弱势市场下的营销.doc
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弱势市场下的营销.doc
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把握当前楼市的营销拐点
既然楼市走向改变了了,那么营销也就需要跟着改变!
对于营销策划而言,在楼市向买方市场急剧转变的形式下,应当时刻关注最新出现的营销拐点,以便进一步清晰自己应该做什么,又当如何做?
1、卖价值不卖概念
房地产的价值在哪里?
在环境里、在地段中、在客户生活里、在产品特点里。
如果无论从户型还是价格,都并无优势,那么所谓的产品价值应当与公寓客户价值对应起来,针对产品从客户的差异化分析中予以准确匹配,而不是局限于教科书式的条条框框中,客户不是你自己,客户是丰富多彩的,价值是对他们而言的。
2、卖个案不卖规律
在整个市场整体下探的时候,把所有成交都变为自身营销的工具,需要重点诉求的是项目本身的特点和优势,以及客户自身的理想和需求。
3、卖目标打破程序
淡市的时候目标最重要,达成目标才有利润、才有品牌。
只要有利于达成目标,就不必受制于“准备”、“集中”、“开盘”之类的程序。
4、卖定位准确分析市场
中国楼市在逐渐回归到买方市场,行业发展的规律性决定了房地产的价格走势将逐渐趋于理性,合理的营销和预期将促使地产企业赢得市场。
力戒花钱不讨好的营销
新政出台后,市场下行。
营销也成为淡市营销,这是真正考验专业营销能力的时候。
这个时候,如果抱着以下在楼市上升期、买方市场的常规做法,营销讲师一场花钱、吃力、不讨好的灾难。
因此,在进行淡市营销之前,应当首先避免如下“费力不讨好”的营销方式:
1、换汤不换药偷换概念
这是楼市在上升期为新盘提高收件而出现的“花样”,有些概念与楼盘的联系并不密切,有硬贴标签的感觉,更要费力解释这个概念本身。
但在楼市的盘整期,市场需求这些基础性的木炭和柴火尚不足够,需要发掘项目的核心价值以便找到或中,而不能继续漫无目标的添加油料。
2、盲目相信造势的作用
集中开盘意味着远离目标,为了这些集中的广告、活动等费用黑洞将会难以弥补,也对销售人员的情绪造成巨大打击,还会造成客户流失。
3、没有价值分析的盲目广告
在淡市消费者占心理优势,购房趋于稳定和理性,广告效用将会大幅降低。
当前消费者已对广告逐渐满目,故而开发商不能对广告产生依赖。
4、前线的无比重要性被忽略
就目前情况,最精彩的故事发生在前线,积小胜为大胜,打出信心和规律,因此需要重视和加强对一线销售人员的支持、培训和激励。
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