市场问卷调查报告.doc

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致力于天然植物药隐形冠军

吉安市场问卷调研报告

市场部：

罗贤宏

2010年7月

一、调研目的：

1、了解消费者用药习惯及用药心理特点；

2、调查消费者对公司山楂麦曲颗粒等产品的认知情况及满意度；

3、了解同行竞品的市场消费情况；

4、为下一阶段调整重点产品的定位、卖点做好调研工作。

二、调研时间：

6月25日～6月29日

三、调研人员：

吉安地区吉水县级经理陈小辉、安福县级经理欧阳会春、万安叶永明、永丰肖刚国、吉安胡小军，井冈山大学10名毕业大学生协助参与调研工作。

四、调研方法：

调研前期进行系统的培训，掌握调研的操作及实施方法。

10名大学生与5名县级经理分为5组，名每三人负责一个县、市的调查工作，县级经理为组长，负责组织开展调研工作。

具体采用符合病症治疗的抽样方式，在药店或诊所组织问卷调查及免费体验，活动市场督导人员参与调研或随机回访7%左右的样本的方式进行督导，以确保调查的可信度。

五、调研情况及市场分析：

（一）、永丰市场

时间：

2010年6月25日～6月29日

我市场部人员6月24日晚上随永丰肖刚国经理一行到永丰市场，调研市场及了解调研体验活动的开展情况。

走访好医生等大药房，了解终端工作及销售情况；拜访诊所医生，联系诊所体验活动的开展工作。

目前的重点工作：

1、借助市调及消费者体验活动提升产品影响力；

2、巩固老客户、培养新客户，进一步开拓市场。

目前业务情况：

1、在城区大型连锁（好医生等）终端陈列较好，客情关系到位，山楂麦曲颗粒常作为首推；

2、诊所客户基础较好，许多客户的业务量也较大，对公司的工作很支持；

3、县级工作的信心很足，善于寻找方法开拓市场和巩固业务，并且善于投入，决心很大。

主要存在的问题：

1、整体来看消费者对企业和产品不甚了解，普遍反应产品价格过高，在自己的经济能力下，很难作为日常消费来承受（山楂麦曲颗粒）；

2、从疗效方面来讲，大部分比较认可山楂麦曲颗粒，但对于小儿腹泻宁合剂的疗效大部分客户及消费者存在质疑；

3、小儿感冒宁合剂口味很苦，小孩很难喝下，在使用上存在很大的困难。

建议：

1、是否可以考虑调整产品的价格或加大针对消费者的促销活动，让利于消费者，另外加大宣传、教育的力度，使他们理解产品定价的理由；

2、山楂麦曲颗粒我们要巩固好已有的消费者，培养他们的忠诚度，让他们影响更多的消费者；

3、对于小儿腹泻宁合剂我们一方面要对医生指导进行联合用药（原则上把小儿腹泻宁合剂作为辅助用药及后期的巩固治疗用药），对于消费者，我们要对中、西药腹泻药的治疗原理及特点进行教育；（对于小儿腹泻宁合剂是否真正有效，我们要对诊所用药的医生行进沟通，理解真实情况）

4、作为治疗小儿感冒的小儿感冒宁合剂，用过的客户都反应疗效较好，但对于在口感口味上致命的弱点，我们要对其进行技术攻关。

另外要让消费者懂得“良药苦口”的道理，教育他们认识中药的治疗优势。

（二）、万安市场

时间：

2010年6月25日～6月29日

6月26日随同万安县级经理叶永明一行到终端进行拜访，开展市调及业务工作。

诊所客户方面，客情关系很好，业务开展很顺利。

此次免费体验活动，我们作为对老客户的回馈及新客户用药的突破口。

目前的重点工作：

1、巩固诊所老客户，开发诊所新客户，以确保量的稳定及增长；

2、了解乡镇卫生院的采购及配送情况，为日后开发卫生院做好充分的准备。

目前业务情况：

1、诊所的业务基础较好，销售量也较大，（承德卫生所刘医生及枧桥村卫生所康医生一个月能做1万的业务），其他做第三终端的厂家很难做到这么透彻。

（蜀中的竞争相对激烈，他有相关的抗生素产品，对我们构成一定的影响）

2、药店的业务比较平，没有较好的标杆，很少消费者自行选购，主要工作还在于店员的推荐；

3、乡镇卫生院开发了一半左右，由于现在政策还未落实，相关工作还要观望，目前业务员要在了解这方面的情况。

主要存在的问题：

1、在诊所方面，虽然目前开展较为顺利，也是作为业务量的主要来源，但已有客户销量很难有新的突破，另外新客户的开发要渐上日程；

2、在连锁药店方面，没找到好的突破口，业务量很有限；

3、乡镇卫生院的具体操作情况还不是很明确；

4、对于小儿腹泻宁合剂怎样很好的使用，医生未形成自己的处方习惯及用药原则。

建议：

1、制定新客户开发的计划及促销方案，了解新客户的业务需求；

2、大型药店应该树立几家标杆终端，提升产品的影响力；

3、乡镇卫生院的开发要详细的了解操作趋势，明确我们要着重开展的工作；

指导医生对小儿腹泻宁合剂的联合（与相关消炎药配伍使用），让他们明确用药的原则（辅助用药及后期的巩固用药）。

（三）、安福市场

调研时间：

2010年6月25日～6月29日

我6月28日到安福市场了解业务开展及调研工作，走访了开心100等大型药店，到乡镇诊所调研，了解诊所终端业务情况。

目前的重点工作：

1、做好城区药店的工作，在终端陈列及促销推广上加大力度；

2、在诊所方面，巩固老客户，加强对新客户的开发。

目前业务情况：

1、小儿感冒宁合剂因口感不佳业务量不大，在药店小儿感冒颗粒及感冒止咳颗粒销售情况较好；

2、山楂麦曲颗粒普遍反应疗效较好，有部分的回头客，在一些药店的陈列醒目，但健胃消食片的竞争影响很大。

（很多消费者及店员反应山楂麦曲颗粒的价格过高，在健胃消食片的打压下很难找到消费者）

3、着重对诊所新客户的开发，了解他们的业务情况，找到开发的突破口。

主要存在的问题：

1、诊所反应小儿腹泻宁合剂的疗效不甚理想，且客户和消费者反应价格过高；

2、小儿感冒宁合剂的口感较差，小孩很难喝下，许多消费者指明不要小儿感冒合剂；

3、四川蜀中、中山中智、好娃娃及葵花的产品对感冒消炎类的产品影响较大。

建议：

1、了解竞品的操作思路，巩固老客户，培养他们的忠诚度（与竞争品种我是共同生长，了解医生处方习惯及我们产品的特点，而不是去恶意打压）；

2、我们在感冒类、消炎类、止咳类产品丰富，但没有很好的细分和联合用药的指导，在一定的程度上形成自己产品竞争的情况，很难上量；

3、继续跟进诊所产品疗效的真实情况，在后期制定医生用药方案。

（四）、吉安、吉水市场

主要存在的问题：

1、吉水的双村镇卫生所彭医生一次性退小儿感冒宁合剂96盒，由于该品种的口感太差消费者很难接受，导致诊所用药量很小；

2、消费者对企业及产品不了解，很少有自主选购的情况，主要是店员的推荐及医生的处方；

3、山楂麦曲颗粒的包装不结实，很容易开裂，同时包装剂量过大，小孩不方便服用（在大部分药店感冒止咳颗粒销售较好）；

4、小儿腹泻宁合剂服用不方便，小孩吸不上去，同时反应价格过高。

建议：

1、加强企业及产品的宣传，加大对消费人群的教育工作，让更多的人认识、了解企业和产品；

2、山楂麦曲颗粒了解其包装情况，建议使用封签，对于小儿使用的建议开发新的剂量包装；

3、根据根据药店具体的情况重点推广感冒止咳颗粒和小儿感冒颗粒。

六：

调研数据分析

通过调研数据，分析产品力：

产品力为产品与消费需求之间的对应关系，反映了产品适销对路的程度，产品力越高，越符合消费者的需求，产品越受欢迎。

上述产品评价模型中，产品力的总分为50分。

低于30分为产品力低，市场风险大；30分～40分为潜力产品，针对实际情况应对销售政策作相应调整；40分以上为高产品力，风险很小，可作为重点培养产品。

普药产品的产品力分析模型（见下图）：

评估指标

权重

得分

1

2

3

4

5

疗效

15%

　/

较差

一般

较好

好

安全性

15%

低

较低

一般

较高

高

竞争难度

15%

强

较强

一般

较弱

弱

适用人群

15%

窄

较窄

一般

较广

广

重复使用

10%

短期

/　

中期

　/

长期

价格合理性

10%

低

　较低

一般

较高　

高

市场集中度

10%

高

较高

一般

较小

小

医保或基本目录

10%

　/

不是

　/

是

/　

注：

市场集中度、医保或基药目标指标另行调查。

评估指标

权重

小儿感冒宁合剂

得分

得分×权重

疗效

15%

安全性

15%

竞争难度

15%

适用人群

15%

重复使用

10%

价格合理性

10%

市场集中度

10%

医保基本目录

10%

总分

100%

如：

小儿感冒宁合剂产品力分析

通过市场调研数据，结合产品力模型分析，小儿感冒宁合剂品种在“”。

问卷数据汇总——基础资料

1、您家里有储备常用药的习惯吗？

2、您家里一般是由谁购买常备药品？

3、您家中都会储备些什么类型的药？

4、您买药的途径主要是什么？

5、您在实体药店买药时是怎样考虑的？

6、您在实体药店买药时最希望商家提供什么样的服务？

7、您选购药品的依据是什么？

8、影响您再次购买同一药品的理由是什么？

结论：

1、大部分家庭由家庭主妇在实体药店购买常用药，在家庭储备药方面主要是成人、小儿的感冒药居多，胃肠道及消炎药也常常储备；

2、实体药店选购药品受专业人士推荐的较多，重视药品质量，追求疗效；

3、消费者自主选购主要受广告影响，在药店购买药品时有希望提供医药健康指导的愿望。

问卷数据汇总——山楂麦曲颗粒

1、您是否使用过“普正”山楂麦曲颗粒？

2、您认为“普正”山楂麦曲颗粒的疗效如何？

3、您认为“普正”山楂麦曲颗粒安全性如何？

4、在您的家庭中，一般什么样的情况会使用山楂麦曲颗粒？

5、您在什么情况下会使用山楂麦曲颗粒？

6、您认为“普正”山楂麦曲颗粒的价位如何？

7、您怎样考虑选择儿童消食产品?

8、您认为“普正”山楂麦曲颗粒的口感、口味如何？

9、您认为“普正”山楂麦曲颗粒包装设计如何？

山楂麦曲颗粒产品力分析（见下图）：

评估指标

权重

得分

1

2

3

4

5

疗效

15%

　/

较差

一般

较好

好

安全性

15%

低

较低

一般

较高

高

竞争难度

15%

强

较强

一般

较弱

弱

适用人群

15%

窄

较窄

一般

较广

广

重复使用

10%

短期

/　

中期

　/

长期

价格合理性

10%

低

　较低

一般

较高　

高

市场集中度

10%

高

较高

一般

较小

小

医保或基本目录

10%

　/

不是

　/

是

/　

评估指标

权重

山楂麦曲颗粒

得分

得分×权重

疗效

15%

4

6

安全性

15%

4

6

竞争难度

15%

2

3

适用人群

15%

4

6

重复使用

10%

2

2

价格合理性

10%

2

2

市场集中度

10%

3

3

医保基本目录

10%

2

2

总分

100%

23

30

通过市场调研数据，结合产品力模型分析，山楂麦曲颗粒品种为“潜力产品”，但得分仅为30分，具有一些风险。

结论：

1、大部分消费者不了解山楂麦曲颗粒，在消费者宣传上的力度还不够；

2、使用过山楂麦曲颗粒的消费者认可该产品的疗效和安全性，对口感口味也能接受，对包