《商务沟通与谈判》试题库及答案.docx

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《商务沟通与谈判》试题库及答案

《商务沟通与谈判》试题库及答案

一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。

）1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值

2、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量

3、硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力

4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判

C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。

A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险

7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析

C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析

8.感情攻击法适用于营造（）气氛。

A.高调B.低调C.自然D.高低皆可

9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。

A.权利B.时间C.人员D.信息

10.当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。

A.第三方B.对方C.己方D.无所谓

11.与（）人初次见面，最好的话题是天气和体育。

A.美国B.德国C.日本D.英国

12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判

13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判

14.谈判过程的主体阶段是（）A．开局B．准备C．签约D．报价和磋商

15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价

16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易

17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说

18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式？

D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟

19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字

20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（）。

A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判

21、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判

22、谈判过程的主体阶段是（）A．开局B．准备C．签约D．正式谈判

23、成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易

24、法国人的谈判风格一般表现为（）。

A.讲效率B.守信用C.按部就班D.重友谊

25、商务谈判客观存在的基础和动力是（）

A.目标B.利益C.合作D.需要

26、硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力

27.商务谈判追求的主要目的是（D）

A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为

C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益

28.商务谈判客观存在的基础和动力是（B）

A.目标B.利益C.合作D.需要

29、谈判中，作为卖方，报价起点要（D）

A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价

30、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和（A）。

A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判

31、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（B）上的平等。

A.实力B.经济利益C.法律D.级别

32、价格条款的谈判应由（B）承担。

A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员

33、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（B）。

A.问B.听C.看D.说

34、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（B）。

A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型

35、英国人的谈判风格一般表现为（D）。

A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感

36、日本人的谈判风格一般表现为（D）。

A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强

37、谈判成为必要是由于交易中存在（D　）

A．合作B．辩论　C．攻击D．冲突

38．谈判小组中商务人员主要负责组织（B　）

A．技术条款谈判B．价格条款谈判　C．法律条款谈判D．金融条款谈判

39、谈判目标是谈判者行动的（C　）

A．具体内容B．具体步骤　C．指针和方向D．谈判策略

40、国际谈判中座次安排基本要求是（D　）

A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低

C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低

41、商务谈判的构成要素有：

（D）

A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围

C．谈判背景、谈判氛围D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景

42、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A　）

A．针B．打　C．枪D．刀

43、处理谈判僵局最有效的途径是（B）A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员

44、商务信息最集中的机构是（D）A．专业外贸公司B．同行业企业C．领使馆D．银行

45、在谈判中达成一致意见最理想的话题是（B）A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题

46、当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（B）A．专业知识B．个人性格C．年轻化D．主观能动性

47、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为（A）A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步方式

48、谈判人员注意力最差的阶段是（C）A.开局B.实质性谈判C.结束D.准备

49、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（C）A.贿赂B.求助C.“润滑策略”D.暗盘交易

50、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于（D）A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制

51、法国人的谈判风格一般表现为（A）A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D.时间观念强

52、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（B）A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局

53、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（B）。

A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价

54、让步的实质是（B）。

A.损失B.妥协C.逃避D.策略

55、交易谈判的核心议题是（A）。

A.价格B.质量C.数量D.交货方式

56、迫使对方让步的策略是（A）A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助

57、从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是（A）A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点

58、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（B）A.实物交易B.期货和期权交易C.外汇交易D.商品交易

59、开局阶段谈判人员的主要任务有（AC）A.创造谈判气氛B.讨价C.开场陈述D.报价E.交换意见

60、市场风险包括（ABD）A.利率回落趋势B.价格波动幅度较大C.技术淘汰较快D.汇率变动较大E.谈判人员素质不高

61、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C）A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段

62、经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（D）A．准备期B．初期C．中期D．后期

63、属于国际商务活动中人员风险的是（D）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．技术风险

64、货物运输途中沉船货毁的风险属于（　　A　）A．纯风险B．投机风险C．市场风险D．技术风险

65、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（　C　　）A．市场风险B．技术风险C．纯风险D．素质风险

66、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和（B）。

A.中国式报价B.西欧式报价C.东欧式报价D.中东式报价

67、支付方式对谈判最大的影响是（A）A．汇率风险B．利息损失C．预期利润的变化D．市场风险

68、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（A）A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务

69.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（）A.风险损失的控制B.转移风险C.完全回避风险D.自留风险

70.以下哪种风险为纯风险（）A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险

71.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。

A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判

72.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。

A.实力B.经济利益C.法律D.级别

73.价格条款的谈判应由（）承担。

A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员

74.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）。

A.问B.听C.看D.说

75.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。

A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险

76.在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）A.违约B.违规C.损害D.不可抗力事件

77.应赋予谈判人员的资格是（）

A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征

78.谈判双方相互沟通的中介是（）A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段D.谈判信息

79.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（）A.坚定B.妥协C.不平衡D.风险性

80.谈判人员精力和注意力的变化是（）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的

81.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（）A.横向谈判B.纵向谈判C.综合谈判D.全面谈判

82.关系重大而又较复杂的谈判大多为（）谈判。

A.个体B.集体C.双方D.多方

83.（）谈判法要求首先注意与对方的人际关系。

A.让步型B.立场型C.原则型D.进取型

84.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的（）%～30%%～60%%～90%D.无所谓

85.谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。

86.（）谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。

A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型87.（）是商务谈判必须实现的目标。

A.最高目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标

88.可以说，（）型的谈判没有真正的胜利者。

A.让步B.原则C.价值D.立场

89.谈判首席代表是（）A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理

90.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是（）A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价

91.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是（）A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约

92.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额

93.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息

94.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为（）A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步方式

95.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局

96.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于（）A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制

97.递盘的发出者是（）A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户

98.（）型谈判风格以说服和运用技巧为特点。

A.合作B.妥协C.顺从D.控制

99.双方价格谈判正式开始的标志是（）。

A.应价B.还价C.询价D.报价

100.（）最能体现谈判的特征。

A.辩B.听C.问D.答

101.“为什么要更改原已定好的计划呢请说明道理好吗”属于（）发问方式。

A.强调式B.探索式C.诱导式D.证明式

102.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于（）因素。

A.商业习惯B.政治状况C.财政金融状况D.社会习俗

103.以下表述正确的是（）。

A.法人就是企业B.法人必须有自己的组织机构

C.分公司也是法人D.法人代表全权负责公司的一切事宜

104.谈判小组主谈主要职责不包括下面的（）。

A.监督谈判程序B.掌握谈判进程C.代表单位签约D.负责接待谈判对手

105.谈判小组主谈人最重要的职责是（）A．掌握谈判进程B．弄清对方的意图、条件C．找出与对方的分歧或差距？

D．掌握该谈判项目总的财务情况

106.纵向谈判方式最适用于（）的谈判方针。

A.皆大欢喜B.谋求一致C.以战取胜D.三者皆可

107.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。

这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价C．美国式报价D．中国式报价

108.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段

109.对谈判对手提出的问题，我方应该（）A．从正面回答所有问题B．以问代答一时难以回答的问题C．以最快的速度回答问题D．彻底地回答每一个问题

110.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）A．固定价格B．浮动价格C．期货价格D．实物价格

111.属于国际商务活动中人员风险的是（）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．技术风险

112.（）是价格磋商的基础。

A.应价B.还价C.询价D.报价

113.谈判中最常见的让步方式是（）。

0/0/6015/15/1510/0/120/12/2

114.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是（）A.成正比B.成反比C.不相关D.难以确定

二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）

1.进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书E.真实可靠

2.谈判的构成要素有（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判目的E.谈判方案

3.下列选项中（）属于谈判者的心理素质范畴。

A.沟通能力B.职业道德C.自制力D.责任心E.专业知识

4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（）A.一对一谈判B.让步型谈判C.立场型谈判D.原则型谈判E、硬型谈判

5.下列论述中，错误的是（）A.冲突性较大的谈判，先报价有利B.冲突性较大的谈判，后报价有利C.合作性较大的谈判，先报价有利D.合作性较大的谈判，后报价有利E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓

6.报价阶段的策略主要体现在（）A.报价的先后B.如何报价C.怎样对待对方的报价D.报价的时机

A.开放随意B.严谨保守

C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约

8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）。

A.便于侦察对方B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判

A、人与问题的原则B、利益与立场原则C、关系至上原则

D、标准与公平原则E、向公平让步原则

A．产品性能B．技术质量标准　C．产品验收

D．支付　E．签约

A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度

C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度E.谈判花费的时间如何

12、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（BCD）A.一对一谈判B.让步型谈判C.立场型谈判D.原则型谈判

13、谈判对手的资料搜集主要有（ABC）A.对手资信情况B.谈判双方实力C.对手的谈判期限D.贸易客商类型

14、谈判方案的主要内容有（ABCD）A.确定谈判目标B.拟定谈判议程C.安排谈判人员D.选择谈判地点

15、报价阶段的策略主要体现在（ABCD）A.报价的先后B.如何报价C.怎样对待对方的报价D.报价的时机

16、可能导致僵局的谈判者行为有（BCDE）。

A.强调产品质量B.不讲礼节C.忽视另一方的存在D.过多地询问对方E.过少介绍资料

17、日本人的谈判特点有（BCDE）。

A.注重合同中的法律术语B.注重私人关系C.集体决策D.委婉间接交流E.决策过程缓慢

18、商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（AD）A．技术风险B．市场风险C．纯风险D．素质风险E．政治风险

19、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（CD）A.以价格谈判为中心B.以经济利益为谈判目的C.谈判涉及的内容广D.影响谈判因素多

20、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（　）A．产品性能B．技术质量标准　C．产品验收D．支付　E．签约

21.评价商务谈判成败的标准是（）

A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度

22.买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（）

　　A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低

　　B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高

　　C.当准备还价次数较少时，还价起点就要较高

　　D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低

23.构成接受的条件有（）A．必须由特定的受盘人作出B．与发盘条件完全相符C．保持沉默D．明确表示接受E．在发盘有效期内

24.对谈判人员素质的培养主要包括（）。

A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养E.国外培养

25.下面哪些属于德国商人的谈判风格（）

A.开放随意B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约

26.进行报价解释时必须遵循的原则是（）。

A.不问不答B.有问必答C.避实就D.能言不书E.真实可靠

27.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为（不要）。

A.对客观外界事物的假设B.对谈判对手的假设

C.对谈判己方的假设D.对谈判成果的假设E.对谈判时间的假设

28.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下（）方面的调查。

A.根据对企业的管理程度B.经济的运行机制

C.国民生产总值D.政治背景

E.政府间的关系

29.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）。

A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报

D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判

30.商务谈判中，让步的基本原则有（）A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B．不要承诺做同等幅度的让步C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足D．在我方认为重要的问题上自己先让步E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情

31.谈判获得成功必不可少的程序是（）A．询盘`B．发盘C．还盘D．接受E．签约

32.在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（）A．能及时向上级请示和交流B．方便查找资料和数据C．能随时寻找借口退出谈判D．能保持正常的生活状态E．有利于获得谈判对手的支持和理解

33.商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（）A．技术风险B．市场风险C．纯风险D．素质风险E．政治风险

34.国际商务谈判中政治因素有（）A.政局稳定性B.经济运行机制C.国家对企业的管理程度D.政策背景

35.商务谈判阐述语言要求有（）A.让对方先谈B.准确易懂C.紧扣主题D.富有弹性

36.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有（）A.澄清式发问B.探索式发问C.强迫选择式发问D.证明式发问

37.下列对僵局的论述中，正确的是（）。

A.僵局对己方是不利的B.僵局对谈判者形成巨大的压力C.制造僵局是一种技巧D.僵局是一种不确定的状态E.僵局对双方均不利

38..（）构成了一次完整的交易谈判过程。

A.准备B.开局C.磋商D.终结E.成交

39.谈判的语言沟通包括（）等手段。

A.听B.说C.问D.答E.写

40.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心（）A.警惕B.防御C.自信D.愿意接受挑战E.紧张

41.从广义上分类，谈判僵局可分为（）A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局E.签约期僵局

42.国际商务活动中转移风险的方法有（）A.保险B.自留风险C.控制损失D.非保险E.完全回避

43.下列论述中，符合软弱型谈判风格的有（）A.立场谨慎，绝不漫天要价B.往往委曲求全C.把谈判看成是双方调和的过程D.情绪易激动E.固执己见

44.在正式谈判中（）是必须经过的程序。

A.询盘B.发盘C.还盘D.接受E.调查

45.谈判中还价起点的要求有（）A.起点要低B.起点要高C.接近目标D.高于目标

46、打破谈判中僵局的做法包括（）A．采取纵向式的谈判B．改期再谈C．叙旧情，强调双方共同点D．更换谈判人员E．组织双方搞一些松弛的活动

47、下列对报价的论述中正确的是（）。

A.报价指的向对方提出所有的交易条件B.价格是报价的核心C.掌握市场行情是报价的基础D.报价是指双方所提出的价格条件E.报价不是随心所欲的

48、德国人的谈判特点是（）。

A.集体负责B.准备充分C.重视合同D.风格强硬E.讲究效率

49、多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是（）。

A.让步B.讨价还价C.达成协议D.沟通信息E.重新报价

三、名词解释

1、商务谈判

广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；

狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。

2、纳什均衡

纳什均衡是指这样一种均衡：

在这一均衡中，每个博弈参与人都确信，在给定其他参与人战略决定的情况下，他选择了最优战略以回应对手的战略。

”也就是说，所有人的战略都是最优的。

而讲解“纳什均衡”的最着名的案例就是“囚徒的困境”。

纳什均衡，从实质上说，是一种非合作博弈状态。

3、“黑箱”理论

20世纪中叶，出现了一门新兴