酒店营销市场分析.doc
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酒店营销市场分析.doc
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亳州市酒店业市场竞争态势
及
XX酒店经营定位分析
第一部分
XX酒店市场调研
调查时间:
2004-04-16至2004-05-16
调查范围:
亳州市谯诚区、涡阳县、蒙城县、利辛县的政府行政机关、相关局、委;当地企业生产总值前20名的企业、当地外商投资企业及在当地有重要影响或发展的企业;同行业酒店及社会餐饮、大众娱乐设施项目等。
调查内容:
社会环境、市场环境、客源市场、消费者需求、企业文化、经营理念、管理模式、经营情况、市场价格、及服务质量等。
亳州地处华东腹地,皖西北地区,地理位置优越,历史文化悠久,素有“药都”“酒乡”之美誉。
2000年5月经国务院正式批准成立地级亳州市以来,年轻的亳州合理的调整了产业结构,优化了发展环境,培育了新的经济增长点,并且加强了一批重点项目的建设,亳州国际中药生物高科技工业园、古井工业园、中药材大市场二期工程、市行政中心工程及即将于九月份举办的“首届国际药都博览会”(第21届药都节)等,全面促进了城市改革发展的步伐,向世人宣告了崭新的亳州将以“中国药材第一市”、“中国黄牛金三角”、“中国名酒大基地”、“中国优秀历史文化旅游名城”的形象堀起于中华大地。
在这片热土上还有一个名字——“XX酒店”应时而生。
如果说亳州的发展给“新贵都”未来的发展壮大以无限契机的话,那么“XX酒店”也必将在亳州市的发展史上填上浓墨重彩的一笔。
成为亳州的新都市形象名片。
下面将XX酒店的前期市场调查情况及经营定位情况汇报如下:
一.主体市场概况
1.城市概况
1)亳州市于2000年5月经国务院批准调整了阜阳行政区划,正式成立地级亳州市,辖有1区3县(谯城区、涡阳县、利辛县、蒙城县)计107个乡镇。
辖区内国土面积8522.28平方公里,全市人口530万,其中城市人口20余万,少数民族人口8.2万。
2)2003年亳州的一、二、三产业结构为4.5:
3:
2.5。
去年全年国民生产总值为183.65亿元,比02年增长2.4%。
特别是第二、三产业增长较快。
第二产业工业总产值为48.25亿元,第三产业总产值为65.79亿元,比02年分别增长12.4%和7.8%。
今年第一季度又出现开门红,全市规模以上工业企业生产总值比去年同期又增长21.3%。
引起亳州市工业节节攀升的主要原因是个私经济、股份制经济、集体企业的生产增长较快。
国资企业和外资企业呈负增长趋势,现亳州市外商投资企业仅有14家,主要来自香港、日本、美国等国家和地区,尚无国际知名企业进驻亳州。
3)2003年亳州物价指数上涨了3.2%,其中主要是食品类指数上涨较快,为12.9%,其他衣着、交通、文化、娱乐及服务类均有不同程度的下降。
04年第一季度衣着、交通、文化、娱乐及服务类的物价指数呈继续下降趋势,下降了3.4%。
4)2003年亳州市居民的人均可支配收入6429元/年,比02年增长了12.7%,04年第一季度居民人均月收入为578.2元,累计增长4%。
由于收入的增长带动了消费支出的增加,03年居民消费性支出为4499元,比02年增长15.02%,04年第一季度居民消费性支出为1932.3元/季,累计增长了87.6%,大于收入的增幅。
由此大大带动和促进了第三产业和社会消费品零售总额的增长,03年的社会零售总额较02年增长了7.8%,餐饮服务业销售额增长了9.2%。
04年一季度又分别持续增长了9.1%和12.4%。
5)亳州不仅钟灵毓秀、物产富饶,而且历史文化积淀深厚,旅游资源丰富,是老子、庄子、曹操、华佗等先哲名流的故里,仅现存的国家级、省级文物保护单位就有近30家,占全省的三分之一。
是一个潜力巨大、及待开发的商业旅游热土。
6)根据亳州市全面建设小康社会的“十.五”发展计划,在“十.五”期间,国内生产总值年均增长9%左右,全社会固定资产投资年均增长率19%,五年累计投资350亿元人民币,社会消费品零售总额年均增长9.5%左右,市区人口达到35—40万人,城市化水平达到中等城市规模。
由此可预见,亳州市未来的产业发展态势良好,居民生活水平提高,消费能力增强较快,随着旅游业的开发与持续发展,将会为酒店业的未来创造更加良好的环境。
2.客源概况
2003年亳州全年共接待宾客85.42万人次,比02年减少了21%,其中外宾仅1378人次;03年国内、国际旅游总收入分别是3.59亿元人民币、37.7万美元,比02年减少19%。
根据亳州的接待情况分析,由于当地药材和酒业发达,使得大量药商和酒商在亳州开展经贸往来,因此酒店的主要客源来自于商贸客人,占酒店客源市场的近70%,另有近30%的客源来自于会议客人,如政府行政会议、行业会议、各种市场会议、产品推介会等。
1)商务散客对酒店的需求分析
从当地各酒店的客源构成分析,商务散客占酒店客源的近70%,在这部分客源中酒店的协议签约客户占据主导地位,约60%左右。
这部分签约客户一般为当地较大的药业集团、酒业集团、金融企业和行政单位等。
他们往往对酒店的要求高于普通客人,主要对酒店的环境、安全、交通便利、房间舒适度、菜品质量、服务质量等方面的要求较高,特别是注重服务的情感化因素。
这部分客人在酒店中回头率高,消费能力强,被视作酒店的“黄金顾客”。
2)会议团队客源对酒店的需求分析
在所有客源群体中,会议团队客源是综合消费能力最强,给酒店带来的收益较大的群体。
这部分客户占亳州市酒店总客源的近30%,但由于亳州的地域特征和城市经济发展现状,目前所接待的大型商务会议、大型团队活动稀少。
但随着九月份“药都节”的临近及城市的整体发展,各种行政会议、行业工作会议、企业研讨会、新产品展示会将会增多。
会议团队的客人将不仅要求酒店具有住宿、用餐、会议室的基本功能,而且要求酒店在承接会议时具备较高的综合接待能力,酒店房间干净舒适、餐饮物美价廉、会议设施齐备、服务灵活温馨;并且有专职的销售代表能协助会议承办方进行会议接待、布置方案的筹划以圆满完成接待工作。
3)旅游团队客源对酒店的需求分析
亳州虽然历史古迹重多,旅游资源丰富,但由于开发力度不够,长期以来旅游业发展迟缓。
而做为旅游业的主要组织者的旅行社仅有6家,地接能力较差,来亳旅游团极少,所以当地旅游客源匮乏,人气不旺。
但随着新亳州的发展规划和对旅游市场的重视、开发,亳州的旅游必将迎来明媚的春天。
二.同行业市场分析
亳州正式挂牌的三星级酒店仅三家(亳州海顿酒店、古井大酒店、龙华迎宾馆),另外在所辖县内有5家二星级酒店。
目前亳州市尚无高星级酒店,但已有投资者拟在亳州建设一家四星酒店(除“友阳公司”外)和一家五星酒店,项目已正式运做启动。
这两家酒店分别是:
A:
亳州市交通局和亳州亚珠集团(2003年工业总产值全市排名第十位)共同出资1.5亿元人民币筹建五星级酒店一家。
占地30余亩,距XX酒店仅800米。
该项目已报国家旅游局,图纸正由中央某设计院设计中。
项目缺陷:
占地面积较小,无室外游泳池,停车场空间有限,因建筑面积有限,多功能厅的位置拟安排在交通局的办公楼内公用。
B:
法院正在建造的四星级酒店,以经营权方式出包,现已由蒙城牛王皮衣集团出资买断其30年的经营权,并与上海锦江集团拟定了合作管理协议。
该酒店现在的土建工程已过半,承租方正在进行装修设计。
项目缺陷:
酒店临街过近,无群楼、无停车场位,功能设计较为简单。
(一)同行业市场竞争分析
1.亳州海顿酒店
原亳州饭店,曾聘请北京前门饭店集团管理,2002年北京前门集团撤离后由海顿集团*买断连锁经营,并正式更名为“亳州海顿饭店”。
海顿集团接手后对酒店的房间、大堂进行了装修改造,2003年正式挂牌三星级酒店,是当地三星级酒店中最具竞争力的一家。
*注:
海顿集团:
海顿酒店管理集团,总部设于淮南市人民路。
共管理经营过8家酒店,现在麾下共有4家星级酒店,实行连锁经营。
除亳州海顿外,还有“芜湖金安海顿大酒店”(3星),“淮南金地海顿大酒店”(3星)和“滁州海顿国际饭店”(4星)。
该酒店地处亳州繁华路段,幸福桥广场东侧,地理位置优越,客源基础稳固,主要以商务协议客户为主,社会声誉较高。
酒店主体共11层,共有套房、商务套房、商务标准间等多种房型的客房110套,其中标准间95间,房间状况较好。
去年非典过后,该酒店对所有商务房间的棉制品进行了更新,档次较以前有所提高。
其餐饮经营以中餐为主,设有1个零点大厅及15个包间,共260个餐位。
菜系以粤菜和徽菜为主,辅以海鲜,经营价位属当地较高水平。
酒店还设有一个可容纳120人的多功能歌舞厅和二个小会议室(餐饮/会议两用)及桑拿设施。
亳州海顿酒店在海顿集团的经营管理下,非常重视企业文化建设和员工精神生活,办有“海顿之声”报,做为企业文化的强有力的宣传阵地和员工思想教育园地,使海顿员工在服务中注意了亲情化、个性化服务,收到了良好的效果,获得了社会上的一定的认可。
2.龙华迎宾馆
位于市区北边的陵西湖畔,酒店三面环水,景色怡人,是一家正式挂牌的三星级酒店。
先后由北京的一家酒店管理公司和上海的锦江集团管理过。
去年锦江集团撤出后,现由原“锦江”的一名项目经理以个人名义承包经营。
酒店建筑融庭院式和连体式别墅风格于一体,由三栋楼宇组成,主楼六层,二座附楼均为三层。
共拥有包括总统套房、特色套房在内的105套客房,其中标准间为94间。
房间设施较为简单,家具样式陈旧,整体档次有限,出租率在同星级酒店业中最低,不足40%。
餐饮以中餐为主,设有零点大厅、宴会厅及19个宴会包间,共计420个餐位,是亳州星级酒店中餐位最多的一家。
其中“井中、龙华、锦江”三个包间为亳州目前面积最大的包房,约计48M2左右。
菜系以粤菜、潮州菜、徽菜为主,并注意了“药膳”的开发,其“药膳——天下第一鸡”社会反映良好。
酒店会议室种类和规模也是目前亳州最大和最好的,拥有1个可容纳100多人的多功能会议室、1个可容纳40余人的圆桌式会议室和1个会见室,拥有投影仪等设备。
酒店附楼2号楼主要为娱乐设施,包括台球、棋牌室、桑拿、歌舞厅及KTV包房等,也是同行业中娱乐项目最齐全的一家。
现在附楼3号已整体长包给中辰集团*做为办公写字间使用。
该酒店有一支不错的销售队伍,招揽住了一部分固定客源,特别是政府高层接待和会议团队情况良好,占酒店客源的40%以上,在亳州市场上居于首位。
但这也是该酒店平均房价不高、应收帐居高不下的主要原因。
该酒店在经营管理上秉承了原锦江集团所留下的一整套管理模式,在服务上特别重视客史档案的积累和亲情化服务,在当地赢得了较高的赞誉。
3.古井大酒店
由古井集团斥资建造的一家三星级酒店。
地处亳州市区主干道的谯陵南路。
酒店主体建筑为阶梯型,共13层,拥有5种房型的86套客房,其中套房还推出了免费上网等服务项目。
全年平均房价为150元/间夜,为亳州星级酒店中平均房价最高者。
酒店设有中餐厅和古井火锅城2个餐厅及12个包间,可同时容纳370人就餐。
该酒店菜品以当地徽菜、杭州菜、川菜为主,辅以部分海鲜。
菜价合理,在酒店餐饮社会化方面做的较为成功。
特别是其推出的火锅肥牛和婚宴的配套服务项目受到不少亳州市民的青睐。
*注:
中辰集团:
在香港注册,独立运作的大型跨国集团公司,下设8家子公司和张学良基金会,公司总资产逾50亿元人民币,实力雄厚。
是亳州中药国际生物高科技园等项目的承建者。
现中药国际生物高科技园项目已正式启动开工。
该酒店以古井集团为后盾,客源基础稳定,主要接待商务散客和集团客人,人均消费能力较强。
酒店的会议设施较为陈旧,仅有一个能容纳150人的课桌式会议室。
酒店的桑拿、台球、美容美发、夜总会等营业项目均已对外承租。
酒店的精品商场营业面积900多平方,主要以各种名牌精品为主,是全亳州最大、档次最高的精品商场,年营业额近1000万,占了古井大酒店总营业额的一半以上。
以上三家酒店特色鲜明,经营状况和客源情况相对稳定,各有优、劣,在当地形成鼎立之势。
但在酒店的整体营销组合、促销组合、部门沟
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