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消费心理学案例
消费心理学案例
篇一:
消费心理学课后案例分析答案
话题一:
顾客为什么要购买
探寻一案例分析答案:
绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位,在此基础上,又制订了好的市场营销策略。
所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时,自己也取得了成功。
探寻二案例分析答案:
Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面,这样可以满足不同层次、不同需求的消费者,消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。
综合案例分析答案:
东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营,处处体现出心理诱导策略,主要体现在以下几个方面:
从其地理位�Z的选择及园区的占地面积大小,方便了游客旅游上,可以满足游客求速的购买动机;
从其景观设计上讲究美学效果,一年四季不同的景色都能吸引游客,可以看出满足了游客求美的购买动机;
从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。
东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机,这样才能取得成功。
话题二:
顾客购买商品时想的是什么
探寻一案例分析答案:
这是注意在营销中的成功应用,成功的商业广告吸引消费者的注意。
要使广告被顾客接受,就应与他们的心理状态发生联系。
有的商业广告不能引起消费者的注意,一是广告词一般,内容空泛,罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话;二是信息量过多,包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称,以及使用商品的宣传语等等,这么多的内容超出了消费者注意的极限,因而不能引起消费者的充分注意。
成功的广告不在于词多、话长,而在于能抓住消费者的心理状态,能引起注意,产生共鸣。
案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光,所以,顾客盈门,生意红火。
探寻二案例分析答案:
1、要满足情绪和情感的需要,在营销中须做到:
①要为客户提供一个良好的购物环境;②商品满足消费者需求;③多宣传产品,让顾客在购买时有一定的心理准备;④服务人员的表情与态度要真诚。
红叶超市失败的原因是没有为客户提供一个良好的购物环境,导致客户流失。
2、成功的原因在于红叶超市认识到这一点,拿出一笔资金对商店购物环境进行了彻底改造。
对商店的地板,墙壁,照明和屋顶都进行了装修;减少了柜台的数量,加宽了走道,仿照别的超市摆放柜台和商品,以方便消费者找到商品。
整修一新重新开业后,立刻见到了效果,头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。
综合案例分析
1、答:
化妆品公司举办的征文大赛,丰厚的奖金引起了消费者的注
意。
2、答:
1)发挥注意的心理功能,引发消费需求;
2)运用多角化的经营方式,调节消费者的注意转换;
3)成功的商业广告需要引起消费者的注意
3、答:
消费者购买商品的心理过程分为认知过程、情感过程和意志过程。
通过感觉、知觉、记忆、思维和注意等心理活动来认知化妆品,进而喜欢此化妆品,然后坚持购买。
话题三为什么顾客的个性各不相同
探寻一案例分析答案:
1.四种,分别是胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质。
表现:
(1)胆汁质:
这类顾客一般表现为热情、开朗、直率、精力旺盛、容易冲动、性情急躁,具有很强的外倾性;他们点菜迅速,很少过多考虑,容易接受服务员的意见,喜欢品尝新菜;比较粗心,容易遗失所带物品。
(2)多血质:
这类顾客一般表现为活泼好动,反应迅速,善于交际,但兴趣易变,具有外倾性。
他们常常主动与餐厅服务人员攀谈,并很快与之熟悉并交上朋友,但这种友谊常常多变而不牢固;他们在点菜时往往过于匆忙,过后可能改变主意而退菜;他们喜欢尝新、尝鲜,但又很快厌倦;他们的想象力和联想力丰富,受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐环境影响较大,但有时注意力不够集中,表情外露。
(3)粘液质:
这类顾客一般表现为安静、稳定、克制力强、很少发脾气、沉默寡言;他们不够灵活,不善于转移注意力,喜欢清静、熟悉的就餐环境,不易受服务员现场促销的影响,对各类菜肴喜欢细心比较,缓慢决定。
(4)抑郁质:
这类顾客一般沉
默寡言,不善交际,对新环境、新事物难于适应;缺乏活力,情绪不够稳定;遇事敏感多疑,言行谨小慎微,内心复杂,较少外露。
2、全聚德针对不同气质客户的服务对策是:
对胆汁质客户的服务对策:
点菜服务时,尽量推荐新菜,要主动进行现场促销,但不要与他们争执,万一出现矛盾应避其锋芒;在上菜、结账时尽量迅速,就餐后提醒他们不要遗忘所带物品。
针对多血质客户服务对策:
服务员在可能的情况下��要主动同这一类型的顾客交谈,但不应有过多重复,否则他们会不耐烦。
要多向他们提供新菜信息,但要让他们进行主动选择,遇到他们要求退菜情况,应尽量满足他们的要求。
针对粘液质客户服务对策:
领位服务时,应尽量安排他们坐在较为僻静的地方,点菜服务时,尽量向他们提供一些熟悉的菜肴,还要顺其心愿,不要过早表述服务员自己的建议,给他们足够时间进行选择,不要过多催促,不要同他们进行太多交谈或表现出过多的热情,要把握好服务的“度”。
针对抑郁质客户服务对策:
领位时尽量安排僻静处,如果临时需调整座位,一定要讲清原因,以免引起他们的猜测和不满。
服务时应注意尊重他们,服务语言要清楚明了,与他们谈话要恰到好处。
在他们需要服务时,要热情相待。
探寻二案例分析答案:
对待不同情绪的顾客的策略。
性格不同的顾客,在购买过程中,由于各种因素的影响,会有各种不同的情绪表现。
对待情绪容易激动的顾客,我们应认真注重他们使用的语言,
要冷静、耐心地接待,不能随便开玩笑,否则,会激起顾客情绪的兴奋而难以抑制。
对待情绪温和的顾客,我们应该主动、热情地向他们介绍商品,为他们选择适合需要的商品当好参谋。
对待古怪型客户,要试具体情况考虑具体的对策。
根据此原理,对待古怪型客户,夏目志郎具体问题具体分析,用了激将法说服了古怪客户,取得成功。
缺乏型
这类顾客的能力结构和水平均处于缺乏和低下状态。
他们不仅不了解有关的商品知识和消费信息而且不具备任何购买经验。
在购买之前,这类客户往往没有明确的购买目标,仅有一些朦胧的意识和想法。
在选购过程中,对商品的了解仅仅是建立在直觉观察和表面认识的基础上,缺乏把握商品本质特征及消费信息内在联系的能力,因而难以做出正确的比较选择。
在决策时,经常表现出犹豫不决,不得要领,极易受环境的影响和他人意见的左右,其购买行为常常带有很大的随意性和盲目性。
很显然,这种状况对于提高消费效果是极为不利的,但是,这种状况通常仅存在于对某类不熟悉的商品或新产品的消费中,以及不具备或失去生活能力的婴幼儿、老年人和残疾人顾客中。
接待这类客户,我们要付出极大的热情,要有充分的耐心,千万不可急躁,不耐烦。
你的耐心会赢得客户。
综合案例分析
1、康小姐是粘液质的消费者,粘液质的顾客在购物时比较冷静、细致,不易受广告宣传、商标或营业员劝说的干扰,喜欢通过自己的
篇二:
消费心理案例分析
消费心理案例分析
(一):
消费者的心理活动过程
案例1:
“佳佳”和“乖乖”的不同命运
“佳佳”和“乖乖”是香脆小点心的商标,曾经相继风靡70年代的台湾市场,并掀起过一阵流行热潮,致使同类食品蜂拥而上,多得不胜枚举。
然而时至今日,率先上市的佳佳在轰动一时之后销声匿迹了,而竞争对手乖乖却经久不衰。
为什么会出现两种截然不同的命运呢?
经考查,佳佳上市前作过周密的准备,并以巨额的广告申明:
销售对象是青少年,尤其是恋爱男女,还包括失恋者――广告中有一句话是“失恋的人爱吃佳佳”。
显然,佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”。
而且做成的是咖喱味,并采用了大盒包装。
乖乖则是以儿童为目标,以甜味与咖喱味抗衡,用廉价的小包装上市,去吸引敏感而又冲动的孩子们的小嘴,叫他们在举手之间吃完,嘴里留下余香。
这就促使疼爱孩子们的家长重复购买。
为了刺激消费者,乖乖的广告在截了当地说“吃”,“吃得个个笑逐颜开!
”可见,佳佳和乖乖有不同的消费对象,不同大小的包装、不同的口味风格和不同的广告宣传。
正是这几个不同,也最终决定了两个竞争者的不同命运。
乖乖征服了佳佳,佳佳昙花一现。
消费心理研究指出,在购买活动中,不同消费者的不同心理现象,无论是简单的还是复杂的,都需要消费者对商品的认识过程、情感过程和意志过程这三种既相互区别又相互联系、相互促进的心理活动过程。
首先,从消费者心理活动的认识过程来看,消费者购买行为发生的心理基础是对商品已有的认识,但并不是任何商品都能引起消费者的认知的。
心理实验证明,商品只有某些属性或总体形象对消费者具有一定强度的刺激以后,才被选为认知对象的。
如果刺激达不到强度或超过了感觉阈限的承受度,都不会引起消费者认知系统的兴奋。
商品对消费者刺激强弱的影响因素较多。
以佳佳和乖乖为例,商品包装规格大小、消费对象的设计、宣传语言的选择均对消费者产生程度不同的刺激,佳佳采用大盒包装,消费者对新产品的基本心理定势是“试试看”,诺大一包不知底细的食品,消费者颇费踌躇,往往不予问津;而消费对象限于恋爱情人,又赶走了一批消费者;再加上广告语中的“失恋者爱吃佳佳”一语,又使一部分消费者在“与我无关”的心理驱动下,对佳佳视而不见,充耳不闻。
乖乖的设计就颇有吸引力:
一是廉价小包装,消费者在“好坏不论,试试再说”的心理指导下,愿意一试,因为量小,品尝不佳损失也不大;再者广告突出了“吃”字,吃的开心,开心的吃,正是消费者满足食欲刺激的兴奋点。
两相对比,乖乖以适度。
恰当的刺激,引起了消费认知,在市场竞争中,最终击败了佳佳。
其次,从消费心理活动的情感过程来看,通常情况下,消费者完成对商品的认知过程后,具备了购买的可能性,但消费行为的发生,还需要消费者情感过程的参与,积极的情感如喜欢、热爱、愉快,可以增强消费者购买欲望,反之,消极的情感如厌恶、反感、失望等,会打消购买欲望。
佳佳的口味设计,咖喱的辣味与恋爱情调中的轻松与甜蜜不太相宜。
未免有扫兴。
再加上“失恋的人爱吃佳佳”这种晦气的印象,给人以消极性的情感刺激。
因此,它最终败下阵来也就没有什么可以奇怪的了。
在商品购买心理的认知过程和情感过程这两个阶段,佳佳都未能给消费者造成充分的良性情感刺激度,失去了顾客的爱心;而乖乖则给人以充分的积极情绪的心理刺激,大获消费者青睐。
因此,消费者在意志过程的决断中。
舍谁取谁,已在不言之中了。
案例2:
拉尔夫・劳伦和他的服装世界
拉尔夫・劳伦美国最成功的服装设计师之一,他具有一种独特的处理问题方式。
当其他的设计师还在创造产品系列时,劳伦已最先开始设计生活格调,然后通过设计一系列的产品来反映这种格调。
他创造了一个浪漫的世界,在那里,英俊、强健的一家人骑马狩猎,用木制球拍在草地上打网球,或是在狩猎途中为进餐而整装。
他们穿着有饰章的宽松外衣(休闲装),软麻制做的长裤,在棕榈树海滩观看马球比赛。
他们啜饮着法国上等白兰地,舒适地坐在营地小屋火炉旁的新地毯上。
他带来了一个美国生活方式的梦想,并创造了一个拉尔夫・劳伦的世界,他比其他任何人都做得更好!
”
劳伦从很小的时候就开始留意服装。
在他22岁时,他去波士顿一家生产领带的工厂工作。
他的第一个设计是用4英寸宽的领带来取代当时正流行的2.5英寸宽的窄领带。
劳伦选择Polo(马球)作为他产品系列的名称,因为他觉察到这个世界正流行的生活方式是男人们穿着做工精细的古典服装进行优雅的体育运动,并谨慎地保持典雅的姿态。
他的创意采用意大利的丝绸面料,标价是$15(是当时典型价格的两倍)。
他在1967年销售了$500000,那是他的起点。
第二年,劳伦开始生产完整的男性系列产品,包括宽领衬衫和大翻领套装。
他只使用最好的丝绸来创造“劳伦”形象――独特的、创新的,但同时又是古典和精细的。
他的套装结合了常青藤联盟的看起来符合肩部自然曲线的造型和欧洲最讲究的顾客所用的昂贵的丝绸。
他的衬衫是全棉的而且样式也很丰富。
过了几年,劳伦针对新的细分市场又创造了一些产品系列。
1971年,他推出了一系列的女性服装,表达了一种含蓄的典雅的女性魅力形象。
随后,他创造了Chaps男性服装系列,专为那些想以较低价格表现传统美国形象的企业经理设计。
他为大学生和那些刚开始为自己准备职业装的年轻男性商人引入了PoloUniversityClub系列运动服。
1983年,他创造了一系列家庭陈设品,包括床上用品、毛巾、地毯和墙纸。
这个系列在1986年扩展到了家具。
劳伦设计的所有家具都反映了一种生活方式,并通过在广告中显示完整而和谐的房间而推向市场。
例如,新娘的服装都用乳白色的丝织品显示出浪漫情调,房间里采用了典雅美丽的白色亚麻和桃木雕刻家具、编织的柳条、弯曲的藤条。
另外,劳伦还生产了两种香水――Polo针对男人,Lauren针对女人。
他还销售了一系列手工制作的鞋、长筒靴和鹿皮鞋。
到20世纪80年代末,劳伦在服装界已经有了国际性的声誉,他的Polo服装销售到意大利、日本、加拿大、新加坡、马来西亚、韩国、巴拿马、墨西哥、德国、澳大利亚、比利时、巴西、乌拉圭、新西兰、卢森堡、斯堪的纳维亚半岛、瑞典、西班牙、英国、法国以及中国的香港和台湾地区,他在全世界都有独立的商店和在百货公司里销售流行服饰的铺面。
但是他的新产品陈列室设在纽约。
1987年,Lauren将麦迪逊大街上的Rhinelander大厦完全改为“劳伦”生活方式的陈列室。
他改造这栋五层楼的石灰建筑花了1400万美金,并镶嵌搭配了手工雕刻的桃木门窗、东方的地毯和精美古朴的家具。
房间里陈列着衣服,以及马鞍、狩猎纪念品、高顶帽和桌球球杆,这个地方使人觉得更像是伦敦的某个俱乐部而不是一个零售商店。
劳伦设计的产品用来反映一种生活方式的主题。
他开始设计时就像做游戏似的去设想生活方式,包括描绘其特征和行为,人们在什么地方,如何生活,他们穿什么类型的服装,在这些丰富的想象基础上,他的设计师就为最新的梦幻世界去创造服装(服装产品)和摆设环境(商店的陈设)。
“我只是做我喜爱的事,”劳伦反复强调,“许多人有很好的品味,我则有很多的梦想”。
为了梦想成真,他花了极大的心思用在广告和商店陈列上,几乎到了完美的境地。
从家具到支架到描绘这些特征的模特,每件东西都被精心地选择以产生一种非常特殊的视觉效果,每个广告和商店陈列品都使人产生一种情绪并唤醒一种生活方式。
每个广告都邀请观众来分享并进入劳伦的梦幻世界。
在商店里,他在产品的周围放置了许多迷人的有创造力的饰物,许多饰物是用来促销的。
他不会只陈列一件休闲衣或衬衫,而是同时还陈列一堆商品,如古代的抽烟管和镶嵌好的家庭相框,以此构成一幅完整的图画来使人产生创造某种生活方式的情绪。
通过在他的商店和广告中描绘这些情绪、梦想和奇妙的幻想,劳伦提供给消费者一个机会来分享他的梦想:
通过购买他仔细装点的产品或许能获取新的身份。
没有其他的美国设计师创造了如此广泛的产品、如此庞大的零售网络和如此精确定义的市场形象。
到20世纪90年代初,劳伦的时装帝国的零售额达到了15亿美元,是1981年的4倍。
(二):
消费者的个性心理与行为差异
案例1:
看电影迟到的人
前苏联的心理学家以一个人去电影院看电影迟到为例,对人的几种典型的气质作了说明。
假如电影已经放映了,门卫又不让迟到的人过去,不同气质类型的人会有不同的表现:
1.第一种人匆匆赶来之后,对门卫十分热情,又是问好又是感谢,急中生智会想出许多令人同情的理由,如果门卫坚持不让他进门,他也会笑哈哈地离开。
2.第二种人赶来之后,对于自己的迟到带着怒气,想要进去看电影的心情十分迫切,向门卫解释迟到的原因时,让人感到有些生硬,如果门卫坚持不让他进门,也会带着怒气而去。
3.第三种人来了之后,犹犹豫豫地想进去又怕门卫不让,微笑而又平均地向门卫解释迟到的原因,好像不在乎这电影早看一会儿或迟看一会儿,门卫一定不让他进去的话,也很平静地走开。
4.第四种人来到的时候,首先可能看一看迟到的人能不能进去,如果看到别人能够进去,也跟进去,如果门卫不让他进,也不愿意解释迟到的原因,默默地走开,最多只是责怪自己为什么不早一点来。
案例2:
消费者退换商品策略
在中国质量万里行活动中,不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光,消费者感到由衷的高兴。
3月15日是国际消费者权益保护日,某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量,向消费者发出意见征询函,调查内容是“如果您去商店退换商品,售货员不予退换怎么办?
”要求被调查者写出自己遇到的这种事时怎样做的。
其中有这样几种答案。
1.耐心诉说。
尽自己最大努力,苦口婆心慢慢解释退换商品的原因,直到得到解决。
2.自认倒霉。
向商店申诉也没有用,商品质量不好又不是商店生产的,自己吃点亏下回长经验。
3.灵活变通。
找好说话的其他售货员申诉,找营业组长考虑或值班经理求情,只要有一个人同意退换就可望解决。
4.据理力争。
绝不求情,脸红脖子粗地与售货员争到底,不行就往报纸投稿曝光,再不解决向工商局、消费者协会投诉。
案例3:
养生堂的纯净水之争
2000年4月24日,海南养生堂有限公司总裁钟宣称,经实验证明纯净水对健康无益,“农夫山泉”从此不再生产纯净水,而只从事生产天然水。
不出几天,国内饮用水业就有了反应,有些纯净水商家联合抗议海南养生堂“诋毁纯净水”的“不正当竞争”行为,并表示必要时将诉诸法律。
此次养生堂公司通过浙江大学生物医学工程学院博士后白海波主持的“水与生命”课题组对动物、植物和细胞所做的一系列实验研究向人们表明:
天然水中含有的钾、钠、钙、镁等离子对维持生命的正常态生长极为重要,而纯净水与之相比有着显著的差异。
因此,养生堂有限公司钟总裁宣布,“农夫山泉”本着为消费者健康负责的态度决定从此以后不再生产一瓶纯净水。
由于我国生活饮用水存在着管网和二次供水输送过程的污染问题,城市居民对于包装饮用水需求年年增长。
一份材料显示,中国瓶装水总销售量在去年已达到29亿升,跃居亚洲第二,这一数字比前一年激增21%,而自1995年以来中国市场平均每年的增长也均超过20%。
据预测本世纪初是我国包装饮用水工业发展的大好时机。
一项调查显示,城市居民中已有近10%的人经常饮用纯净水,另有40%的人对纯净水持接受态度,34%的人抱无所谓态度,而持排斥态度的人仅占不到6%。
记者从娃哈哈了解到,往年的纯净水销售旺季一般为6个月,而近一二年已经延长至10个月。
据了解,农夫山泉直至1998年前半年之前还在一直从事纯净水的生产销售,放弃纯净水市场的竞争,据业内人士初步估计每年至少将损失上千万元,并且搁置一条纯净水生产线也会给其带来千余万元的损失。
为何农夫山泉在一夜之间突然宣布不再生产一瓶纯净水产品呢?
南京一水厂负责人认为,不排除这是农夫山泉商业上的一项炒作;另有成都某桶装水厂负责人分析,这是农夫山泉在纯水销售不好的情况下,想退出纯水市场这种尴尬局面而策划的一个销售卖点。
他认为农夫山泉此次公布的“研究成果”是在国内矿泉水(天然水)发展日渐衰落时误导和混淆大众视听。
也有业内人士认为养生堂这种策划真正的目的是推出其农夫新产品奥运新装天然水。
无论舆论和同行如何评价,农夫山泉此次的策划活动可谓取得了预期的轰动效应,他们将矛头直指纯净水,虽然停止纯净水的生产会给企业带来一定的损失,但也有积极的一面。
首先,原来该公司纯净水占有的市场份额并不十分理想,舍掉纯水市场,集中力量全力进军天然水市场也算是扬长避短,而争夺国内天然水第一把交椅对于“农夫山泉”来说显然容易得多;其次,充分利用自己已有的资源。
资源之一即水源,早在1996年该公司即与当地政府签署合同,享有千岛湖二十年独家开发权。
资源之二即投巨资兴建的两个设备先进的水厂,且不说纯水与天然水之争会有何结果,农夫山泉的“天然”态度已是昭然天下,这可是花多少广告费也买不来的效果。
(三):
消费者的需要和动机
案例1:
东京迪斯尼乐园的经营魔法
东京迪斯尼乐园位于日本千叶县浦安市。
1983年开业后,商界许多人认为它将失败。
结果令人大吃一惊:
从开业至1991年5月,游客累计为1亿多人次。
现在该园每年约吸引1600多游客,年营业额约1470多亿日元,成为日本企业界的奇迹。
该园的成功,是运用独特的经营技巧,全方位满足游客旅游心理动机。
为了吸引游客,提高“重游率”,从规划、建设到经营,处处体现出心理诱导策略。
1.地理位置。
该园选址在距东京约10公里,乘电车20分钟,便可到达的浦安市。
2.占地面积。
该园面积大到游客无法在一日内游完一周,但也不能过分大,最恰当的面积为46.2公顷。
3.景观环境。
聘请农学博士专家协助建园,使该园一年四季能呈现不同景观,始终维持花草繁茂的状态。
4.适应国情。
该园商店街建有屋顶,而美国加州、佛罗里达州的迪斯尼乐园却没有,主要原因是日本雨水较多。
5.商品奇俏。
该园游客的平均消费远高于传统乐园游客,主要原因是园内销售的商品经过仔细挑选,许多商品在外面买不到。
6.设施常新。
该园几乎每年都增添新的游乐设施,1987年建“雷电世界”,1989年修“星际之旅”,1992年将推出“米奇胜过滑雪”节目。
因此,东京迪斯尼乐园重游率高达85%。
案例2:
从炫耀性消费看红旗车的悲剧
想当年,红旗牌轿车何等辉煌!
红旗车以它典雅的造型、精心的手工工艺、宽敞的车身,代表着一种极高的社会身份,成为人人皆知的名牌,不仅中国人尊尚红旗,连外国人也仰慕红旗。
如今,红旗车被作为奥迪的变形,不被人们看好。
红旗车的这种悲剧就在于生产者给它定错了位,把它从炫耀性商品变为一般商品,没有了名牌的光环。
经济学家认为,人的消费动机决定了人的消费行为。
人的消费不仅仅是为了满足物质欲望,还要满足精神欲望。
随着社会发展,人们富裕程度的提高,精神欲望也越来越重要。
精神欲望是多种多样的,其中之一就是通过消费来显示、炫耀自己的社会身份。
这种消费称为炫耀性消费,用于这种消费的物品称为炫耀性物品。
在市场经济社会中,人的财富总是与社会地位和身份相关的,所以,消费高价名牌的物品表现出自己的财富,也炫耀了自己的身份。
炫耀性物品就是高价的名牌物品。
红旗车之所以受青睐就是因为它是炫耀性物品。
汽车实际有两种功能:
交通方便与炫耀身份。
一般车的功能主要是方便交通,而特殊的名牌车(如英国的劳斯莱斯、德国的奔驰与宝马、美国的卡迪拉克等)则主要是用于炫耀身份。
红旗车以前作为炫耀性商品一是它做工精细(许多零件由高技术工人手工制作),成本高,产量少,从而价格高;二是使用它有严格限制(据说文革前正部级以上干部才有资格坐红旗车)。
这样,红旗自然身价不凡,名振中外了。
像红旗车这样的炫耀性物品只有价格高才有炫耀作用,因此对这种物品的需求与一般物品不同。
一般物品是价格下降,需求量增加,但炫耀物品如果降价,买的人很多,就没有炫耀的作用了。
所以,价格下降,作为炫耀性物品的作用就没有了(作为一般物品的作用仍然有),作为满足炫耀性消费的需求量就减少了。
这种物品的生产者必须坚持低产量、高质量、高价格才能维持自己作为炫耀性商品的地位,并从中获利。
篇三:
消费心理学案例集
《消费心理学》
案例集
案例1:
中国消费者消费心理的变化
1988――1990年,中国消费者陷入非正常购物怪圈,一些消费者家庭消费支出打破了计划性,不是量入为出,而是有钱就花,为了追赶消费潮流盲目地把货币变成商品;一些消费者家庭没有摆好即期消费和中远期消费的关系,在市场上超常购物,有的消费者无消费目的地多买多存,影响了中远期消费;一些消费者的购物心理短时期内出现逆向转移,购买心理动机由求稳、求全、求廉、求实发展为随多、喜新、争胜、保值,又发展为求稳、求全、选择、求廉。
这个非正常的购物圈,不仅圈住了消费者正常消费的手脚,也制约了我国消费品生产、流通、消费的正常运行,许多生产企业由此陷入困境,企业销售人员竭尽全力进行推销,仍没有减轻企业产成品货满为患、资金占压过多无法运营的压力。
1990年以后,中国消费者的消费心理出现了变化,
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