柳州易买得超市经营管理提升分析报告.docx

柳州易买得超市经营管理提升分析报告.docx

《柳州易买得超市经营管理提升分析报告.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《柳州易买得超市经营管理提升分析报告.docx（26页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

柳州易买得超市经营管理提升分析报告

柳州易买得超市

管理提升

分析报告

（2010-12-9）

武汉双赢商业咨询管理有限公司

文志刚

2

受易买得委托，经充分协商与酝酿，通过市场调查，对易买得在经营管理过程中存在的布局缺陷，管理盲点、流程制度缺失、技术偏差等环节进行了详尽的问题分析与对策研讨，并对于后续管理提升改良的举措等相关事宜报告如下：

一、企业市场格局分析

1、企业优势

1-1网点优势：

易买得超市现营业面积2千平米（可扩大至四千平米），而且房型工整，利于布局，并位于柳州西环中心黄金地段，交通便利，人流量大，其地理位置优势比较明显，领先于业内竞争对手；

1-2社会资源优势

易买得属本土企业，拥有较为优良的社会、人脉资源，对于企业的稳定发展起着较好的铺垫；

1-3经营管理优势

1-4易买得的经营者有清晰的思路，将会和业内资深的商业管理公司（武汉双赢商业咨询管理有限公司）合作，为企业打造科学，合理的管理模式。

2-1管理劣势

管理体系、管理逻辑、管理手段等诸多核心要素几近空白，呈现粗放式原始经营状态。

2-2经营劣势

经营未能实现真正意义上现代门店管理，门店效能未能充分发挥；

门店的经营话语权、市场影响力有限；

3企业机会

市场机会十分明显—具备经营垄断性与管理超越性的竞争对手尚未显现……

市场消费潜能的扩展性很大……

二、企业经营管理分析

商品组分析

发现的问题

分析

对策

现经营体制为股权经营者分制，未按现代公司化管理，采购人员的基本素质和工作能力需要加强并提高；

这对公司的未来的发展起滞后作用，不利于公司扩大发展。

加强对采购队伍的建设，培养优秀的采购干部。

无国际卖场与知名国内零售企业的从业经验；

没有有效的进行商品数据分析，及时引进和淘汰商品，把资金的占用率降到最低。

对采购队伍进行的专业知识培训，提高其分析能力和敏锐的洞察力

采购部人员较少。

只有3人

人员太少使其无法安排工作有序的开展。

加大对人才的引进，并同时做好储备人员的培养

对采购数据化管理能力需加强

无法进行考核，不能提高员工的工作热情

对系统进行培训，能够运用系统进行独立操作

缺少对业绩、毛利达成的进度追踪与操控能力

加强对商品知识的培训，并能够进行运用

1、营运组分析

营运分析报告

我方从营运工作的人员管理，商品管理，和设备管理，财务管理四个方面入手进行调研。

详细情况如下：

2-1人员管理

现状：

A门店组织架构不完整，导致工作责任无指向；

B营运业务操作流程几近空白，表格单据残缺不全；

C各部门职责不明确，干部角色各自理解，表现参差不齐；

D责任体系不健全，存在空隙，责任难追究。

分析：

A架构不完整，岗位因人而设，会让连锁体系无法复制，管理线条不清晰。

B责任体系不健全，造成执行力低下。

C前台，后台工作交叉，造成管理混乱，极易产生重大经营管理事故（黑龙江收银案例）

D员工年龄层次较年轻、培训空白，造成员工流失率过大。

对策：

A健全工作流程制度体系，明确岗位职责和管理线条。

B建立储备干部机制和员工培训体系。

C让营运部人员管理更科学，清晰和主动，让员工更稳定。

2-2商品管理

陈列现状

1门店无陈列规划，

2陈列无标准，随意性强，陈列资源分配无流程，无陈列审批制度，和陈列协议作依据。

3陈列的关联性和连贯性不强。

分析：

1陈列无规划，无标准，会影响连锁门店统一形象。

2陈列资源分配无流程，造成陈列资源浪费，影响营业额外收入

3陈列的关联性不强，影响购买的连续性，流失销售机会。

对策：

1建立标准的陈列规范。

1合理分配陈列资源，增加营业额外收入。

2适当调整布局，加强商品关联性。

销售现状

现状

1促销活动不新颖，无力度

2畅销商品和特价商品到货，补货不及时。

3

分析

1促销活动不新颖，无力度，对销售带动不明显。

2畅销商品和特价商品到货，补货不及时。

造成销售损失。

对策

1制度全年促销计划，加大活动的促销力度和新颖程度。

2加强对畅销商品，特价商品的销售跟踪力度。

2-4财务管理

现状：

1门店无月度销售计划，

2无商品毛利率指标，商品定价无指向,难以控制运用价格策略；

3无损耗和费用控制标准，经营成本与风险十分巨大；

分析：

员工无工作方向和目的，无法对工作进行考核。

对策：

1建立完整销售计划。

含门店年度、度、售计划，并将拆分到课级。

2制定门店毛利率指标，并将其拆分到课级，甚至重点商品。

3建立合理的损耗和费用标准。

建立合理的财务指标，会让工作更有目的和方向，便于员工及时跟进和调整。

更有利检查和考评。

三、提升改良方案

现场指导期间工作内容：

1、商品结构实用分析、调整指导

---《新商品结构定案》

手把手、一对一的方式，帮助对口干部切实掌握相关采购技术；

重点：

商品结构分析、商品结构调整、商品定编、商品结构优化技术；

2、库存、价格体系分析与指导

数据与实例讲解分析，使相关干部充分理解思路、掌握方法；

重点：

市调技巧与分析、订货参数设定与仓库管理、员工班次调整与工时控制；

3、陈列技术分析与指导

按商品小分类逐一图文并茂地制订可视性的、可执行性的陈列标准，并选取样本门店与干部一起实施；

重点：

商品陈列现场指导按小分类、指导、调整、定案、推广……

4、促销与DM技术分析与指导

---《DM选品标准与促销策划手册》；

全年年度促销计划、项目期间重点节日策划个案的制订、讲解、分析、直至掌握……

重点：

年度DM档期计划、DM商品的确定，海报的发放，特价商品的跟踪及销售分析

5、数据化分析与报表体系工作

零售数据维度架构搭建、数据关联与营业决策指导、商品贡献度分析价格与毛利分解等等……

咨询项目老师工作计划表

项目老师:

制表日期：

负责模块：

营运组、

阶段

工作要点

责任人

时间段

工作阶段

第一阶段

陈列培训和现场改良

第二阶段

全员岗位职责，工作流程的改良和推行

第三阶段

加强前两阶段工作，并进行考评

工作主题

第一阶段工作

日期

主要工作内容

责任老师

达成目标

陈列技术全面改良

1

《陈列课程系列之1

---超市排面设计与陈列实施规范》

员工对排面设计与陈列知识的全面了解

2

《陈列课程系列之2

---饮料食品类商品陈列》

员工对饮料食品陈列知识的全面了解

5店饮料食品陈列的现场指导

基层员工掌握饮料陈列技术

3

《陈列课程系列之3

---干性食品类商品陈列》

员工对干性食品陈列知识的全面了解

5店干性食品陈列的现场指导

基层员工掌握干性食品陈列技术

4

《陈列课程系列之4

---HBA类商品陈列》

员工对ABA类商品陈列知识的全面了解

5店日化商品陈列的现场指导

基层员工掌握日化商品陈列技术

5

《陈列课程系列之5

---针织类商品陈列》

员工对针织品陈列知识的全面了解

5店针织品陈列的全面改良

基层员工掌握针织品陈列技术

6

《陈列课程系列之6

---硬百货类商品陈列》

员工对干硬百货陈列知识的全面了解

5店硬百货商品陈列的现场指导

基层员工掌握硬百货陈列技术

7

《陈列课程系列之7

---日配类商品陈列》

员工对日配商品陈列知识的全面了解

5店日配商品陈列的现场指导

基层员工掌握日配商品陈列技术

8

《陈列课程系列之8

---粮油类商品陈列》

员工对粮油类商品陈列知识的全面了解

5店粮油类商品陈列的现场指导

基层员工掌握粮油类商品陈列技术

9

《陈列课程系列之9

---生鲜类商品陈列》

员工对生鲜商品陈列知识的全面了解

5店生鲜类商品陈列的现场指导

基层员工掌握生鲜商品陈列技术

干部管理能力的全面提升

第二阶段工作

1

【员工岗位责任说明书】撰写

员工岗位职责的全面描述

2

【员工岗位责任说明书】讲解及修正

员工对岗位职责的深入了解

3

【员工岗位责任说明书】推行

员工科学工作

4

店长工作角色分析…店长的一天主题培训

店长明确自身角色

5

工作流程及制度的撰写

工作流程的全面描述

6

工作流程及制度的讲解及修正

员工深入了解工作流程

7

工作流程及制度的推行

工作高效

8

各部门【PDCA工作日志】的撰写

对员工的一天的工作全面描述

9

各部门【PDCA工作日志】的讲解及修正

让员工深入了解自己一天的工作

10

各部门【PDCA工作日志】的推行

员工工作有条理

1

《门店库存管理之1

---指标考核与逐级分解》

员工对指标制定及分解技术的全面掌握

2

《门店库存管理之2

---订单管理与库存分析》

员工对订货和库存分析技术的全面掌握

3

《门店库存管理之3

---仓库管理》

员工对仓库管理技术的全面掌握

4

《门店库存管理之4

---收货管理》

员工对收货技术的全面掌握

5

《现代超市生鲜经营管理模式》

员工对生鲜知识的全面了解

6

《生鲜商品鲜度管理与损耗控制》

员工对生鲜鲜度管理和损耗控制技术的全面掌握

7

《生鲜部门现场管理技巧》

员工对生鲜技术现场管理技术的全面掌握

工作考评和补强

第三阶段工作

1

陈列考评与加强

员工熟练掌握陈列技术

2

岗位职责和流程执行力的考评

员工熟悉流程，工作高效

3

各部门【PDCA工作日志】的检查和考评

工作条理清晰

4

门店库存管理水平的考评

门店库存安全，高效

项目老师:

制表日期：

负责模块：

商品组、后台组

阶段

工作要点

责任人

时间段

工作阶段

第一阶段

商品结构优化

第二阶段

零售行业数据化分析与管理及库存管理

第三阶段

春节后加强前两阶段工作，并进行考评

工作主题

第一阶段工作

日期

主要工作内容

责任老师

达成目标

商品结构优化

1

《以目标顾客为主的商品结构与商品组合》

完成优化公司级商品分类,采购商品结构

与商品组合技术的全面提升

2

制定公司级商品结构样板

打造适合的公司级商品结构样板

3

对公司级商品结构进行改造

完成公司级商品结构的改造

4

制定商品结构定编

完成商品结构定编的制定

5

根据商品定编，指导对五店淘汰商品的清理，新增商品的引进工作

完成商品结构的改造

6

《超市商品定价策略与毛利控制技术》

采购商品定价策略与毛利技术的全面提升

7

制定公司级商品定价策略与毛利控制

打造适合万源的商品定价策略与毛利控制技术

8

《促销管理与DM商品选择》

采购人员对促销管理与DM商品的选择的全面

理解和提升

9

制定公司级的促销管理规定和DM商品选择的技巧并训练

制定适合万源的促销管理规定，提高采购对DM

商品的选择能力

10

《采购单品管理与绩效考核》

提升采购人员对商品的控管能力对绩效考核的

指标的认识

11

制定公司级采购单品管理与绩效考核标准

提高采购人员对单品管理重要性的认识，

对绩效考核标准的熟悉

数据化分析与管理及库存管理

第二阶段工作

1

《数据化管理与报表分析》

采购人员对数据化管理与报表分析的全面提升

2

对7大报表进行讲解分析

采购人员掌握报表的分析方法和运用

3

EXCEL软件与数据化管理运用工具

后台组人员与相关各部门人员熟练掌握

EXCEL软件的使用

4

新商品引进流程撰写

新商品引进流程的全面描述

5

新商品引进流程讲解与修正

采购人员对新商品引进流程的深入了解

6

新商品引进流程的推行

采购人员科学工作

7

商品变价流程的撰写

商品变价流程的全面描述

8

商品变价流程的讲解与修正

采购人员对商品变价流程的熟练掌握

9

商品变价流程的推行

采购人员科学工作

10

《门店库存管理之1

---指标考核与逐级分解》

员工对指标制定及分解技术的全面掌握

、

11

《门店库存管理之2

---订单管理与库存分析》

员工对订货和库存分析技术的全面掌握

12

《门店库存管理之3

---仓库管理》

员工对仓库管理技术的全面掌握

13

《门店库存管理之4

---收货管理》

员工对收货技术的全面掌握

14

《现代超市生鲜经营管理模式》

员工对生鲜知识的全面了解

15

《生鲜商品鲜度管理与损耗控制》

员工对生鲜鲜度管理和损耗控制技术的全面掌握

16

《生鲜部门现场管理技巧》

员工对生鲜技术现场管理技术的全面掌握

工作考评与补强

第三阶段工作

1

商品结构分类调整后检查

采购人员熟练掌握商品结构

2

采购工作流程和职责的执行力考评

采购人员熟悉流程，工作效率提高

3

数据化管理与报表分析能力评比

报表的数据分析能力提高

4

商品的淘汰和新品引进管理检查

提高采购人员对商品的管控能力

超市基层员工培训课程与岗位实操技能培训课程模块之间的课程重复部分将协商集中讲授。

四、应注意的关键事项

1、机制配合

公司股权所有者应对于目前粗放式经营的危害具备充分认识；

对于本次管理提升未来工作预案应及时讨论、提议与修改，应避免议而不决；

对于本次管理提升可能遇到的来自基层、高层的阻力有充分思想准备；

对于管理提升目标达成提供强有力的后台资源配置与支持；

2、人员配合

参加人员、特别是骨干人员、中高层干部应持“空杯心态”，积极学习、大胆提问，接受掌握科学的管理知识与经营技术；

克服畏难心理、杜绝“完美借口”，一步一个脚印，努力前行、努力提升！

摒弃资历、摒弃过往，不拘一格，提倡新型商业伦理建设！

3、时点配合

注重计划，强调执行，按期完成各分模块、分阶段之工作任务；

密切配合，任何疑难与困惑第一时间、第一位置反映、处理、解决，避免任何拖延；

结合易买得超市的实际情况，我们把管理提升分为两个阶段

第一阶段春节前

1商品关联性布局的调整

2商品陈列的改良

3春节存货及促销计划的制定

年节促销三重点

第一：

确定年节营销的主题，层层递进：

年节营销的主题的确定要在年前二个月拟定，也就是拉出年节营销的主线和重点，环环相扣，从起承到引导到深入到抠点到收尾，一波三折，分段拟定不同的主题和重点。

这样才能把人气与商品营销完美的结合在一起。

第一主题重点：

抢先营造年节营销气氛。

这个阶段要转承好圣诞、元旦节促销后的余温，可以大言不惭的自元旦促销热浪尾声时在同城范围中第一个进入年节氛围的布置，第一时间挂起大灯笼，播放新年到的音乐。

因为元旦过后到过年，其时有一个小淡季，销售会直线下降，此时唱罢元旦大戏，年节大戏就可以锣鼓登场了

但这时的锣鼓登场实际上是为时过早，怎么办？

重点放在声势上，年节商品促销上慢一步没关系。

商品促销的重点可放在圣诞、元旦促销商品的洗货上，也可同时做做全场限时*折来热身一下卖场，在这个阶段，一是要率先让顾客进入年节的观念中，二是竖立卖场低价形象，以吸引客流，使顾客产生此处可买到便宜年货的预感。

第二主题重点：

家居、日化清洁、服饰重点登场

每及年尾，大家总结工作、预算未来时，对家居环境也会有除旧近新的习惯，此时亲人间，朋友间，同事间的来往也多起来，有些人还会赶在年节之前早早入住新房，所以年前一个半月左右服饰、家居用品和清洁用品正是当时之需。

此时做好重点宣传和营销正是应了季应了节。

这个阶段是非食品的年节促销中短暂的春天，此后大部分的特殊陈列位请让位给食杂，只保留小部分堆头做纸品的促销即可。

第三主题重点：

年货启动，生鲜牵头

年前四十天左右，老百姓们开始四处采买年货。

而且必是生鲜起头，这时的米、面油、生鲜肉类、腊制品、散干、水产、冻品将是人们采买的重点，同时，推出火锅节等商品的组合营销，此时也是蛇打七寸的时候。

而且这时要想到另一个重点——那就是水果与蔬菜的启承式营销，因为离过年尚早，人们不可能对此类鲜活商品进行大量储备，但是这将是过年必不可少的物资。

所以在这个环节上要注重水果与蔬菜的品项管理，就是最大力度的引进新奇特的蔬果品种，每种做到量小而精，价格上暂时不考虑让步，让人们有一个自然的印象：

过年我一定要来这里大量采购这个东东！

当然生鲜商品的高峰期在小年二十四左右。

一直延续至

第四主题重点：

年货主角：

副食精彩亮相

这个在重点做好前一主题：

生鲜促销时就要切入，但前期不要和盘托出。

在年前三十天左右开始热销。

而这个主题又要分成若干个时段来层层递进。

第一小段：

大瓶装饮料、散装糖果、炒货、蜜饯、散饼唱主角

此阶段从年前三十天一直延续至大年三十。

价格上要做到一波三折，先重点做几个特价位几个高价位，拉开档次，然后再拉平，进一步进行统一打折，近年二十九时进行洗货。

这中有一个小年，小年为二十四，这时是调整价位的关键点，二十四后，一路折过去，直到最低折扣收官。

第二小段：

冲调保健、各类礼盒、包装类付食干货、酒类唱主角

自年前二十天起此类商品开始热销，但高峰在年三十后直到初八。

此中酒类会略早热起来。

第三小段：

情人节营销

每逢年节，都会有情人节这个插曲的到来，虽然促销期很短，不到两三天，但给特殊品类的商品带来好的销售，此时的巧克力、服饰、糖果等会热销起来，这时要抓紧机会对年三十未能促销完的散货进行促销，如有条件，可以推出精致的手工礼品包装。

第四小段：

正月十五闹元宵

这个我就不说了，冷冻水饺汤圆，手工圆宵，哪年不是卖得个柜底空空？

时间为正月十五的前一个星期开始。

第五主题重点：

迎新春大洗货。

年也过了，班又开始在上了，人们的消费神经开始疲软，口袋里的银子也花的差不多了，这时重重的洗一下货，可以再次调动顾客们的积极性哦。

这个阶段要下重手，全场五折的口号也不为过。

但是想想春天也要来了，是不是也要为季节性商品铺一张红地毯了呢？

真正是你方唱罢我登场。

这个阶段不仅是季节洗货的重大时刻，也是春季商品启承营销的重要阶段呢。

第二：

备货及退货

这一方面是上一方面的基础。

和上一方面是步步紧扣的。

一般而言要在年前两个月时开始预备年货，和供应商打好商量，不够的，要在年前一个月用自采的方式补足。

大面稷年货收货至大年二十四止，此后不再大面积的补货，特别是炒货，过了初八基本就可以退货了。

但是补货也可是阶段性的，年三十前后礼品类可以予以适当的紧急催补。

年初一至初七基本上很少会有供应商来补货，之前年货要做到库存充足。

当然买了堆头有促销员守堆头的商品除外。

备货量要参看上一年同期的销售，要备到上一年销售的二倍至三倍左右。

供应商承诺包退货的，可以多备一点。

年后会有大面积的退货情况发生，这个在迎春洗货后进入正题，特别是付食，因为年后春季如果来的早，会有梅雨等天气，食品容易发潮发霉，越早退完越好。

第三板斧：

团购

年节团购从圣诞节前开始，十二月初就可以做团购计划了，此时分配团购任务，明确团购激励措施，做好宣传。

其中实物团购可立多个主题，多种方案，针对不同的需求人群进行匹配。

购物卡团购要与重点团购单位的财务或主要领导（也可以是主要联系人）事先做好走访。

预算好购物卡的团

第二阶段春节后（6个月）

1门店的扩建（加大至四千平米）

2商品品项（特别是生鲜）的完善

3标准流程，制度的完善和推广