销售人员胜任力模型和面试提问.docx

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销售人员胜任力模型参考

一、销售胜任力模型介绍

二、基于胜任能力行为指标简介：

（一）主动性

1、定义：

主动性–积极和自发地采取行动，以达到目标或超越所需的要求。

工作态度积极进取，不会依赖指示才作出行动。

2、关键行为指标

态度积极进取

提出改进建议

无需指示主动解决问题

无需指示主动争取和掌握机会

精益求精，改善自己

行动超越要求

（二）学习能力

1、定义：

及时地吸收、运用与新工作相关的信息。

2、行为指标：

通过提问获得新信息

阅览相关主题的资料

通过观察他人学到技巧

通过实践提高技能

很快地使用新的知识或技能

（三）、解决问题能力

1、定义：

根据合理的逻辑推理，实际信息，资源、限制和公司价值观，制定几种可原则的行动方案，并切实执行。

2、行为指标

制定决策的标准

考虑到替代方案

考虑到所有的因素

权衡利弊/各种方案的后果

需要时让他人知道

采取最合适的行动

（四）、计划与执行

1、定义：

为自己或他人制订行动计划，以达成既定的目标；适当地安排人力并分配资源。

2、行为指标

安排工作的优先顺序

设定目标和进度

预估时间，安排活动

明确并分配资源

使用辅助工具（日历、档案、图表等）

（五）、压力承受

1、定义：

在压力下能够维持绩效的稳定（如时间的压力或工作的不确定性）；在他人或公司都可以接受的条件下，缓解或释放压力。

2、行为指标

识别减少工作压力的方法

在压力下保持平衡

在有压力时寻找他人支持

使用适当的技巧（幽默、正面思考、做运动等）

（六）、沟通能力

1、定义：

在面对个人及众人的情况下，能有效地表达意见，包括运用身体语言；同时能配合听众的特点与需要，调整适当的表达方式。

2、行为指标

语言技巧-适当的语法与词汇

组织能力-清楚扼要

表达能力-速度、音量、姿势、眼神

聆听技巧

（七）、团队协作

1、定义：

有效地与团队内/外部成员（如同事、高层经理）一起工作以达成公司的目标；采取行动时尊重他人的需求和贡献；接受多数人的意见；将个人目标与公司、团队的目标结合起来。

2、行为指标

A.建立关系

维护并加强自尊

悉心聆听，善意回应

请求帮助并鼓励参与

分享想法和感受

B.为团队、公司的成功做贡献

交换信息

贡献建议和帮助

在他人的基础上有新的建议

支持团队的决定

置团队目标于个人目标之前

（八）、工作动力的配合

定义：

工作动力是指工作的性质及责任、机构的运作模式及价值观、工作环境及气氛，是否能给员工个人的满足感。

整体来说，是指工作本身与个人满足感的配合。

面试提问参考

一、基本素质问题

Q1．请用两，三分钟简单介绍一下你的基本情况。

如有必要进行简单追问。

Q2．工作前的学习情况，大学期间成绩如何？

哪一门科目最好？

哪一门科目比较弱？

Q3．选一家工作时间较长的公司，提问公司情况：

例如，公司规模、人数、所在部门组织结构、领导状况，对这家公司的整体评价。

Q4．转入应聘原因：

为什么离开原先的职位和公司？

为什么应聘恩必普公司？

为什么选择这个职位？

二、动力匹配问题

Q1.什么时候开始思考自己的职业方向的？

考虑过哪些因素？

期间是否想法发生变化及发生过怎样的变化？

和哪些人讨论过？

接受过他人什么样的建议？

最终明确职业目标是综合考虑了哪些因素？

Q2.在你曾经参与的课外活动和实习中有哪一件事最有成就感？

在这件事进行中哪些部分让你觉得最喜欢？

哪些不太感兴趣？

为什么？

Q3.简单询问每次的离职原因。

针对一，二家工作年限相对较长的公司，详细询问离职原因包括：

是否主动离职？

当时工作环境发生什么变化？

公司政策有什么变化？

收入情况有什么变化？

甚至家庭环境是否发生了什么变化？

Q4.在曾经工作过的公司中，有哪一家你最愿意回去？

哪一家最不愿意回去？

具体原因？

你所从事的工作中哪一个是你最喜欢的？

哪一个最不喜欢？

具体哪些方面让你喜欢或不喜欢？

三、人际沟通能力

Q1.在学校或者实习中，是否曾经为了达到某个目的，需要和一个不熟悉的人建立关系，并获得帮助的经历？

为什么选择这个人？

使用什么方法和他建立的关系？

当时的经过如何？

最后结果如何？

Q2.在学习或者实习经历中，是否遇到过某人对你有意见或发生过矛盾？

当时你是否觉得不舒服？

是否尝试去处理？

如果是的话，你是怎样处理的？

具体做了什么？

结果怎样？

四、学习能力/适应能力

Q1.除了学校学习之外，有否在实践中学习的经历？

具体从哪件事中学到了什么？

怎样学的？

在后来的工作或生活上是否运用过新学到的技能？

具体过程？

Q2.你在学习或生活上曾经遇到过的最大的一个变化是什么？

当时做了什么去应对？

花了多少时间去适应变化？

是否求助过他人的帮助？

Q3.在以前的工作中遇到过什么困难或不适应？

面对困难，自己找过哪些方法？

使用过什么工具去促进工作目标的完成？

怎样寻求他人的帮助？

最终结果如何？

Q4.参加过哪些职业技能的培训？

在培训中掌握的技能有哪一项在实际工作中运用的很好？

具体事例介绍一下你是怎样运用这项技能的？

五、压力承受能力

Q1.回忆学习，生活的经历，是否有过自我感觉压力比较大的时候？

是什么事情引起的？

当时你做了什么去应对？

过了多久这个压力消失了？

曾经有过多少次这种压力感？

Q2.在实习经历中，主管是否为你制定过工作目标？

这个目标给你带来什么样的压力？

你制定了什么样的计划去达成目标？

当中遇到过什么困难？

是否求助过他人的帮助？

最后结果如何？

Q3.过去在工作,学习和生活中有没有被人拒绝的经历?

或有没有特别想做的一件事,但没有成功的?

当时对情绪有什么样的影响?

事后针对这次经历有什么样的思考和行动?

后来有没有过类似的经历?

应对的方式有什么样的变化?

Q4.过去在工作,学习和生活中有没有给自己设立一些有挑战性的目标?

当时为什么要设这个目标?

考虑了哪些因素?

期间遇到什么困难?

采取了什么行动去达成目标?

是否修改过目标?

最后结果如何?

六、业绩达成情况

Q1.去年的销售指标是多少？

达成率是多少？

请描述一件去年对销售的完成和增长有关键意义的事情。

去年的对销售最大的挑战或者困难是什么？

自己做了什么努力，结果如何？

Q2.今年的指标情况，增长率如何？

指标在团队里所占比例？

今年的主要增长点在哪里，针对增长点做了什么特别的工作？

目前的业绩在团队成员中是什么位置？

七、团队协作能力

Q1.请告诉我你的一次经历，团队成员强烈不同意你的想法。

你是如何处理的？

结果如何？

Q2.请叙述你帮助同事或团队成员的具体经验。

八、计划与执行

Q1.即使我们有很周详的计划，也可能会受意料之外情况的影响。

请告诉我一个相同的经验，你当时是如何处理的？

Q2.工作/任务往往排山倒海而来，在最近一次类似的情况下，你是如何决定事情的优先顺序