商务谈判实务各项目配套习题答案.docx
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商务谈判实务各项目配套习题答案.docx
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商务谈判实务各项目配套习题答案
项目一商务谈判认知
一、单项选择题
1.受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示,此环节属( )。
A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.接受
2.PRAM谈判模式中的“P”指的是( )。
A.建立关系 B.制订谈判计划 C.达成协议 D.履行协议与关系维持
3.一般来说,谈判人员最佳年龄区为( )。
A.25岁~40岁 B.35岁~55岁 C.35岁~40岁 D.30岁~50岁
4.整个商务谈判的起点是( )。
A.开局阶段 B.报价阶段 C.磋商阶段 D.成交阶段
5.在谈判中,把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于( )。
A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者
6.在商务活动中,由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响,人身伤害和财产损失称为( )。
A.违约 B.违规 C.损害 D.不可抗力事件
7.修改对方发盘条件的行为是( )。
A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.签约
8.“三来一补”中的“一补”指的是( )。
A.补偿利润 B.补偿成本 C.补偿贸易 D.补偿利益
二、多项选择题
1.谈判准备工作的内容主要包括( )。
A.对谈判环境因素的分析 B.信息的收集 C.目标和对象的选择
D.谈判方案的制定与模拟谈判 E.谈判模式
2.对商务谈判人员的管理,包括( )。
A.人事管理 B.财务管理 C.组织管理 D.经济管理 E.组织管理
3.对谈判对手资信情况审查主要包括( )。
A.对手的合法资格 B.公司性质与商业信誉 C.公司资金状况
D.公司营运状况和财务状况 E.公司经营
4.挑选谈判人员时应根据的标准是( )。
A.审美观 B.思想水平 C.业务水平 D.工作作风E.良好的形象
5.国际商务谈判与国内贸易谈判的共性表现在( )。
A.谈判涉及的内容广 B.影响谈判因素多 C.以价格谈判为中心
D.以经济利益为谈判目的 E.谈判的形式
6.谈判准备阶段的工作有( )。
A.收集信息 B.询盘 C.制定谈判方案 D.模拟谈判
E.谈判的内容
7.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )。
A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙——牛津规则》 C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 E.《民法》
8.对谈判人员素质的培养包括( )。
A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养
E.素质培养
9.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )。
A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 E.协商
10.谈判信息传递的基本方式有( )。
A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式
E.书信方式
三、判断题
1.商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
( )
2.价格几乎是所有商务谈判的核心内容,占据重要地位。
( )
3.横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后,逐一对每个议题进行商谈。
( )
4.在商务谈判中,自已获得的利益越多,则谈判越成功。
( )
5.合同的签订并不意味着谈判活动的完结,谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。
( )
6.谈判活动只能在双方进行。
( )
7.合资经营是国际经济技术合作的常见方式之一,也是国际投资的重要形式。
它是由两个或两个以上国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定资金比例联合投资,共同兴建企业的一种生产经营形式。
( )
8.合作经营是由两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人,通过双方协商同意,按照双方所签协议和合同所规定的投资方式,共同兴办的契约式企业的生产经营形式。
( )
9.商务谈判按参加谈判的利益主体的数量分,可分为双边谈判和多边谈判。
( )
10.按谈判中双方所采取的态度与方针分为让步型、立场型和原则型谈判。
( )
参考答案
一、单项选择题
1.C 2.B 3.B 4.A 5.B 6.C 7.C 8.C
二、多项选择题
1.ABCD 2.AC 3.ABCD 4.BCD 5.CD 6.ACD 7.ABD
8.BCD 9.ABC 10.AB
三、判断题
1.× 2.√ 3.× 4.× 5.√ 6.× 7.√ 8.√ 9.√10.√
项目二商务谈判原则、评价标准及成功模式
一、单项选择题
1.把对谈判对手的态度和对所谈论的问题的态度区分开来是指( )。
A.平等原则 B.事人有别原则 C.双赢原则 D.求同原则
2.坚持立场的出发点是为了维护利益,但维护利益与坚持立场是完全不同的。
这要求谈判者要坚持( )。
A.立场与利益分开原则 B.事人有别原则 C.合法原则 D.客观原则
3.商务谈判以经济利益为目标,一般以( )为核心。
A.质量谈判 B.数量谈判 C.价格谈判 D.包装谈判
4.下列不属于商务谈判基本原则的是( )。
A.自愿原则 B.诚信原则 C.双赢原则 D.求异原则
5.谈判不是竞赛,不是对弈,不要视谈判为竞赛游戏。
这要求我们坚持( )。
A.双赢原则 B.平等原则 C.效益原则 D.客观原则
6.在商务谈判中,交易的各方拥有相等权力,这是指( )。
A.双赢原则 B.求同原则 C.客观原则 D.平等原则
7.在市场体系渐趋完善的过程中,每个市场参与者都要遵守市场经济的( )。
A.求异原则 B.诚信原则 C.利己原则 D.主观原则
8.下列属于正确的谈判意识内涵的是( )。
A.要将谈判看成各方之间的一种争论活动
B.谈判双方之间的利益关系是“敌对”关系
C.人际关系是双方实现利益关系的基础和保障
D.谈判人员要将眼前利益与长远利益相分离
9.商务谈判的APRAM模式程序的第一步是( )。
A.制订正确的谈判计划 B.建立谈判双方的信任关系
C.进行科学的项目评估 D.达成使双方都能接受的协议
10.商务谈判的成功模式是指( )。
A.赢—输 B.赢—赢 C.输—赢 D.输—输
二、多项选择题
1.商务谈判的基本原则有( )。
A.自愿原则 B.诚信原则 C.求异原则 D.客观原则 E.效益原则
2.下列不属于商务谈判基本原则的是( )。
A.主观原则 B.诚信原则 C.双赢原则 D.求异原则 E.胁迫原则
3.商务谈判的合法原则主要体现在( )几个方面。
A.谈判主体合法 B.谈判时间合法 C.谈判议题合法
D.谈判手段合法 E.谈判地点合法
4.除商务谈判的基本原则之外,还应遵守的谈判原则有( )。
A.理智灵活的原则 B.时间与地点的原则 C.最低目标的原则
D.信息原则 E.科学性与艺术性相结合的原则
5.商务谈判的评价标准有( )。
A.谈判目标的实现程度 B.谈判代表能否取得回扣
C.谈判是否富有效率 D.是否建立并改善了人际关系
E.以上答案都不对
6.下列属于正确的商务谈判意识内涵的是( )。
A.将谈判看成各方之间的一种竞技角逐活动
B.人际关系是双方实现利益关系的基础和保障
C.谈判人员要有战略眼光
D.谈判要在非实质性问题上做文章
E.谈判的结果双方都是胜利者
7.一项成功的商务谈判,应该是( )。
A.谈判双方的需要都得到满足
B.谈判双方的互惠关系有进一步的发展
C.任何一方的谈判收益都远远大于成本
D.整个谈判是高效率的
8.商务谈判的APRAM模式程序包括( )。
A.进行科学的项目评估 B.制订正确的谈判计划
C.建立谈判双方的信任关系 D.达成使双方都能接受的协议
E.协议的履行与关系的维持
9.下列关于商务谈判成功模式理解错误的是( )。
A.赢—输 B.赢—赢 C.输—赢 D.输—输
10.商务谈判要达到“双赢”的局面,需要做到( )。
A.树立双赢的观念
B.将方案的创造与对方案的判断行为分开
C.充分发挥想象力,扩大方案的选择范围
D.找出双赢的解决方案
E.替对方着想,让对方容易作出决策
三、判断题
1.商务谈判的原则是商务谈判内在的、必然的行为规范。
( )
2.只要能达到自己的目的,商务谈判是不需要讲原则的。
( )
3.双赢原则是指谈判达成的协议对各方都是有利的。
( )
4.诚信原则在市场经济中是脱离现实的乌托邦。
( )
5.商务谈判的APRAM模式程序的第一步是制订正确的谈判计划。
( )
6.商务谈判双方之间的利益关系是一种“敌对”关系。
( )
7.商务谈判以经济利益为目标,以价格谈判为核心。
( )
8.不应将是否建立和改善人际关系作为商务谈判的评价标准。
( )
9.商务谈判“成功模式”实施的前提条件是必须树立正确的谈判意识。
( )
10.商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。
( )
参考答案
一、单项选择题
1.B 2.A 3.C 4.D 5.A 6.D 7.B 8.C 9.C 10.B
二、多项选择题
1.ABDE 2.ADE 3.ACD 4.ABCDE 5.ACD 6.BCE 7.ABCD
8.ABCDE 9.ACD 10.ABCDE
三、判断题
1.√ 2.× 3.√ 4.× 5.× 6.× 7.√ 8.× 9.√ 10.√
项目三商务谈判的心理与行为分析
一、单项选择题
1.容易造成心理战失败的原因是( )。
A.不了解对方 B.知己知彼但不能坚持
C.怕失去这笔交易 D.他人的干扰
2.通常采取什么办法更有利于保持你的耐心?
( )
A.制定严格的时间日程表
B.时常提醒自己、控制自己
C.不用什么特别办法,总能保持心绪平稳
D.采取什么方法也不容易控制情绪
3.( )是谈判者应当具备的重要的心理素质,是谈判者心理是否成熟的标志。
A.信心 B.诚心 C.耐心 D.果断
4.谈判中( )影响最大。
A.生理需要 B.安全需要 C.情感需要 D.获得尊重需要
5.以下不属于谈判者的心理类型的是( )。
A.权力型 B.执行型 C.说服型 D.辩论型
6.全力以赴地实现目标,敢冒风险,喜欢挑剔,缺少同情是( )的谈判者。
A.权力型 B.执行型 C.说服型 D.疑虑型
7.行动迟缓,孤僻多疑,但观察问题深入细致,体验深刻是( )的谈判者。
A.多血质类型 B.胆汁质类型 C.黏液质类型 D.抑郁质类型
8.以下不属于谈判动机的是( )。
A.强化 B.说服 C.结合 D.针对
9.巴甫洛夫把气质分为( )。
A.一种 B.两种 C.三种 D.四种
10.身体语言与( )无关。
A.谈判时间 B.人的生理反应 C.天生本能 D.文化习俗
二、多项选择题
1.谈判需要有( )。
A.生理需要 B.安全需要 C.情感需要 D.获得尊重需要
E.自我实现需要
2.个性特征包括( )。
A.气质特征 B.能力特征 C.性格特征 D.立场观点
E.思想观念
3.谈判人员的精神力量主要有( )。
A.信心 B.诚意 C.耐心 D.热心 E.关心
4.典型的气质类型有( )。
A.多血质类型 B.胆汁质类型 C.黏液质类型 D.抑郁质类型
E.狂躁性类型
5.眼睛传达心理信息的方式有( )。
A.直视 B.眨眼 C.时开时合 D.左顾右盼 E.斜视
6.一般能力指( )。
A.记忆能力 B.观察能力 C.想象能力 D.思维能力
E.数学能力
7.敏锐的洞察力是( )的基础。
A.数学能力 B.判断能力 C.想象能力 D.预见能力
E.分析能力
8.谈判人员能运用准确规范的语言( )是最起码的要求。
A.陈述立场和观点 B.提供信息 C.缓解气氛 D.交流感情
E.说服对方
9.身体语言与人的( )有关。
A.外貌形象 B.国家 C.人的生理反应 D.天生本能
E.文化习俗
10.咬嘴唇往往可以解释为( )。
A.失败 B.自嘲 C.内疚 D.自罚 E.紧张
三、判断题
1.在商务谈判中,心理因素不重要。
( )
2.谈判人员的个性是影响谈判结果的重要因素。
( )
3.只要有信心谈判一定成功。
( )
4.多血质的人最适合谈判。
( )
5.动机影响谈判结果。
( )
6.谈判者各种需要都同样影响谈判。
( )
7.身体语言会因地域和文化的不同而有所不同。
( )
8.在人的身体姿态语言中,眼睛是最能传达人的心理信息的。
( )
9.遭受失败时,人们往往咬嘴唇,这是一种自我惩罚的动作。
( )
10.气质是不稳定的心理特征。
( )
参考答案
一、单项选择题
1.C 2.B 3.C 4.D 5.D 6.A 7.D 8.B 9.D 10.A
二、多项选择题
1.ABCDE 2.ABC 3.ABC 4.ABCD 5.ABCDE
6.ABCD 7.BCDE 8.ABDE 9.CDE 10.ABCD
三、判断题
1.× 2.√ 3.× 4.× 5.× 6.× 7.√ 8.√ 9.√ 10.×
项目四商务谈判礼仪
一、单项选择题
1.在带领宾客参观时,作为一个引导者,在进出电梯时(有专人控制)应该做到( )。
A.放慢脚步,进电梯时让宾客先进入,出电梯时则相反
B.加快脚步,进电梯自己先进入,出电梯则相反
C.保持脚步,谁先进出都无所谓
D.以上答案都不对
2.书写MaryWhite(玛丽·怀特)时,下面合乎礼仪规范的是( )。
A.M.N B.Mary.W C.M.White D.White.M
3.如何恰当地介绍别人是商务人员必备的礼仪技巧,能够正确地掌握先后次序是十分重要的。
通常在介绍中,符合正确礼仪的是( )。
A.首先将职位低的人介绍给职位高的人 B.首先将女性介绍给男性
C.首先将年轻者介绍给年长者 D.首先将年长者介绍给年轻者
4.下面商务礼仪运用不合规范的是( )。
A.一般来说,正式的商务场合并且是第一次见面是不行亲吻礼的
B.与泰国人见面时行握手礼
C.递名片时一定要双手接、双手送
D.与法国人见面时行吻手礼
5.合理的称呼也能表现礼仪,下列称呼方式不正确的是( )。
A.应使用合理的称谓
B.当不知道对方性别时,不能乱写,可以用职业称呼
C.很熟的朋友在商务场合可以称小名或昵称以示亲切
D.先生、女士
6.交谈是一项很有技巧的商务活动形式,交谈得好会对商务活动有很大的促进作用,因此在商务活动中,你应该( )。
A.在交谈中充分发挥你的能力
B.在交谈中多向对方提问,越多越好,越彻底越好,以获得更多的商务信息
C.在交谈中应表情自然,语气和蔼可亲,要注意内容,注意避讳一些问题
D.在交谈中要滔滔不绝
7.在哪个国家,男子一般不与妇女握手( )。
A.日本 B.泰国 C.印度 D.美国
8.名片是现代商务活动中必不可少的工具之一,有关它的礼仪当然不可忽视,下列做法正确的是( )。
A.为显示自己的身份,应尽可能多地把自己的头衔都印在名片上
B.为方便对方联系,名片上一定要有自己的私人联系方式
C.用餐时要利用好时机多发名片,以加强联系
D.接过名片时要马上看并读出来,再放到桌角以方便随时看
9.在洽谈活动中较合适的空间距离为( )。
A.0.5米 B.1~1.5米 C.2米 D.2.5米
10.在( )国家,星期日出门拜访被认为是不合适的。
A.南太平洋各国 B.印度 C.泰国 D.美国
二、多项选择题
1.在与人交谈时,双方不应该注视对方的( )。
A.上半身 B.双眉到鼻尖,三角区 C.颈部 D.脚 E.腿
2.若你正在参加一个商务会议,这时你的笔不小心掉到桌子下面,以下做法不妥的是( )。
A.不要打扰别人,自己弯身去拣 B.跟身边的人打声招呼,再弯身去拣
C.无特别要求可随意处理 D.不去拣而向别人再借一支笔
E.立即请求别人替自己拣
3.下列座次安排错误的是( )。
A.在国际上,领导面向会场时:
右为上,左为下
B.宾主相对而坐,主人面向正门,客人占背门一侧
C.签字双方主人在左边,客人在主人的右边
D.宴请时,主宾在主人右手,副主宾在主人左手
E.以上答案都不对
4.针对商务谈判中合法原则,习惯理解为( )。
A.谈判方式的合法性 B.谈判主体的合法性 C.谈判议题的合法性
D.谈判手段的合法性 E.谈判条款的合法性
5.策略思维变换时对人性要素的最好配置和最大限度的发挥,其原则主要体现在( )。
A.假设性原则 B.对应性原则 C.灵活性原则
D.抽象性原则 E.变换性原则
6.国际商务谈判与国内商务谈判相比具有( )等特征。
A.国际性 B.跨文化性 C.复杂性 D.政策性 E.统一性
7.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( )。
A.豪放热情 B.浪漫随意 C.求成心切
D.效率较高 E.缺乏信任感
8.说服顽固者的技巧有( )。
A.等待法 B.迂回法 C.沉默法 D.激将法 E.下台阶法
9.宗教信仰的影响与作用包括( )。
A.政治事务 B.法律制度 C.国别政策
D.节假日与工作时间 E.社会交往与个人行为
10.在国际交往场合,通常忌用的花有( )。
A.菊花 B.白色花 C.杜鹃花 D.山竹花 E.黄色花
三、判断题
1.受盘人在还盘之后又表示接受,此项接受依然有效。
( )
2.一名合格的国际商务谈判人员,应具备“X”型的知识结构。
( )
3.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。
( )
4.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
( )
5.谈判人员的注意力,在结束阶段处于最低水平。
( )
6.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
( )
7.对于谈判中的纯风险,应采取完全回避风险策略。
( )
8.对于权力型的谈判对手,不可以主动进攻。
( )
9.法国人素有“契约之民”的雅称,他们崇尚契约、严守信用。
( )
10.西欧式报价的一般做法是,将最低价格列在价格表上以求引起买主的兴趣。
( )
参考答案
一、单项选择题
1.A 2.C 3.B 4.B 5.C 6.C 7.C 8.D 9.B 10.A
二、多项选择题
1.ACD 2.BD 3.AB 4.BCD 5.ABE
6.ABCD7.ABCDE 8.ABCDE 9.ACDE 10.ACDE
三、判断题
1.× 2.× 3.× 4.× 5.× 6.× 7.√ 8.√ 9.×
10.×
项目五商务谈判的准备
一、单项选择题
1.情报信息资料收集工作要在( )进行。
A.谈判前 B.谈判中 C.谈判始终 D.以上都对
2.一般来说,谈判中( )要对有关商品的技术性能、技术资料、验收办法等条款的完整性和准确性负责。
A.技术人员 B.商务人员 C.法律人员 D.翻译人员
3.下列不属于谈判地点设置在对方场所的优点的是( )。
A.避免由于环境生疏带来的心理障碍 B.排除干扰
C.可以越级与对方的上级洽谈 D.获得意外收获
4.下列不属于谈判地点设在己方办公室、会议室的优点的是( )。
A.避免环境生疏带来的心理障碍
B.可越级与对方的上级洽谈
C.便于谈判人员请示、汇报、沟通联系
D.节省旅途的时间和费用。
5.在商务谈判的资料收集中,通过参观对方的经营场地来获取信息的方法属于( )。
A.检索调研 B.直接观察 C.专题询问 D.访谈
6.一般而言,对于小型的商务谈判,谈判人员多由( )组成。
A.3~4人 B.8~10人 C.11~14人 D.20人以上
7.在商务谈判中己方追求的最理想的目标属于( )。
A.必须达到的目标 B.可接受目标 C.理想目标 D.最高目标
8.在商务谈判中己方追求的最低目标属于( )。
A.必须达到的目标 B.可接受目标 C.理想目标 D.最高目标
9.在谈判中将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。
这种谈判策略属于( )。
A.突出优势 B.了解对手 C.随机应变 D.埋下契机
10.在信息资料的加工整理中,对资料进行比较、分析、判断的阶段属于( )。
A.筛选阶段 B.审查阶段 C.分类阶段 D.评价阶段
二、多项选择题
1.一般来说,在选择谈判时间时,要考虑( )。
A.准备的充分程度 B.谈判人员的身体和情绪状况
C.谈判的紧迫度 D.谈判对手的情况
E.谈判战术的配合
2.在进行谈判之前要做好资料的保密工作,资料的保密措施有( )。
A.不要随便乱放文件
B.在谈判达成协议前,不应对外公布
C.直接调查必要时使用暗语
D.最后的底牌只能让关键人物知道
E.不要过分信任临时代理人
3.拟订谈判目标主要包括三个层次,即( )。
A.企业目标 B.理想目标 C.可接受目标
D.最高目标 E.必须达到的目标
4.谈判作风因人而异,按照谈判者在谈判过程中所采取的态度,可以把其划分为( )。
A.强硬型 B.温和型 C.原则型 D.懦弱性 E.自我型
5.谈判班子要有一个合理的知识结构
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