企业采购和物流问题.docx

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企业采购和物流问题

大家再一次将焦点转移到了企业采购和物流问题，众所周知，作为零售业的商品流通领域，物流是很多超市取得竞争优势的核心业务。

作为一家地方性的超市，总部在公司规模不断扩大的同时，也感受到管理上的难题，为了保证各个门店反应的及时性，公司一直将超市大部分采购权力都赋予了门店经理，门店经理控制产品采购的数量、种类和时间，而总部更多地起了管理和协调的作用。

公司更多地选择了和当地的一些经销商或者代理商以及个别厂家合作，配送多是由供应商来负责的。

这种方式更好地实现了各门店采购到货的灵活性，并且各个门店自主计划，减轻了总部对三家超市整体协调的负担。

但是调查发现，由于3个门店经理自主权相对比较大，在实际采购过程中，难免会出现收回扣、供应商产品进店靠关系局面，使得产品质量品质不一，各门店产品种类不一致;另一方面，本地采购虽然加强了采购的灵活性，减少了公司对库存管理的负担，却同时增加了公司其他采购成本，因为大多数本地采购的产品是从供应商或者代理商那里进货的，价格必然要稍微高一些，这些都成了顾客消费的成本;而对那些直接由供应商厂家供货的产品大多数是本地化的产品。

由此导致兴隆超市知名大众品牌的产品一般会比B超市贵，本地化的品牌，虽然便宜，却无法给消费者带来兴趣。

同时，各个分销商和代理商普遍处于比较低端的运行状态，大多数订单仍然是通过电话和传真的形式完成的，随着行业对产品供货的及时性、准确性要求的不断提高，各个门店采购员感到了手工操作的繁重压力;结账时，供应商每个月都要拿着一沓单据去找总部的财务人员手工核对各类单据。

如果是比较大的供应商，仅进行单据核对就要很久的时间，而期间出现的众多细节问题，比如逆向物流或者促销等方面，更是说不清楚。

针对目前企业存在的问题，董事会提出了一些解决方案，但是面对每一种方案，都有其利弊，难以选择:

第一种方案，由总部根据各个门店销售数据进行分析，集中计划，统一采购同时保留原有的供应商供货形式，并由各个门店经理严把质量关。

此方式可以减少双方帐务核算矛盾，减轻采购人员的工作量，降低采购人工成本。

然而，各个门店位置不同，顾客的消费偏好会有所不同，采购权力的上移会不会降低各个门店经理工作的积极性，使他们更多地去习惯于执行命令，久而久之会不会缺乏对消费行为起码的认识和引导;同时门店的灵活性降低。

然而，即使这样的方案是可行的，对于总部来说，是否具备这样的管理能力?

还会带来其他管理难题?

他们还很难预知。

第二种方案，采用原有的方式不变，部分产品采用由总部配送中心集中采购和配送的方式。

这个提议立刻遭到了董事会大部分成员的反对。

原因是，公司曾经采取过这类的做法，但是因为零售业本身产品种类分散、数量不多、批次频繁，并且部分产品要求极高的保鲜性，所以该配送中心一直处于不饱和运行状态，运营成本居高不下，一直是公司难以割舍的一块鸡肋。

公司正在打算是不是要将这块业务剥离出去。

第三种方案:

仿效某大型外资零售业巨头的模式，收回门店采购权，建立中央仓储中心，集中采购，统一配送，形成规模效应，先做大，再做强。

想法当然是很好的，可是我们公司目前的情况是否适合这样做，如何做?

公司采购成本能多大程度的降低，大资金投入后的经营风险……均不得而知。

在理想和现实中徘徊的兴隆超市，该何去何从?

用前台拉动后台

事实上，对于零售商来说，企业性质不同，则资源环境、决策逻辑和管理行为都不相同。

兴隆超市对各类市场信息非常敏感，自身反应非常快，但这对它来说并非完全是好事。

发展初期的民营零售资本，因为行业特征限制，能吸引的专业人才相当有限，因此当众多内外部信息和压力摆到李兴隆的面前时，令他难以决断。

如果这是个带有家族性质的企业，情况更为复杂。

一般处于采购等要职的人都是企业主的亲戚，因此也会给组织变革带来麻烦。

更重要的，由于民营企业的资金限制，兴隆在配送中心等投资项目上，采取非常谨慎的态度，并希望进行更多解决近渴的变革。

这或许是我们评论这个案例时，应考虑的部分基础因素。

另外，作为民营企业，在中国市场有很多外部障碍。

例如在政府提供的一些投资优惠方面，使兴隆与外资超市相比，已经在税收、店铺租金、水电费用甚至近店道路规划等方面处于劣势。

因此，兴隆超市可能需要更加积极而有效的策略，才能从劣势中尽快扭转，将现金流和市场份额恢复到以往水平，并接着追求更大的收益。

在刚刚过去的世界杯上，希丁克率领澳大利亚队在首战中以3:

1战胜日本队。

他的队伍与国际足坛巨头相比，前锋不是很强，中场和后卫也都一般;而且在本场比赛中先失一球，一直到下半场都过半了，也没有起色。

但最后，他赢了。

希丁克最为人称道的是在比赛中接连换上三名进攻型的队员，使场上出现四名前锋的局面。

尽管有人觉得这是落后者的放手一搏，或是荷兰攻式足球的自然延伸。

但这种打法的精髓之一就是:

用前场强力的抢断和攻击来压住对手，并使自己的后方防守相对稳固起来。

像兴隆超市这样的零售商同样可以运用这种方法。

实际上这也是优秀零售商抗击外敌时的普遍做法。

我们可以把这种方法称为用进攻促进防守，也可以称之为:

用前台拉动后台。

对于零售商来说，门店的运营模式可以被视为前台，它最接近顾客，也是顾客眼里的零售商形象所在;而从门店后仓、收货部、营运支持部门到采购部门、物流配送部门、财务、IT、人力资源部门等，都可称为零售商的后台。

后台需要什么样的架构和流程，是由前台业务模式和顾客购物行为的需求决定的，而不是其他。

后台究竟是什么样子，顾客并不关心，但你要知道，零售商的第一类现金流和市场份额都来自于顾客。

只有有了持续增长的销售现金流和各个商品类别下的较高市场份额，零售商才可能从供应商的“进场费”那里寻求第二类现金流（营业外收入），更重要的，才能在与供应商的谈判中处于强势地位。

几年前家乐福在北京拥有4家店的时候，它依然没有配送中心。

鉴于生鲜品类在门店销售中的重要地位，家乐福早期曾经尝试构建一个生鲜DC，但没有成功。

目前的配送中心已经是家乐福拥有更多店后的决策结果了。

但你要注意到，家乐福在和供应商谈判时一点也不弱势。

不是因为供应商自己直供门店，他就可以提高进货价。

“我认为XX价格才是最适合在本店销售的，不然你就别进家乐福了。

”采购经理说。

也许有人会说:

家乐福先用全国数十家店的背景，由总部采购人员跟供应商签订统一采购的大合同，因此就为进货价设定了谈判的底线。

但实际上，即便是一个家乐福区域采购人员对供应商提出同样要求，供应商也很可能会答应。

因为他们知道，只要进入家乐福，自己品牌在当地销售的份额就有了基本保证，品牌形象也可能得以树立。

这并不是说，前台销售具有决定性的意义。

实际上，零售商前后台采取什么样的模式，都取决于它想为顾客提供什么。

包括海外的人们都一直有一个误解:

沃尔玛和宜家（海外是低价家居零售形象）的成功来自于他们的供应链管理，这仅仅对了一半。

另一半是，沃尔玛和宜家紧紧抓住顾客对于价格等主要因素的需求，预测出顾客对某商品的价格期盼是多少，什么价格可能引爆销售额的猛增（足以抵消毛利损失），然后再让采购人员和物流人员去供应链上寻找实现这个价格的解决方案。

而美国的Costco和Target之所以能在会员商店和大卖场等业态上，近几年拥有超过沃尔玛的盈利性和市值，是因为它们抓住了顾客的如下需求:

我们需要有档次、有点品味的商品，而不仅仅是低价。

然后Costco和Target再相应地调整采购组织、采购标准和供应链系统，向自己的上游提出各种要求。

结果它们成功了。

针对零售行业的这种特性，我们稍做总结:

首先，对于不同业态的零售商，例如现付自运店（Cash & Carry）、大卖场（Hypermarket）和便利店，它们所要求的采购组织和配送体系是不同的。

例如现付自运店的采购订单上可能出现更多大包装规格的单品，而后两者的配送中心可能要求更大的拆零分包区。

其次，对于相同业态的零售商，如果它们的前台运营和盈利模式不一样，也会导致其后台模式的差异化。

例如同样是北京的便利店，7-11为了满足商务区1-2人用餐的便利性，提供很多熟食鲜餐，这就要求其生鲜采购部门的强大和内部生鲜加工配送能力的提升。

而快客和超市发没有这样的前台模式，就没有后台的建设需求。

再次，即使对于同一企业的同一业态，如果处于不同区域，也会对采购和配送提出独特要求。

例如广州华润超市发现，在年轻人社区的门店，小包装食用油的销售更好;而在中老年人社区，大包装食用油的销售更好。

给兴隆的建议

从战略上讲，兴隆必定要提升总部对商品采购和销售的管理能力，这一点毋庸置疑。

更重要的是，它需要提升对顾客的理解能力。

我们很欣赏李兴隆亲自考察对手门店的行为，但如果仅仅是得出“价格普遍低”这样的结论，就太过笼统了。

首先，李兴隆的潜在前提是错的。

对于一个二线城市来说，人们一般理解当地的顾客对价格更为敏感，但这是值得怀疑的。

那要看这个城市是在什么区域，当地的顾客对面子和实惠是如何衡量的。

我们估计，吸引当地顾客的一大原因是B超市的整体氛围和档次感。

其次，判断B超市的低价形象到底从何而来?

是全场都低价?

还是利用高超的场内氛围布置和推广技巧，将部分商品的低价转化顾客心目中的“全场低价”?

再次，B到底用哪些商品来形成低价?

这些商品是否真的是当地顾客心目中的敏感商品?

是不是有很多商品是B独有的，根本就无法对比价格?

最后，李兴隆应该判断，到底哪类顾客更加赞叹于B超市的低价?

主要是年轻时尚的顾客?

还是所有顾客?

李兴隆还应该问一问:

到底顾客为什么放弃兴隆而转投对手卖场?

在这些原因里哪些最为重要?

现在的顾客对兴隆的哪些商品表现还算满意，甚至超出B超市?

应该说，兴隆超市现在遇到的困难:

客流量低、客单价低、毛利率低、顾客满意度及忠诚度低。

但这并不是说，需要兴隆在生鲜、食品和非食（日用百货）这三个部类以及那些品类上，都要与对手一决高下，都要把相应的采购人员/组织和配送体系做上一个台阶。

兴隆没有这样的能力，也没有必要这么做。

在零售业的竞争中，你几乎不可能全身而进，要像田忌赛马一样，用最小的资源换来最大的收获。

何况，兴隆的资源恐怕本身就不够。

如果李兴隆判断出，某些商品对于当地顾客来说是价格最为敏感的，而且也是自己与B超市共有的，B超市正在用它们来造低价形象。

那兴隆就必须将这部分商品的采购权收到总部进行集中采购，并在优秀采购人员、账期和内部配送队伍等资源方面给与倾斜。

集中这些商品的采购权是更加容易的。

因为仅就这些品类和单品而言，兴隆的业绩肯定要比B超市差，凭借门店的力量必定难以提升。

因此用业绩说话，门店经理无法挽回。

同时兴隆必须挖掘其他B超市没有的顾客敏感商品，来提升自己的价格形象，以吸引客流。

兴隆也可以学习沃尔玛，让门店各级经理来推荐可以采购的商品，并就其销售业绩对门店进行奖励。

在相峙的同时，兴隆才有时间考虑更多的策略。

它必须判断在生鲜、食品和非食三个部类中，到底哪个是自己的战略部门，哪个部门的销售和缺货对自己的销售和毛利伤害更大，接着再次对各个部类下的各个品类进行分析，看哪些是以往销售中的A类商品（销售排名靠前，周转高），哪些是B类，哪些是C类。

有了以上的判断，总部才可以决定:

先针对哪个部类加强总部采购，并设立配送中心;而对采购和配送中心的主要考核指标落在A类、B类商品上，而非其他。

事实上我们的观点已经很清楚:

对于一个总部和门店能力都不是很强的二线城市超市来说，不太可能平稳地实现大开大合的变革策略，而要在简单而艰苦的基本商品调研和分析基础上，一步步地采取变革。

当你积攒了一定的经验，并保证总部、门店和顾客三方面的利益都有保证（或至少没有太大的下落）时，才能开始进行下一步更高级的变革。

那一刻到来之前，或许你已经完全清晰:

顾客喜欢怎样的超市?

他们最关心什么?

这时，超市需要对多大比例的商品和什么样的商品建立总部采购和集中配送，或许也已有了答案。

最后对兴隆的建议:

如果现金稍微充足，还是要装修下店铺，采购些新奇商品，它们对于吸引中高消费人群很有帮助。