HC渠道标准体系结构定位与认证统一标准.docx
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HC渠道标准体系结构定位与认证统一标准
H3C渠道体系结构、定位和认证标准
一、渠道体系结构
依据渠道组员在渠道架构中本身定位和H3C对渠道体系发展计划,按合作伙伴本身运作特点、市场覆盖能力和和H3C合作方法定位成一级渠道(总代理、一级代理商)、二级渠道(包含行业金牌代理商、行业银牌代理商、商业金牌代理商、商业银牌代理商、运行商金牌代理商、运行商银牌代理商、区域金牌代理商、区域银牌代理商、认证代理商)两层。
二、总代理定位及认证标准
1.总代理定位、认证标准
总代理定位:
∙是H3C授权产品分销、物流、服务中心;向H3C直接订购授权产品;
∙根据H3C项目订单通知单为下级渠道进行项目供货;
∙对授权分销类产品,可直接向下级渠道销售,并提供售后服务,但不能直接向最终用户销售;
∙发展二级渠道,配合厂商拓展市场。
总代理基础认证条件:
项目
具体要求
注册资金
5000万元
授权区域
指定授权区域,厂商季度依据业务进展情况调整
授权产品
指定授权产品
销售对象
全部合作伙伴及本身拓展用户
基础职责
含有足够能力完成厂商销售目标;
发展二级渠道;
对二级渠道提供技术/资金/物流支持;
配合厂商拓展市场;
负责授权产品售后服务;
提供销售数据;
售前技术要求(最低)
5个网络销售教授,3个高级网络售前教授,1个IMC售前教授,2个云计算售前教授,1个处理方案教授
售后技术要求(最低)
H3C网络产品四星级服务认证资格
人员要求(最低)
总部:
每个指定授权产品最少有一名专职产品经理;
授权区域:
每个授权区域最少配置销售和售前工程师各一名;
销售支持平台
覆盖H3C授权区域
营运证实
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实、法人/总经理身份证复印件
其它验证材料:
∙(业务包含)分支机构资质证实;
∙近期第三方财务审计汇报;
∙近期第三方验资汇报;
2.SOHO产品总代理定位、认证标准
SOHO产品总代理基础认证条件:
项目
具体要求
注册资金
万元
授权区域
指定授权区域,厂商季度依据业务进展情况调整
授权产品
指定授权产品
销售对象
全部合作伙伴,不能直接向最终用户销售
基础职责
含有足够能力完成厂商销售目标;
发展二级渠道;
对二级渠道提供技术/资金/物流支持;
配合厂商拓展市场;
负责授权产品售后服务;
提供销售数据;
技术要求(最低)
无
人员要求(最低)
1名专职SOHO产品经理(接口厂商),8名专职销售人员
销售支持平台
覆盖H3C授权区域
营运证实
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实、法人/总经理身份证复印件
其它验证材料:
∙(业务包含)分支机构资质证实;
∙近期第三方财务审计汇报;
∙近期第三方验资汇报;
三、联盟合作伙伴定位、认证标准
1.联盟合作伙伴定位:
∙在特定或多个行业含有显著优势和资源,是全国性含有实力总包商、方案提供商、ISV、增值开发合作伙伴;
∙可面向用户提供H3C授权产品处理方案、技术服务支持等;
∙按项目订单通知单从一级渠道进货,不许可向其它合作伙伴或经销商供货。
2.联盟合作伙伴基础认证条件:
认证要素
具体要求
注册资金
500万以上
授权区域
指定区域
授权行业
指定行业;
授权范围内取得相同条件下优先支持
物流模式
按H3C项目订单通知从一级渠道进货;
职责
1.拓展授权行业/区域市场,完成H3C要求销售目标;
2.向用户提供售出产品售后服务支持;
证实材料
1.营运证实:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件
2.已签署渠道合作协议
3.已签署联盟合作伙伴协议
四、一级代理约定位、认证标准
一级代理约定位:
∙能够直接向H3C企业下单行业集成商;
∙在特定或多个行业(包含纵向大行业、细分行业、运行商)含有显著行业背景、优势和资源,含有自上而下广泛影响力;或区域市场最具实力集成商,覆盖多个区域关键价值行业;是H3C在该行业或区域关键合作伙伴;
∙可面向行业用户提供H3C授权产品处理方案、技术服务支持等;
∙可自行从总代理采购非授权网络产品。
一级代理商基础认证条件:
认证要素
具体要求
注册资金
万以上
授权区域
指定区域
授权行业
指定价值行业;
授权范围内取得相同条件下优先支持
业务模式
能够直接向H3C下单并向最终用户进行供货;
资金能力
含有和厂商达成业务目标资金能力。
职责
含有足够能力完成厂商在授权价值行业或区域市场销售目标;
指定行业或区域市场拓展;
按要求向厂商提供业务数据和凭证;
销售目标
年度销售额不低于3000万元(自主打单,和授权行业和区域范围相关)
售前技术要求(最低)
5个网络销售教授,3个高级网络售前教授,1个IMC售前教授,2个云计算售前教授,1个处理方案教授
售后技术要求(最低)
H3C网络产品四星级服务认证资格
证实材料
业界资质:
工信部计算机信息系统集成二级资质及以上
营运证实:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实、法人/总经理身份证复印件
认证要素
具体要求
其它验证材料:
∙(业务包含)分支机构资质证实;
∙近期第三方财务审计汇报;
∙近期第三方验资汇报;
五、行业金银牌定位及认证标准
1.定位:
(1)行业金牌代理约定位:
∙在区域关键行业市场含有较强行业背景和资源;
∙企业实力较强,发展均衡;
∙和H3C合作紧密程度和配合度较高;
∙负责面向授权区域关键行业用户提供H3C产品技术支持、品牌宣传关键提供商;
∙按项目订单通知单从一级渠道进货,不许可向其它合作伙伴或经销商供货。
(2)行业银牌代理约定位:
∙在区域市场/行业含有一定市场地位和影响力;
∙企业综合实力较强;
∙负责面向授权区域/行业用户提供H3C产品处理方案及技术服务;
∙按项目订单通知单从一级渠道进货,不许可向其它合作伙伴或经销商供货
2.基础认证条件:
类别
行业金牌代理商认证要求
行业银牌代理商认证要求
注册资金
一类地域600万元以上
二类地域500万元以上
三类、四类地域400万元以上
100万以上
授权区域
指定区域
指定区域
授权行业
指定行业;授权范围内取得相同条件下优先支持;
指定行业;授权范围取得相同条件下优先支持;
授权产品
全部产品
全部产品;
物流模式
按H3C项目订单通知从一级渠道进货;
按项目订单通知从一级渠道进货
售前技术要求(最低)
3个网络销售教授,2个高级网络售前教授,1个IMC售前教授,1个云计算售前教授,1个处理方案教授
2个网络销售教授,1个高级网络售前教授,1个IMC售前教授或1个云计算售前教授,1个处理方案教授
售后技术要求(最低)
H3C网络产品三星级服务认证资格
H3C网络产品二星级服务认证资格
证实材料
1.业界资质:
工信部计算机信息系统集成三级及以上资质(金融行业除外)
2.营运证实:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件
3.已签署渠道合作协议
1.营运证实:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件
2.已签署渠道合作协议
职责要求
1.拓展授权行业/区域市场,完成H3C要求销售目标;
2.向用户提供售出产品售后服务支持;
1.拓展授权行业/区域市场,完成H3C要求销售目标;
2.向用户提供售出产品售后服务支持;
3.行业金银牌代理商销售目标
(1)行业金银牌代理商销售业绩计算口径:
∙销售业绩以代理商业绩归属地审批结果为准,由商务部提供
∙只包含自主打单行业项目,纯供货项目不计算业绩
∙包含全部产品(主网络、安全、随项目服务,SOHO产品除外)
∙对于当年度内新认证行业渠道,销售目标按整年目标计算,能够追溯整年业绩。
(2)各区域销售目标请咨询当地渠道经理
4.行业金银牌代理商星级服务认证要求
合作伙伴只有在经过最低要求星级服务认证后,才能申请行业金银牌代理商。
六、商业金银牌代理约定位及认证标准
1.商业二级渠道定位及认证标准
1.1商业金牌代理约定位:
∙以商业分销、商业细分市场为主;
∙区域商业市场品牌宣传中心和技术服务中心;
∙负责面向授权区域商业细分市场用户、下级渠道提供H3C产品处理方案及技术服务;
∙从总代理进货。
1.2商业银牌代理约定位:
∙以商业细分市场、商业分销为主;
∙负责面向授权区域商业细分市场用户、下级渠道提供H3C产品处理方案及技术服务;
∙从总代理进货。
1.3商业金银牌代理商基础认证要求:
类别
商业金牌代理商认证要求
商业银牌代理商认证要求
注册资金
一类地域:
400万以上
其它地域:
200万以上
100万以上
授权区域
指定区域(依据合作伙伴业务能力确定)
指定区域(依据合作伙伴业务能力确定)
授权行业
依据业务覆盖情况和认证结果确定
依据业务覆盖情况和认证结果确定
授权产品
H3C全线产品
H3C全线产品
证实材料
1.营运证实:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件
2.已签署渠道合作协议
1.营运证实:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件
2.已签署渠道合作协议
职责要求
1.在授权范围内销售和市场拓展:
产品分销
细分市场拓展
区域覆盖及综合集成渠道拓展
自主打单
2.开展市场活动;
3.对签单最终用户或下级综合集成商提供售前、售后技术支持服务,并进行供货和信用管理;
4.维护区域市场和价格秩序;
5.完成H3C要求销售目标;
1.在授权范围内销售和市场拓展:
产品分销
细分市场拓展
区域覆盖及综合集成渠道拓展
自主打单
2.开展市场活动;
3.对签单最终用户或下级综合集成商提供售前、售后技术支持服务,并进行供货和信用管理;
4.维护区域市场和价格秩序;
5.完成H3C要求销售目标;
售前技术要求(最低)
3个网络销售教授,2个中级网络售前教授,1个IMC售前教授,1个云计算售前教授,1个处理方案教授
(纯分销渠道由SMB售前教授替换中级网络售前教授)
2个网络销售教授,1个中级网络售前教授,1个IMC售前教授或1个云计算售前教授,1个处理方案教授
(纯分销渠道由SMB售前教授替换中级网络售前教授)
售后技术要求(最低)
一、二类地域:
H3C网络产品三星级服务认证资格
三、四类地域:
H3C网络产品二星级服务认证资格
一、二、三、四类地域:
H3C网络产品一星级服务认证资格
2.各区域销售目标请咨询当地渠道经理:
3.商业金银牌代理商星级服务认证要求:
合作伙伴只有在经过最低要求星级服务认证后,才能申请商业金银牌代理商认证。
七、运行商金银牌渠道定位及认证标准
1.运行商金牌代理约定位:
∙在区域某运行商市场含有一定资源;
∙企业综合实力强,发展均衡;
∙和H3C合作紧密程度和配合度高;
∙负责面向授权区域、授权运行商用户提供H3C产品、处理方案、技术服务、品牌宣传关键提供商;
∙按项目订单通知单从一级渠道进货,不许可向其它合作伙伴或经销商供货。
2.运行商银牌代理约定位:
∙在区域某运行商市场含有一定市场地位和影响力;
∙企业综合实力较强;
∙负责面向授权区域、授权运行商用户提供H3C产品、处理方案、技术服务、品牌宣传关键提供商;
∙按项目订单通知单从一级渠道进货,不许可向其它合作伙伴或经销商供货。
3.运行商金银牌代理商基础认证要求:
类别
运行商金牌代理商认证要求
运行商银牌代理商认证要求
注册资金
一类地域600万元以上
二类地域500万元以上
三类地域400万元以上
100万元以上
授权区域
指定区域
指定区域
授权运行商
指定运行商
指定运行商
授权产品
指定产品
指定产品
售前技术要求(最低)
3个网络销售教授,2个高级网络售前教授,1个IMC售前教授,1个云计算售前教授,1个处理方案教授
2个网络销售教授,1个高级网络售前教授,1个IMC售前教授或1个云计算售前教授,1个处理方案教授
售后技术要求(最低)
H3C网络产品三星级服务认证资格
H3C网络产品二星级服务认证资格
证实材料
已签署渠道合作协议
资质证实:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件
已签署渠道合作协议
资质证实:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件
职责要求
拓展授权区域/运行商/产品市场,完成H3C要求主产品销售目标;
向用户提供售出产品售后服务支持
拓展授权区域/运行商/产品市场,完成H3C要求销售目标;
向用户提供售出产品售后服务支持
4.各区域销售目标请咨询当地渠道经理
5运行商金银牌代理商星级服务认证要求:
合作伙伴只有在经过最低要求星级服务认证后,才能申请运行商金银牌代理商认证。
八、区域金银牌渠道定位及认证标准
1.适用范围及定位:
(1)区域金银牌代理商适用范围:
适适用于企业注册地不在以下城市地市渠道;
∙全部省会/直辖市(拉萨除外);
∙深圳、青岛、大连、无锡、宁波、苏州、厦门;
(2)区域金牌代理约定位:
∙企业在当地实力较强,发展均衡;
∙和H3C合作紧密程度和配合度较高;
∙区域行业、商业市场品牌宣传中心和技术服务中心
∙按项目订单通知单从一级渠道进货,不许可向其它合作伙伴或经销商供货。
(3)区域银牌代理约定位:
∙在区域市场含有一定市场地位和影响力;
∙企业综合实力较强;
∙负责向授权区域行业/商业用户、下级渠道提供H3C产品处理方案及技术服务;
∙按项目订单通知单从一级渠道进货,不许可向其它合作伙伴或经销商供货
2.基础认证条件:
类别
区域金牌代理商认证要求
区域银牌代理商认证要求
注册资金
100万以上
50万以上
授权区域
指定区域
指定区域
授权产品
全部产品
全部产品;
物流模式
按H3C项目订单通知从一级渠道进货;
按项目订单通知从一级渠道进货
售前技术要求(最低)
2个网络销售教授,1个中级网络售前教授,1个IMC售前教授或1个云计算售前教授,1个处理方案教授
2个网络销售教授,1个中级网络售前教授,1个IMC售前教授或1个云计算售前教授,1个处理方案教授
售后技术要求(最低)
H3C网络产品一星级服务认证资格
H3C网络产品一星级服务认证资格
证实材料
1.营运证实:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件
2.已签署渠道合作协议
1.营运证实:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件
2.已签署渠道合作协议
职责要求
1.拓展授权区域市场,完成H3C要求销售目标;
2.向用户提供售出产品售后服务支持;
1.拓展授权区域市场,完成H3C要求销售目标;
2.向用户提供售出产品售后服务支持;
其它要求
不能同时认证行业/商业金银牌
不能同时认证行业/商业金银牌
3.各区域销售目标请咨询当地渠道经理
4.区域金银牌代理商星级服务认证要求
合作伙伴只有在经过最低要求星级服务认证后,才能申请区域金银牌代理商。
九、认证代理约定位、认证标准
1.定位:
∙是H3C授权认证合作伙伴;
∙分销订单直接从总代理进货,项目订单按订单通知单从一级渠道进货;
∙负责对授权区域/行业最终用户销售。
2.基础认证条件:
注册资金
50万元以上
授权区域/行业
依据业务覆盖范围和认证结果确定
授权产品
全部产品;
物流模式
按项目订单通知从一级渠道进货
证实材料
1.营运证实:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件
2.渠道合作协议、授权证实
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