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谈判计划书范例二
宝钢集团有限公司谈判组
谈判组成人员:
王珂、王瑾、秦倩倩、马肖娜、伊泓旭]
目录
一、谈判双方公司背景2
二、谈判主题7
三、谈判人员组成与分工7
四、双方利益及优劣势分析8
五、谈判目标9
六、程序及具体策略9
七、准备谈判资料12
八、制定应急预案12
九、日程安排13
v一、谈判双方公司背景
买方(我方):
宝钢集团有限公司
宝钢集团有限公司(简称宝钢)是中国最具竞争力的钢铁企业,自2003年至2007年,宝钢连续五年进入世界500强。
宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量、高附加值钢铁精品,年产钢能力3000万吨左右。
盈利水平居世界领先地位,产品畅销国内外市场。
每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产。
对方:
澳大利亚力拓公司
力拓矿业公司:
世界第二大矿业公司,最早成立于1873年。
在全球拥有60多家子公司。
公司于1962年至2000年间该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司,成为在勘探开采和加工矿产资源方面佼佼者。
目前拥有110亿吨铁矿石储量,大部分资源都在澳大利亚皮尔巴拉地区。
近几年,其铁矿石销售市场主要集中在亚洲地区,其中中国市场占其总销量的一半左右。
v二、谈判主题
我方(宝钢集团有限公司)向对方(澳大利亚力拓矿业公司)进口铁矿石,双方就铁矿石基准价格进行谈判。
v三、谈判人员组成与分工
买方(我方):
宝钢集团有限公司
副总裁:
王珂谈判全权代表
销售总监:
王瑾负责国内外销售
财务总监:
王珂负责财务问题
物流总监:
秦倩倩负责物流运输问题
技术总监:
马肖娜负责技术问题
法律总监:
伊泓旭负责法律问题
卖方(对方):
澳大利亚力拓矿业公司
副总裁:
秦倩谈判全权代表
销售总监:
时娇负责国内外销售
财务总监:
李盼负责财务问题
物流总监:
苏雪梅负责物流运输问题
法律总监:
杨家伟负责法律问题
v四、双方利益及优劣势分析
我方优势:
1.力拓看重我国对铁矿石的长期大量需求量。
中国占全球金属需求总量的1/3和全球金属需求增量的2/3,以及持续的工业化和城镇化进程。
2.我国国内铁矿石产量增加。
目前国内钢铁行业并购重组进程逐渐加速推进,有助于中国钢企与外国的钢企竞争,提高在原材料价格谈判中的砝码。
3.我国是亚洲铁矿石市场最大消费国,有能力争夺定价权。
4.预计2008年国际铁矿石供需关系基本平衡,甚至会向供大于求的方向发展。
我方劣势:
1.对买方铁矿石供应有依赖性。
未来5年内,中国经济仍将保持较高的增长速度,对铁矿石需求量极大,可能会被对方牵制。
2.卖方垄断国际铁矿石定价权。
3.国际铁矿石市场价格持续走高。
卖方优势:
1.作为世界主要铁矿石供应商,垄断国际铁矿石定价权。
2.我国目前国内对铁矿石需求量大,需大量进口。
3.国际铁矿石市场价格持续走高。
卖方劣势:
1.对铁矿石的销售较为迫切,而我方购买能力强。
2.预计2008年国际铁矿石供需关系基本平衡,甚至会向供大于求的方向发展。
v五、谈判目标
1、最高期望目标:
按照巴西淡水河谷成交价格或有小幅度上涨成交
2、最低谈判目标:
按照外方的价格进口铁矿石
3、可接受的目标:
价格小幅度上涨
v六、程序及具体策略
1、开局方案
方案一:
协商式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:
采取进攻式开局策略:
营造低调谈判气氛,指出本公司的优势所在,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。
方案三:
慎重式开局策略谈判一开始就将我方的态度展现出来,并表示出对于谈判的高度重视,直截了当地表明我方的要求,并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明,表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。
2、谈判报价策略
1)报价策略:
向对方提出我方的所有要求。
这是谈判的核心环节,之前的开局策略中,我们已经将我方的大致要求列出,这里进行主要的具体的阐述,坚持压价,抢先报价,打乱对方原有的布局,让谈判在己方的控制下进行。
2)还价策略:
在报价策略后,力拓谈判人员如果依然态度强硬,我们可以采用还价的策略,具体可以实行穷追不舍的策略,立足我方所掌握的优势和对方的劣势,进行穷追猛打。
如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码,使得谈判进入僵局,那么我方可以考虑先将这一方面放开,采用声东击西的策略,优先考虑其它谈判突破点,
同时我方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。
将各种谈判手法相结合,灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。
2)把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行先松后紧的让步法则,以退为进策略,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
3)将优势强化,将劣势转为优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。
3、磋商阶段
1)底线策略:
面对比自己实力强大的对手,为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议,可采用底线策略,即事先订出一个可接受的最低标准。
2)层层推进,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
3)借题发挥的策略:
认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
5、休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
6、最后谈判阶段:
1)"狡兔三窟"策略:
所谓"狡兔三窟"策略,是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上,还要认真考虑谈判破裂后的退路。
由于对方的实力非常强大,我方应设想好在谈判破裂后寻找其他的合作伙伴,如与除澳大利亚、巴西以外的国家进行铁矿石交易。
扩宽进口渠道,可以摒除单一的进口模式带来的弊端。
2)埋下契机:
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
3)达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
v七、准备谈判资料
1、相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
2、合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
3、有关国际铁矿石谈判的资料
4、有关国际市场上铁矿石的行情及该行业历史和现状等
v八、制定应急预案
1、对方对我方要求按国际惯例即与巴西淡水河谷(其他竞争者)的成交价成交表示异议
应对:
就对方报价金额进行据理力争,着重强调双方应按照国际惯例行事
2、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
3、对方使用权力有限策略,声称领导的限制,拒绝我方的报价要求
应对:
了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
4、对方坚持不肯让步,拖延时间
应对:
欲擒故纵,展现我方在隐形的铁矿石储备上不处于劣势,短期内仍能满足需求,并且正在竭力与其他中小厂商进行谈判;必要时,运用妥协策略,换取在其他方面的利益。
v九、日程安排
1.7月8日上午9:
00~12:
00,下午3:
00~6:
00,在西郊宾馆会议室就运输、矿石质量检验、报关问题进行磋商。
2.7月9日上在9:
00~12:
00在公司601报告厅商订合同条款。
3.7月9日下午2:
00~6:
00,在公司601报告厅就价格问题进行磋商。
计划书制定人:
×××
时间:
×年×月×日
公章
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