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超市策划书
目录
一、市场分析
(1)企业目标和任务----------------------------------------1
(2)市场现状和策略----------------------------------------1
(3)主要竞争对手及其优劣势--------------------------------1
(4)营销外部环境分析--------------------------------------2
二、营销策略
(1)营销目标--------------------------------------2
(2)目标市场描述--------------------------------------2
(3)市场定位--------------------------------------2
(4)营销组合描述--------------------------------------2
三、营销策划案
(1)制定活动步骤--------------------------------------3
(2)评估流程--------------------------------------6
四、附录--------------------------------------8
营销策划书
一、市场分析
从经营产品来看,飞云超市做到了多样化,但是没有自有品牌,无法获得高额利润。
从价格上来看,新乐市的及格零售商价格差异不大。
从促销策略上来看,飞云超市做到了节假日优惠以及之前有力的宣传,通常会吸引大量的顾客。
从地点上来说,飞云超市总店位于最繁华的鲜X街中段,并且在新乐市区有X家分店,都选在小区附近,人流量大,同时也挤掉了小型零售商。
(一)企业目标和任务
1、进一步开拓农村市场。
2、提高宣传力度,向大家灌输超市购买安全方便性价比高的意识。
3、开辟线上购物渠道,送货上门。
(二)市场现状和策略
1、飞云超市十多年的发展,知名度已经大大提高,相比于竞争对手而言有很大的优势。
2、除了超市这一行业外,飞云还有饭店,综合商场等经营模式,模式多样化有利于超市这种低利润模式的经营。
3、国外的零售行业远超中国,所以在行业模式上有学习的方向,更有利于我国零售商的发展。
(三)竞争对手及其优劣势
竞争对手为各型超市。
S(优势)
1、市场潜力巨大,从大的方向来讲,中国并无类似美国的沃尔玛似的知名度很高的大型零售商,从小城新乐市来讲,乡村逐渐富区起来,对超市的依赖性逐渐增强。
2、随着支付宝等线上支付工具的流行,支付变得更加便捷,中间商也省去了现金存款的中转时间,大大加快了资金流转速度,投资回报快。
3、国外的零售行业远超中国,所以在行业模式上有学习的方向,更有利于我国零售商的发展。
4、城市化进程加快零售行业发展。
W(劣势)
1、新兴零售行业快速发展,例如天猫超市,京东等快捷购买平台,挤占了大量的市场份额。
2、零售行业是一个完全竞争的行业,我国大型零售上市公司基本以国资控股为主,由于国企机制的缺陷,经营效率低下,优质资产难以得到充分利用。
3、随着受教育水平的不断提高,以及中国房价的快速增长,尝试免礼巨大的人力成本和租金成本压力。
(四)营销外部环境分析
1、飞云超市十多年的发展,知名度已经大大提高,相比于竞争对手而言有很大的优势。
2、除了超市这一行业外,飞云还有饭店,综合商场等经营模式,模式多样化有利于超市这种低利润模式的经营。
3、农村市场尚未开发完全,农村人口占新乐市总人口比例大,城乡交通不是非常便利。
二、营销策略
(一)营销目标
1、提高宣传力度,向大家灌输超市购买安全方便性价比高的意识。
2、开辟线上购物渠道,送货上门。
3、提高人员素质,提高服务水平,进而提高顾客购买体验。
4、提高销售量,销售额。
5、成为人们心中最合适的购物广场。
(二)目标市场描述
新乐市市场分布散乱,各区域分布很广,送货上门有难度,应建立自己的快递模式,在各个镇、乡分别建立快递点。
(二)市场定位
石家庄市新乐市及其新乐市包含乡、镇。
(三)营销组合描述
注重产品组合,作为一个销售中间商,合理摆放货物可以最大程度的将潜在顾客变成真实客户。
在此举几个例子说明:
①根据成交数据,选择消费者眼中的明星产品;根据消费者购买习惯,将此类明星产品放置在货架中层,能让大部分消费者在第一时间看到,增大购买几率。
②相关产品位置尽量靠近,不一定是同种类型的商品,例如冲剂类饮品货架侧面可摆放纸杯、搅拌棒等可能会同时需要的东西,以增大购买量。
单纯的中间商的利润来源主要是供应商价格和销售价格的差值,其实这部分的利润并不明显,应该设置超市的自有品牌,并实现后向一体化,谋求更高的利润。
①目前超市内熟食,都是自加工,但是相比于外面的小商贩并无优势,将舒适分成几大类,分别冠以不同的品牌名,例如肉类XX,面食XX等。
这样有利于消费者记忆、传播,在一定程度上提高了知名度。
②有区域特色的东西,例如某一种商品只能从当地一家作坊购买,可考虑逐步收购该作坊,自产自销降低成本,同样加上品牌标示。
③品牌可以是同一个,但是当一种商品出现问题时会危及其他商品的销售;也可以采用多品牌策略,投资大管理费用高,但是可以将风险降低。
根据飞云超市的现状,推荐使用单品牌策略。
三、行动策划案
(一)制定活动步骤
(1)渠道及物流配送策略
增加线上购物平台,开发手机APP,或者采用微信公众号形式,进行推广传播。
购物方式主要分以下两种:
①上购物选择商品及型号,选择在最近的分店营业时间内自取货物,在各个超市设置自取货物平台,凭二维码取货并打印发票,不收取配送费用。
②线上购物,选择配送业务,根据地区不同设置不同的可配送金额,若不能达到配送金额,收取一定的物流费用。
线上购物的配送业务:
由于目标客户群主要是新乐市的家庭,绝大部分是同城购物,所以不建议使用物流公司派送,所以可设置自己的物流人员,分区分时间派送货物。
可直接管理,在货物出现问题时责任追究方便直接。
分区主要有有以下几处:
长寿街道、承安镇、马头铺、邯邰镇、化皮镇、正莫镇、杜固镇、东王镇、南大岳镇、木村乡、彭家庄回族乡。
由于物流要普及到心里是所有的村庄,所以不能依靠一个存货点,在重要位置,主要是交通便利四通八达的位置,设置存货点,以便及时送货上门。
(2)产品策略
注重产品组合,作为一个销售中间商,合理摆放货物可以最大程度的将潜在顾客变成真实客户。
在此举几个例子说明:
①根据成交数据,选择消费者眼中的明星产品;根据消费者购买习惯,将此类明星产品放置在货架中层,能让大部分消费者在第一时间看到,增大购买几率。
②相关产品位置尽量靠近,不一定是同种类型的商品,例如冲剂类饮品货架侧面可摆放纸杯、搅拌棒等可能会同时需要的东西,以增大购买量。
单纯的中间商的利润来源主要是供应商价格和销售价格的差值,其实这部分的利润并不明显,应该设置超市的自有品牌,并实现后向一体化,谋求更高的利润。
①目前超市内熟食,都是自加工,但是相比于外面的小商贩并无优势,将舒适分成几大类,分别冠以不同的品牌名,例如肉类XX,面食XX等。
这样有利于消费者记忆、传播,在一定程度上提高了知名度。
②有区域特色的东西,例如某一种商品只能从当地一家作坊购买,可考虑逐步收购该作坊,自产自销降低成本,同样加上品牌标示。
③品牌可以是同一个,但是当一种商品出现问题时会危及其他商品的销售;也可以采用多品牌策略,投资大管理费用高,但是可以将风险降低。
根据飞云超市的现状,推荐使用单品牌策略。
(3)人员策略
由于线上的加入可能会需要一批配货人员和快递人员,在一定行程度上增加了人力成本,所以做一下调整减轻人力成本压力:
③减少店内服务人员数量,尤其洗护用品区,消费只识别能力越来越强,不需要太多服务人员。
④将之前的导购人员改成线上配货人员,一方面减少开支,一方面可以让来超市的消费者看到线上售卖得商品跟线下来源一样,让消费者放心。
⑤招募派送人员,根据地域分派。
(4)促销策略
促销工作主要分为几个方面:
1、广告宣传策略
由于新开放了线上购物品,前期需要进行宣传。
由于目标消费者地域集中,所以不建议使用覆盖面太广的电视广告,成本高。
可采用微信推广方式,用人脉传播能更快地普及到每家每户,在购物袋上复印广告,并加上微信公众号的二维码。
在促销时间除去传统的传单推广外,可以加上微信推送,短信推送。
2、销售促进策略
对每一位来购物的消费者实行满减优惠,金额不必过高,但是可以吸引大量的消费者,并在一程度上提高成交金额,以获得更大利润;实行会员积分制,年底时积分可以抵现,取消积分换物,效率不高,不足以吸引消费者;分发优惠券,具体分发规则以及使用规则,可以根据历史数据中消费者一次性购物平均金额定。
3、公共关系策略
从心理角度来看,影响消费者购买行为的因素很多,包括顾客所处的文、社会和组织环境、个人因素、行为因素及人际因素等,但起决定性作用的应是个人因素和行为因素。
企业可针对顾客的疑虑和不满开展公共关系活动,以协调与顾客的关系,接触疑虑,达成交易,既可以发展新客户,也有利于保留老客户。
比如前几年出现的飞云超市卖假货事件,因为没有处理好与公众的关系导致一段时间的萧条,仔细调查问题根源,若为超市责任应公开承认错误对事件进行处理,对受害消费者进行一定程度的赔偿。
抓住一切机会宣传企业形象,树立利民便捷平价安全的形象,例如投资举办公益活动,在全国募捐时,公开对灾区捐款,树立仁义形象,同时实行购物满多少,捐给灾区一部分,金额不用多,主要是为了宣扬企业形象。
(二)评估流程
(1)活动评估报告
1、活动概述:
为了提高飞云超市连锁在新乐各镇区的知名度,发展更多的新会员,培养更多的忠实会员,形成一个持续稳定的消费群体,最终提高公司效益。
由营销策划部精心策划。
2、准备工作评估:
整个活动的前期准备工作均依据方案于2018年前开展前准时安排到位,包括人员、物料、产品配送等;各岗位人员及时到位,可以说活动的准备工作是按照方案百分百执行的。
3、活动费用评估:
此次活动投入到8家直营店的物资金额是100000元,其中1000元是会员工本费,用于拓展消费群体和培养忠诚会员,占总投入的1%,符合此次活动目的的要求。
而活动期间快递建设物资金额是99000元,利用度99%。
4、活动效果评估:
我们的门店多位于商场或市场附近,每天人流量较大,同时家庭主妇、中老年人居多,此次活动的影响范围较大,基本达到了活动的要求范围。
5、活动执行评估:
整个活动的执行过程中在很多细节上出现了很多问题,给活动的顺利开展和活动的效果都产生了不小的影响。
首先。
其次是招聘的促销人员素质、仪容参差不齐,没有经过严格的培训。
导致部分人员在工作期间工作散漫、形态随意,严重的影响了公司的品牌形象,在消费者心中产生了无法磨灭的不良影响。
再次是和活动产品分销商沟通工作较为混乱,没能做到清晰明了,影响了活动执行和后期核准的效率。
最后是活动场地的安排考虑欠周全,导致活动场地四周较为混乱,在一定程度上影响了宣传的效果。
第7页
附录
尊敬的先生、女士
- 配套讲稿:
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