轻型营业部思路.doc
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轻型营业部思路.doc
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在山东省济南市设立微型证券营业部计划书
近年来,由于国家财政政策及货币政策效应逐步显现,国民经济整体呈现稳步增长态势,证券市场也走出了持续稳定的牛市行情。
为扩大和发展中原证券的业务,借助中原证券市场优势,特申请在山东省济南市设立一家微型证券营业部。
现将设立营业部计划书的有关内容做如下汇报:
一、总体思路
营业部获得批准后,我们将在中原证券公司的正确领导及相关部门的大力支持下,借助中原证券这个品牌和市场平台,坚持以改革创新为动力,积极转变证券经营观念,强化金融服务意识,规范经营,强化管理,稳健发展,开拓创新,紧紧围绕中原证券公司的发展目标和任务,不断创新自己的工作思路,建立完善工作机制,努力提高服务质量,创造良好的经营业绩,为中原证券的发展做点贡献。
二、名称和地址
山东省济南市省府前街红尚坊6号楼4层
三、组织架构
营业部有效运作以总经理有效的组织管理为前提,管理水平、效率的提升和灵活、富有竞争力的运作机制将是业务顺畅开展的基石。
基于营业部客户资源开发、客户资源管理和经纪业务具体操作三项基本内容,管理构架定位于金融服务部、运行保障部和理财培训部三个职能部门。
金融服务部的顺利运行由客户资源开发与管理工作两块内容构成,靠产品和营销将客户吸引进来,靠提供咨询、信息、个性化理财服务而将客户稳固在营业部。
当然中原证券要为营业部提供产品、咨询、研发方面的支持。
运行保障部为营业部的运行保障、风险控制,是营业部的基础部门,维持营业部的日常运转。
理财培训部是为营业部员工和客户提供理念、技能、团队建设培育的部门,同时也是客户培训的执行者。
总经理是营业部总内训督导。
四、经费预算
自己筹措经营资金100万元。
其中:
房租20万、装修15万、员工工资50万、日常经营费用15万。
五、发展计划
第一年,我们可以提供的服务主要是金融顾问服务。
即指券商向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
第二年,在条件逐渐成熟的时候,我们就可以发展综合金融服务的初级阶段,即发展组合式理财方式,主要是把单个的金融产品组合起来,如存款组合、存贷款组合、存款股票组合、基金组合、保险组合套餐等,充分利用金融市场的宽度,积极介入其它金融业务领域、为客户提供全方位的金融服务。
第三年,不断拓展经纪业务的服务边界,发展综合性金融服务,推出自己的理财套餐,针对不同收入的客户提供不同的服务。
并在适当发展的前提下能提供企业项目投融资、短期过桥资金、产权交易市场、中小资金融通、典当公司资金登记、合作融资、有资金欲收购企业或项目、个人资金寻找创业项目等服务。
六、利润目标
第一年盈亏平衡,若出现亏损,由营业部自己承担;
第二年创收150万,利润100万,营业部留存80%;
第三年创收250万,利润200万,营业部留存70%。
七、利润来源
1.经纪业务:
每年新增300户,新增资产5千万,按照10倍周转率计算,成交量5个亿,平均佣金定于万五,25万创收,每年累加。
2.产品代销业务:
以信托和资管产品为例,全年销售5个亿,利润千二,100万元收入。
3.投融资转介绍业务:
每年招揽2个类投行业务,一笔收入按照30万计算,60万元收入。
八、经营措施
1、优化管理、提升效率。
<1>打造营销队伍精英化,营销服务一体化,提升财富管理和产品销售的比重,打造特色营业部,突出金融产品代销的优势,快速发展经纪人队伍,利用现有资源,抓住线上开户的机会,拓展展业半径;<2>业务流程非现场化,大力推广线上业务,逐步将业务和咨询环节搬到网上,实行集中复核、见证,从而压缩后台人员编制;<3>严格营业部的合规经营。
2.扩大传统非通道业务收入,促进经纪业务转型。
<1>加大网络营销和微信平台推广力度,经纪业务以发展两融及股权质押融资业务为抓手;<2>持续发展伞形等结构化融资产品业务,形成与两融差异化服务特色,丰富结构化融资产品,与部门私募机构开展深度合作,实现两融、伞形、私募伞形各具优势的差异化融资服务产品。
3、全面提升金融产品销售。
<1>轻型营业部应发挥自己的优势,在合规经营的前提下,差异化发展。
营业部应该抓住三方销售信托暂停的机会,抓住时机加大项目开发、推荐和销售力度,丰富类现金管理类产品的供给,配合线上和线下财富管理业务发展。
营业部要持续向财富管理转型,引进优秀财富管理人才,加大产品销售力度,加大私募等固定加浮动收益类产品的销售比重。
4、扩大投融资收入比重,建设专业化队伍。
<1>以新三板业务为核心,扩大投融资收入的比重,首先要理顺营业部与业务部门的分配与奖励机制,加大对外部推荐和内部个人的奖励,实行项目立项协作登记制,完善项目分配流程。
<2>抓住市场并购机会,向业务部门推荐项目资源,针对中小银行、信托、国企等机构开展债券交易投资业务。
<3>建设专业化机构人员队伍,随着券商资管通道的放开,引进外部类投行业务的专业人才,建立良好的分配机制和管理办法。
5、积极开展营销活动。
<1> 目标客户划分。
当前,各家银行都把10-50万的客户作为个人理财的目标客户,竞争非常激烈。
在第一年度,我营业部则可以重点发展1-10万的客户。
<2> 营销策略。
根据现有的情况,尽量从消费主渠道来进行宣传,并且要把扩展客户经理客户资源作为目标。
。
<3> 促销策略。
努力扩展其我营业部的理财知名度。
促销广告与活动必须简单有效,但计划要周密。
<4> 场内促销。
场内的促销要以专业化和标准化为主,这是客户对我营业部信任的最重要的外在条件。
场内工作人员的着装、语言、动作和相同工作的程序都需要统一。
<5> 陈设布置。
根据客户心理的角度,明亮化设计和重点性布置是基本条件。
有条件的情况下,建立独立的工作室,以满足客户的隐私性的需求。
九、风险控制
我们进行这样的经营模式是第一次,尽管采取的方法是渐变式的,但其中仍有一些风险需要控制。
其中最重要的是缺乏对政策的理性预期,对经济宏观基本面缺乏理性预期的客户在选择理财产品时,略显目光短浅,商业银行正在逐步开展理财业务。
然而,人民币理财产品的竞争现在几乎处于无序状态。
这种无序不单单体现在业务模式混乱方面,如果站在风险角度评估,可以说是滥用银行的信誉,或透支银行的信誉,如同十多年前的部分证券公司在理财业务上的滥用信誉一样,商业银行所拥有的风险在于我们也是同样拥有的。
因此,在营业部层面有潜在的风险意识,可以为我们未来的工作做更好的准备。
以上当否,请批示。
申报人:
二0一四年十月十八日
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