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售楼面试技巧
售楼面试技巧
售楼面试技巧推荐
篇一:
售楼置业顾问面试问题
1、请告诉我你最大的优点,你将给我们公司带来的最大财富是什么?
2、你最大的缺点是什么?
3、如果我录用你,你认为你在这份工作上会待多久呢?
4、人们购买产品的三个主要原因是什么?
5、关于我们的产品生产线和我们的客户群体,你了解多少?
6、关于销售,你最喜欢和最不喜欢的是什么?
为什么?
7、若受到奖励,你有什么感想?
8、你最典型的一个工作日是怎样安排的?
9、为取得成功,一个好的销售人员应该具备哪方面的素质?
你为什么认为这些素质是十分重要的?
10、电话推销和面对面的推销有什么区别?
为使电话推销成功,需要什么样的特殊技能和技巧?
11、在你的前任工作中,你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的?
12、给你定的销售任务很大,完成任务的时间又很短,你用什么办法以确保达到销售任务目标的?
13、你是否有超额完成销售目标的时候,你是怎样取得这样的业绩的?
14、你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人?
15如果你愿意的话,请和我进行角色演习。
假定你是一家猎头公司的推销员,你通过电话向我介绍了你自己。
然后你设法让我相信,你所推销的产品是值得我花时间聆听的。
篇二:
置业顾问面试技巧
置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买,促进楼盘销售,为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。
下面我们为求职者搜罗了一些在置业顾问面试技巧,希望对于求职者能够有所帮助。
想要应聘房地产置业顾问的小伙伴可要把握机会,好好恶补一下面试技巧哦!
1、这个职位要求自信,性格随和,流畅的表达。
所以,面试过程中一定要表现的自信大方,具有亲和力,千万不要紧张,因为紧张很容易导致吐词不清或者说话吞吞吐吐,这对你的面试时特别不利的。
2、这个岗位职销售岗,所以在面试的时候要着重介绍自己的兴趣爱好以及对这份工作的热爱,要让面试官觉得你的性格很适合这份工作,而不是因为万般无奈之下选择的。
3、当HR问到你以前的工作经历时,你必须如实的讲述,如果与置业顾问有关,那自然最好,但是如果没有关系,也要尽量从以前工作中总结一些可以适用到置业顾问这个岗位的经验。
4、做销售需要主动,所以面试过程中还得表现的积极主动,有时候可以和面试官来一些必要的互动,主动提一些问题,或者主动说出一些,比如说一下自己对置业顾问的认识等等。
但是千万不要主动过度,一个劲的说话让HR没空隙讲话或者是刻意显摆自己的专业知识。
篇三:
售楼销售技巧学习
我在做售楼时,有很多的客户朋友,并建立了自己独特的楼盘销售客户网络,我每到一个新楼盘,都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。
很多同行都在问我,你有什么绝招,让这些客户一个盘一个盘地跟着你转?
其实销售并没有什么“绝招”,也没有太多的技巧性的东西可言。
人与人交往很难按一种统一的模式去做,每个人的个性都不一样,处理问题的方式也就自然不一样。
对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说,别人的销售技巧只可供参考,除了学习别人的做法以外,更多的是在每一次与客户打交道的过程中,总结出合适自己的商谈方式、方法,这样你就具有了自己个人独特销售技巧。
只要多加留意、多加练习,每个人都可以具备自己独特的销售技巧,有自己的“绝招”。
所以说,销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习]
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。
所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]
进入房地产行业之前,我在棉纺厂做了6年的挡车女工,后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。
记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘,当时广西万通地产刚刚组建,招聘广告上写着只招一名营销人员,要求本科毕业以上,26岁以下。
当时我已28岁了,也只有专科毕业的文凭,这两项要求我都不符合。
但我非常自信,我认为我行,不管什么条件,先应聘再说。
进入万通公司以后,当时面试我的房地产公司老总说,当时招聘,有很多人的基础条件比我好,正因为我表现得很自信,也很自然,所以,决定录取我一个人,很多人都觉得我很幸运。
其实我个人认为,机会是靠你自己去争取的,它对于每个人来说都是公平的,关键是你有没有自信去抓住它而已。
在工作的过程当中,我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广,很有挑战性。
我给自己设定了一个目标,用5年时间打基础,5年以后,我不会再做销售人员。
有了目标以后,我就通过再考成人高考,读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。
我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内,这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方,在那个地方建住宅小区,很多业内人士都不看好。
为了能更准确的给项目定位,我们前期做了大量的市场调查,包括竞争对手调查和客户调查。
当时,我们老总叫我去做竞争对手调查的时候,并没有告诉我怎么做,不象今天,叫销售人员去采盘,有固定的调查表格,知道要了解什么内容,采盘前还给他们培训讲解。
老总只是告诉我,你去看看我们项目附近有什么楼盘,10天后把调查报告给我。
当时房地产公司只有我一个兵,没人教我,两天过去了,我还不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,让他教我。
他跟我说,他也不懂,并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。
我想谁都帮不了我,哭了也没用,第三天,我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。
通过一天的观察,我看到了售楼小姐是如何卖楼的,还看到了是什么样的人来买楼,还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料,很有收获。
通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友,让我受益匪浅。
其实,采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单,更多的是要用心去观察,这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势,对竞争对手有一个深入的了解。
在做客户调查的过程中,我一户一户地去拜访,积极地与客户沟通,对于有意向购房的客户,就用本子
记录下来,并每个月保持与客户联系一次。
客户调查虽然辛苦,但让我积累了不少潜在客户。
我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。
并只用了三年的时间就达成了我的目标,当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。
所以,一个积极的心态,是对自我的一个期望和承诺,决定你的人生方向,确定自己的工作目标,正确看待和评价你所拥有的能力。
你认为自己是一个什么样的人很重要。
比如像我,我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。
这就是自我的形象。
一个有着积极态度的销售人员,相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。
“今天我心情很好,我很高兴,今天会跟很多客户联系,我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑,我会成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的销售业绩是最棒的”;这就是他对自己的一种肯定。
[培养你的亲和力]
所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力。
销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道,怎么才能更好地与客户沟通,让客户认可你,必须通过规范你的言行举止来实现。
在售楼的过程中,语言是沟通的桥梁。
对销售人员而言,语言应该是一门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度、用词,还要讲究方式和方法,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
在人际交往中,约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。
行为举止是一种不说话的“语言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。
一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。
一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。
在人际关系中,它是塑造良好个人形象的起点,更重要的是他在体现个人形象的同时,也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
语言的礼仪不是天生就会说,优美的举止也不是天生就有的,这些都是通过长期正规训练出来的。
只要通过每天自己抽5分钟来练习,自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯,自然地使用礼貌用语,和自然的情感表达。
这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
[提高你的专业性水准]
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。
产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证。
楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候,你即一问三不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘。
我们都知道楼盘的销售规律,新盘开盘上市的时候,因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求,是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期,这一阶段通常持续三个月左右,三个月以后,楼盘销售进入平稳时期,约半年后销售进入逐步下降时期。
通常,楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的,楼盘销售进入平稳时期的三、五个月,应该完成20%到30%销售量,即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成,一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求,开发商有效供给,售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售,一旦错过楼盘销售增长期、平稳期,就只剩下漫长的等待,非常可惜也非常被动,尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时,知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。
商品房的价值比较高,往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。
因此反复比较、犹豫不决是常见现象,客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时,如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明,成功率就会很高。
我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了,打电话咨询我哪里有好的学校?
并想在学校附近买一套50万左右的房子。
当时,我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学,附近又有南宁市最有名的中学——三中,很合适他的需求,但是,同一片区又有三个楼盘可供选择,而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。
我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他,而是陪客户一个盘一个盘地去看,每个盘都给他做分析。
到了秀山花园附近的时候,我告诉他,我现在在秀山花园工作,今天,他也看了不少楼盘,怎么样,到我那休息一下吧?
在经过学校的工地时,我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。
客户当时就问我,你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。
我告诉他,其实,我不是不想介绍我销售的楼盘给你,你是我的老客户了。
我只是想让你买了房子以后不要再后悔,所以让你多比较,而且我们秀山花园虽然离小学是最近的.,但是离菜市场比较远,离三中又没有其它项目近,所以我不想骗你买,让你自己选择。
客户当时觉得我很诚恳,当场就在秀山花园交了定金。
其实在这个过程当中,我除了真心实意地为他着想以外,主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。
在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学,来抓住客户的购买心理,我才能争取到顾客的认可,实现销售。
有效的售楼人员应该是半个地产专家,不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。
更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。
在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。
因此,既要实事求是,又要扬长避短,为客户提供置业意见,使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
我在秀山花园项目销售的时候,曾接待过一个南宁市有名的律师。
当时,他到售楼部来,看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问,我就请他坐下来,坐下来后,他就开始大谈南宁市的房地产,各个项目的情况。
当时,他问我,对“荣和新城”怎么看?
我跟他说,“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区,虽然它所属的片区为南宁市的工业区,但它紧靠邕江边,受污染的程度不大,再加上小区规模比较大,内部的环境做得比较好。
物业管理也比较到位,在南宁市享有一定的知名度,特别是荣和新城的三期,价格都能卖到3000元/平方米以上,和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的,而且还卖得很好。
如果今年市政投资修建邕江河堤的话,荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。
他当时就对我说,他比较喜欢荣和新城,他到过很多售楼部,也问过不少的售楼人员,没有一个像我这样称赞别人的楼盘的,听我这么一说,他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。
他再问我,秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。
我说这是两个不同性质的楼盘,各有各的特点,没办法拿来相比。
我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。
这时候,我请他到我们错层户型的样板房去参观,在样板间里,我给他介绍了错层户型的特点,更多强调的是,因为这个盘是依山而建,地形上的高差,决定了我们这个项目很多户型都做成了错层,它是一种自然的错落,你以后站在客厅的位置,会看到外面是错落有致的、
层次感很强的立体景观,这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。
我们的户型特点吸引了客户,第二天,客户马上交了定金,而且签约非常顺利。
其实在这个过程中,我在谈到荣和新城这个项目时,我已经把荣和新城的劣势:
地处工业区、价格高、地势低,如果遇上百年一遇的洪水,有被水淹的可能,但我只不过是换一种表达方式说出来而已,但客户的感觉就不一样,他会认为你比较可信。
同时,在与他交谈的过程中,我发现他比较年轻,比较容易接受一些新的东西,我就给他推荐了错层户型。
每个项目有很多优点,但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户,如果都把所有的优点全部告诉他,项目也就变成没有优点了。
你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口,那你就会成功的。
[用心体会]
1、“利他”的思考方式
有人说,“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离,我觉得形容得很贴切。
只要客户不掏钱出来,我们就永远得不到,所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考,如何帮助客户,如何才能让客户处在最佳利益的状态,如何才能让客户觉得贴心,才会帮客户解决困扰,才会让客户喜欢买你推销的房子,才会让客户将你视为朋友,而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他,如此失败的一个销售人员而已。
利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题,你是他的最佳战友,而不是站在你销我买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中,常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。
这其中有两个误区是我们最容易掉进去的,所以必须随时提醒自己。
其一是:
当我们想要将手上的房子销售给客户的时候,客户真的需要吗?
是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单方面我们觉得他需要,那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。
所以在面对客户销售之前,如何唤起他的“需求意识”,以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点,因为在他不认为自己需要的时候,他是绝对不可能点头同意成交的。
对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子,所以优先销售需求,然后再销售房子给客户,而不是先销售房子后才销售需求。
其二是:
我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的,还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上,所提出的意见是为客户量身定做,还是为我们自己量身定做。
这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。
我们当然希望客户的订单越大越好,成交的金额越高越好,但是客户的期望却并非如此。
每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率,客户并不是吝啬花钱或者挑毛病,因为换一个角度来思考,如果我们自己是客户,当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。
一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者,而绝对不是客户问题的制造者。
3、成功地销售商品给自己
其实在这个世界上最难销售最难面对,以及最挑剔的客户常常就是自己。
因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求,要说服自己购买并不是一件容易的事,如果能够让自己燃烧起购买的欲望,甚至让自己下定决心购买,你需要的是什么呢?
而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题,怎样的回答方式可以令你自己满意呢?
如果你已经能够成功地说服自己购买,那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。
这是一种很好的练习方式。
拿自己来试试看一定好过拿客户来试,如果自己都说服不了,你如何能够有十足的信心去面对客户呢?
所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。
如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受,这不是一件强人所难的事吗?
我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想,客户有多么多么的难缠,这个时候,我们更多的是问自己的问题:
如果我是客户,我会不会跟我自已买东西?
这包含了我的形象和态度。
我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢?
我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢?
在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢?
客户所提出的问题,如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗?
这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力,如果我不爱这样商品,这样商品为什么要帮我创造财富呢?
所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己,尝试去说服自己购买,一人同时扮演两个角色作攻防。
一个是我们所谓百般难缠的客户,一个是销售人员,一个不断提出拒绝购买的理由,另一个不断地提出好处、利益和价值,一个扮演没有兴趣购买的客户,一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。
在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己,就等于你已经了解客户了。
用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。
最终你会发现自己越来越懂得客户要什么,越了解客户在想什么,再也不会去抱怨,我都不知道客户的心里到底在想什么!
因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了,这样才叫做真正的掌握客户行为,掌握客户心理。
对置业顾问而言,稳定踏实的业绩就是从这里开始的!
4、善于倾听,创造优势
我们在售楼部常常会碰到这种情况,当客户走进销售大厅的时候,我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘,好像一个展览馆的解说员,不管客户爱不爱听,想不想听,自己只管讲,嘴巴说的太多,完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。
当客户提出一些问题的时候,马上反驳,甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交!
因为,你根本不知道客户需要的是什么。
也许你觉得自己沟通得很好,但是一场沟通的成功与否,客户所打的分数才是真正的分数,要客户说好才是真正的好。
我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式,成交与否运气的成分居多!
除非他所谈论的刚好是客户所需要的,否则90%以上的机率不会成交!
我们必须耐心地让客户把话说完,在客户诉说的过程中,去捕捉客户的购买心理,这样才能有重点地去说服客户,才能实现理想的销售业绩。
5、少用太专业的术语
销售人员在介绍楼盘的时候,尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。
我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候,一股脑的向客户炫耀自己是房地产
篇四:
售楼员方法技巧
(孙子兵法说:
“兵者,诡道也”。
汉高祖刘邦也说:
“吾宁斗智,不斗力”。
使用36计售房术,高明时可加速成交速度。
但是,运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。
下面介绍几种:
一、一箭双雕法
一箭双雕又叫“一石二鸟”,是一举两得的意思。
采用这种方法,即使用一个招数取得两个以上利益的策略。
使用下种方法的步骤如下:
1、针对人性弱点及需要,先赢得好感,取得信任。
2、再按其所好地展开攻击。
制造矛盾地攻击对方心防,来取得两个以上的有利条件。
(1)当客户自备款不足的时候,可以采用“giveandtake”(给予及获取)的技巧,帮助他将自备款的前面部分放一些到后期,以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。
(2)当客户杀价到底价以上的某一价位(即可以答应的价格)时,不能马上答应,而应让对方觉得“来之不易”。
此时,可以表示自己无法决定,必须请示上司,你可以反要求对方马上交付定金,才能询问(否则上司会怀疑你的能力)。
如此,就可以迅速成交且让对方满意。
二、顺手牵羊法
顺手牵羊不是指单纯的捡便宜,而是英雄创造时势,因利趁便,有计划地攫取。
使用此法,要应用两个策略:
1、第一个策略:
巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界,让自己处在谈判的优势地位。
2、第二个策略:
掌握买方的需求和心理,让对方提出要求,再顺手推舟来达到目的。
(1)使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。
(2)将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地,来增强售房的气氛。
(sp活动时更可以使用这种方法)。
(3)善用“幕后王牌”以作挡箭牌,可制造自己的谈判优势。
三、擒贼擒王,是指先将敌人首脑击倒的意思。
在房产销售上,即为寻找具有决定权力的人:
(1)出钱者(如父母)。
(2)决定者(如妻子)。
(3)意见领袖(如朋友)。
四、扮猪吃虎法
扮猪吃虎,是使用“大智若愚”的方法,以达到目的。
如遇到业务能力很强的购房者,不妨展开笑脸攻势,将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”,一切必须请教上级。
五、激将法
激将法必须小心应用,否则会有反效果,例如:
某先生对某房屋已比较满意,当客户第二、三次来看时,可以表示已经有另外一位先生正要下决定,激发其立即下决定的勇气。
若对方未下决定,下次来工地时,可以表示该房屋已经出售了,请他考虑另外一户。
由于房地产买卖金额很大,而且不像一般商品一样有统一的售价。
因此,售房技巧(谈判策略)越高明,越能使您以“比合理价格更高的价位”售出房屋。
首先,要充分了解本案产品的优缺点,并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽的销售讲习资料,主要内容包括:
1、产品的优缺点(尤其是对缺点的回答)
2、附近市场、交通、学区、公园及其他公共设施。
3、附近大小环境的优缺点。
4、附近交通建设、公共建设的动向。
5、附近竞争个案的比较。
6、区域房屋市场状况的比较。
7、个案地点、大小环境的未来有利动向。
8、经济、社会、政治的利多利空因素。
其次,要建立信心,要相信“天下没有卖不掉的房屋”。
要坚定信心,相信自己绝对能将房屋卖掉。
不遭受失败的打击,不断地分析自己的售房流程是否有改进、加强的必要。
对于价格要有信心,不轻易降价。
不要有底价的观念,不要以客户的出价为基础来作价格谈判,不论客户出价在底价以上或以下,都要马上拒绝。
目的在于争取主控权,让客户认为表列价格合理,而且让他觉得争取成交价格争得很辛苦,从而使客户获得安全感、满足感。
在接洽上,要先将自己推销出去,取信对方,攻心为上。
大多数客户是接受人再接受物。
对房屋要充满信心,大多数客户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判。
业务重心,应摆在客户心动上,针对产品及环境优点作攻击。
让客户认为:
1、房屋合乎他的需要。
2、他很喜欢这套房子。
3、买下它物超所值。
销售气氛上要融洽,不要冷场。
可以采用聊天、谈笑等方式来消除彼此的陌生,建立感情。
当
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