服装市场营销管理品牌知名度.docx

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服装市场营销管理品牌知名度

服装市场营销管理品牌知名度

1、编制设置原则：

为适应市场竞争的需要，使公司从生产型企业尽快转变成市场型企业，建立完善的市场销售网络体系，保持畅通高效的销售渠道，配合整体的市场营销活动，以达成英朗未来的战略目标，根据公司现有资源实力，我们按直线职能制的组织方式设计此架构形式，以体现高效、节约的管理原则。

2、岗位分类

（1）市场营销中心所属各部门按职能共设六个不同岗位，具体为：

部门正副经理、岗位经理、主任、助理、店长、店员；

（2）部门经理设市场部经理、销售部正副经理、商品部副经理；

岗位经理设电脑信息经理、客户经理、零售经理、拓展经理、办事处主任；

主任设客户主任、零售主任、拓展主任、设计主任、培训主任、仓库主任、办事处主任助理、商品采购及跟单员、销售助理；

助理设信息助理、仓管员、店长（营销秘书）；

以及各级店员；

3、机构及人员设置：

整个营销中心下设营销总监1人，之下划分成四部分：

（1）市场部：

下设市场部经理1人（兼）、下辖广告企划经理（兼）、电脑信息经理、信息助理、

培训主任（兼）、平面设计主管（兼）各1人；

（2）销售部：

下设销售部经理及副经理各1人，直接管理属下零售主任1人、拓展经理1人及拓展主任若干人、客户经理1人、客户主任1人、销售助理1人；在零售主任之下设店长、店员若干人；

（3）商品部：

设商品部副经理1人，管理成品仓和商品采购及跟单员1人，成品仓设仓库主任1人，下辖仓管员2人；

（4）办事处（暂缺），其组织架构行文另定；

二、营销中心的工作职能

营销中心是依照公司董事会及总经理之指示，在独立的市场开发及销售计划与按公司战略规划指导编制的预算制度的原则下，展开以市场为中心，拟订并执行公司中长期和年度营销计划，制定符合市场实际的销售政策和营销组合策略，以完成公司下达的销售计划，包括市场调查、产品定位、定价，销售网络的建立、客户关系及合同管理、货款的回笼以及配合销售所进行的品牌形象管理、广告促销活动等一切营销相关业务。

其具体履行如下职能：

1、市场调查、研究及销售预测，及时整理、分析、反馈同行及竞争品牌的营销动态；

2、制订并完成公司中长期营销企划，拟定符合市场实际和公司董事会要求的销售政策及营销组合

策略；

3、制订公司年度销售计划，承担公司下达的年度销售任务，并组织销售人员的二次任务分配；

4、制订公司新产品（品牌）开发计划，包括新产品（品牌）定位、定价、形象规划，并推导实施、落实、检查与总结；

5、负责所管理的服装品牌货品的具体组织、储备、配送及物流的分析。

及时组织及调整货源，确保营销计划的顺利完成；

6、制订公司各品牌年度广告及促销计划，并负责组织、策划、执行，以提升产品销量和品牌知名度；

7、负责整个中国市场的开拓、客户资源开发和管理，代表公司与客户的联系协调和销售业务的往来；

8、组织策划公司订货会及参加大型展示招商会；

9、根据市场反馈，及时组织公司内部召开各类营销、产品开发及产销协调等专题会议；

10、每年两季订货会之前，制定公司营销手册及各类销售道具和宣传品；

11、根据公司的财务制度，执行和负责各项资金回笼、费用结算工作。

三、营销中心工作责任

营销中心对公司的经营业绩及品牌形象负责；

四、营销中心的工作联系

可直接与公司各部门沟通、协调工作；

五、营销中心下辖各部门的工作职能

（一）市场部的工作职能

1、制定并执行市场调查计划，以及日常市场管理；

2、品牌规划与管理；

3、制定并执行公司年度整体市场营销计划与预算（参谋）；

4、制定并执行市场推广计划与预算；

5、制定并执行广告与专卖店、专柜推广计划与预算；

6、制定并执行公关与促销活动计划与预算；

7、负责市场推广物品的设计制作；

8、制定与执行新品牌（产品）上市计划；

9、制定及实施针对经销商、加盟商、店员、店长培训的计划和方案；

10、负责公司内外信息网络的建立、整理及分析，并及时向有关部门发布及建议；

（二）销售部的工作职能

1、根据公司总体营销计划制定销售部及其区域别、时间别、品牌别的销售计划与预算，包括销售额、

回款额、市场占有率、渗透率等；

2、依据销售计划，制定销售部销售方针、政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理。

负责销售目标、市场占有率的达成；

3、依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制订的各项市场推广计划；

4、负责经销商、加盟商的开发、选择、评估与激励；通过服务性销售方法，与经销商、加盟商建立长期稳定的“双赢”关系；

5、负责公司直属售点、分公司或办事处的建设和管理（支持、服务和监控）。

6、销售货款的及时、安全回收；

7、市场信息的收集、整理、分析与反馈；

8、销售报表的收集、整理、分析与反馈；

9、与市场部沟通和配合，做好销售计划的制定，确保销售计划的严肃性；

10、负责销售队伍建设及管理，依据业务发展，与行政及人力资源部共同制订销售部人力资源规划（人力资源的结构、储备等）及员工的招聘、培训、调配、评估与激励。

（三）商品部的工作职能

1、制定合理的商品生产、调拨、库存（包括分库建设）与运输计划，并在批准后负责组织实施，以确保对销售部门的产品供应；

2、制定年度、月度、季度及地区性产品开发、供应、调度计划，经审批后负责组织、监控与实施；

3、制定完善的储运管理制度，确保产品安全存放和运输；

4、严格货品出入库管理；

5、做好物流分析工作，及时组织和调整货源，确保销售计划的完成。

（四）直属办事处的工作职能

1、依据公司整体营销计划，协助一级市场的加盟商或二级市场省级加盟商及自身进行市场信息、销售、市场推广、顾客服务工作及销售队伍的建设和管理；

2、依据公司整体营销计划，与加盟商共同制定相应的销售计划与政策。

六、营销中心各岗位职责

（一）营销总监的工作职责：

1、直接向公司总经理报告并接受其领导；

2、依据公司董事会要求，规划并组织执行公司总体市场和销售战略，以完成公司经营战略目标，

并对公司产品的市场份额、地位、产品的配置、销售回款额、销售比率以及利润负责，其具体职务范围如下：

2.1、全权主持本中心的日常营销管理工作

l在总经理的直接领导下，组织制订公司营销计划和具体的战略目标、战术措施，并在总经理审批后负责实施，对各期营销计划及利润目标的完成负直接责任；

l负责按公司的营销任务，向下属各部门进行任务的分解，并经常进行进度监控和调整，为下属解决工作中的困难，确保营销各项计划的完成；

l及时掌握目标市场的信息，定期进行市场动向、特点和发展趋势的分析及目标消费群需求分析和预测，组织拟订各种营销策划和策略方案，在总经理审批后负责组织实施，使产品适销对路和销售渠道的畅通；

l负责组织目标市场的分析，拟订市场拓展计划和费用预算计划，制订各品牌代理商的评审标准，保证销售网络的健康；

l组织做好客户服务工作、物流供应工作和销售资金回收工作，协调好下属员工和客户的关系，使企业在市场上保持良好的形象和获得理想的经济效益；

l负责对下属员工的考勤和业绩考评，据其工作态度和业绩进行表扬、批评直至向人力资源部提出奖罚建议，调动和任免的建议；

l负责按公司的职权范围对部门及员工的出差和各种费用的开支进行审核，确保资金使用的合理性；

l负责每季订货会的计划（包括工作计划和费用计划），组织、指挥和协调工作，确保目标任务的顺利完成；

l负责拟订下属各部门的业绩考评方案和奖罚方案，由人力资源部负责全公司总体平衡，在总经理审批后执行；

l负责对下属的培训和业务指导，积极提高下属的思想和业务素质，强调职业道德和团队合作精神，发挥快速战斗能力，增强市场竞争力；

l负责组织经营有关信息的收集、分析、整理和报告，使各级管理者及时准确地掌握企业内外的经营状况，明确市场需求和变化，经营思想紧跟时代步伐，从而使各部门的管理者和员工更好地理解和配合公司的经营运作策略和措施，提高战斗力；

l负责每月定期向总经理提交所管辖工作的书面总结报告、汇报、分析和提出措施。

日常工作中出现非正常问题，必须及时向总经理请示和汇报，做好向上向下纵向和部门间横向的协调沟通，并随时指导下属部门的工作。

2.2、与各部门的协调管理

l与产品研发、财务、生产等部门密切配合，确保营销工作的顺利展开；

l配合公司总经理处理好与当地政府各职能部门的关系；

l督促市场部经理、平面设计主管选择好广告公司、制作公司，合理进行广告投放，配合好客户共同策划促销活动，并监督形象广告的执行情况；

l配合销售部经理，组织拓展主任、零售主任对各自所负责区域的客户选择、销售网点的建立工作，处理好客户和顾客的投诉、退货以及商业单位的关系；

l协助财务、商品部，监督和管理好仓库的货物进、出、存，每月督促商品部做好当月的进、出、存月分析报表，发现问题及时追查处理。

2.3、营销总监的权限

l行使营销中心的市场和销售任务的计划分配权；

l行使营销中心人员的定岗分区，调动权；

l经人力资源部审核后，可行使营销中心内经理级别以下的招聘权；

l经人力资源部审核后，可行使营销中心人员的考核和解聘、建议调离权；

l制定营销中心的各项费用计划、经财务部及总经理审批后，行使开支及监督使用权；

l经人力资源部审核并经总经理批准后，可行使营销中心人员的工资考核、奖金分配、岗位福利及其它嘉奖有关政策审定权；

l行使促销方案、品牌广告建设的计划、审核权及执行权；

l行使售后、售前服务的处理和建议处理权；

l行使营销中心财产的管理、控制保护权；

l行使营销中心按销售的所需货源的计划调度权。

2.4、营销总监的职务要求如下：

l本科或大专以上学历，营销、广告或经济相关类专业毕业，年龄在28-50岁左右；

l至少3年以上服装行业营销管理工作经验，其中至少有2年以上从事同类服装品牌相关管理职位经验；

l具备一定的英文听说读写能力，熟悉电脑操作；

l很强的计划、组织、协调沟通能力和理解、分析、判断、表达、适应能力；

l有丰富的品牌推广经验和广泛的服装客户基础；

l擅长组织管理，责任感和团队精神强；

l有大型服装品牌管理经验者或MBA优先考虑。

（二）市场部所辖各岗位职责

1、市场部经理的工作职责

1.1、直接向营销总监报告并接受其领导；

1.2、制订营销计划，并付诸实施，监测其结果和改进措施，其具体工作职责如下：

l领导和组织部门内部各成员共同制定公司年度营销目标和整体市场营销工作计划；

l制定年度市场推广计划和预算，监督投放过程并及时评估和调整；

l管辖本部门内部及与其它部门之间的合作关系；

l与商品部、销售部门协商，结合市场情况作出合理的品牌推广计划；

l与开发、销售部门协商，结合市场情况作出合理和前瞻性个新品牌（产品）开发计划；

l与销售部门配合进行分销渠道及渠道政策设计与完善；

l协助销售部门实施整体市场推进工作，对过程及结果进行监控与评估；

l策划与推广顾客服务计划（会员制计划）和促销活动，对工作过程及结果进行监控与评估；

l评定本部门工作，及部内人员资信及其业绩表现，并负责内部人员调配；

l招募、培训、培养市场推广人员，为公司发展储备人才。

1.3、市场部经理的职务要求如下：

l本科或大专以上学历，营销、广告或经济相关类专业毕业，年龄在岁左右；

l至少3年以上服装行业营销管理工作经验，其中至少有1年以上从事同类服装市场管理职位经验；

l具备一定的英文听说读写能力，熟悉电脑操作；

l很强的计划、组织、协调沟通能力和理解、分析、判断、表达、适应能力；

l擅长组织管理，责任感和团队精神强；

l有大型服装市场管理经验者或MBA优先考虑。

2、广告企划经理的工作职责

2.1、直接向市场部经理（或营销总监）报告并接受其领导；

2.2、制订广告宣传计划，并付诸实施，监测其结果和改进措施，其具体工作职责如下：

l依据公司战略规划，发展品牌的长期经营和竞争策略，制定品牌年度、季度及月度宣传计划；

l负责整个品牌传播的管理和监控，并与研发、设计和销售部门沟通，共同编制公司年度品牌传播计划预算；

l做好与企业外部各政府机关、媒介和行业相关机构的关系协调工作；

l协助、督导广告及制作代理公司工作；

l协助广告公司、设计人员及客户制定品牌推广方案，并负责实施和监控；

l指导、审批、监督各地区市场促销计划的制定和实施；

l协助市场部经理/营销总监制定各种广告宣传政策，以加强销售人员和客户对该品牌的兴趣和支持；

2.3、广告企划经理的职位要求：

l本科或大专以上学历，广告或营销相关专业毕业，年龄在岁左右；

l至少有3年以上广告工作经验，其中至少有1年以上从事服装品牌广告宣传的工作经验；

l具备良好的英文听说读写能力，熟练使用电脑，熟悉广告制作的各个环节（包括印刷、拍摄）等；

l与各媒介、模特公司、影视制作公司关系良好；

l有一定的组织管理经验，责任感和团队精神强，能吃苦；

l具备良好的文字表达能力和沟通能力；

l有大型服装企业或广州4A广告公司从业经验优先考虑；

3、设计主任的工作职责

3.1、直接向市场部经理（营销总监）报告并接受其领导；

3.2、依据公司产品（品牌）推广计划，负责制定规划相应的VI、BI、SI规划，具体的职务范围如下：

l制定年度公司设计制作计划；

l负责公司各品牌CIS系统规划及相应品牌色彩应用计划、视觉应用管理；

l负责各专卖店、商场专柜的店面设计及相应货架、道具配置计划；

l负责设计制作各种广告、促销活动所需POP；

l制作费用预算与控制；

l外协单位工作的督导；

l负责各种推广方案的实施，并对方案的实施给予监督，并对执行效果进行评估；

l结合实际需要制定货架、道具、配件安全库存量，定期提交合理的货架道具需求计划，保证货架道具的及时供应；

l严格控制网点货架道具配件的领用情况，防止流失；

l及时向各销售网点传达公司下发的安装、装修工艺文件及通知，并按要求对网点进行指导；

l对不符合要求或违反公司规定的网点提出整改建议。

经批准后负责网点撤消的善后工作；

l每月对制作费用及各网点、客户所需货架、道具的帐目上报，并做好工作总结。

3.3、设计主任的职位要求：

l大专以上学历，美术专业毕业，年龄在岁左右；

l至少有3年以上平面设计工作经验，其中至少有2年以上在服装企业从事服装品牌设计推广工作经验；

l熟悉PC及MAC操作，熟练使用PHOTOSHOP、FREEHAND、CORELDRAW等图形处理软件应用；

l对装修工艺、材料及货架制作有一定认识；

l创意好、概念新，熟悉平面广告制作的各个环节；

l工作细心、责任感强；

l有大型服装企业或国内知名广告公司从业经验优先考虑；

4、信息经理的工作职责

4.1、直接向市场部经理（营销总监）报告并接受其领导；

4.2、信息经理的具体工作职责如下：

l建立健全公司营销信息系统，制定内部信息，市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度；

l对本公司产品进行月度、季度及年度进销存进行查询分析，为本部门及公司领导提供销售、生产决策依据；

l对总部电脑信息系统进行日常管理维护和数据输入及传输，并做好系统数据维护，商品分类维护，单品资料维护，经销商资料维护及管理等；

l每月向营销总监提供准确的各地（包括总部）各产品的库存、销量、销售进度等销售报表；

l每天能及时反映各区域市场的要货计划/资源分配计划；

l与营销财务做好销售费用的严格控制，一旦出现情况，及时向营销总监反映；

l随时跟踪业务流程和应收帐款的清晰控制；

l及时了解反映控制各销售层次的销售情况和库存量；

4.3、信息经理的职位要求

l本科及大专以上学历，计算机应用及相关专业毕业，年龄在岁左右；

l至少2年以上服装企业信息管理工作经验；

l熟悉各种前台POS系统和前后台通讯系统的模块功能；

l熟悉WINDOWSNT、IBMDBII/UDB系统；

l熟悉CLIENT/SERVER、BROWSER/SERVER软件结构及分布式数据库数据采集结构；

l具备良好的英文听说读写能力；

l有一定的组织管理经验，责任感和团队精神强，能吃苦；

l具备良好的文字表达能力和沟通能力；

l有大型服装企业同类职务工作从业经验优先考虑；

5、信息助理的工作职责（略）

6、培训主任的工作职责（略）

（二）销售部内各岗位的工作职责

1、销售部正（副）经理的工作职责

1.1、直接向营销总监报告并接受其领导；

1.2、依据公司整体发展规划，全面负责销售部门内的业务及人员管理，以完成公司下达的销售目标，

具体之工作职责如下：

l规划并执行组织公司总体销售战略，制定并实施公司年度销售计划、销售费用预算计划及费用使用管理；

l依据营销中心管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作，

l开发、建立并维持与经销商、加盟商和其他有关方面的关系，主持制定销售策略及政策，领导销售人员顺利开拓市场，并进行客户管理；

l管辖本部门内与其它部门之间的合作关系；

l选择、培训、开发、考核和激励销售人员，争取实现预订的销售目标，并为公司发展储备人才；

l评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配；

l参与规划并协调产品定义和开发策略，以实现公司的战略目标；

l协助拓展经理（主任）开拓市场，选择好客户或加盟商，并指导零售经理（主任）对符合建点条件的单位按程序及时设置专柜或专卖店；

l往来帐务管理，并制定实施防止呆帐对策，确保帐款的回收；

l促销计划执行与管理；

l定期向营销总监或总经理提交进销存分析报告及项目进展报告，组织销售项目讨论会议。

1.3、销售部正（副）经理的职位要求：

l本科或大专以上学历，纺织、营销或经济专业毕业，年龄在岁左右；

l至少有3年以上服装行业工作经验，其中至少有2年以上从事销售管理工作经验，并有广泛的服装品牌客户基础；

l具备一定的英文读写能力，熟悉电脑操作；

l有一定的组织管理经验，责任感和团队精神强，能吃苦；

l具备良好的文字表达能力和沟通能力；

l能长期在外出差并能承受较大的工作压力；

l有大型服装从业经验者优先；

2、客户经理（主任）的工作职责

2.1、直接向销售部正（副）经理报告并接受其领导；

2.2、客户经理（主任）的工作职责如下：

l必须全力配合销售部正（副）经理开展销售服务工作，如期完成公司下达的批发业务销售工作；

l在接受市场营销部分配的批发任务和加盟区域内二次分配任务后，必须拟定一份全年工作计划，交销售部正（副）经理审核，并上报营销总监，作为工作考核依据；

l必须按公司要求努力开拓目标市场，协调好各商业单位的关系，管理好所负责批发业务的市场价格，并协助拓展业务的同事，完成加盟商的货源组织、收款等服务工作；

l每月25日做出“当月工作总结及下月工作计划”，交销售部正（副）经理审核，并上报营销总监，并作为工作考核；

l必须严格执行公司的营销方案，坚持现款现货的原则，对收到的汇款、银行承兑，要认真检查，去当地银行辨别真伪，10万元以上的汇票要求向开出行查询，确保货款安全；

l对商业单位的来款汇票，必须当天交予部门财务，并在复印件上签名确认收讫日期。

并做好分类登记，详细记录，如：

投款日期、汇票日期、汇票号码、金额、承兑汇票到期时间及承兑期几个月等；

l必须定期与部门财务、公司财务、仓管核对帐目，确保与经销商、客户的经济帐目准确；

l及时向公司提供竞争者的市场和产品进展情况；

l定期向销售部正（副）经理提交销售报告，参与销售项目讨论会议；

2.3、客户经理（主任）的职位要求：

l大专以上学历，市场营销或经济类专业毕业，年龄在岁左右；

l至少有2年以上服装行业工作经验，其中至少有2年以上从事销售工作经验，并具一定的服装品牌批发业务运作能力；

l熟悉电脑操作；

l责任感和团队精神强，能吃苦；

l具备良好的文字表达能力和沟通能力；

l有大型服装企业类似工作经验者优先考虑；

3、零售经理（主任）的工作职责

3.1、直接向销售部经理报告并接受其领导；

3.2、零售经理（主任）的具体工作职责如下：

l必须全力配合销售部经理开展公司零售业务工作，如期完成负责区域分配的零售计划；

l在接受市场营销部分配的任务和区域内二次分配任务后，必须拟定一份全年零售工作计划，交销售部经理审核，并上报营销总监，作为工作考核依据；

l必须按公司要求努力完成零售计划，协调好各商业单位的关系，管理好所负责区域的市场价格，监督所辖区域内的货物流向，并负责所辖区域的店铺/专柜工作；

l每月25日做出“当月工作总结及下月工作计划”，交销售部经理审核，并上报营销总监，并作为工作考核；

l必须严格执行公司的营销方案，要求当月执行的促销活动要及时总结，并将书面报告反馈回市场部经理和销售部经理；

l组织好货源，做好销售台帐及货品配送、产品陈列、终端形象、店员管理等工作；

l对商业单位的来款汇票，必须当天交予部门财务，并在复印件上签名确认收讫日期。

并做好分类登记，详细记录，如：

投款日期、汇票日期、汇票号码、金额、承兑汇票到期时间及承兑期几个月等；

l必须定期与部门财务、公司财务、仓管核对帐目，确保与仓库、商场的经济帐目准确；

l及时向公司提供竞争者的市场和产品进展情况；

l定期向销售部经理提交零售报告，参与销售项目讨论会议；

l负责本零售区域的专柜、专卖店的设置、申请报批、宣传资料的需求计划制定、分发登记及使用跟踪等；

l协同人力资源部及销售部经理或营销总监，对店长/店员进行面试，将初试合格的详细资料（身份证复印件、个人简历、学历证书）交人力资源部审核，并报公司批准；

l每月对所辖区域的店长/店员进行考核，根据各店（网点）的销售实绩定期填报《店长/店员底薪及奖金汇总表》，经店长/店员签名，销售部经理确认后，呈报营销总监及营销财务审核，以便结算店员/店长工资和奖金；

l负责所辖零售区域专柜、专卖店的管理工作，做到产品陈列、货架摆放、POP充足，确保按照公司统一的CI形象进行现场布置；

l对符合建点条件的单位按规定程序报请销售部经理，设置专柜，并监控装修质量，按公司有关规定进行考核；

l及时处理顾客投诉及退货事件，并跟踪处理结果；

3.3、零售经理（主任）的职位要求：

l大专以上学历，市场营销或经济类专业毕业，年龄在岁左右；

l至少有2年以上从事服装零售管理工作经验，熟悉配货、补货、店堂陈列及店铺管理等一系列零售相关流程及业务，并具一定的财务知识；

l熟悉电脑操作；

l有出色的领导艺术和组织管理能力，责任感和团队精神强，能吃苦；

l具备良好的文字表达能力和沟通能力；

l有大型服装企业类似工作经验者优先考虑；

4、拓展经理（主任）的工作职责

4.1、直接向销售部经理报告并接受其领导；

4.2、拓展经理（主任）的具体工作职责如下：

l必须全力配合销售经理开展市场拓展工作，如期完成本负责区域分配的市场拓展工作；

l在接受市场营销部分配的任务和区域内二次分配任务后，必须拟定一份全年拓展工作计划，交销售经理审核，并上报营销总监，作为工作考核依据；

l必须按公司要求努力开拓目标市场，协调好各商业单位的关系，管理好所开拓区域的市场价格，监督所辖区域内的货物流向，并负责所开拓区域的经销商（加盟商）服务工作；

l每月25日做出“当月工作总结及下月工作计划”，交销售部经理审核，并上报营销总监，并作为工