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招标投标招投标技巧

文 章 目 录

1．监理投标工作之我见      第3页

2．监理评标如何体现总监的比选    第7页

3．招标过程中招标人应注意的几个问题   第8页

4．试论监理单位代理施工招标的必要性与建议   第12页

5．编制监理投标文件如何体现创新   第18页

6．如何编写监理投标技术大纲      第22页

监理投标工作之我见

                             小浪底工程咨询有限公司  王和平

      建设监理制已成为我国建设管理体制中的重要组成部分。

建设管理单位（业主）也往往采取招标的办法选择建设监理单位。

咨询公司在市场竞争中如何取得监理标，是关系到自身生存和发展的首要问题。

笔者结合工作实践。

谈谈咨询公司在监理投标工作中的一些认识和体会。

    一、建立信息网络

    在当今信息时代，信息可以说是战略物资，是生产力和竞争力，是经济战争成败的关键性因素。

一条信息挽救一个企业或是一条错误信息导致错误的决策已不再是天方夜谭。

作为一个运筹帷幄的企业，建立功能强大、敏捷高效的信息网络是十分必要的。

怎样建立自己的信息网络?

首先在组织机构上，选择较高专业知识和水平的精干人员组建信息管理中心。

其次在手段上充分利用互联网信息量大、简洁高效的特点，广泛采集各类信息。

第三在管理方式上运用    计算机建立信息库，对采集的信息进行分类和科学管理。

    咨询公司应该收集的信息主要有以下几类：

    1、政府决策信息——了解党和国家的重大方针政策，以制定本单位的战略发展目标和管理方针。

    2、立法信息——了解各种法律法规。

尤其是经济立法和行业法规，以及技术规范和行业标准，作为监理工作的行为准则。

    3、竞争对手的信息——了解竞争对手的历史和现状，包括法人代表、干部配备、技术力量、主要设备和经济实力，做到知已知彼。

    4、标的物的信息——了解与自己资质相适应的拟建工程的地理位置、工程规模、开发目标、资金筹措、交通设施、自然及人文环境等情况。

    5、自身形象信息——了解公众对自身的管理水平，人员素质和服务质量的评价等。

    二、实施项目跟踪

    在占有大量信息的同时，要进行信息分析和筛选，确定主要目标，对项目实施跟踪，主要作法是：

    1、重点掌握该项目建议书是否批准，可研报告是否通过，项目是否立项以及建设资金来源的构成等。

    2、全面了解该项目的技术特点和施工难点以及施工工期和节点工期。

    3、了解建设管理单位设计单位的基本情况，特别是其管理模式和主要业绩，以便在投标中作到有的放矢。

    三、把握公关艺术

    公关作为一种行之有效的管理艺术，已经被广泛运用于各行各业的行政管理和经营管理之中，公关工作实质上是一个企业运用传播手段，使自己和公众相互了解，相互适应的管理艺术。

其主要任务是在开放型、网络型、竞争型的社会活动中处理好企业上下左右、四面八方的公众关系，为企业的生存和发展创造一个良好的社会环境，从而达到内求团结，外求发展的目的。

    具体运用方式主要有：

    1、运用物理手段，努力推销自我

    所谓物理手段，主要是运用各种传播工具，包括内部刊物、工作简报、宣传手册、多媒体或报纸、电视台等扩大信息传播面，使公众了解自己的社会形象、主要业绩、技术力量、经济实力、服务质量等。

    2、运用人际手段，树立本单位的亲和力

    公关不仅不排斥运用人际关系，而且还提倡广交朋友，联络感情。

咨询公司要和建设管理单位建立良好的联系渠道，不仅注重与领导层的沟通，也要注重与工作层的沟通，在相互的交往中增加感情色彩，努力营造一种友善合作、以诚相见的工作环境。

    3、体现互惠互利的原则

    在市场经济中，业主与监理实质上是一种利益关系，业主希望找到一个重合同、守信誉、有足够的技术力量和较高的管理水平的咨询公司承担建设监理任务，以便对工程建设的质量、进度、投资实施有效地控制，从而得到一个优质工程；而咨询公司则通过自己的监理活动获得监理报酬，同时也增加自己的监理业绩，提高企业知名度。

两者是互惠互利的关系。

因此，咨询公司就要让业主认识并相信自己完全有能力满足业主的要求并实现业主的目标。

同时，也要使业主认识到，低价的直接结果可能就是低质，而最终受到伤害的只能是业主的利益。

    四、编制高质量的投标文件

    投标文件，反映了咨询公司的实力与水平，是能否中标的关键。

有些单位未能中标，其中主要原因就是投标文件编写的质量不高，不能达到评标委员会（小组）的要求。

怎样才能编制出高质量的投标文件，一般应注意以下几点：

    1、认真研读招标文件，把握工程建设中的重点和难点

    外国承包商把合同文件比作“圣经”，古人也说过：

书读百遍，其义自现。

因此，逐行逐句研读招标文件，吃透其内涵是编好投标文件的基础。

有些业主发售的招标文件比较简单，这就需要与平时积累的相关资料进行对照和佐证，以准确理解业主的真实意图。

    2、重视监理大纲的编写

    监理大纲是监理工作的纲领性文件。

它包括了对工程难点的理解、节点的控制、提出的保证措施等等。

投标文件中其它资料，如：

监理资质、主要业绩、技术力量等，是硬件。

监理大纲体现的是监理服务的水平和质量，是软件。

而且监理大纲也是业主和评标专家重点审核的部分。

    因此在监理大纲的编写中一定要做到：

找准难点、分析到位、见解独特、控制有力、措施得当。

有的招标文件还要求拟任总监提交对项目的理解，这实质是对拟任总监出的一张考卷，主要考核总监是否有丰富的监理经验、较高的组织领导水平和较强的协调解决问题的能力。

所以，必须给予高度的重视。

    3、全面展现本单位的综合实力

    咨询公司的综合实力表现在公司的资质、技术力量、主要业绩、设备仪器等方面。

在投标文件中应该全面、准确、如实地反映，并附上相关的证明材料。

尤其是对拟任总监、副总监以及主要专业工程师要实事求是地写出他们的工作简历、专业年限以及获取的资格证书。

在人员配备    上注重老中青的搭配、各种专业人才的齐全等。

    4、投标文件的印制、包装规范化

    投标文件的印制与包装，从一个侧面反映了该单位的管理水平。

有些投标人对此不以为然，而差错恰恰就容易出在这些“小事”上，例如，标书中的错别字、外包装的整齐干净、密封章的位置等等。

没有装订条件的单位可以请专业公司装订包装（当然要注意保密），切不可因小失大。

    总之，投标工作是一项系统工程，需要平时点点滴滴的积累和总结，也需要方方面面的配合和支持，决非一蹴而就。

（转自《中国工程咨询》2001年第11期）

监理评标如何体现总监的比选

（上海市建设工程招标咨询公司    吴萍）

    监理的产品不是有形的建筑物。

而是为建造工程提供智力服务，即代表建设单位依据合同对承包单位生产有形产品的全过程进行监督和控制，使建设单位获得低消耗、高质量的建筑物。

一个项目的监理工作是否取得成功，在很大的程度上取决于总监的素质、水平和能力，大多数的业主希望有一个职业道德好、思想作风正、业务水平高、综合能力强的总监。

因此监理招标在评标程序、评标办法中应将对总监能力、水平的比选作为投标单位能否中标的重要因素。

下面就此谈一下看法：

一、在评标程序上宜设有评委对总监的答辩程序

一个优秀的总监要有强烈的事业心，高度的责任感，正直的品质。

既要有扎实的工程理论知识，又要有丰富的工程实践经验，既要懂技术、合同、规范、政策，又要有良好的书面和口头表达能力，还要有对内管理和对外协调的能力。

而这些素质的形成，不完全和工作年限、学历、职称成正比，故建议在评标程序上设有评委对总监的答辩程序，通过一些必要的手法、手段和措施，对总监的业务水平、管理和协调能力、对突发事件的处理能力进行测试，以利于评委在最后的推荐和评分中更能够准确反映出投标单位的实力。

二、对评分细则中“总监情况”评分的建议

   评分细则在“总监情况”一拦中仅仅从工作经历、总监经历、专业对口这三个方面来比选，还不能全面地对总监的能力进行合理的评判，建议增加比选内容，如总监的协调能力，管理能力，处理突发事件的能力等等。

在评标办法中建议增加“总监情况”分值的权重。

（摘自监理分中心简报第5期）

招标过程中招标人应注意的几个问题

戴勇正  （江苏建科建设监理有限公司，南京市210008）

镇木生  （南京市地铁总公司，南京市210024）

摘  要  结合工程合同履行过程中常见的一些问题，从业主的角度谈招标过程中应注意的一些问题。

关键词  招标  常见问题

随着建筑市场的发展，项目法人责任制等制度的推行，建设各方对合同的重视程度也越来越高。

招标过程中虽然业主相对处于比较优势地位，但由于工程项目的复杂多样性，合同履行的长期性，环境的不确定性等因素，以及业主及一些招标代理机构相对来说不如承包商对工程较为熟悉，使得业主在工程实施过程中经常会遇到一些违背招标原意的问题。

现结合工程合同履行过程中常见的一些问题，从业主的角度谈谈招标过程中应注意的一些问题。

1  费率固定，合同价不一定固定目前，我们的工程造价计算都是先按施工图计算工程量，然后套综合单价定额，再取费率。

某些工程为了加快工程进展，在施工图未出的情况下。

便进行费率招标，认为施工图是死的，工程量不变，综合单价也是死的，只要费率确定，整个造价便可控制住了。

其实这有一定的片面性。

对一些大型工程及特殊工程而言，采用何种施工方案对工程造价的影响非常大。

如果不事先对可能的施工方案进行技术论证和费用测算，评标过程中很难准确估算出采用此施工方案的造价。

施工方取得施工合同后，考虑最多的就是企业利润，而不是降低工程造价。

中标后，若再想让承包商改变方案比较困难。

例如，对大型网架安装工程来说，有高空散装、整体提升及高空滑移等施工方法，对同一个工程采用不同方案，造价差异很大。

费率招标一般来说只适用于规模不大、内容简单的工程，对大型和复杂的特殊工程则未必适用。

2  招标工作不光是按标准合同条件确定合同价  目前招标文件的编写人员往往以经济方面的人员为主，而其他专业人员容易受到忽视。

其实由T：

E程技术的复杂性，工程经济人员其实很难完全清楚整个工程，尤其是很难做到对专业的施工技术及施工管理都很熟悉。

例如，某大型土石方工程的工程招标文件主要是由经济管理人员编写的，由于编写人员对土石方施工的专业技术不熟悉，招标文件出现了一些错误。

首先，招标文件中对挖方区岩石分级分错了，不同的岩石硬度显然影响工程造价。

另外文件允许施工方将场区清表的淤泥树根堆在二期开发用地上，这将直接影响二期开发的进行，又增加了二次清除的费用，等等。

待到监理工程师进场后发现这些问题，因中标通知书已经发出，

承包商已进场，使得工程合同条款修改的谈判比较困难。

后来，业主方只有作出一些费用上的让步才达成协议，保障了工程的正常进行。

3  合同文件中进度目标过于笼统  关于竣工日期，应该说所有的合同文件都会很清楚地写明的。

但对一些较大规模范围的工程来说光写明一个竣工日期还是不够的，还应该注明一些阶段性的进度目标要求。

例如，某小区开发工程合同中只写明了一个竣工日期，在工程实施过程中，开发商希望沿街建筑先行交付，这部分工程何时交付，合同中未作规定。

而当时正值钢材涨价，承包商为了减少损失有意暂停沿街框架结构的门面房施工，而施工小区内的多层砖混结构建筑。

为了达到沿街建筑先行交付的目的，开发商只好补贴该部分的钢材差价。

这显然因为合同的阶段进度目标不明确，导致本应由施工方承担的风险转移到业主方承担的缘故。

4  要合理回避风险，合同价不是越低越好   目前建设各方对合同的重视程度越来越高，风险控制意识已比较强。

这是好事。

但如对某些不确定因素强调过分，反而增加业主的风险。

如合同条件中加入了一些诸如：

“承包商可合理推知需要提供的为本工程服务所需的一切辅助工程”等条文。

这些条文是可作为无限解释的条款。

这些风险对承包商来说完全不可控制，而对业主来说是可控制的。

过于回避风险，孰不知这已经造成风险，苛刻的招标过程中招标人应注意的几个问题：

合同条件易吓跑一些优秀的承包商，并且也会使投标价偏高；即使某承包商迎合业主要求报出低价，在合同实施过程中也容易出现矛盾和纠纷。

另外，合同价也不是越低越好，特别是最低价比次低价低较多时应特别注意。

合同招标应以追求合理低价为目标。

因为任何一个企业都是以追求利润为经营目的的，遵循高风险高收益的原则。

招标过程中业主虽有优势，但在合同履行过程中，则相对来说要平等些。

承包商若无法兑现合同承诺，将采用拖延工程交付、降低工程质量等手段来应付业主，最后损失最大的还是业主。

5  不平衡报价问题

不平衡报价的情况一般只会出现在单价合同中。

如，经常遇到对工程前期进行的分项报价高而后期项目报价低；对可能调增工程量的分项报高价，对可能调减的报低价；对暂定项目，如不参与评标的项目便报一高价等。

不平衡报价也有出现在可调价总价合同中。

例如一般工程招标时，为评标方便一般规定了一个统一的预算价。

某工程招标时工程材料实际价格高出预算价较多，某承包商的投标总价比其他承包商略低，但其材料含量比其他承包商标书都高，由于合同规定材料价格可按实计算，因而实际此承包商的报价比其他承包商都高。

对于这些情况，业主必须心中有数，在招标过程中尽可能予以避免。

6  平行发包并不一定比总承包方式省钱

目前有些业主认为，一个工程项目，与其给总承包商分包工程，还不如自己搞平行发包，这样可以节省一笔总包费。

其实这要根据业主工程师的合同管理能力及合同招标能力来确定。

平行发包合同及有指定分包的合同，承包商往往会从与其他承包商的工作交叉部分着手，争取索赔。

搞得不好，平行发包反而比总承包费用高。

因此，为减少索赔，这类合同必需做到工程范围明确具体，界面清楚，责任分明。

对于有指定分包商的合同还必须写明总承包商为指定分包商提供的何种条件，承担什么责任以及计算总包费（配合费）的方法。

因此，在决定总承包或平行发包时，业主要对内部人员的合同能力、招标能力进行审定，熟悉各分包工程的范围、责任、界面、相互关系等，以避免不必要的索赔发生。

7  其它

在招标过程中，还有一些问题应引起重视。

如有的投标单位利用签订合同与工程实际实施的时间差，赚取差价（这种情况一般在弱电工程合同中出现较多）；又如，可能有几家投标单位在投标过程中采取联合保标的做法等等。

这些情况，在招标过程中也应予以警惕。

总之，工程实践过程中有许多不确定因素，需要在招标工作中对所有可能预见的问题提前分析做出规定。

工程招投标工作是一项高智能的工作，综合性非常强，涉及到经济、工程技术、管理及法律等方面，要求参与人员有较高、较全面的专业知识及丰富的实践经验。

只有把招投标工作做细做实，减少漏洞，才能为工程项目的实施带来可靠的保障。

转自《建设监理》2001年第3期

          试论监理单位代理施工招标的必要性与建议

                   李智明  王晓岚  （武汉南亚建设监理有限公司）

摘  要  对当前建设监理中存在的和施工招标相脱离的现状进行了分析，论述了监理单位代理工程招标的必要性，并提出了有关建议。

关键词  工程监理  代理  工程施工  招标

1998年颁布的《建筑法》，将建设监理工作纳入到法制化的轨道，进一步推动着建设监理事业的发展。

但是，很多业内人士认为．我国目前建设监理的低水平徘徊，大量工程单一的质量监理已影响到建设监理制的健康发展和迈向国  际化的步伐．离推行建设监理制的初衷相去甚远。

“三控制”目标很难拓展．原因很多，其中之一就是目前监理工作和施工招标脱离。

本文试就工程建设监理中存在的与施工招标相脱离的现状进行分析，论述监理单位代理施工招标的必 要性，并提出有关建议．以期能为实现全面推行监理工作的基本目标提供一个思路。

 1  工程建设监理与施工阶段招标相脱离的现状分析

 1．1  施工招标与施工阶段监理相脱离，是导致监理工作被动的主要原因  目前，部分建设单位对建设监理认识不足，者仅从自身利益出发，不愿将“三控制”内容委托给监理单位，但又慑于法规的要求，只好在施工承发包合同签订后、办理《施工许可证》之前才签订监理合同；部分建设单位以很低的价格选定低素质的承包单位后，担心施工单位偷工减料。

施工技术、管理水平低下造成工程质量问题而只委托质量方面的监理；有的建设单位也邀请了监理单位参加招标，但让监理介入的深度相当有限。

这些现象屡见不鲜，其结果导致了监理工作的被动。

因为：

（1）项目目标的策划与目标控制过程的割裂，违背了项目管理的基本原则。

要实现对项目目标的控制，首先应对项目目标进行论证，只有经过论证认为可行的目标才是可控制的。

监理工程师没有进行目标的策划论证，他怎么能有把握去实现他要控制的目标呢?

所以—开始他就处于被动的境地。

（2）现有的施工合同示范文本中．没有明确监理工程师的权利、职责、工作程序，不经过监理工程师编制的合同条件同样也不会有此项内容．这就造成了建设单位工作人员对监理工作的过多干预；承包单位对监理工程师的合同地位不明确。

从而使监理工作难以达到应有的作用。

FIDIC合同条件或经监理工程  师编制的合同条件则完全可以避免这种监理工作的被动局面。

1.2  施工招标与施工阶段监理相脱离，是导致监理单位低价竞争的一个客观因素  据不完全统计，目前施工阶段监理取费水平仅为国家规定取费标准的50%左右，有极端的例子是，一个2万多平方米的高层建筑，某监理公司以5万元的监理酬金与业主签订了监理合同。

 产生这种现象的原因是多方面的，但施工招标与施工阶段监理相脱离是导致监理单位低价竞争的一个客观因素。

因为监理控制的目标和实现条件不是监理工程师策划的，那么他对控制目标实现的责任性相应就减弱了很多，但已不可能采取他可以采取的组织措施、技术措施、合同措施等进行主动控制。

他被动性地进行控制所要花费的资源和时间当然要少得多。

监理单位只需在现场派一些专业技术人员进行进行常规的检查、管理就可以满足业主的要求。

合同管理仅限于把合同文本当作资料保管起来。

这就为监理酬金的降低提供了空间。

低价竞争的结果则严重影响监理单位的人才培养、设备配置，也影响了监理工程师的社会地位和形象。

1．3  施工招标与施工阶段相脱离，制约了监理工作的专业化、科学化，使监理工作长期在低水平上徘徊  按国际惯例，咨询工程师是项目管理专家。

我国的建设监理，即"project management”，也应该是项目管理的策划者和组织者。

项目管理过程即目标策划、控制、改进提高、再策划、再控制的不断循环上升的过程。

项目建设监理的专业化、科学化最集中体现在目标策划、确定项目组织结构、组织协调能力等方面；施工招投标阶段是承包合同形成的阶段，是项目目标策划的一个重要阶段，是项目实施采取何种组织结构的决定性阶段。

它决定了监理工程师工作成效大小的程度，决定了监理工程师工程施工组织与协调能力能否充分发挥。

仅仅从事与工程招标相脱离的施工监理则使监理工程  师失去了项目组织、项目目标策划的机会，不利于监理单位发挥人才、专业优势，制约监理工程师项目管理水平的提高。

2  监理单位代理招标的必要性

从上述问题的分析中，我们可以知道，监理开展工程代理招标是建设监理制的内在要求，是监理工程师进行项目目标控制的首要条件，也是合同管理的重要内容。

监理单位开展代理招标的必要性还体现在以下几个方面。

2．1  有利子工程造价更趋合理  项目策划的一个重要方面就是实现项目目标的有效控制。

策划的过程就是对实施方案分析、筛选和确定的过程。

监理工程师在招标阶段，可以通过选择项目施工组织结构，降低工程投资。

比较典型的例子是美国纽约世贸大厦的招标工作，该工程采用总承包方式招标时，所有的投标价均大大高于标底。

后该工程顾问公司采用分别发包方式招标，使得工程造价控制在目标之内。

随着建筑市场的充分发展，专业化公司越来越多，激烈的竞争使它们的技术、管理水平提高很快。

专业公司在相同内容上的报价比总包报价可以低落10％～20％左右，这就为降低工程投资，合理组织社会资源提供了可能。

而且监理工程师由于他的专业化特点．掌握了大量的工程建设方面的信息和丰富的工程经验．可以在招标阶段提出技术措施，促进设计施工一体化来降低工程投资。

例如我公司在受委托进行某高层建筑施工招标时．要求承包方与设计单位协作，采用预应力叠合板结构和冷轧扭钢筋两项新技术，使承包商的报价降低了140万元，占结构造价的5％。

  2．2  监理代理招标有利于减少合同纠纷。

减少施工阶段监理工程师的协调工作量  现阶段，监理开展代理招标的工程数量很少。

大量的工程是业主自己组织招标，或委托造价等其它咨询单位代理招标。

可以肯定地说，业主自己组织招标不能体现建筑管理专门化，其招标文件及招标过程形成不了严密而公正的合同文件。

虽然目前鲜闻承包商因投标失误而破产的例子，但过分压低合同价的合同容易导致承包商消极怠工、积极索赔，而业主最后不得不追加投资的例子则屡有所闻。

有些造价咨询等单位代理招标往往只是替业主编制标底，而对合同条款的编写、谈判则介入不深，同时，它们不进行目标控制，没有目标控制的风险，这样可能会产生一个业主虽能满意的标底，但往往不能反映工程施工的特点，施工过程中大量工期、费用的索赔增加则是业主所不能预料的。

监理工程师开展代理招标，则能根据工程现场条件、技术条件和业主的意图，合理划分业主与承包商应承担的工程风险和责任，编制切实可行和严密的合同条件。

在工程实施过程中业主和承包商之间的大量协调工作则是由监理工程师在招标阶段完成的。

合同一经签订，就成为项目管理的“大法”。

这样的合同签订后，合同纠纷会减少很多。

 2．3  监理单位代理招标有利于规范建筑市场，减少工程承包中的“黑箱”操作  前文已谈到，施工招标中，施工单位为了中标，可不择手段，先轻易承诺承包条件，而后在合同执行中又千方百计挽回报价损失，以达到其逐利的目的。

这是市场经济条件下的正常现象。

我国实行建设监理制的动因之一，正是为了克服自由化的无序状态，建立一种协调约束机制。

监理单位开展代理招标有利于规范建筑市场，减少工程承发包中的“黑箱”操作。

具体表现在：

（1）监理工程师作为项目管理专家，可以分析承包商哪些承诺是可行的，哪些承诺是不可行的。

我公司代理的一项工程招标中就有这样的情况，某承包商答应让利200万元，经我公司监理工程师逐一分析后认为，该承包商让利120万元是有依据的，让利200万元则会有很大的风险。

有的承包商在投标时几乎把全部的先进设备都写上，质保体系也写的完整无缺，可工程一旦接到手，什么都不能按承诺到位，造成工程进展很难顺利。

（2）监理工程师代理招标，就会在标书中明确业主指定分包的工程范围，承包商要分包的工作和承包商、业主采购的材料，避免合同执行过程中一些甲方人员的随意行为。

（3）监理工程师在代理招标过程中，一方面由于他的职业道德要求，他的工作必然诚信、公正、守法；另一方面监理委托合同中明确规定了业主对监理工程师的工作有监督的权利，这样在招标过程中实际上形成了一个三元相互制衡局面。

3  有关建议

3．1  在法规上应该明确，凡是国家规定必须实行监理的工程都应该由监理单位代理招标  这样可以保证监理工作的连续性，增强监理人员的责任感。

“协助业主招标”或将代理招标定为“监理咨询工作”的提法应予取消。

同时法规上应相对调高监理取费，建议在《监理工作条例》申明确监理单位代理工程施工招标的地位，进而在即将颁布的《招投标法》中予以明确。

同时在建设程序上规定要求项目在报建前必须签订监理合同。

3．2  造价咨询单位应发展、转变或归并到监理单位  从监理发展的历史来看，造价师如为业主服务，则是“咨询工程师”，亦即我国的监理工程师。

从我国现状看，造价咨询单位和监理单位在招标的业务上有交叉。

建议造价咨询单位应发展，转变或归并到监理单位，这也有利于提高监理单位投资控制的水平。

而工程的招标投标及工程投资控制业务受