XX锦城金九银十阶段性营销方案定.docx
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XX锦城金九银十阶段性营销方案定
【XX·锦城】“金九银十”阶段性营销方案
一、营销节点铺排
二、推货策略
1、主推新品为主:
新品1#、3#楼预约为主,引导客户预约新品;
2、消化余货为辅:
在客户对预约产品不满意时适时介绍余货,多元化选择。
三、阶段工作
阶段划分
时间节点
销售重点
第一阶段
8月23日—8月31日
余货消化、预约新品
第二阶段
9月1日--9月21日
预约信息、预约辅助
第三阶段
9月22日—9月27日
新品预约冲刺、开盘
第四阶段
9月28—10月10日
余货促销
销售目标分解:
9月份销售目标:
170套*60%=102套
完成销售金额:
5000万元
预约筹量:
102套/50%成交率=204组预约量
每天完成预约筹量:
204组预约/32天=6.4组/天
每天新客来访量:
6.4组/40%预约率=16组新客来访
第一阶段:
1、预约房源:
1#、3#楼,共计170套房源。
2、1#、3#楼卖点:
1)18层小高层,产品稀缺,市场难寻;
2)低楼层,少户数,缩短等电梯时间;
3)点式布局、独栋单体楼,三面采光,360°通风无死角;
4)中心花园楼王,楼距大,花园大,视野广;
5)18-20㎡超高赠送,市场难求,错过既无。
3、预约时间:
2014年8月23日——2014年9月26日
4、预约策略
1)预约抵扣房款,以实在看得见的价格收获更多客户的青睐;
2)注重老带新的作用及朋友介绍的作用,发挥老客户的积极性;
3)密集线上推广和线下活动集合,最大化吸引客户的关注,短时间内让筹量最大化。
4)降低门槛:
,让每一个入场客户都预约,不要让意向客户因钱不够而离开售楼部,不要让意向客户在流失在第二次入场前,我们主动降低预约门槛:
500元一个预约号。
5、预约优惠折扣
优惠类型
预约说明
优惠折扣
使用说明
预约优惠
500元预约金/号(一个身份证可预约3个号)
20000元
预约500抵20000元,开盘当天直接从面市总价中扣减。
每周暖场活动优惠
8月30日活动
预约客户每周返场参与活动即可领取一张价值2500元购房抵用券,共计10000元
10000元优惠,开盘当天直接从面市总价中扣减。
9月6日活动
9月13日活动
9月20日活动
开盘当天额外优惠
所有预约客户(一次性、按揭、老带新)
享受开盘当天额外99折
所有预约客户可享受开盘当天额外99折
6、竞品简析
1)红日山湖:
目前推售56-89㎡产品,内部团购价5750元/㎡,对外分销商价格6350元/㎡,不分楼层任选。
2)金源城:
目前推售产品78-99㎡超弹性户型,2万买2房,3万买3房、5万买5房,最低价5800元/㎡。
3)联发尚筑:
目前推售产品80-121㎡N+1户型,价格5400-5900元/㎡,成交参与双重家电大抽奖,园林即将开放。
4)科瑞江韵:
目前推售产品86-104㎡瞰景新品,一口价5500元/㎡。
5)骋望麓涛:
目前推售80-90㎡产品,折后均价5600元/㎡。
6)隆源雅居:
目前3、5、6号楼105-125㎡准现房,携手住朋电商推出一口价6000元起。
小结:
市场步入金九银十的热销季节,目前西乡塘片区以刚需盘为主,各大房企促销手段丰富,主要以打价格及优惠为主,如何在激烈的市场竞争中能够抓住市场的眼球,吸引客户关注。
本项目建议以“高性价比价格”入市,抢占市场份额。
7、营销噱头
为能够在竞争激烈的市场环境下快抓住市场眼球,引发关注,建议以“释放价格”作为营销噱头,吸引市场客户关注,具体如下:
主标:
首期爆抢,千人追捧,应市推新
副标:
万达旁70-115㎡花园美宅封顶价6298元/㎡
8月30日火爆抢约
8、预约配合
1)推广配合
A.推广主题
营销噱头+销售信息
B.推广渠道
渠道
内容
户外、围挡
营销噱头+销售信息
住朋通栏
地段优势+区域配套+营销噱头+销售信息
报版
地段优势+区域配套+营销噱头+销售信息
公车车尾
营销噱头+销售信息
住宅电梯
营销噱头+销售信息+老带新
出租车LED顶屏
营销噱头+销售信息
2)活动配合
A.预约活动:
借势招商活动的举办,利用当天活动的氛围及人气,把前期到访未购买的客户及意向客户邀约回场,感受活动的高端品味及开发商实力,认可项目。
活动时间:
2014年8月23日
活动地点:
售楼部
活动对象:
意向客户
活动内容:
客户预约
B.开学之际,举办一系列的中华传统文化国学讲座活动,形成系列炒作,持续国学主题讲座。
增长知识,陶冶情操,以孩子带动家长,形成公益事件传播,增加项目关注度与知名度,为开盘积蓄更多意向客户。
亲子系列活动主题:
学国学懂礼仪启智慧
【XX·锦城】国学大讲堂
具体营销工作铺排如下:
活动氛围包装:
对售楼部的学堂区域做古代私塾学堂包装,摆放案几、凳子,“弟子们”身着宽大的汉服,头戴方形布帽,在丝竹古乐声中,端坐在凳子上听课,诵读古文。
教书“先生”同样是一身古代装束,穿着无领、巨袖、对襟、束带的长袍,一手持经书,一手附于身后,一边踱步,一边带领“弟子们”朗诵国学经典。
开始听课前,“弟子们”必须在先圣孔子像前席地而坐,行叩拜大礼;每堂课前,还须向“先生”行敬师礼。
国学大讲堂第一课
活动时间:
2014年8月30日
活动地点:
售楼部
活动对象:
意向客户、一期业主、锦城成交业主、青少年
教学内容:
《弟子规》——精读精解,学以致用+国画
1)拓客配合
A.老业主回call:
充分利用现有业主资源,置业顾问回call对XX旗下所有物业的业主资源进行大范围回call,邀约老业主或老业主带朋友回场。
B.大规模派单:
预约期间安排销售人员带领学生兼职外拓派单,以项目为核心,在项目半径5公里的范围内进行大范围派单,针对建材、家居等专业市场、城中村、农贸市场、主要商铺街道、大型停车场等进行派单,以最快的一对一信息传递,进行信息释放。
C.短信群发:
针对西乡塘片区及成交客户分布较多的县份——武鸣、马山、都安、大化等县份投放短信,及时传递销售信息,增加客户关注,进而提高项目来电来访量。
第二阶段:
1、升级策略:
为了能更好地稳抓客户,采取“周进千金”的预约手段锁住客户,回场参与活动即可领取一张价值2500元的购房抵用券,此券可用于开盘当天抵扣房款,保持客户对项目的关注与热情,避免客户流失。
2、活动配合
A.在售楼部举办国学大讲堂第二课公益讲座,邀约意向客户及业主回场,以孩子带动家长,形成公益事件传播,增加项目关注度与知名度,为开盘积蓄更多意向客户。
活动时间:
2014年9月6日
活动地点:
售楼部
活动对象:
意向客户、一期业主、锦城成交业主、青少年
活动内容:
《二十四孝故事》——故事教学,寓学于乐+书法
B.在售楼部举办国学大讲堂第三课公益讲座,邀约意向客户及业主回场,以孩子带动家长,形成公益事件传播,增加项目关注度与知名度,为开盘积蓄更多意向客户。
活动时间:
2014年9月13日
活动地点:
售楼部
活动对象:
意向客户、一期业主、锦城成交业主、青少年
活动内容:
《千家诗》——诗词熏陶,出口成章+茶艺
C.在售楼部举办国学大讲堂第四课公益讲座,邀约意向客户及业主回场,以孩子带动家长,形成公益事件传播,增加项目关注度与知名度,为开盘积蓄更多意向客户。
活动时间:
2014年9月20日
活动地点:
售楼部
活动对象:
意向客户、一期业主、锦城成交业主、青少年
活动内容:
《道德经》——玄妙哲理,提高悟性+古筝
3、拓客配合
A.业主拜访:
在中秋节前期,携带中秋月饼上门拜访一期已入住业主,传递预约信息及老带新政策。
B.大规模派单:
预约期间安排销售人员带领学生兼职外拓派单,以项目为核心,在项目半径5公里的范围内进行大范围派单,针对建材、家居等专业市场、城中村、农贸市场、主要商铺街道、大型停车场等进行派单,以最快的一对一信息传递,进行信息释放。
C.短信群发:
针对西乡塘片区及成交客户分布较多的县份——武鸣、马山、都安、大化等县份投放短信,及时传递销售信息,增加客户关注,进而提高项目来电来访量。
D.派发学校用品:
9月1-2日中午放学和下午放学期间对安吉片区的各中小学校(明天学校、南宁市安吉中学、南宁市桃花源小学、南宁市三十三中学、南宁市西乡塘区博文学校、南宁市秀灵小学)校门口处进行文具派送(笔袋或中性笔、铅笔等学习文具),以爱心公益事件创造热点,聚焦社会关注,从而提高企业知名度及项目关注度。
第三阶段:
1、开盘时间:
暂定2014年9月27日(具体开盘时间视预约量而定)
2、开盘方式:
暂定集中摇号开盘(具体开盘形式视预约量而定)
3、开盘优惠折扣
开盘优惠折扣说明
优惠类型
使用说明
优惠折扣
预约优惠
500元预约金
20000元
活动优惠
4张购房抵用券
10000元
开盘当日折扣
开盘当天成交
0.99折
4、开盘价格建议:
为了达到开盘当天快速出货走量,建议开发商以底价销售,以一口价形式面市,给到市场客户当天买到就是赚到的感觉,形成抢购场面。
5、推广策略
1)推广主题
在金九银十市场纷乱的广告促销及优惠中,锦城必须要提出一个能瞬间触动客户内心的推广主题,配合全方位的炒作,抓住目标客群的关注,具体如下:
主标:
千人追捧,9月27日火爆发售,预约倒计时
副标:
万达旁70-115㎡花园美宅封顶价6298元/㎡
2)推广内容
通过产品优势及项目卖点的连接,凸显项目的超值性价比,吸引客户来电如下,同时通过联合网络、双微、车体广告等,进行持续性的炒作,具体内容如下:
推广主题+项目价值+销售信息
3)推广渠道:
A.户外高炮+车体广告:
户外、车体广告传播速度快,到达率高,在市场的视觉冲击力强,发布时段长,覆盖率高,覆盖南宁交通要道、主要人群。
B.住宅电梯广告:
在国际住区一期电梯间画框投放广告,吸引更多客户关注。
C.住朋网络通栏:
配合销售信息及开盘时间滚动宣传,增加项目知名度。
D.短信群发:
每周在市场投放短信,配合推广主题和销售信息、活动信息宣传项目。
E.微信推送:
每周发布项目销售动态及活动预告,保持市场活跃度。
6、活动策略
A.开盘活动
活动主题:
盛大开盘
活动时间:
2014年9月27日
活动地点:
售楼部
活动对象:
预约客户、业主
活动内容:
客户选房+舞台表演+业主礼品派发
7、客户策略
A.大规模派单:
预约期间安排销售人员带领学生兼职外拓派单,以项目为核心,在项目半径5公里的范围内进行大范围派单,针对建材、家居等专业市场、城中村、农贸市场、主要商铺街道、大型停车场等进行派单,以最快的一对一信息传递,进行信息释放。
B.短信群发:
针对西乡塘片区及成交客户分布较多的县份——武鸣、马山、都安、大化等县份投放短信,及时传递销售信息,增加客户关注,进而提高项目来电来访量。
C.call客
利用公司所给资源,同时购置一些楼盘、电话资源,每天安排销售人员进行电话回访,挖掘有效客户资源。
第四阶段:
1、销售策略:
每天由销售经理选5套性价比较高的做当天主推房源,以一口价促销暗推。
2、推广配合:
A.住朋网络通栏:
配合销售信息及开盘时间滚动宣传,增加项目知名度。
B.短信:
对西乡塘及县份市场投放短信,配合促销信息及活动信息宣传。
C.微信推送:
结合促销信息的释放及活动预告,保持市场活跃度。
3、活动配合:
在“十一”国庆节点,借助黄金销售旺季之势,在售楼部举办游园暖场活动,吸引客户入场了解,促进销售。
活动主题:
十一国庆大促销
活动时间:
2014年10月1-3日
活动地点:
售楼部
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