中国人民大学市场营销学课程设计报告.docx
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中国人民大学市场营销学课程设计报告
市场营销学课程设计报告
一、实验目的:
通过实验是学生掌握市场营销计划制定的方法,初步将理论与实践相结合,制定出可实施的营销计划。
Simmarketing是以营销理论模型为基础,模拟为手段的教学工具,可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练,从而学到各种理论知识,充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制定到具体的营销战术决策组织的全部过程,熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。
本次实验,我们小组以SUN手机公司作为实验对象,对手机销售进行了季度市场策划演练,从营销战略角度考虑问题,并且在模拟过程中不断地分析市场环境,组织实施个修正本公司的营销策略,从中受益匪浅。
二、小组成员
KT993-1组长:
张媛媛
组员:
余雅菲
三、实验时间:
2011年12月5日星期一
四、实验过程与内容
(一)季度决策前所需做的工作
(1)明确实验对象、进行宏观分析
其中包括:
1、经济分析
在市场环境,帮助页面中有关于SUN公司基本情况的简介:
是以专注于低端手机产品而闻名的手机生产厂商,公司的手机品牌在情感交流型细分市场中的主要竞争对手就是UNH公司,两家公司的竞争激烈,一直处在不相上下的状态。
低端手机市场潜力巨大,虽然产品售价一路走低,但是随着公司产能扩大,生产经验的累积,生产成本也在逐步下降,所以公司在这个细分市场中还是具备了良好的竞争能力。
2、行业发展分析
SUN的市场占有率在模拟系统中的手机品牌中还比较靠前,并且两种机型SUNA、SUNB各有优势,所以行业发展空间还比较大。
3、行业政策分析
通过调研分析,联系其他企业目前的综合竞争力,整体把握和预测市场动向,进行行业政策分析,一边做出完善的决策。
(2)进行市场分析
1、销售市场分析
A、零几度的市场占有率
B、消费者采购习惯
2、产品市场分析
包括规模,趋势,推广模式,宣传,产品各商场要素分析,优势项,产品种类生产分配等
3、市场竞争分析
要进展到这一步,需要模拟系统有竞争对手,全班大部分同学完成实验,才可以进行产品竞争
(3)营销策略
1、自身分析(SWOT)
SWOT
SUN是以专注于低端手机产品而闻名的手机生产厂商,公司的手机品牌在情感交流型细分市场中的主要竞争对手就是UNH公司,两家公司的竞争激烈,一直处在不相上下的状态。
低端手机市场潜力巨大,虽然产品售价一路走低,但是随着公司产能扩大,生产经验的累积,生产成本也在逐步下降,所以公司在这个细分市场中还是具备了良好的竞争能力。
一、Strengths(优势)
1.SUN手机公司产品销量市场占有率比较靠前
2.SUN手机公司在拥有良好的渠道,尤其是在百货公司拥有较大的销售量,在专卖店和超级市场也拥有一定的市场份额;
3.SUN手机公司在的手机广告宣传比较到位,宣传渠道广,合理根据受众人群投入。
4.SUN采用降低生产成本,扩大产出的经营理念,容易获得更大的市场效益。
二、Weakness(劣势)
1.因为经营低端市场,SUN手机公司在新技术、新功能的推出上滞后于其他大型品牌手机;
2.SUN手机公司对全球市场不甚了解,缺乏相关经验;
3.SUN手机公司在芯片、射频元器件等核心零配件的采购上无法与国外对手竞争,缺乏整合上下游资源的能力;
4.SUN手机公司的产品质量一般,缺少美誉度;
5.SUN手机公司的内部管理水平和品牌运作能力有所欠缺。
三、Opportunity(机会)
1.SUN依然有较大的发展潜力,且大众人群对SUN品牌更为熟悉;
2.SUN可能会在近些年启动3G,与其它知名低端手机,乃至高端品牌机等产业联盟企业可能获得更多机会;
3.印度、巴西、非洲等地新兴市场,像SUN手机公司的部分低端手机有较大发展机会;
4.SUN手机公司开始细分市场,并调整,完善SUNA和SUNB两种型号手机的市场份额,可能开辟一片“蓝海”。
四、Threat(威胁)
1.在国内,很多新兴的低端手机品牌,开始学习SUN公司重心下移的渠道模式,并已取得初步成效;
2.以UNH为首的手机公司开始实施低成本战略,推出超低价手机,对SUN手机可能造成重创。
3.面对拥有品牌规模以及资本明显的国际品牌的围攻,如何挖掘在服务成本及人才方便的故有优势,同时将技术突破转化为稳定的产品品质,这也是SUN公司需解决的当务之急。
通过以上的SWOT分析我们可以看出,SUN手机公司虽然有着自己的比较优势,并在市场范围内有可以实现跳跃式发展的机会,但我们在手机的核心技术突破上失语,这个决定胜败的核心问题预计不会在短期内得到解决,那么SUN手机公司将在比较长的时间里处于全球手机行业的第三第四阵营,而这种状况得到改善的机会又存在着诸多的不确定性。
2、市场定位分析
见表
3、营销定位分析
4、产品定位,在系统中给出几个重要因素,依照行业专家的观点,也经过了各家公司的市场调查分析和过去的营销经验的证实,手机的购买者被划分为4个细分市场,他们分别是:
科技追求型、时间管理型、形象追求型、情感交流型。
每个细分市场的人群都有不同产品需求、消费心理、行为特征、市场大小和成长空间,并且这些特性随着时间的推移也在不断变化。
要进行分析,进而对产品进行优势要素定位,加大投入,且两种不同型号的手机要素的优势是不一样的。
5、价格定位
参考已给出的表格中价格,进行价格调整,在一开始的公司简介中也有说,正在进行价格调整,需要注意的是,价格调整要和自己一开始投入的成本相照应,不能超出预先策划,否则必定不成功。
见表
6、广告定位
针对产品定位与目标消费人群,利用报纸、杂志、互联网等途径有针对性,广告,在系统中要一句策划成本,正确决定每种宣传广告的投入量。
见表
7、销售渠道定位
系统中给出超级市场、专卖店、百货公司三者之间,SUNA和SUNB各自目标销量,以及每种渠道所占的比例,应结合两种手机市场占有率表格中,科技追求型、时间管理型等各要素所占的比例,进行前后调整。
见表
(4)、销售措施
1、销售政策
分销渠道政策,当前的分销渠道种类很多,企业要根据需要和可能选择来决定适合自己的渠道进行,一般可分为:
经销商与终端两大块,另外中间代理商等形式,在选择中,我们遵循的主要原则是有的放矢,充分利用公司的有限资源和力量,经过分析,我们组将SUN两种型号的三种不同渠道销售比例调整为,如下表中所见
见表
(5)媒体策略
1、总体费用
2、媒体选择
3、媒体费用使用策略
见表
(6)总预算及执行
1、首先对公司进行SWOT分析,从公司的优势、劣势、机会、威胁四方面,对SUN公司进行产品的规划。
2、市场定位的几个要素,科技追求型、时间管理型、形象追求型、个人交往型,SUNA定位为个人交往型,而SUNB定位为科技追求型。
3成本预算
SUNA期初成本为485.5
SUNB期初成本为686.8
见表
4、目标销售量
SUNA目标销售量31121
SUNB目标销售量33482
见表
5、市场预测
6、市场占有率
见表
7、价格定位
SUNA定位为1999元
SUNB定位为2399元
此处系统出现提示,必须将产量,定价,期初成本结合,做出正确定价。
见表
8、销售力量
见表
五、实验小结
体会:
我们根据系统和老师提供的运作规模制定产品策略、定价策略、渠道策略和营销策略等,并在系统模拟中运营。
随着时间的推移、市场和经营环境在不断变化,公司的产品质量、品牌知名度、市场占有率都在发生变化…….让我们能在数字游戏的娱乐中,掌握了营销知识和销售技巧。
该软件提供了市场分析功能,各种策略报告模板、利润计算表格等,帮助我们学习市场营销的有关知识。
数据量化,具有实战、竞争与协作的教学环境,给我们一种真实的营销氛围。
在现代买方市场的市场经济时代,如何用市场营销观念来指导企业的生产经营、降低成本、扩大销量、增加利润显得越来越重要。
该营销软件结合互联网通讯技术和计算机的强大处理功能,构造一个有效的虚拟营销环境,让我们可以扮演公司市场总监策划人的角色,从不同角度全面了解和执行营销决策,并且通过优化计算模式,以市场占有率和实际销售数量的形式反映我们的营销的差距。
该平台的产品具体信息、产品要素分类和营销的竞争,让我们的营销策略效果数量化,真是地计算出我们的模拟经营效果。
心得
1、营销计划是实现企业既定目标的战略与战术形式相关财务成果的逻辑顺序与一系列活动,对于企业有着战略性的意义。
2、要有效利用市场调研信息,正确客观评估自己的现实状况,做到“知己知彼”。
3、产品定价要考虑成本及其性能,产品供求状况和竞争状况。
4、新产品的开发要明确目标市场,产品要有其自身的独特性。
5、广告投入要合理慎重,花钱要花在刀刃上,要投有所值。
策划合理,准备充分,把握商机,不打无准备之仗记得孙子兵法里讲过“多算胜,少算不胜”。
不打无准备之仗,“凡事预则立,不预则废”。
任何一件重要的事情,都需要事先作必要的准备和周密的策划,以确保能够达到目的。
销售是一项复杂的工作,要使得销售成功,它需要销售人员做必要的准备。
准备工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客户的工作具有较强的针对性,能够有计划有步骤地展开,避免失误,争取主动高效地完成销售。
这次实验把书面知识运用到了实际,不仅加深了我们对营销的理解,巩固了理论知识,而且增强了我们的营销能力,团队合作能力,给与我们不同的学习方法和经验,我会更加注重自己的操作能力和应变能力,收获知识,收获人生。
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