广东省各地农资批发市场地址.docx
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广东省各地农资批发市场地址
1.广州农资批发市场---在海珠区的土华村.
2.广州南方种业农资批发市场
市场面积达十万平方米,是华南最大的农资物流基地,拥有近千个铺面,兼营化肥、农药、饲料、农机具等农资产品,划分为种子种苗、化肥、农药、农机等区。
(地址:
广州市白云区太和镇太营北路)
3,惠州有哪些农业市场?
就是卖肥料.种子的
哦,你知道水东街那边吗?
那边有买哦,也叫包子行,不过是在卖东西那边~
广东省农资市场介绍
(2007-11-1809:
35:
19)
转载
分类:
农资营销管理
一、区域种植结构
广东地处亚热带季风气候区,热量资源充足,夏长冬暖,无霜期长,雨量充沛。
广东的自然条件优越,光、温、水资源条件充足,在种植业品种选择上有较大的回旋余地,种植制度发展空间大,对高效作物种植、高效农业生产时段种植得天独厚,尤其是冬季与早春农业开发前景广阔。
广东各个地区作物种植结构统计如下表:
地区 种植作物种类(红色字为当地的主要种植作物)
广州 水稻、蔬菜(白云区,花都)、荔枝、龙眼(增成市)、木瓜、杨桃、柑橘、橄榄、番石榴、芒果、波萝
珠海 荔枝、龙眼、蔬菜、香蕉
佛山 花卉、蔬菜
河源 水稻、蔬菜、蒜头、蜜桃、茶叶、荔枝、龙眼、花卉、板栗、枇杷
惠州 水稻、蔬菜(博罗县)、柑桔(龙门县龙华镇)、荔枝、龙眼、香蕉、甜玉米(博罗县)、甘蔗
东莞 蔬菜、荔枝、龙眼、花卉
江门 水稻、荔枝、龙眼、柑桔、香蕉、花生、甘蔗、大豆、甘薯、木薯、葡萄、茶叶
湛江 水稻、甘蔗、蔬菜(辣椒)(雷州、遂溪县、徐闻、麻章)、花生、香蕉、西瓜、茶叶、番薯、蒜头、芝麻、红橙(廉江县)
肇庆 水稻、柑桔(四会、广宁、怀集)、板栗、荔枝、龙眼、竹笋、花卉
潮州 焦柑、蔬菜、水稻、荔枝、青枣、茶叶、橄榄
云浮 水稻、荔枝、木薯、桑叶、肉桂、黄皮(郁南县)、药材、柑桔(郁南县,云安、封开)
深圳 荔枝、龙眼、蔬菜
汕头 水稻、蔬菜、柑桔、香蕉、青枣、香蕉
韶关 水稻、蔬菜、枇杷、柑桔、三华李、茶叶、烟草
梅州 水稻、沙田柚、烟草(平远县)、茶叶、柑桔(平远县脐橙)、青枣、蔬菜、甜玉米(平远县)
汕尾 水稻、蔬菜、荔枝、龙眼、西瓜
中山 蔬菜、香蕉、甘蔗、花生、花卉
阳江 水稻、蔬菜、玉米、花生、番薯、甘蔗、药材、荔枝、龙眼、柑橘(阳春县)
茂名 水稻、荔枝、龙眼、花生、三华李、橄榄、柿子、香蕉
清远 水稻、蔬菜、蚕桑、茶叶、甘蔗、烟草、药材、柑橘
揭阳 水稻、青梅、香蕉、荔枝、柑桔、龙眼、橄榄、蔬菜、茶叶
从上表可以看出,广东主要农作物有水稻、柑橘、香蕉、荔枝、龙眼、蔬菜、甘蔗等,其中水稻仍是分布最广、种植面积最大的作物,大多为双季稻,徐闻地区可种三季。
但随着加入WTO后种植结构的调整,广东省的作物结构以及种植面积发生了一些变化,各地以市场为导向,调整种植结构,优质经济作物比重增加,农业生产结构继续得到优化,如粮食作物面积继续调减,其中早晚稻面积同时减少,而柑橘、香蕉、荔枝、龙眼、蔬菜、甘蔗种植面积增加,总的来说,近年呈现出以下几点趋势:
1、近年广东蔬菜种植面积不断扩大,生产总量增加。
由于近年来北方省份大力发展大棚蔬菜和秋种蔬菜,邻近省份则发展反季节蔬菜,抢占了相当部分北运蔬菜市场,加上近年病虫害和自然灾害危害严重,菜农损失惨重,种植蔬菜积极性受到一定打击。
但近年广东省加快商品蔬菜的产业化发展,加速建设四大特色商品蔬菜生产基地(城郊商品蔬菜基地、高档蔬菜出口基地、冬种北运菜基地、反季节蔬菜生产基地),所以全省蔬菜面积将有小幅增长。
2、柑橘产业经历波折走向持续发展。
柑橘是岭南四大水果之一,自上世纪八十年代至今,广东柑橘产业走过了一条从发展壮大到萎缩削弱再到目前恢复发展的道路。
近年来,各柑橘产区政府均把发展柑橘产业作为农民群众脱贫致富奔小康和促进山区经济发展的重要工作来抓。
目前,广东柑橘产业可分为粤东柑橘产业带、粤中柑橘产业带、粤西柑橘产业带和粤北柑橘产业带。
(1)粤东柑橘产业带已列入全国优势农作物产业带之一的柑桔产业带的一部分,主要包括:
梅州市优质柚类生产基地2.57万公顷,潮汕地区优质蕉柑、碰柑生产基地0.53万公顷,平远县优质脐橙生产基地0.2万公顷,河源市优质晚熟春甜橘生产基地0.27万公顷。
(2)粤中柑橘产业带主要包括:
云浮、肇庆地区2.65万公顷优质沙糖桔、贡柑等柑桔生产基地,惠州市1.33万公顷柑桔、优质甜橙、沙糖桔生产基地。
(3)粤西柑橘产业带主要包括:
湛江市0.47万公顷优质红江橙生产基地,阳江市0.8万公顷马水甜橘生产基地。
(4)粤北柑橘产业带主要包括:
清远市1.8万公顷沙糖桔、早熟温州蜜柑等生产基地,韶关市1.29万公顷优质温州蜜柑、沙糖橘、甜橙、夏橙生产基地等。
3、甘蔗种植面积有所增加。
由于各种原因,前几年广东糖蔗生产受到打击,但近年经过治理整顿,加上市场环境影响,蔗农种植积极性正在回升,种植面积逐步增加,2006年全省甘蔗种植面积约220万亩,其中湛江182.83万亩,成为主要产区。
4、特色生态农业发展迅速。
广东省部分地区依据当地地理、气候等条件,发展独具特色的作物种植,实施特色生态农业战略,致力培育、发展和保护农业绿色品牌。
如惠东大力发展冬种马铃薯,其种植面积有望突破11万亩;德庆县贡柑、沙糖桔种植面积已达到23万亩,2006年投产10万亩,2007年投产面积13至14万亩;龙门县全县柑橘种植面积14.7万亩,挂果面积9.7万亩,其中年桔种植面积达10.2万亩,挂果面积6.5万亩,是广东省乃至全国年桔主产区;郁南县全县现有水果面积49万多亩,其中无核黄皮近7万亩、沙糖桔27万亩;英德市蚕桑种植面积达15.6万亩,并计划到2010年全市蚕桑种植面积达到20万亩;梅州市除大面积种植沙田柚外,还大力发展油茶种植,面积已达20余万亩;始兴则把目光投向枇杷种植,全县枇杷总面积达3.3万亩;茂名反季节龙眼种植面积已达3万多亩。
二、常见农药使用概况
广东地处热带、亚热带,气候高温湿润,作物栽培时间长,栽培面积比较稳定,因此各种作物病虫草害的发生比其他地区较为严重,且为害时期长,某些病虫害一年有多个高峰期,加上很多是单一作物大面积种植,如某些蔬菜基地单种植十字花科蔬菜就达千余亩,这使某些病虫害容易大面积发生,造成广东地区农药使用量较大,市场需求很旺。
(一)农药产品整体使用概况
在各种农药品种当中,目前常见农药仍在大量应用,主要有以下因素:
1、在常见的农药品种当中,一些老品种由于价格便宜,使用效果好,如三大化学杀虫剂(有机磷类、菊酯类、氨基甲酸酯类)中的敌敌畏、敌百虫、毒死蜱、三唑磷、氯氰菊酯等,在生产上仍占有重要地位,特别是当前农药复配品种繁多,或是一些老品种发现新用途,如毒死蜱用于防治蔬菜黄曲条跳甲,从而使这一类农药仍有相当大的用量。
2、国家全面禁止使用高毒农药后,农业部农技推广中心筛选推荐出氟虫腈、敌百虫、三唑磷等17个农药品种作为甲胺磷等5种高毒农药的第一批替代产品后,而广东省植保站也推荐多种中、低毒农药产品,作为高毒农药替代产品进行推广应用,见下表。
由于水稻、蔬菜在广东有相当大的种植面积,因此这部分农药的使用量还将会有所上升。
高毒农药替代产品
作物 虫害 农药品种
水 稻 二化螟 氟虫腈、敌百虫
三化螟 毒死蜱、阿维"哒嗪硫磷、氟虫腈、丁烯氟虫腈、溴虫腈
稻纵卷叶螟 阿维菌素、呋喃虫酰肼、毒死蜱、氟虫腈、丁烯氟虫腈、
甲氨基阿维菌素、氟硅菊酯
褐飞虱 噻嗪酮
白背飞虱 噻嗪酮、吡虫啉
蔬 菜 蚜虫 吡虫啉、啶虫脒
烟粉虱 吡虫啉、联苯菊酯
甜菜夜蛾 溴虫腈、呋喃虫酰肼、茚虫威
小菜蛾 甲氨基阿维菌素、氟虫腈、溴虫腈
3、农作物种植的经济收益直接影响农户的用药积极性,果贱伤农时有发生,如近年荔枝常丰产不丰收、香蕉“癌症”谣言导致香蕉溃市,直接影响农户购买使用新的或高端农药产品,从而维持了一些老品种的用量。
4、从农作物病虫害发生、发展态势看,因稻飞虱对吡虫啉类农药产生抗性,此类药剂需求继续下降,而用于防治稻飞虱的噻嗪酮(扑虱灵、稻虱净)、敌敌畏、异丙威(叶蝉散)等农药需求明显增加。
5、生物农药的推广应用进展缓慢,这是由于生物农药的有效活性成分复杂,产品质量不易控制和检测,部分效果缓慢,且易受环境因素影响,杀菌谱、杀虫谱相对窄等原因,在很大程度上缺乏市场竞争力。
6、近年来国内外农药企业推出新农药活性化合物的速度有所减慢,新产品上市的速度有所放缓。
(二)常见品种使用情况
1、有机磷类杀虫剂:
品牌多,防治作物害虫功不可没,广大用户使用这类农药已形成习惯,未来仍有较大的市场,如晶体敌百虫、敌敌畏、乙酰甲胺磷、辛硫磷等。
(1)氨基甲酸类杀虫剂:
不少农民仍用叶蝉散、抗蚜威、速灭威等单独或与别的农药混合使用防治叶蝉、蚜虫类害虫。
(2)其他杀虫剂:
吡虫啉及其混合剂仍有广泛的使用。
但近年来不少地方由于连用,造成害虫产生抗药性等负面作用。
今年不少地方大面积发生稻飞虱暴发性灾害,用吡虫啉及其混制剂已经无法有效控制,我国农业部已三令五申在水稻作物上禁用菊脂类农药。
不过,在果树等作物病虫害防治上,仍在使用吡虫啉。
红蜘蛛、锈壁虱、茶黄蟎等害蟎对柑橘等果树、茄科作物等的为害越来越严重,且对多种品牌的杀蟎剂已产生抗性。
现在阿维菌类及其配剂仍在广泛使用,但良莠不一,不少果农反映质量(杀虫、杀螨效果)不理想——杀虫、杀蟎见效慢,效果不太理想。
2、杀蟎剂:
克蟎特、蟎克、虫蟎克仍在不少地方使用。
近年来德国拜耳公司的“蟎危”大有取代常用杀蟎剂之趋势,此药的杀蟎效果特别显著,连卵也能杀掉,喷一次可以防治三个以上,目前尚无任何品牌的杀蟎效果能与它匹敌。
3、杀菌剂:
(1)、有机磷类杀菌剂:
代森铵、代森锰锌、石硫制剂等;
(2)、铜类制剂:
可杀得;
(3)、有机磷、氮杀菌剂:
克瘟散、乙磷酸铝;
(4)、取代苯类杀菌剂:
甲基托布津、百菌清、甲霜灵;
(5)、有机杂环类杀菌剂:
多菌灵、三环唑、敌力脱等;
(6)、抗菌素类杀菌剂:
井冈霉素、链霉素等;
(7)、其他杀菌剂:
硫磺悬浮剂;
(8)、混合杀菌剂:
退菌特、植病灵、杀毒矾、甲霜灵锰锌、炭疽福美等;
上述这些杀菌剂具有独到的防治效果,难以互相取代,广大用户已习惯使用,未来仍将很有市场。
三、市场特征分析
改革开放以来,广东农药市场随着农业种植结构不断调整、技术及市场环境不断改进,其市场特征也不断变化。
目前,华南地区农药市场主要形成了以下特征:
1、农药需求较为旺盛。
广东地区位于热带、亚热带,多数地区常年发生病虫草害,因此农药销售时限长,再加上作物种类繁多,外向型、高经济效益农业基地较多,使该地区农药需求较为旺盛。
2、高毒农药大幅减少,农药产品需求结构发生变化。
由于高效、低毒农药广泛应用,且杀虫剂有效成分含量有所提高,所以杀虫剂需求量略降;而杀菌剂市场较稳定,除草剂需求量则看好上升。
另外,随着无公害农产品、绿色农产品以及有机农业栽培的推广,优质生物源农药产品越来越受欢迎,其市场份额呈一定的上升趋势。
总体来说,广东各市区的经济发展不平衡,因地理位置、气候条件不同,所种植的作物、销售市场均不相同,所以农药使用也有差异,但总的前提是推广使用无公害高效、低毒、低残留杀虫、杀蟎、杀菌剂,特别是各省区的蔬菜商品基地及水果、瓜、豆类等商品基地更是如此。
3、境外农药公司大量入驻广东。
全球排名前20位的跨国农药公司除个别企业外,几乎都在广东地区设有办事处,其产品具有品牌优势,在市场中大多为价高质优系列,凸现出华南农药市场对高端产品较强的接受力。
4、农药市场营销手段先进且多样化。
营销手段主要包括两方面:
①营销手段和工具的先进和多样化,除了传统的电视广告、招贴画报、横幅广告、产品宣传单、农村墙体广告等外,农村科教电影广告、包装广告、礼品配赠、有奖销售、技术培训、服务上门、科技咨询等各种新营销手段都在农药营销中发挥作用;②营销目标下移。
随着“决胜终端时代”的来临,农药经营将逐步改变重点面向分销商促销的现状,转而将营销战场转向终端营销,甚至直接面向农民顾客进行促销。
5、农药销售渠道出现新变化。
农药的销售渠道呈现出农资系统、农技系统和个体经销商三者并存的态势,近年来又出现了4种新情况:
①以农药经销集团为主组织的连锁销售网络;②以农药生产企业为主组织的连锁销售网络;③生产企业入驻直销其产品的大型农药或农资超市;④在我国部分地区陆续出现了邮政配送这一新的农资流通形式。
6、市场产品供过于求,竞争激烈。
近年来,由于国内外许多农药企业均把华南地区作为一个重要市场进行开发,使该地区农药市场货源充足,产品供大于求,竞争激烈,多个厂家同一品种产品在同一地区销售的现象广泛存在,致使农药经营已成为买方市场,如何将自己的产品构建成卖方市场已成为国内农药企业必须面对的难题。
7、农药企业原药生产能力相对较弱。
以广东省为例,广东农药企业所需原药几乎全部从省外购买,因此当地生产的农药产品成本相对较高,而农药原药则有一定的市场。
8、病虫草害的抗药性上升较快,尤其是某些虫害(如珠江三角洲地区的小菜蛾、甜菜夜蛾)已对目前使用的大多数常见农药产生高抗药性,这使得农药产品的市场生存能力大打折扣。
9、农药产品售后服务缺位。
近几年,随着区域农业产业化进程的加快,特色农作物种植规模化、农作物栽培集约化要求农技服务必须专业化,目前国内企业农药产品的市场售后专业技术服务与外企相比还存在很大的不足。
当前,广大终端用户希望生产厂家、经营者深入到他们中去,服务到他们的田间地头、菜园、果园。
可以说,在市场竞争中,谁能深入到终端,做到对病虫供应货真价实的有效农药,谁就能赢得市场;谁能在行动上真正做到为农业生产服务到终端,为广大农户提供优质产品,用好的农业科学技术为广大农民提供解决防治病虫害的难题,谁就能赢得华南区域的广大市场。
10、销售模式有待创新。
在销售模式上,有的厂家采取代理代销方式,其优点是企业运营成本相对较低,但厂家容易受制于某些经销商,如由于赊销模式,厂家在资金回笼、促销手段及结算价格等方面常有较大的压力;而部分经销商之间为了竞争市场互相倾轧,互相窜货,压低产品价格,造成市场混乱,要挟生产企业作出让步等等。
在市场环境下如何建立厂家与经销商互信互赢,包括营销过程中如何选择经销商、组织货源、协调立场、制定整体市场营销计划、合理配置和管理下级分销中心,已成为生产厂家在产品进入市场前要加以认真考虑的首要问题。
此外,从作物种植结构和病虫害发生情况及发展趋势来看,广东市场还存在以下几个特征:
(1)种植效益影响农药使用情况。
在经济发达、生产力高的区域,种植的经济效益高的作物大多使用科技含量高的新农药,而经济上尚未发展上去、生产力水平低的区域,所种的经济作物效益低,则不易接受推广使用新农药,而是大量使用常用农药,如广东珠东三角洲等地的蔬菜、水果、瓜类等大多供应港、澳市场,在产品使用上,以无公害新农药产品为主,老产品需要量则呈减少趋势。
(2)淡旺季区分较为明显。
(3)病虫害发生变化影响农药产品的使用。
华南区域长年高温多雨,各种作物生长季节较长,病虫害较多,生理病害也出现逐年加重之趋势。
除了常见的“老病害”,新病害也不断出现,旧的疑难杂症尚未攻克,新的疑难杂症已接连发生,令人防不胜防,以致不少农民感叹“大田种作物离开了化肥农药,有谁还能保证有收成!
”
当前,农民普遍反映农作物病虫害越来越多,越来越难防治。
不论是叶菜类、茄科作物、瓜类、豆类,还是果树等病毒类病害都越来越严重。
柑橘衰退病、碎叶病,龙眼、荔枝“扫帚病”,香蕉束顶病、花叶心腐病及近年来出现的黄叶病(待确定),茄科作物病毒病和西瓜枯萎病年年都有大面积发生,损失惨重,甚至有种无收。
细菌性及类细菌病害对短期作物特别是果树中的一些种类为害极大,甚至能造成“全国覆灭”。
华南各省区的柑橘种植区域,今已成无法找到无柑橘黄龙病树的净土。
近年来,在两广,一些柑橘园进入高产期后发生黄龙病,以致不得不挖掉,损失巨大。
所以说,在广东的蔬菜、柑橘、香蕉、龙眼、荔枝等果树及瓜类生产区域,防治细菌性、类细菌性及病毒病的农药产品有很大的市场,农药研究单位、农药生产厂家、经营者应研究、开发引进防治细菌性及类细菌、病毒、害蟎类的新型农药产品。
经销商市场开发三步曲
(2007-11-1711:
10:
53)
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分类:
农资营销管理
市场的稳定增长比什么都重要
经销商作为厂家区域市场的代理人,做市场的目标是什么?
有人认为是销量,有人认为是市场占有率,有人认为是利润。
如果我告诉经销商们,很多经销商们曾经获得过这些,但后来又失去了,他们一定不奇怪,因为这样的事几乎每天都在身边发生。
经销商需要销量,但需要稳定的销量。
经销商需要市场占有率,但需要稳定地市场占有率。
经销商需要利润,但需要稳定的利润。
经销商不需要昙花一现的市场繁荣,他们最需要的是市场稳定、持续增长。
稳定市场的演变过程
从新产品开发新市场,到稳定市场的形成,大致需要经历三个阶段:
第一阶段:
单品突破
一般来说,市场开发初期,厂家和经销商无力同时开展多个产品的同时推广,因此,不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。
单品突破需要做好以下几方面的工作:
第一,选准一个能够上量的大众产品。
单品突破的目的,一是形成销售网络,只有能够上量的产品才能形成完善的销售网络;二是形成品牌知名度,只有能够上量的产品才有品牌影响力。
第二,爆发式铺货形成市场覆盖。
爆发式铺货需要速度快、铺货量大、市场覆盖率高。
爆发式铺货能够达成以下效果:
一是让竞品措手不及,在竞品政策出台之前快速完成铺货;二是终端的快速铺货会形成气势,给二批、终端、消费者信心。
第三,二批稳定的高利润诱导。
对二批占主导的市场,特别是乡镇以下市场,二批起到至关重要的作用。
二批推销不知名新产品的唯一动力是利润空间,如果新产品不提供高于其它产品的利润空间,就过不了二批这一关,产品就不能到达终端,也就失去与消费者见面的机会。
第四,终端强力导购。
老产品、知名产品可以“自卖自身”,消费者也经常习惯性购买。
消费者不熟悉的新产品怎样才能卖出去?
主要靠终端的强力推荐。
如果零售终端的工作人员不推荐的话,厂家或经销商就要派人到终端进行导购。
第五,区域市场(如县级市场)短期高密度的广告拉动。
二三流品牌常用的策略就是在一个区域市场形成强势品牌,给区域市场消费者一个一流品牌的形象。
由于区域市场(如县级市场)的广告费用极低,几万元的广告费就可以启动一个市场,因此,在铺货的同时,要进行高密度的广告拉动,“推”“拉”结合启动市场。
第六,在半年时间内开展不少于三波的强力推广活动。
不要寄希望于一次大规模的促销活动就能够全面启动市场。
很多新市场在启动时,由于推力不足而丧失。
因此,连续三波的强力推广是非常必要的。
第二阶段:
形成产品群
第一,围绕已经实现单品突破的主品牌,延伸新产品,分摊主导产品比重过高所产生的压力。
单一产品很容易受到竞品的攻击,而且在受到攻击时无法采取有效的策略进行还击——如果对竞品的攻击置之不理,市场会受到影响;如果还击,利润空间会下降。
形成产品群后,就可以利用产品群进行策略性还击。
比如,用某个产品与竞品竞争,而其它产品赢利。
第二,新产品采取“高开低走”的方式进入市场。
切记,按照大多数业务员和经销商的要求(质量更高一点,包装更美一点,价格更低一点,政策更好一点),新产品推广必败无疑。
新产品要想延长生命周期,必须给自己留足足够的退路——价格空间。
因此,新产品进入市场时价格要高一点。
第三,通过“产品群”形成“知名品牌”而不是“知名品种”。
单一产品的过分强势,会形成“品牌即品种”的现象,这是推广新产品的障碍。
在一个品牌伞下的众多品种,既可以享受品牌伞的保护,又给消费者提供了选择空间——不满意这个品种的话,可以选择其他品种。
第四,“产品群”还可以使竞品难以有针对性政策出台。
竞品一般不会向所有产品线发起攻击,它通常会选择销量最大或威胁最大的品种进行攻击。
如果产品单一,所有攻击力都集中在一个产品上,这个产品有可能成为牺牲品。
在“产品群”下,任何产品的牺牲都不至于全线溃败。
第三阶段:
形成产品结构
“产品群”一般只是同档次品种的延伸,而“产品结构”则是档次的延伸。
尽管很多企业在固守单一的产品档次取得了成功,特别是高档产品,如高档服装,这种策略也许是有效的。
但是,在大众消费者品领域,单一档次的产品结构仍然问题重重。
第一,有结构才有战略。
企业要经常对产品进行战略性组合,以迎合不同层次消费者的需要。
低端产品能够上量,但赢利能力有限,它的作用是:
一是打通网络,形成市场覆盖;二是形成品牌影响力,因为低端产品的消费者众多;三是分摊销售费用;四是形成规模效应;五是养住人员。
中端产品既有销量又有利润,它的作用是形成稳定的现金流和稳定的利润。
高端产品的销量有限,但利润率高,能够形成企业形象。
第二,单一产品或产品群的市场是不稳定的。
单品竞争的结局:
要么赔钱,要么退出市场。
第三,打赢价格战(政策战)的关键是有效的产品结构。
在中国市场,低端产品的价格战不可避免,这是消费者的需求特点和市场竞争特点所决定的——除非退出低端产品的竞争。
企业一定不能回避价格,要主动发起价格战或迎接价格战。
同时还要用价格战打败对手,在价格战中赚钱。
唯一能够同时达到这个目的的办法就是:
用中高端产品的利润支持低端产品打价格战
厂家来讲,只有在零售终端完成的销售,才是销售的最终实现。
对销售部门来讲,零售终端工作的好坏,影响着商品被顾客接受的程度、销售目标的完成。
因此,对零售终端的规范和管理是销售工作中最基础的工作内容,也是销售力最基本的体现。
零售终端管理主要体现在两个环节。
企业对终端工作人员的管理
由于销售工作的特殊性,终端工作人员70%以上的工作是在办公室以外进行的,企业很难进行直接的监督。
同时,终端工作人员日复一日地在固定的零售终端之间巡回,容易产生厌倦情绪以至丧失工作兴致,消极怠工、自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓延。
这不仅会使零售终端管理流于形式,而且严重影响着整个销售团队的工作风气。
因此,企业对终端工作人员的有效管理是零售管理中的首要环节。
企业对终端工作人员的管理表现在以下几个方面:
一、报表管理
运用工作报表追踪终端人员的工作情况,是规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。
严格的报表制度,可以使终端工作人员产生压力,督促他们克服惰性,使终端人员做事有目标、有计划、有规则。
主要报表有:
工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考评表、样品及礼品派送记录表、终端分级总表等等。
二、终端人员的培养和锻炼
一方面加强岗前、岗中培训,增强终端工作人员的责任感和成就感,放手独立工作;另一方面,管理者应身体力行,,与终端工作人员协同拜访,并给予其理论和实践的指导,发现问题及时解决,使终端工作人员的业务水平不断提高,以适应更高的工作要求。
同时可以增进主管人员对终端人员各方面工作情况的了解,对制订培训计划和增和团队稳定性也有不可忽视的作用。
三、终端监督
管理者要定期、不定期地走访市场,对市场情况做客观的记录、评估,并公开结果。
终端市场检查的结果,直接反映了终端人员的工作情况。
同时,建立健全竞争人员的工作情况。
同时,建立健全竞争激励机制,对于成绩一般的人员,主管一方面要帮助他们改进工作方法;另一方面要督促他们更加努
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