招商部启动方案.docx
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招商部启动方案
招商部启动方案
一、前提、目的和任务
招商部负责公司总代理品种在全国范围内进行招商。
在能够确定总代理品种的情况下,应尽快组建招商部,以便在短时期内正式开展工作。
考虑到招商经理对品种、市场及公司管理的适应过程,建议提前一至二个月启动。
二、招商部机构设置及岗位职责
(一)鉴于公司目前情况,招商部人员可作如下配置:
招商部部长1名,区域招商经理3—5名,文员1名。
(二)岗位职责
招商部部长岗位职责:
1、负责招商部日常工作的监督管理和协调。
2、负责全国市场的区域划分。
3、负责招商部工作计划、政策、任务的制定和实施。
4、制定和逐步完善招商部的工作制度,培训、指导、管理招商经理。
5、负责协调质量部、仓储部等相关部门的工作,使招商顺利实施。
6、及时收集、反馈市场信息,为公司政策的调整,品种的定位提供参考意见。
7、其他临时性工作。
招商经理岗位职责:
1、负责区域内具体的招商工作。
2、严格执行公司管理制度和销售政策。
努力完成销售指标。
3、及时反馈招商信息,供公司决策参考。
文员岗位职责
1、负责招商部日常内勤工作,刷新招商网站内容。
2、负责公司邮递资料的准备、邮寄、跟踪和记录归档。
3、负责发货资料的准备、跟踪和记录归档。
4、负责各地招投标信息查询、收集,及时反馈给招商经理。
5、其他临时性工作。
三、工作内容和方式
招商部负责将公司总代理产品在全国范围内进行招商。
各区域经理在公司发布招商信息或广告后,积极主动的进行招商工作,完成公司招商任务。
具体方式为:
招商经理通过各种渠道(主要是网上资料)收集区域内客户(代理商)信息,通过电话、传真、邮递资料等方式向客户介绍产品情况,以期引起客户兴趣,经过多次反复跟踪和客户信息反馈签定销售(代理)合同,最后收款发货,实现销售。
四、招商经理工资制度
根据公司实际情况,结合总代理产品的特点,可将招商经理的工资待遇设置为:
底薪+提成这样既可以直接与个人销售业绩挂钩,又能充分调动招商经理的积极性。
具体如下:
底薪工资:
1500元(考虑到公司新开展业务,在第一、第二两个月不做最低任务额的规定,如果招商经理完成3万元/月的销售额,则享受底薪+提成,如果销售额在3万元/月以下,可享受底薪;但自第三个月起如不能完成3万元/月的任务额,则没有底薪,只享受提成工资。
)
提成工资:
以销售额为基数,为销售额的3-5%
奖励薪金:
招商经理完成5万元/月的销售额,可享受200元/月的手机话费补助;完成10万元/月的销售额,可再享受400元/月的住房补助;完成15万元/月以上的销售额,除上述待遇外,公司可为其个人缴纳养老保险金和医疗保险金。
五、其他准备工作和相关制度
(一)根据代理品种的实际情况,有些需要我方提供原辅料包装材料的,要在有意向确定的前提下,首先会同生产厂家完成包装设计和备案工作,同时确定原辅料和包装材料的供应渠道。
(二)代理品种宣传资料和临床资料的设计印刷。
此项工作可与
(一)同步进行。
(三)我公司需要准备的证照资料(略)(可以速印一部分)。
合同,质量保证协议,记录本,申请单。
(四)代理品种生产厂家的证照资料。
1、药品生产许可证(年检)
2、营业执照(年检)
3、GMP证书
4、法人授权委托书
5、供货方业务人员身份证
6、组织机构代码证
7、商标注册证
8、商品条码证
9、税务登记证
10、一般纳税人资格证
11、质量保证协议
12、药品生产批文、产品注册证
13、质量标准
14、省药品检验报告书
15、小包装、标签、说明书实样
16、物价批文
17、厂检验报告书
(五)全国市场的分区
根据全国医药市场的分布格局,各地医药销售总量的排名先后,结合各区域人口数量和经济总量,将全国三十一个省、自治区、直辖市分为三大区域市场,具体如下:
1、北京、天津、河北、山西、陕西、内蒙、辽宁、黑龙江、吉林、山东、新疆、
2、上海、江苏、浙江、安徽、河南、湖北、甘肃、宁夏、青海、西藏
3、福建、广东、湖南、广西、海南、四川、重庆、江西、云南、贵州、
(六)招商经理的培训
新聘招商经理应以有工作经验为优先,但无工作经验者也有易于培训的优点。
培训是公司必须坚持,常抓常新的工作重点。
(七)相关的制度
1、邮递工作管理规定
2、发货工作管理规定
3、信息工作管理规定
4、招商部例会制度
5、招商经理工作守则
招商经理工作守则
1、忠于公司,热爱产品,相信自我。
2、积极主动,谦虚热情,不烦不燥。
3、勤奋工作,坚持不懈,持之以恒。
4、知难而上,虽败犹荣,毫不气馁。
5、团结友善,互相帮助,互通有无。
招商部例会制度
1、招商部定于每周六上午10时召开例行会议。
2、会议由招商部长主持,全体招商经理参加。
3、由各招商经理汇报、总结本周招商情况,招商业绩,反馈市场信息,拟订下周工作计划。
同时,可以提出工作中出现的问题、想法和建议,以便大家共同参考、讨论和解决。
4、会议应以实效、解决问题为目的,由招商部长作总结,同时部署下周工作计划,分解任务目标。
5、其他临时工作。
邮递工作管理规定
1、邮递工作是指招商部根据业务需要,将资料通过快递、挂号等方式邮寄给客户的过程。
2、各招商经理根据客户要求或业务需要,填写邮寄申请单,经招商部长审批后交给招商部文员。
3、招商部文员依据申请单内容准备资料,及时、准确的将资料寄送出去,同时进行登记、存档、备查并将信息反馈给相应的招商经理。
4、各招商经理及时跟踪客户信息,促进达成业务,并做好记录。
附:
邮寄申请单
申请单
姓名:
年月日
品名
资料
快递
挂号
随货
公司证照厂家证照宣传彩页委托书质检单
合同发票
其他
客户资料
姓名:
地址:
邮编:
联系方式:
备注
批准:
审核:
发货工作管理规定
1、发货工作是指仓储部在接到发货通知单或传真后,按照要求及时、准确的将货物发送给指定客户的过程。
2、各招商经理在确认客户已经汇出货款后,填写发货申请单,由招商部长审核批准,交给文员整理汇总。
3、文员按照申请单内容准备随货资料,并汇总成发货清单,经部长复核后转交给仓储部,同时记录,归档,备查。
4、仓储部按照清单明细认真准备货物,登记货卡和流水号,并将相应资料随货及时发出。
5、仓储部负责货物的跟踪查询,并及时反馈给各招商经理。
6、发货明细表
年月日
姓名
地址
电话
货1
货2
货3
资料
备注
审核:
复核:
报表:
信息工作管理规定
1、信息工作是指招商部有关产品信息(如医保目录、OTC目录、物价等)和市场信息(如同品种招商情况、各地招投标信息等)的收集,整理,发布和反馈。
2、招商部文员负责信息工作,定期于每周一刷新公司招商网站内容,并浏览同品种招商情况,整理后反馈给招商经理或部长。
3、招商部文员负责各地招投标信息的查询,如果涉及到我公司经营的品种则应在第一时间通知相关的招商经理。
4、招商经理决定是否招投标。
如决定进行招标则应立即与相关代理商确定招标事宜(如委托招标公司,相关的政策,价格等)。
同时,积极配合文员准备招投标资料(相关工作参照“邮寄工作管理规定”)。
5、招商部文员负责招投标资料的准备,并及时邮寄或随货发出,同时记录、归档、备查。
6、招商部文员按照招投标资料档案跟踪开标、中标信息,逐一进行登记备查,同时告知相关招商经理。
一、产品政策
对代理商:
零售价、招商价格(开票、不开票)、市场保护、首提、任务量、返点、保证金、辅助或促销措施
对招商经理:
任务指标、提成、奖励
二、市场区域划分
应以地域为主,调和搭配。
根据全国医药市场的分布格局,各地医药销售总量的排名先后,结合各区域人口数量和经济总量,将全国三十一个省、自治区、直辖市分为三大区域市场,具体如下:
1、北京、天津、河北、山西、陕西、内蒙、辽宁、黑龙江、吉林、山东、新疆、
2、上海、江苏、浙江、安徽、河南、湖北、甘肃、宁夏、青海、西藏
3、福建、广东、湖南、广西、海南、四川、重庆、江西、云南、贵州、
三、招商业务流程
1、公司负责创建信息获取渠道,可以同时上两个或更多医药招商网站(定期刷新),通过有偿付费直接取得相关客户的具体信息。
2、公司负责信息群发业务,可以将产品信息定期集中发送给每一客户。
3、招商经理负责与客户的具体业务洽谈,招商经理进行招商工作前应掌握产品知识和相关业务知识。
产品知识包括:
品名、商标名、生产厂家、规格、主要成分、功能主治、用法用量、适应症、OTC情况、医保情况、同品种生产厂家、同品种厂家(或公司)招商情况、我司招商政策、该产品卖点等;相关业务知识包括:
OTC业务市场常识、临床业务市场常识、招标工作常识、同类产品市场情况、电话业务常识等等。
4、招商经理收集到客户信息及时详尽登记,按照计划逐一沟通联络,每一次的沟通情况都要进行记录,以便于下一次沟通做准备。
如确定需要邮寄资料的,按照“邮寄工作管理规定”执行;实现销售需要发货的,按照“发货工作管理规定”执行,并应及时跟踪客户的信息反馈。
5、招商经理根据区域市场情况结合公司的任务指标,有计划、有步骤的实施招商工作。
严格执行公司的政策和相关规定,努力完成或超额完成任务指标。
6、做好区域内客户的售后服务工作,及时反馈客户的建议和要求,掌握客户的业务动态和市场动态。
7、不断开发客户资源,建立、完善市场客户网络。
客户信息记录本
姓名:
公司名称:
联系方式:
地址:
区域市场:
具体内容:
1、做过的产品
2、以OTC为主以临床为主
3、有无网络,具体如何
4、对我司哪些产品感兴趣
5、对产品提出的问题和看法
7、确定下一次联络方式
产品政策:
1、炎立消:
零售价:
28.6元/盒;
招商价格:
2.0元/盒(开票)1.9元/盒(无票)
首提和任务量:
可根据代理商具体情况先试销一个月,后再签定合同确定代理区域和任务量.一般地级市3-5件,省会中心城市5-10件,省级代理暂时不做.
保证金:
暂无
返点及促销政策:
暂无,在适当的时机研究发布.
市场保护:
产品标记流水号,进行严格的区域保护.原则上已经招投标做临床的区域不再进行OTC市场的招商,或只放给做临床的代理商.
其他辅助措施:
合法完整的证照资料,免费宣传彩页,快速货运保证,可适当考虑代理商的建议和要求.
2、小儿止咳糖浆
零售价格:
19.8元/盒
招商价格:
2.7元/盒(开票)2.6元/盒(无票)
首提和任务量:
可根据代理商具体情况先试销一个月,后再签定合同确定代理区域和任务量.一般地级市5-10件,省会中心城市20件以上,省级代理暂时不做.
保证金:
暂无
返点及促销政策:
以销售额或提货金额计,10000.00元返点4%,20000.00元或以上返点5%.(累计或一次性均可)
市场保护:
产品标记流水号,进行严格的区域保护.
其他辅助措施:
合法完整的证照资料,免费宣传彩页,快速货运保证,可适当考虑代理商的建议和要求.
3、橘红痰咳颗粒
零售价:
22.2元/盒;
招商价格:
4.30元/盒(开票)4.0元/盒(无票)
首提和任务量:
可根据代理商具体情况先试销一个月,后再签定合同确定代理区域和任务量.一般地级市3-5件,省会中心城市5-10件,省级代理暂时不做.
保证金:
暂无
返点及促销政策:
暂无,在适当的时机研究发布.
市场保护:
产品标记流水号,进行严格的区域保护.原则上已经招投标做临床的区域不再进行OTC市场的招商,或只放给做临床的代理商.
其他辅助措施:
合法完整的证照资料,免费宣传彩页,快速货运保证,可适当考虑代理商的建议和要求.
招商信息:
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