销售人员销售激励管理专项方案.docx

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销售人员销售激励管理专项方案

销售人员销售激励管理措施

第一章总则

第一条为了适应集团企业改制要求，充足调动销售人员主动性和发明性，特制订本方案，作为企业销售系统薪酬发放标准。

第二条本方案坚持公开、公正、公平和多劳多得标准。

第三条本方案适适用于从片区经理到销售服务员全体销售和服务职员，以下简称销售职员。

第四条销售职员总体薪酬由基础工资、绩效工资、销售奖金、企业年底奖四部分组成。

销售职员具体薪酬组成参见《销售职员薪酬组成表》（附表一）

第五条职员标准工资由基础工资和绩效工资组成，基础工资占职员标准工资50%。

基础工资用来保障销售职员基础生活，依据职员职务等级根据标准发放。

职员基础工资相关要求详见企业薪酬管理制度。

第六条绩效工资占职员标准工资50%。

绩效工资和职员绩效考评成绩挂钩，用来考评职员销售任务计划内销售任务、货款回笼、销售费用控制、产品品种结构、信息搜集工作完成情况。

绩效工资分为月度绩效工资和年度绩效工资，月度绩效工资占考评工资20%，年度绩效工资占考评工资总额80%。

月度绩效工资根据职员月度绩效考评结果按月发放，年度绩效工资根据职员年度绩效考评结果年底止算，按季度预发。

职员绩效考评和绩效工资相关要求参见企业考评制度和薪酬管理制度。

第七条当销售职员绩效考评成绩达成标准，而且超额完成销售量任务和回款任务时，企业依据片区和职员超额完成销售量确定职员销售奖金，再依据职员超额完成回款额实际发放销售奖金。

销售职员销售奖金管理依据本方案实施。

第八条企业依据年度经营情况，根据统一方案发放年底奖金。

企业年底奖相关要求详见企业薪酬管理制度。

第二章销售任务确定

第九条每十二个月12月份，市场部依据市场需求估计和去年销售统计，确定下十二个月事业部总销售任务。

市场部销售估计能够依据《销售估计模型》（附表二）进行，而且在综合销售部和片区二次估计值基础上，提出事业部销售估计值。

事业部总经理能够依据企业业绩要求对估计值进行适度调整，并和各片区经理充足沟通，将总销售任务分解到各片区。

第十条市场部将年度销售任务根据片区进行层层分解，并在和销售职员充足沟通基础上确定每个销售职员业绩指标。

市场部制订销售任务计划，经企业总经理审批后作为销售职员考评奖励依据。

第十一条假如出现不可抗力造成市场销售大幅下降，企业市场营销部和事业部能够就下降原因和影响向企业提出分析汇报，并提出当年销售指标调整方案，经企业总经理审批，调整当年销售任务计划。

第三章超额销售量计算

第十二条销售奖金计算要充足考虑到一次销售和二次销售区分、配套销售和单机销售区分、地域市场区分、产品品种区分，努力争取相对公平，最大程度地做到计算结果充足反应职员销售努力。

第十三条职员超额销售任务采取业绩积分方法统计，积分方法如《销售业绩统计表》（附表三）所表示。

第十四条《销售业绩统计表》（附表三）中各项分值需要经过事业部充足讨论后确定，由事业部总经理审批认可。

第十五条每十二个月12月份，事业部在充足征求销售系统职员合理提议基础上，经充足协商，能够对《销售业绩统计表》（附表三）分值进行调整，并由事业部总经理审批认可，作为下十二个月超额销售业绩统计依据。

第四章销售奖金发放

第十六条销售奖金每十二个月发放一次，事业部依据职员超额完成销售量确定销售奖金，再依据职员超额完成回款额实际发放销售奖金。

第十七条事业部确定销售奖金总额在当年销售额中提取系数，并计算销售奖金总额，计算公式以下：

销售奖金总额＝当年销售额×销售奖金提取系数（％）

第十八条事业部各片区奖金总额根据下列公式确定：

片区奖金总额＝事业部销售奖金总额×该片区超额销售业绩积分

∑（片区超额销售业绩积分）

第十九条在片区奖金总额中，首先确定片区经理从事片区销售管理工作管理奖金提取系数，和销售服务员服务奖金提取系数。

依据系数计算片区经理管理奖金和销售服务员奖金总额，剩下部分作为销售员销售奖金总额。

对于片区经理直接负责地域或配套厂销售工作，其直接销售部分根据销售员处理，相关计算公式以下：

片区经理管理奖金＝片区奖金总额×片区经理管理奖金提取系数（％）

销售服务员管理奖金总额＝片区奖金总额×销售服务员奖金提取系数（％）

销售员奖金总额＝片区奖金总额×（1－经理奖金系数－服务员奖金系数）

第二十条片区销售员奖金直接根据销售员超额工作量提取，根据以下公式计算：

销售员奖金＝销售员奖金总额×职员超额销售业绩积分

片区总体超额销售业绩积分

第二十一条片区销售服务员业绩奖金由该服务员业绩考评结果得分确定，计算公式以下：

服务员奖金＝服务员奖金总额×职员绩效考评得分

∑（片区服务员绩效考评得分）

第五章销售费用控制

第二十二条企业对事业部销售费用总额进行控制。

企业和事业部共同确定一个比率，用以计算各事业部销售费用总额，财务部据此制订费用预算并进行控制。

事业部销售费用总额计算公式以下：

事业部销售费用总额＝估计年销售量×销售费用比率

第二十三条事业部将销售费用总额划分为两部分：

差旅费和出差补助、交际费用。

对于差旅费和出差补助控制，实施实报实销制度。

事业部总经理审批职员出差计划，财务部报销费用。

第二十四条对于交际费用，事业部经过《交际费用标准表》（附表四）进行控制。

事业部将销售片区根据销售难度分为三类，分别要求这三类地域配套销售和单机销售交际费用总额。

销售职员在费用总额内交际费用由事业部财务部审核控制，在费用总额外交际费用由事业部总经理审批。

第二十五条企业经过绩效考评对销售职员销售费用进行结果控制。

企业将此项内容作为绩效考评中一项关键指标给予考评，考评结果将影响到职员绩效工资。

第二十六条企业同时经过直接激励政策控制职员销售费用使用，对于超标部分费用，企业将在年底核实时将对应数额在职员绩效工资和奖金中扣除；对于职员节省费用，企业将提取职员费用节省额70%作为费用节省奖金发放给该职员。

第六章绩效工资预发要求

第二十七条鉴于销售职员年度绩效考评工资在年底才能计算结果，为了不影响销售职员生活水平，企业采取季度预付绩效工资制度。

第二十八条事业部分别在前三季度末对销售职员销售额进行统计，并计算该季度职员销售额/整年计划销售总额，预付对应60％整年绩效工资。

季度预付绩效工资＝季度销售额×整年绩效工资总额×60％

整年计划销售总额

第二十九条事业部在年底依据职员年度绩效考评结果计算职员年度绩效工资额。

假如职员绩效工资额少于预发绩效工资额，企业在职员未来工资中给予扣除；假如职员绩效工资额大于预发绩效工资额，企业在年底补发其它部分绩效工资。

第七章销售回款控制

第三十条企业经过绩效考评控制销售货款回笼。

在绩效考评体系中设置销售回款完成率指标，考评销售职员应回款任务完成情况，计算公式以下：

年度应回款任务完成率＝年内应回款额完成部分

年内协议应回款额

第三十一条企业经过销售奖金发放激励职员立即完成回款任务。

职员只有在超额回款额大于计划回款额前提下，才能领取全额销售奖金，不然只能领取等于超额回款额销售奖金。

第八章违纪处理

第二十八条各片需要严格根据区域销售，不得窜货，一经发觉，企业将对应量计入被窜货区域。

第二十九条销售员上报相关信息必需正确、真实。

对于虚报销售数字员工，一经发觉，给予严厉处理，并追查片区经理连带责任。

附表1：

销售职员薪酬组成表

工资类别

占工资百分比

发放方法

考评表

基础工资

50%

每个月平均全额发放

无

月度考评工资

10%

每个月依据月度考评得分发放

月度绩效考评表

年度考评工资

40%

年底根据年度考评得分发放

年度绩效考评表

销售奖金

根据超额销售业绩发放

销售业绩统计表

企业年底奖

根据企业要求发放

附表2：

销售原因估计模型

销售原因估计模型

指标

指标解释

指标可选数值

目标期销售额估计值（Y）

Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）

去年同期销售额（H）

销售额变动趋势（a）

（线性回归值-上期销售额）/上期销售额

大用户原因（b）

前10名或前50名大用户销售额可能增加或降低程度

-5,-2,0,+2,+5

宣传促销原因（c）

本企业宣传促销活动对销售可能影响

0,+1,+2

技术产品改善原因（d）

技术产品改善带来机会因子

-2,0,+2,+5

新产品原因（e）

新产品上市带来影响

-5,-2,0,+2,+5

政策原因（f）

相关政策对销售带来影响

-10,-5,-2,0,+2,+5,10

竞争对手（g）

关键竞争对手未来可能带来影响

-10,-5,-2,0,+2,+5,10

行业景气程度（h）

行业发展健康因子

-5,-2,0,+2,+5

注：

依据各原因对本区域销售影响好坏程度来选择不一样分值，0表示没有影响，负值表示不利影响，正值表示有利影响，大小表示影响程度。

附表3：

销售业绩统计表

假定事业部该年度共有三个传统市场，和二个正在开拓市场；该事业部有5个传统产品和2个新产品。

配套

单机

传统市场

开拓市场

市场1

市场2

市场3

市场4

市场5

传统产品

型号1

型号2

型号3

型号4

型号5

创新产品

型号6

型号7

型号8

一次销售销售量统计中直接采取上述数值；

二次销售销售量统计中上述数值×3/7。

附表4：

交际费用标准表

销售区域分类

销售区域

配套销售交际费用总额

单机销售交际费用总额

二次销售交际费用总额

一类地域

二类地域

三类地域

附表5销售奖金统计表

职员姓名

工作性质

片区经理/销售员/销售服务员

销售区域

计划销售量

实际完成销售量

超额完成销售量

管理奖金

销售奖金

服务员奖金

奖金总额

计划回款额

实际回款额

超额回款额

奖金发放数额

补发上期奖金数额