销售工程师的工作计划doc.docx

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销售工程师的工作计划doc

销售工程师的工作计划

篇一：

销售工程师招聘方案（doc）

　　销售工程师招聘方案

　　一、职位工作分析

（一）基本资料

（二）职位概要

　　（三）工作内容及绩效标准

　　（四）权责范围

　　（五）工作关系及条件

　　（六）任职资格

　　二、招聘渠道

　　销售工程师职位的招聘方式是全面撒网，外部招聘和内部招聘相结合，其中外部招聘包括招聘广告，网上招聘，人才交流会；内部招聘主要是指在公司内网上公布空缺职位的任职资格，有意者可递交申请，经批准后参加竞聘。

　　原因：

综合考虑各种因素，采取以上方式的主要原因有①降低招聘成本；②便于更快招到企业所需的精英人才。

其中招聘广告可以展示企业实力，有广泛宣传效果，吸引那些准备跳槽的人才；网上招聘以其信息量大、传播广泛、时效性强，能够为企业招聘各类中高级管理型和专业人才；人才交流会则使招聘者可以与应聘者更直接的交流，得到更真实的信息；内部招聘则是可以招到更了解企业组织机构，企业文化，业务流程的优秀人才。

这就是我们所提供的招聘渠道。

　　三、分析测评内容

　　主要是考察重点测评要素；

　　重点测评要素分析表

　　四、测评方法和工具

（一）测评方法

（二）下面具体列出面试的流程及注意事项：

　　1、确定目标：

每一次面试都应该确定面试目标，要明确通过这次面试要了解什么信息，然后达到什么目的。

　　2、在工作分析的基础上编制各种问题：

采用结构化与非结构化面试相结合。

面试的问题可以包括有关工作环境，工作姿势，工作经验，工作技巧，工作要求以及工作人员及应聘者本身要求的问题等等。

（1）结构化面试中包括以下内容：

（2）非结构化面试可根据应试者的回答情况灵活提问3、决定如何评价应试者的回答，制定面试评分表。

　　面试评分表

　　测试日期：

年月日

篇二：

销售团队计划书

　　销售小团队建设计划书

（一）销售小团队建设宗旨

　　团队建设的核心是参与和共赢。

团队的参与特征体现在团队的项目协作上，团队中每一个成员都能没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案，依据方案完成项目的销售工作。

团队的共赢体现在团队成员都能够在其他成员的协助下快速成长，并且能取得更好的销售业绩，从而获得满意的经济收入。

（二）销售团队定位与总体目标

　　销售团队要有团队定位及团队目标。

团队定位视团队成员的能力而有所不同，团队目标依据团队定位的差异可进行一定调整。

　　团队建设规划

　　1、建立团队文化的几点要素

（1）成就的认同。

（2）互相协作，不推诿，不抱怨。

　　（3）有共同地切实可行的业务目标和实行路线。

　　（4）竞争，团队内部的竞争以及团队之间的竞争。

　　2、建立共同目标观念

（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。

他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。

（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。

　　（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。

　　（4）鼓励团队中的成员一起努力。

要他们彼此帮忙，平衡优缺点。

　　（5）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。

　　（三）团队建设

　　团队的建设对于销售提供最基础的保障。

团队名称：

昆山杰德光环境集团-销售（龙、虎、豹、狼）队

　　团队成员：

销售经理和销售工程师

　　销售团队职责：

主要负责联系区域内设计院、钢构公司、建设公司以及业主等客户，洽谈客户，维护客户以及产品推广工作。

　　（四）成员职责

　　1.销售经理

　　A职位内容

　　1）不折不扣地完成上级领导制定的销售拓展目标以及团队业绩要求；

　　2）在销售总监的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，确认重点目标客户，并在销售工程师协助下完成所有指定目标客户的跟进和维护；

　　3）不断建立和完善区域内的销售网络，带领和督促销售工程师达到既定销售目标；

　　4）完善区域内重点项目的跟进工作，完成大型钢构公司以及重点设计院的跟进和维护；

　　5）勇于探索和创新，善于将自己和销售工程师的工作经验加以归纳和提升，向上级领导提供可行性建议。

　　B组织建设

　　1）根据销售推广需要，建立并不断充实和调整本区域销售团队队伍，完成销售工程师的销售培训，促使销售工程师在业务能力上尽快成长；

　　2）努力提高本区域核心客户的维护效率，并指导销售工程师提高本区域内目标客户跟进范围和跟进深度；

　　3）在公司原则的基础上，公平合理的对销售团队成员进行评估和激励，努力提高团队的凝聚力和工作活力；

　　4）根据公司提供的培训资料，实地培训销售工程师人员以提高其销售技巧；

　　5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

　　2.销售工程师

　　A职位内容

　　1）负责区域内目标客户的开发，并完成季度及年度销售任务；

　　2）负责公司客户维护，与客户保持日常沟通，挖掘客户需求，开拓新的业务机会；

　　3）配合销售经理完成公司要求的其他工作。

　　B任职要求

　　1）大专以上学历，至少一年销售工作经验，能力特别突出者可放宽。

　　2）对财富及成就感拥有强烈欲望，并将其转化为积极主动的执行力。

　　3）责任心强，富于工作激情和热情，勇于面对压力，并积极的寻找解决办法。

　　4）学习及探索能力强，可迅速适应全新的行业领域及业务模式，善于捕捉潜在的市场机会。

篇三：

销售工程师岗位职责

　　销售工程师岗位职责

　　1．学习与掌握相关技术知识与产品知识，培养敏锐的市场捕捉和判别能力。

　　2．系统整合客户资源，疏通销售渠道，全面负责产品的推广与销售。

　　3．掌握客户需求，建设渠道，主动开拓，完成上级下达的任务指标。

　　4．独立完成项目的策划与推广，建立和维护良好的客户关系。

　　5．掌握市场动态，及时向番禺销售经理汇报行情。

　　6．项目合同的策划与撰写，以及负责产品的检验、交付。

　　7．稳固老客户，发掘新客户。

　　8．完善客户管理体系和市场竞争体系。

　　9．评估、预测和控制销售成本，促使销售利润最大化。

　　10．积极与相关部门沟通协调，促使生产与销售过程最优化。

　　11．根据企业整体销售计划与战略，制定自身的销售目标与策略。

　　12．负责展销会的策划与实施。

提供优质的服务，提高产品的附加价值

　　销售代表的岗位职责是什么？

　　销售代表是企业营销系统的成员，全面负责企业的市场开拓。

他们自我安排的时间比较多，因此，一定要制定相应的、合理的岗位职责，促使他们明确该做什么工作，自觉履行职责。

　　1.负责指定区域的市场开发、客户维护和销售管理等工作。

　　2.负责所属区域的产品宣传、推广和销售，完成销售的任务指标。

　　3.制定自己的销售计划，并按计划拜访客户和开发新客户。

　　4.搜集与寻找客户资料，建立客户档案。

　　5.协助销售主管制定销售策略、销售计划，以及量化销售目标。

　　6.制定销售费用的预算，控制销售成本，提高销售利润。

　　7.做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题。

　　8.汇总与协调货源需求计划，以及制定货源调配计划。

　　9.接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。

　　保持良好的心态和规范的行为，提升企业及其产品的美誉度和客户满意度。

　　1.1专业销售

　　一什么是专业销售

　　即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断客户服务的过程。

　　二什么是定点巡回销售

　　即销售代表在单位工作时间内，较稳定地拜访客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。

　　三什么是P.S.C法则

　　推销内容包括自己（oneself）、观念（conception）和产品（product）。

运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，最后推销产品。

　　不管您推销，您得做到与众不同。

推销自己，让客户喜欢您，相信您。

要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。

”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。

　　１.２销售代表基本素质要求

　　一爱心二信心三恒心四热忱心

　　把热忱心和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。

对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁

　　的态度去进行。

只有报着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。

　　第二章销售代表出访前的计划和准备

　　２．２销售代表自身准备

　　一销售代表的仪容仪表

（一）着装原则

　　１．切记要以身体为主，服装为辅。

如果让服装反客为主，您本身就会变地无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。

正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：

“一个女人如果打扮不当，您会注意她的穿着。

要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。

”２．要按T（时间）、P（场合）、O（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。

要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。

　　３．无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。

（二）男性销售代表的衣着规范及仪表

　　1．西装：

深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。

　　2．衬衣：

白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。

应至少准备三件以上。

　　3．领带：

以中色为主，不要太花过太暗，最好准备5条以上。

　　4．长

裤：

选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。

　　5．便装：

中性色彩，干净整齐，无油污。

　　6．皮鞋：

最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。

且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。

　　7．短袜：

最好为黑色，穿时不要露出里裤。

　　8．身体：

要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。

　　9．头发：

头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。

　　10．检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。

　　11．嘴：

不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。

　　12．胡子：

胡须必须刮干净，最好别留胡子。

　　13．手：

不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。

　　（三）女性销售代表的衣着规范及仪表

　　1．头发：

感觉整洁不留怪发，无头皮屑。

　　2．眼睛：

不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。

　　3．嘴唇：

一定要涂有口红，且保持口气新香。

　　4．服装：

西装套裙或套装，色泽以中性为好。

不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。

　　5．鞋子：

黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。

　　6．袜子：

高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。

　　7．首饰：

不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。

　　8．身体：

不可有异味，选择高品位的香水。

　　9．一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。

但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。

　　二．销售代表应该随身携带的销售工具

　　*产品目录

　　*已缔结并投入使用的客户名录

　　*图片及公司画册

　　*地图

　　*名片

　　*客户档案

　　*计算器

　　*笔记用具

　　*最新价格表

　　*带有公司标识的拜访礼品

　　*空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格

　　对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：

　　推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己去创造的，这才会体现出您自己独具的魅力。

　　2．3竞争品牌的信息收集

　　一收集竞争品牌信息

（一）收集的具体内容

　　1．竞争厂商的内部人事调整；2．竞争品牌的销售政策调整；

　　3．竞争品牌的产品价格调整；4．竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）；

　　5．竞争品牌的促销活动；6．竞争品牌新的广告活动；

　　7．竞争品牌新的POP（附样品）；8．其他一切竞争品牌的信息；

（二）如何搜集竞争品牌的信息

　　1．公司内现有的档案资料；2．请教公司内资历较深、有经验的销售代表；

　　3．对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；

　　4．从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；

　　5．收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；

　　6．从本行业及其他商业组织获悉；7．在本行业及其他贸易展示会上收集；

　　8．对各品牌市场表现情况的细心观察。

　　二．竞争品牌销售行动分析

（一）对竞争品牌销售代表的行动分析

　　1．每月或每周拜访批发商或零售客户的频率？

2．在批发客户或零售客户处停留多少时间？

　　3．主要与批发客户或零售客户里的哪些人见面？

4．洽谈的内容如何？

　　5．利用何种形式加强客情关系？

6．与批发客户和零售客户的共同促销活动是否频繁？

（二）对竞争品牌销售策略的分析

　　1．集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？

　　2．采用何种销售策略，其效果如何？

我们与其对抗的策略是否有力？

批发客户对其反应如何？

　　3．竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？

批发客户对其反应如何？

　　4．竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？

　　5．竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的？

　　2．4客户资料的准备

（一）如何做事实调查

　　1．事前调查2．观察法3．直接询问法4．问卷调查法