年度经营计划书.docx

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年度经营计划书

XX区20XX年计划书

以许总X年工作讲话精神为全年业务发展指导思想，结合雨

湖区实际情况把握一个中心（客户），完成两个转变（思想和单一销售模式的转变），推进三个突破（中小集团、村组集团、劳务及休闲娱乐等特定市场），实现四个提升（销售能力、客服水平、有效发展率及市场份额），全力以赴完成X年**区营销部的各项经营指标。

一、**区营销部组织架构

总结X年营销经验，X年**区应本着渠道有效区隔细分市

场、组合营销、精细营销的总体思路与原则按公司统一规划要求对部门架构进行即时调整，以客户群区分大众市场客户、集团客户、公众客户、大众直销客户进市场细分定位与针对性营销，具体如下：

城乡结合办事处架构网格中心架构

具体人员安排

综合后勤支撑中心

市场、客服

综合、仓管

稽核

综合内勤

集团中心

主任

集团经理

城乡结合办事处

主任

网格经理

直销经理

网格

主管

网格经理

直销经理

**网格

**网格

**网格

**网格

二、各中心工作界面及职责分工

1、综合后勤支撑中心

对各业务发展单元的统一管理、各项经营任务的分解，政策、广告宣传支持，物资物料的申领发放，数据统计与通报，佣金制作与申报及业务发展的全面后勤支撑。

2、集团中心

接受区营销部的统一管理与考核（含区内宽带DIA的统一管理与考核），全面落实区营销部下达的各项经营任务指标，对**区区域内的中小商业、中小企业及中小学校等集团市场的移动业务、固话宽带业务的全业务集团拓展、高攻与服务维系，对城乡结合办及网格集团拓展的指导与支撑。

各岗位职责维持现行职责不变

3、城乡结合办事处，各网格中心

接受区营销部的统一管理与考核，全面落实区营销部下达的各项经营任务指标，对辖区内的移动业务、固话宽带业务的全业务发展及集团业务拓展，辖区内各级渠道的建设管理与维系服务，各级经销商的业务发展督导，引导和帮助各经销商的集团业务拓展。

4、各岗位职责详见附件

三、经营总体目标

指标

X年完成情况

X年计划增长（市分）

X年任务（市分）

X年计划增长目标（部门）

X年任务目标（部门）

总收入（主营）

移动业务开帐

固网业务主营

移动用户发展

移动用户净增

固话、宽带发展用户

固话、宽带净增用户

1、移动业务发展量收目标

项目

完成数

占比

增长

目标

占比

发展用户保底测算

移动通信开账收入

按有效发展率16%测算，X年发展用户要达到70000户

移动增值业务开账收入

移动业务总开账收入

出账用户数

移动业务年平均ARPU值

2、移动业务有效发展率目标

3、固网业务量收目标

项目

X年完成

X年计划增长目标

X年目标

固网主营收入

高校市场宽带收入

其他渠道固网收入

固网出账用户

固网净增用户

四、20XX年计划任务分解及KPI考核

1、移动业务收入任务分解（单位：

万元）

网格

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

网格1

一级

二级

网格2

一级

二级

网格3

一级

二级

一级

二级

一级

二级

集团

老点

合计

2、移动业务发展用户任务分解（单位：

户）

网格

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

一级

二级

一级

二级

一级

二级

一级

二级

一级

二级

集团

合计

3、固话、宽带业务收入任务分解（单位：

万元）

网格

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

合计

4、固话、宽带业务净增任务分解（单位：

户）

网格

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

固话

100

宽带

固话

50

宽带

固话

50

宽带

固话

50

宽带

固话

50

宽带

固话

500

宽带

合计

5、各单元KPI考核（详见附件）

五、营销措施

1、大众市场发展措施：

用户发展方面

1）通过店面营销发展大众散户

2）通过加大经销商的佣金激励鼓励经销商主动实施组织营销，客户群体为中小企业集团、经销商周边以社区为单位的家庭客户

3）利用全业务资源优势实施产品组合渗透营销

4）加大盲点区域内一级渠道建设力度，拓宽业务发展渠道

5）重点抓好**区内的两大手机卖场销售。

根据不同卖场代理商不同的实际情况，通过适当的佣金及渠道补贴政策调动代理商业务发展的积极性，同时给予代理商每月硬性业务发展量指标考核，做到政策倾斜的同时考核严格到位，实现卖场内代理商的合理双向选择。

收入方面

1）强化增值业务推广，提高用户ARPU值，区部将长期开展增值业务发展竟赛，及时发放增值业务佣金，提高各经销商、尤其是前台营业员的推荐积极性；

2）加大“***”套餐的推广力度，改变网上用户结构

大众市场用户发展目标

大众

市场

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

收入计划

发展用户

2、公众客户市场发展措施：

1）将网格经理移动业务和固网宽带业务发展合并成一体，制定相应的考核措施，采取奖罚并存的方式来强化对网格经理的细化考核。

2）针对全业务发展的盲点区域，网格经理要真正做到一对一的精细化、组合式营销，要一环扣一环的先走访、先调研，先发展，并及时做好跟进、服务、维系工作。

3）利用网格经理原来各自有的移动业务或固网宽带业务的资源优势，进行互补式的业务拓展。

例如对已使用固网宽带业务话吧、公司、政要单位，可以发展成集团单位；对已是移动业务集团的用户，可以发展固话宽带业务，使之全业务发展的指导思想真正运用到实际中，贯彻落实执行到位。

4）将移动业务和固网宽带业务的代理商进行有效的融合，针对网格内重点区域、各类小区，捆绑综合优势，层层推进，层层发展，将贴心服务渗透到每家每户。

公众用户发展目标

公众市场

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

出账收入

发展用户

3、集团拓展

1）中、小型企业集团开拓

20XX年,**区集团客户中心将以中\小型集团为主攻方向,通过广泛的信息收集,下达目标任务,实现专人专项跟进,坚持综合业务切入,拓展出一批含金量高、业务类型多,市场影响大的中、小型企业集团，其主要措施：

①为确保集团客服经理的业务和服务素质，打造一只高水平的集团拓展队伍，区部从自营厅抽调3名值班经理、办公室抽调1名原客服专员充实集团客服经理队伍；

②通过前期摸底调查，对各集团客服经理进行指定集团单位的拜访和拓展，并根据单位实际情况下达相应的移动、固网的业务发展任务指标，规定时限要求，纳入其个人月度绩效考核，形成闭环管理；

③利用各集团客服经理的人脉资源关系，申报区部集团中心，由集团中心统一策划，制定方案实施业务拓展，确保集团有效发展；

建立稳定可靠的信息人制度,如从工商局、税务局、外商投资服务中心、劳动部门等掌握第一手的集团单位信息，强化团队成员敏锐的信息收集意识,在日常的工作、生活中,从电视、广告、报纸等媒体搜集有价值的业务信息,提高业务发展的有效性。

2）以服务促发展

在团队中树立服务形象是为了更好的发展业务,加强对现有集团单位的日常服务,创新服务和业务捆绑模式,坚持长期深入发展不动摇,对已发展的集团实行专人维系服务，定期电话回访，确保与集团单位的后续服务维系，树立良好的服务品牌，实现新业务的渗透和新客户的增长。

3）量收任务目标

发展中小集团

发展集团用户

收入

20XX年

XX家

XXX户

XX万

集团市场

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

收入计划

发展用户

4）大众直销

目前特定市场的拓展相当乏力，是整个业务发展的盲区，联通用户的占有率相当低，同时又是增量市场潜在用户的挖掘地，所以这类区域将是我区**年重点发展市场，是**区量收增长的关键所在。

任务目标

　大众直销

发展

村组集团

发展

大众集团

合计收入

村组集团

用户

大众集团

用户

20XX年

XX家

XXXX户

XX家

XX户

XX万

村组集团发展

**辖区现有四个乡，45个村，人口约万，乡镇企业70余家，根据前期调查摸底情况,我们在城郊

乡镇市场的占有率相当低,为此大众直销团队将在总结前期工作的基础上,继续针对城郊乡镇市场进行开拓形成新的客户增长点：

1）将各乡镇、村组落实到具体责任人，做好村组集团的建立、联络人的建立及相关信息收集；

2）通过集团联络人的号召力，针对客户进行挨家挨户一对一策反；

3）对乡镇内中小企业进行有针对性的集团政策宣传，加大拜访力度，找准关键联络人实施营销，取得突破。

休闲娱乐市场和民工劳务市场发展

1）大众直销队伍深入街道、社区直接面向所在社区家庭客户进行点对点营销，通过现有营销团队深入各个社区发展街道社区直销人员，做到每个社区街都有直销员，积极配合部门开展阶段性促销活动；

2）针对各劳务市场进行上门主动营销，深入各劳务现场，发展关键联络人实施营销，确保实际效果。

量收目标任务

大众直销

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

乡镇用户

劳务市场

发展用户

收入合计

4固网业务拓展

发挥校园内的优势资源做深、做透、做细校园市场；

加强重点区域覆盖，积极调动合作经销商的积极性，引入有实力的经销商进行合作；20XX年实现区内中高端小区、大型社区的100%覆盖，有效拉动城市市场；

六、存量市场的维系与服务

根据前期我区用户大进大出的实际情况，存量市场的维系服务工作刻不容缓，主要措施：

1、扎实做好预警用户的回访，积极满足用户要求，提供优质的售后服务，提高用户在网时长，降低离网率；

2、做好离网用户分析，针对离网用户制定复机政策，真正落实离网关怀，通过电话回访劝其复机，有效降低离网率；

3、制定增值业务竞赛活动，针对在网用户通过强化前台和用户回访增值业务的推荐力度，有效提升用户ARPU值。

七、费用补贴及对口督导

1、费用补贴

为配合各网、城乡结合办及集团中心的业务拓展，部门将给予一定额度的费用补贴，具体如下：

业务单元

月度固定费用补贴

月度浮动补贴

月度补贴合计

备注

集团中心

浮动补贴按各业务单元月度总收入完成比例发放

城乡结合办事处

各网格

注：

1、费用补贴主要用于业务发展需要所产生的交通、招待等费用补助。

2、该项费用于每月25日前填写费用报销单，由区部领导批示后，附上相关票据至部门综合员处进行领取，过时不补。

2.对口督导

为协助和督导各业务单元的业务开展，确保其有效的落实与完成部门下达的各项生产经营指标，部门将实行专人对口督导制，如下：

业务单元

督导专员

八、现阶段工作要求

1、沉入市场---勤跑、多学、善总结

此次部门架构及人员调整，旨在全面沉入市场，加强市场营销力度，提升销售业绩，确保完成市分公司下达的各项生产经营指标，部门全体员工尤其是各业务中心主任、网格主管应本着带领团队多学、多跑、多想的指导思想，积极融入到新的工作模式中来，总结经验以提高自身管理和营销水平，要以业绩论英雄；

勤跑：

主动跑渠道、集团；带动经销商主动跑渠道、集团；带动直销经理主动跑乡镇、做促销；

多学：

跟精英学习营销管理；跟经销商学习销售技巧；跟其他业务单元学习成功经验；

善总结：

个人总结－每天总结我今天做了哪些工作，明天要做些什么，该如何安排，怎样做会更好？

团队总结－总结本周完成的工作，有那些亮点与不足，下周计划，谁负责，如何做，有何困难，需要那些支持，如何解决？

如何有效提高业绩和利润。

2、调整心态，人员落实到位，按各自岗位履行职责；

本方案宣布当日，按本方案确定人员由各中心主任、主管牵头召集各单元的所属人员学习本方案，明确分工及职责，做好相关交接工作，并尽快融入新团队，全力投入新工作岗位，确保不影响正常工作开展。

3、摸清家底，理顺思路，制定计划

各中心主任、主管应尽快摸清分管区域各级渠道数量，各经销商网点实际量收情况，了解分管区域市场情况，分析市场的量收增长点在哪里，如何实现，并制定短期计划和长期目标及进度，做到心中有数，有条不紊的开展工作。

如：

短期计划本月总任务XXX户，每周要完成XX户，每天要完成XX户，其中一级经销商网点XX户，二级网点XX户，预计缺口XX户，任务缺口可通过联合经销商节假日店面促销完成XX户或户外促销完成XX户…….

长期目标开帐收入要达到：

XX  万元，收入增长率XX%,移动业务发展用户数（协议+激活）：

XXXX户；其中一级点要完成XXXX户，二级点要完成XXXX户，促销X场要完成XXX户,宽带用户净增XX户，固话用户净增XX户，新增一级合作点X家，新增专营店X家，新增二级直供店XX家，新增集团单位XX家。

4、具体工作安排

1】日常工作安排

合理安排每天工作，做到有天、周、月进度安排，按计划进程完成各项工作。

每周一至五主要围绕以促销、集团单位、渠道走访工作为重点；

每周六主要部门内部总结汇报，整理各项数据、内务工作为主。

2】渠道走访与布置

3月16日前对辖区内一级网点进行走访传达“冲刺1000户”的计划任务，并与其沟通了解实际情况，制定相应措施；

3月18日前对辖区内二级网点进行走访，并按公司六个一标准整改布置；

3】各项基础工作摸底调查

3月19日前填制《3、4月促销活动计划表》（详见附件）

3月20日前填制《渠道走访摸底表》（详见附件）

3月28日前填制《竞争对手渠道调查表》（详见附件）

3月30日前填制《市场环境调查表》（详见附件）

九、竞赛奖励

为调动各业务单元的业务发展积极性，树立各单元之间比、学、赶、帮、超的精神，区部拟定在集团中心、城郊结合办及各网格六个业务发展单元中以自然月为统计口径，按月开展劳动竞赛，对完成当月量收任务指标，且KPI考核综合排名第一的业务单元给予500元/月的奖励。

以上部门架构及人员分工调整，于20XX年月日全面落实到位，望各部门员工认真对待，积极投入新的岗位，全面落实各项营销工作，为区营销部量收做出积极贡献。

XX区营销部

附件

附件1：

各岗位工作职责

附件2：

各网格、城郊办事处KPI考核表

附件3：

各归属点挂靠统计表

附件4：

各类摸底调查表

附件：

1

各岗位工作职责

市场、客服岗

●一级经销商综合管理与服务支撑

●客服投诉受理

●宣传广告管理与审核

●营销方案策划与执行

●数据统计整理与分析

综合、仓管岗

●综合事务管理

●仓库管理与物资申领分配与发放

●经销商佣金制作、申报审批

稽核岗

●经销商营收款稽核

●号源管理

●经销点原单稽核

●各网格卡类、终端等进出存报表制作及营收款稽核

综合内勤岗

●网格经理、直销经理佣金制作、申报审批

●各项业务发展数据统计与通报

●集团中心后勤支撑

●综合事务

办事处主任、网格主管工作职责

●负责组织实施办事处所辖区域内各类渠道的建设工作，按公司计划完成各类渠道建设任务。

●具体负责所辖区域一级经销商（含网吧）的建设、管理和服务。

●负责指导、组织和管理片区经理做好所辖区域各类渠道的管理和服务及阶段性促销安排。

●负责指导、组织和管理直销经理做好所辖区域集团客户、中高端客户和高忠诚度客户的发展及服务工作。

●负责做好所辖区域人员管理、业务发展统计分析和业绩考核工作。

●负责辖区内卡类物资、手机终端、固定资产及现金流的管理。

●负责定期组织经销商培训、学习、政策传达

●固网、宽带指定专干，负责固网业务的开展与督导

网格经理主要职责

●负责所辖片区内一级经销网点以内的各类渠道建设工作，完成渠道建设任务。

●负责定期走访片区内的各类渠道，对渠道的形象展示、业务发展、服务质量提供指导、监督、检查，并收集相关的市场信息及时反馈给上级领导。

●负责为片区内各类渠道做好客户投诉处理等有关协调服务工作，做好服务支撑。

●负责所辖区域各项市场所需的数据、信息的上报。

●负责做好本区的营销所需的促销工作安排。

●负责完成上级领导交办的各项临时工作。

直销经理主要职责

●负责做好本人发展业务的统计工作。

●负责在本片区内集团业务的拓展。

●负责协助网络经理在集团单位、户外促销活动的配合。

●负责集团单位联络员的业务培训。

●负责完成上级领导交办的各项临时工作。

附件2：

KPI考核表

1、网格、城郊办事处KPI考核表

考核指标

考核权重

考核周期

预算目标

实际完成

完成比例

分项得分

备注

基本

指标

移动业务出账收入预算完成率

35

月度

宽带业务收入预算完成率

25

月度

固话业务收入预算完成率

8

月度

移动业务发展用户数完成率

10

月度

宽带净增用户预算完成率

10

月度

固话净增用户预算完成率

2

月度

宽带续费率

5

月度

累计逾期欠费率

2

月度

营收款回笼

3

月度

浮动

指标

综合管理指标

月度

其他扣分指标

月度

合计得分

100

2、集团中心KPI考核表

考核指标

考核权重

考核周期

预算目标

实际完成

完成