具体不在细分）结合公司现状与相对的客户群体可分为

A大型集团企业

B中小型私人企业

C个体散户作坊

A大型集团企业优点：

数量大、建立关系后稳定、注重质量、提升知名度。

缺点：

周期长、采购时间长、回款慢、关系难建立。

B中小型私人企业优点：

相比较难度低、覆盖范围广、回款快。

缺点：

在意价格、负责人不清晰、对品牌影力无、前期存在不稳定性。

C个体散户作坊优点：

周期短回款快、基数大、客户群体集中、能形成以点带面局面。

缺点：

时间长过于分散、数量少物流压力大。

2.简述行业划分

a.煤矿厂c.镁烧结厂

b.水泥厂d.玉石打磨厂

综合上述1.2.分析，市场原因及现存市场状况，有效目标客户群体定位于中小型企业，重点开发镁烧结厂与玉石打磨厂为近期主要目标客户。

3.终端合作方式

结合公司销售思路加个人想法总结终端销售模式即：

a.公司自主经营终端市场其优点在于，市场掌控能力强、利润空间大、地区影响力广泛有利于品牌塑造。

存在不足之处在于，回款周期长，前期投放人力、物力较大。

b.公司在当地扶持经销商一起做终端市场其优点在于，可以减轻一定的投放费用，避免运作中一些琐碎事情，回款容易。

不足之处在于，市场掌控能力欠缺，与合作伙伴容易引起纠纷，利润空间较小。

4.个人对终端与渠道想法

终端即为终端，渠道即为渠道。

不适合混淆或搭配来运用，有些时候会适得其反，不能因为个别案例来总括所面对的局面。

把区域划分后，适合做终端就做终端，适合做渠道的就做渠道。

在公司人力、物力投放力度大的区域，在此区域我们就做终端，使利益最大化，品牌最大化。

同理在一些区域影响力，投放有限情况下，我们就是要借助合作伙伴的力量来做市场，增加市场覆盖率，提升品牌。

这样目的明确，责任清晰，形成健全体系。

四.费用核算及市场支持

外勤人员差旅费用硬性广告投放

1.所需费用公司投放市场广告费用样品、单页宣传投放

终端市场招待费用定点区域人员宣传投放

框架为以上所述，具体费用投放比例、投放多少、更细致说明，有两位老总衡量。

2.针对渠道与终端的市场支持如下：

产品单页、样品支持

返点支持（考擦依据进货量，以货代资金）

市场宣传人员、广告支持

经销商支持前期扶持经销商市场业务支持

技术人员支持

物流支持

区域保护支持、展会支持等

技术支持

对终端企业支持销售案例支持

相关解决方案支持返点支持

以上为简述各项支持，具体包含内容，支持力度，有总经理商定。

五.价格体系及其他

1.价格体系建立：

A．经销商价格体系

价格

型号

出厂价（内部说明）

经销商供货价

市场零售指导价格

备注说明

B.根据经销商每次进货数量供货价格有所不同

数量价格

2.终端销售价格体系

A.终端销售价格

价格

型号

成本价格（内部说明）

终端销售价格

备注说明

2.其他事项

a.关于合同说明。

b.终端标书说明。

c.区域保护说明。

d.厂家网站及报价体系规章制度说明。

为了报告简介有效，具体相关条例没有在这里所述，另有相关报告说明。

六、辽宁市场开发方式

1.步骤，区域确认辽南市场，主要针对张总所说行业进行分析，调研.前期市场调研所需3到4天，了解信息情况，做出有效相关计划。

2.开发方式，以中小型企业为主体，大型企业了解信息为辅助，进行终端模式销售。

3.所达到目的，寻找有效客户出货，完善体系不足之处，品牌宣传培养。

4.结果导向，试点成功，复制模式推广各个市场。