西工大《商务谈判》20年课程考试.docx

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西工大《商务谈判》20年课程考试

1.（）是谈判过程的第一阶段。

A.谈判准备

B.谈判开局

C.谈判磋商

D.谈判终结

参考答案：

A

2.谈判中的冲突主要包括（）。

A.利益冲突

B.结构性冲突

C.价值冲突

D.关系冲突

参考答案：

ABCD

3.谈判的特征包括（）。

A.谈判是实现和满足利益需求的行为

B.谈判是谈判者的相互作用的过程

C.谈判是一种协商和协调的过程

参考答案：

ABC

4.一次完整的商务谈判一般包括（）。

A.谈判准备

B.谈判开局

C.谈判磋商

D.谈判终结

参考答案：

ABCD

5.商务的特有特征有哪些？

（）

A.谈判主题是寻求利益最大化的理性主体

B.谈判的发生基础是满足商业利益

C.谈判的核心议题是价格

参考答案：

ABC

6.应对谈判威胁的技巧包括（）。

A.先斩后奏

B.逆流而上

C.分散风险

D.假装糊涂

E.晓以利害

参考答案：

ABCDE

7.谈判的构成要素有哪些？

（）

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判环境

参考答案：

ABC

8.谈判的目标体系包括（）。

A.顶线目标

B.期望目标

C.可接受目标

D.底线目标

参考答案：

ABCD

9.在跨文化谈判中谈判者应该遵循什么基本要点？

（）

A.要有更充分的准备

B.正确对待文化差异

C.避免沟通中的障碍和误解

D.制定灵活的谈判战略和策略

参考答案：

ABCD

10.谈判沟通的要素包括（）。

A.传播关系

B.传播行为

C.传播符号

D.传播媒介

参考答案：

ABCD

11.掌握谈判开局主动权的策略包括（）。

A.谦谦君子的威严

B.逆境中的顽强

C.沉默中的观察

D.顾全面子的缓和

E.既成事实中的打压

参考答案：

ABCDE

12.谈判中提问应注意（）。

A.把握提问的时机，不随意提问

B.有准备的提问和随机提问相结合

C.有目的的提问

D.合理进行提问的人员分工

E.善于追问

参考答案：

ABCDE

13.构成谈判力主要来源的因素包括（）。

A.强制性

B.补偿和交换

C.遵从准则和客观标准

D.认同力

E.知识和信息

参考答案：

ABCDE

14.利益需要与对利益需要的满足是谈判发生的基础和动因。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

15.威胁以灵活性为代价。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

16.谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调的行动来实现比单方行动更好的结果的相互作用的过程。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

17.谈判中最重要的磋商都是以谈判目标为依据的。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

18.还价标志着双方价格谈判正式开始。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

A

19.商务谈判是为实现一定的交易行为或实现一定的商业利益而进行的谈判。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

20.谈判空间是指谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

21.认真负责是谈判者心理素质的最基本要求。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

22.价格磋商空间是指价格谈判的合理范围。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

23.谈判力是导致谈判空间发生有利改变的能力。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

24.谈判者可以利用制造谈判僵局为实现自己的目标服务。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

25.谈判沟通是一种说服性沟通。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

26.谈判力是谈判者拥有其他谈判方欠缺而对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

27.谈判开局策略是谈判者为谋求在谈判开局时有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

28.谈判准备工作在谈判中起着核心的作用。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

29.替代选择决定了双方的价格谈判空间。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

30.价格磋商是商务谈判的核心。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

31.利益是谈判的目的也是谈判的手段。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

32.谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判的限度，即谈判空间。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

33.谈判中，谈判者索取价值的竞争性行为和创造价值的合作行为是交织在一起的。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

34.一般来说谈判者关注价格、利润空间以及投资回报这些利益。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

35.文化是认识谈判的有力的线索。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

36.谈判双方可以通过谈判中的行为来创造共享利益。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

37.低调气氛是指谈判情势比较浓烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判开局的主导气氛。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

A

38.谈判思维是指谈判人员对谈判中问题的思考逻辑和方法。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

39.在谈判开局之初，谈判对手瞻前顾后、优柔寡断，显然是位果断型谈判对手。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

A

40.谈判中竞争和冲突可以避免。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

A

41.冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其它方的愿望不相容时的竞争情形。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

42.做事干脆、雷厉风行，那就是忧郁型谈判对手。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

A

43.共享利益完全由谈判本身而产生的共同利益，这是一种任何一方都无法排他性地独自占有的利益，是一种公共价值。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

44.相互依赖性和相互冲突性构成商务谈判广泛存在和发生的关键因素。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

45.当谈判所议事项、方案与谈判各方隐含的利益不相匹配时，应将注意力集中于方案而非利益。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

A

46.谈判中向对方发出威胁，通常是在谈判双方产生利益冲突时迫使对方让步的一种手段。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

47.联合收益即意味着从谈判每一方的角度来看，利益都有所改善，一方的得益并不一定来自另一方的损失。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

48.以商业利益为核心的谈判必然决定了谈判的中心议题是质量问题。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

49.谈判者的利益按照类型包括有形利益和无形利益。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B

50.联合收益来源于谈判者的差异和共同利益。

（）

A.错误

B.正确

参考答案：

B