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拜访客户开场白
拜访客户开场白
拜访客户,态度第一,可以跟客户介绍一下公司背景,优势线路,也可以了解一下对方的货源,有没有合作的机会,当然也要适当的聊一聊其它的,天南海北的,这些都能拉近你和客户之前的关系,看你们聊天的氛围了,关系好了,下次也许客户就会找你了,加油吧。
第一节:
如何说好营销的开场白
一、面对面营销的开场白
你能用一两句话就吸引住客户的注意力,并让他主动地参与到你的谈话中来吗?
通常我们好不容易见到我们的客户(决策者)之后,还没来得及进入到谈判的中心内容,客户就已经没耐心听下去了,而你也不得不草草收场。
这样,精心设计的销售计划就此泡汤了,甚至失去了再次拜访的机会。
我们都知道:
好的开始是成功的一半。
因此,无论是电话营销,还是登门拜访,都涉及到一个开场白的问题!
一个好的开场白,能够在最短的时间内,和客户建立起一个良好的洽谈关系!
同时也为谈判的成功打下了良好的基础!
反之,则适得其反。
例如:
小刘是某广告公司的业务员。
初次拜访客户时,它的开场白是这样的:
“王总您好!
我是某某公司的小刘。
今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。
我们的报纸------”或“您考虑过在某报上发布广告吗?
------”等等。
例如:
小马是保险公司的业务员。
他常用的开场白是:
“汪先生您好!
我是某某保险公司的,我们公司最近新推出了某某新险种,有种种好处,非常适合您,我只占用您一点时间给您介绍一下好吗?
-------”
如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢?
“对不起,我现在很忙!
改天再谈吧!
”(赶紧走吧!
真够烦的!
)
“不行!
我手机快没电了!
”(真讨厌!
又浪费我两毛钱电话费。
)
“嗯!
东西很不错,你把材料留下,我先看看再说吧!
”(什么破玩意儿,跑到这儿推销来了,下辈子也不会找你的。
)
“我一会儿还有个会要开,你先找我们的主任谈一谈,这事儿由他负责!
”(对于比较执着的业务员,先把你支开再说。
)
以上的这些开场白只是想碰运气。
可是,绝大多数客户并不是正好处在刚好急切需要这种产品或服务的状态。
要知道:
你要找的负责人有可能很忙。
他每天都会接待很多像你这样的业务员,甚至推销的都是同一种产品。
他为什么要在你身上花费更多的时间和精力呢?
如果他不给你洽谈时间,你的满腹经纶又向谁去倾诉呢?
所以这就需要你事先在研究市场,研究客户需求的基础上,巧妙地设计出能吸引负责人建立洽谈关系的切入点(开场白)。
其实,要想让负责人关注你,放下手边的工作来听你阐述,或跟你进行洽谈的原则很简单。
那就是:
1、让他觉得你对他有用!
2、让他觉得有趣,产生好奇!
3、让他能得到自我的满足,或在情感上受到刺激!
要想做到以上提到的三点,你的开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有预见性。
二、开场白方式实例:
1、重大利益冲击式的开场白
例如:
卖打印机的推销员:
“王总,现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了!
原先一台的价格,现在能给您三台!
”(真的吗?
现在多少钱?
说来听听!
)
卖机械的推销员:
“谢主任,我们的设备一下子可以给您节约近二十万。
”(不可能,怎么个节约法?
)
卖新型散热器的推销员:
“马先生,我能让您的房间多出两平方米来!
”(开玩笑!
你会变戏法吗?
我倒要听听!
)
以上的这些开场白都极具冲击力,不由得客户会不听你讲下去。
2、立场反转式的开场白
通常客户都是有逆反心理的!
你越是夸赞你的产品好,他就越会觉得你在欺骗他。
所以,我们就反其道而行之。
例如:
广告公司的业务员:
“聂总,我注意到您公司一直长期在京华,信报等报纸上做广告,但从来不在我们某某报上做。
我想,这其中一定有您的道理,是不是我们哪里做得不够好,您能否给我们提提意见呢?
”(对方会说:
“其实也不是,主要是我们------。
”看,这样是不是就好往下谈了呢?
而且对方会很沾沾自喜的。
)
搞印刷的业务员:
“许经理,我发现您只是在廊坊印刷图书。
从来没在本地的厂里印过。
我想一定有他们的长处,我们也想学一学。
您最看重的是他们什么呢?
是价格还是------。
”(既然你是那么的诚恳,对方也就不好推却,搞不好要聊上一下午也说不定。
)
3、利用竞争者弱点式的开场白
注意:
这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。
而是充分站在客户的立场上,在以你十分专业的业务知识,对客户进行指导,由此来建立起沟通的桥梁。
业务员:
“王老板,我发现贵公司目前使用的产品在----方面存在着某些缺陷,会给您造成---损失,是由---原因造成的。
我可以给您提供一个解决方案!
”(唔!
听起来好像是很专业哦!
不妨听听看。
)
业务员:
“张总,目前在我们报纸上做广告的企业的客户反馈率都在百分之---以上,不知您现在所做的广告能达到多少?
对这样的数字您满意吗?
是否会对公司的经营造成影响呢?
”(真的吗?
难道是我以前的选择错了吗?
听她怎样说。
)
4、故事引入式的开场白
讲一个生动的或是有悬念的故事,吸引对方听下去。
业务员:
“方老板,去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器,结果不到一年就把本钱给赚回来了,而且还略有盈余。
您知道他们是怎么干的吗?
”等等!
5、对客户产品感兴趣式的开场白
[案例]
曾经有一个客户超难对付,许多保险公司的业务员在他面前纷纷落马。
于小姐决定冒险一试。
来到客户的办公桌前,客户早就被秘书通知来的是个推销员,因此头也不抬:
“你是今天第三个推销员了,估计也没什么新意,就别再浪费我们两个人的时间!
你就请便吧!
”
几分钟后,客户抬起头来,发现于小姐还在面前坐着便厉声道:
“我叫你出去没听见吗?
”
于小姐依然坐在那里看着桌子上客户生产的样品说:
“您公司就是制造这个的吗?
”
“没错!
”显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的主意。
语气不禁柔和了许多,目光也有了交流,变得友善了些。
于小姐抓住时机:
“你做这一行有多少年了?
”“哦!
有好几年了吧!
”客户颇有感触,同时也放下了手中的资料。
“那您是怎样开始您的事业的呢?
”------
以上只是象征性地介绍几种开场白的方式,主要是为了开启您的思路。
只要是遵循上面提到过的三个原则,应该能派生出很多种优秀的开场白方式,我不过是抛砖引玉而已。
还是那句话:
没有最好,只有更好!
第二节:
拜访巧妙询问
据统计,很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低,甚至远远低于正常水平!
其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式,比如说询问。
巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要!
可以让你在短短几分钟时间,快速了解一个陌生客户的实际需求,他们过去经销相关产品的经验,以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等,这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略,提高拜访陌生客户的成功率。
遗憾的是,这个问题目前没有得到人们足够的重视,不仅业务新人普遍出现这个问题,一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。
他们出现的问题,常见有两种:
一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前,就开始莽撞的谈业务,谈判策略自然缺乏针对性,效率可想而知!
另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时,询问方式不对,导致无法获得需要的重要信息,因此,也就无法制定和调整谈判策略,失败的比率当然也很高。
以上不管是哪一种原因,都关系到一个相同的问题,就是业务员如何拜访陌生客户,特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方?
!
业务员只有真正掌握了这方面的知识,并在实际工作中熟练应用,才能切实提高自己的业务水平和能力!
需要了解对方什么信息?
首先,业务员必须明确在拜访陌生客户时,需要了解对方什么信息?
!
这样才能为如何设计询问方式提供方向。
根据我们多年的营销实践,当你在面对一个陌生客户时,无外乎需要了解归纳在表格中的内容。
完全掌握对方的信息之前,如果对方欲了解详细的合作细节,业务员则要避免谈及细节,可“粗线条”的敷衍几句,然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
因为只有在对方不了解你的情况下,你向他了解的信息才是比较真实的。
一旦对方先行掌握了你的情况,你向他发问时,他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。
所以业务员在进行实践时,不但要先了解清楚陌生客户的相关信息,还要注意获取信息的时机,否则容易被虚假信息误导,失去实践价值。
如,业务员在刚接触对方时,可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。
案例:
利用寒暄获取对方信息
1)拜访陌生客户时:
先问好,主动询问对方贵姓和职务,同时主动交换名片
示例:
业务员:
“您好,请问您是张总吗?
(或您贵姓?
)”(上前握手)
客 户:
“你好,不好意思,你找的张总正在忙,所以我来先和你谈一下!
我是公司的销售经理,我姓刘。
”
业务员:
“您好,刘经理,很高兴认识您!
这是我的名片,以后多向你请教!
”
刘经理:
“不客气,我们先到那边坐一下,先互相了解一下再说。
”
2)接陌生客户电话时:
问好,主动询问对方的姓名、公司名称和职务,所在地区,联系电话,现在主要代理什么品牌等。
示例:
业务员:
“您好,请问您贵姓?
您是在哪个地区?
”
客 户:
“你好,我姓刘,我在长沙。
”
业务员:
“刘先生您好,请问您是长沙哪个公司?
主要做什么业务?
怎么称呼您?
”
客 户:
“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司,我是公司的销售经理,我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。
”
业务员:
“你好,刘经理,很高兴接到你的电话,也很高兴认识你!
我去过长沙,不知贵公司主要代理什么牌子?
”
刘经理:
“不客气,我们主要代理两个牌子,一个是广州的XX,一个是上海的XX。
”
业务员:
“哦,那你们现在长沙操作的怎样?
主要在什么渠道进行销售?
”
刘经理:
“还不错,主要做专卖店渠道,商场专柜也做,商场主要是做个形象。
”
业务员:
“哦,你们一般在什么类型的专卖店铺货?
有上促销吗?
在商场有做几个专柜”
刘经理:
“就是有一定档次的品牌化妆品专业店,前期3个月要上促销,但是厂家要有物料支持。
我们在5个商场有做专柜。
”
业务员:
“太好了,操作方式和我们公司很接近”
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