商品采购技术和管理的实训.docx

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商品采购技术和管理的实训

笫三章商品采购技术和管理的实训

本章学习提示：

采购是商店经营实务第一个重要环节，对于企业满足消费需求、提高企业、经济效益有直接的作用和影响。

本章学习的主要内容是：

●采购原则性：

以销定进和经济核算两大原则。

●采购品种（进什么？

）：

必备品种目录、经营品种目录及依据。

●采购渠道（从哪进？

）：

采购渠道涵义具体要求和选择要点。

●采购批量（进多少？

）：

经济批量公式的计算及运用。

●采购时间（何时进？

）：

均衡销售商品采购时间的确定和季节销售商品采购时间的确定。

●采购方式（怎样进？

）：

采购形式和付款方式的分析。

●采购谈判与采购合同的签订：

采购谈判的技术要点；采购合同的格式与签订。

本章课业练习：

●课业3---1：

便利店采购的总体分析研究；

●课业3---2：

采购数量的计算；

●课业3---3：

采购谈判和采购合同的签订。

课业3---1便利店采购的总体分析研究

【课业目标】

通过对便利店采购的总体分析研究，学习应：

●了解采购的原则，

●熟悉采购品种、采购渠道、采购方式，

●掌握必备品种目录和经营品种目录的编写。

【课业方式】

一个班级分成若干个小组，一般每个小组为5---10人，分别到学校，家庭就近的便利店观察、询问、调查、分析，并以小组为单位撰写出“xx便利店采购的总体分析研究报告。

”

【课业条件】

●相关知识条件：

学习和掌握了第三章采购技术和管理中的有关知识：

⏹采购原则：

以销定进和经济核算的原则；

⏹采购品种：

必备品种目录，经营品种目录的编制要求和编制依据；

⏹采购渠道：

采购渠道的涵义、类型和选择时的注意要点；

⏹采购方式：

采购方式的分类及选择要点。

●调查对象条件：

在自己学校内或居家附近寻找一家便利店，最好店内有较熟悉的人，是便利店负责任人更好，深入调查，掌握第一手资料。

●有关资料条件：

由教师提供必备品种目录和经营品种录表格。

另外教师要讲解分析研究报告的结构和写作要求。

【课业内容】

●确定一家正在正常营业的方便店进行访问、调查。

●通过调查分析，确定该方便店的采购原则是什么？

为什么采取这样的采购原则？

尽量举例说明。

●通过调查分析，确定该方便店的采购渠道是什么？

为什么采取这样的采购渠道？

●通过调查分析，确定该方便店的采购方式是什么？

为什么采取这样的采购方式？

●通过调查分析，编写必备品种目录和经营品种目录表，要求至少有两类品种合计80个具体品种。

并分析为什么经营这些品种。

（提示：

可从便利店业态特点，目标市场等方面阐述。

）

●能够拍点照片，说明调查更好。

●根据以上内容，按小组撰写一份“便利店采购的总体分析研究报告。

”

【课业步骤】

●选择项目组长。

组长要有为组员服务的精神、要有把握全面综合分析的能力、要有善于吸收组员正确意见、说服错误做法的能力，要有指挥组员分工调研，写作的能力；

●选择目标便利店最好有熟人在内、便于沟通、了解、调查、分析；

●准备好调查提纲。

根据课业内容编写调查提纲，通过看、问等手段一一落实。

●写好“XX便利店的总体分析研究报告。

”要在调查研究的基础上拟出初步提纲，经全体组员讨论后确定正式提纲，然后由组员分工撰写，最后由人总篡，经讨论后正式定稿。

●交稿。

交稿时要有书面文字稿一份，和电子版文稿一份。

【课业评价】

评价体系分为过程评价和结果评价两部分。

●过程评价：

占50%。

（1）

（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）

参于讨论工作数量工作质量对外沟通团结协作合计比重分值

自我评分30%

同学评分30%

老师评分40%

注：

（1）、

（2）、（3）、（4）、（5）每一项满分为20分。

●结果评价：

占50%

主要是老师对分析研究报告评价。

⏹报告结构是否齐全、合理占20%

⏹报告内容是否全面正确占30%

⏹目录编写是否全面、合理占40%

⏹总体报告是否有创意占10%

课业总评价=过程评价×50%+结果评价×50%

【课业小结】

课业小结分学生的小结和老师的小结。

●学生小结：

由学生填表。

课业3---1便利店采购的总体分析研究课业小结（学生填写）

1.通过调研，你认识到便利店的目标顾客是（）。

2.通过调研，你认识到便利店应开设在（）。

3.通过调研，你认识到便利店经营商品的特点是（）。

4.通过调研，你认识到便利店采购原则是（）。

5.通过调研，你认识到便利店采购渠道是（）。

6.通过调研，你认识到便利店采购方式是（）。

7.在调研分析中，你觉得项目组内部活动最主要的能力应该是（）。

8.在调研分析中，你觉得项目组对外活动最主要的能力是（）。

9.在报告撰写中，你觉得最大收获是（）。

10.对这次课业实训，你觉得最大收获是（）。

11.你对这次实训总的评价是（）。

12.你对这次实训觉得应该改进的地方是（）。

●老师小结：

由老师填表。

课业3---1便利店采购的总体分析研究课业小结（老师填写）

1.学生对课业3---1这种实训形式是否欢迎（）。

2.对学生完成课业3---1的情况是否满意（）。

3.学生完成课业3---1的成绩：

最好（）分；最差（）分；平均（）分。

4.你觉得课业3---1总体设计如何？

（）。

5.你觉得课业3---1有哪些地方应作改进？

（）。

以上两份表格连同学生的课业实训作业一起保存，归档。

课业3---2采购数量的计算

【课业目标】

通过对采购数量的计算，学生应：

●了解采购数量计算的意义，

●熟悉经济批量公式和采购点公式

●掌握在各种影响因素下这些计算公式的正确，合理的使用。

【课业方式】

老师提供各种模拟场景，要求每个同学独立思考后计算分析，答案出来后同学们相互交流，得到比较一致的认识。

【课业条件】

●相关知识条件：

学习和掌握了第三章采购技术和管理中的相关知识：

（1）经济批量公式：

Q=

（2）经济批量公式运用时的相关条件：

销量稳定、

采购容易、

运输通畅、

仓位合适、

资金充足。

另外还要考虑供方的单位包装。

（3）销量稳定的采购点计算公式：

采购点=平均日销量×提前进货时间

（4）销量波动的采购点计算公式：

采购点=平均日销售×提前进货时间+安全存量

其中：

平均日销量=全年销量/365

安全存量=安全系数×√最大提前进货时间×销售变动值

销售变动值=（max-min）/

（5）销量呈谈旺季的采购点计算公式：

采购点=近期平均日销量×最低储存天数

其中：

a.近期平均日销量就是该商品最近三周21天的平均日销量。

⏹如果淡旺季变化迅速，可挑一周7天或两周14天，计算平均日销量。

⏹如果淡旺季变化较慢，可挑四周28天或五周35天，计算平均日销量。

⏹但考虑到顾客购买商品一般以一周为一个周期，故一定要选7的倍数。

b.最低储存天数是个经验数据，因商品、供应商等状况而定一般从发出订

单到货物入库能上柜供应的时间再加上若干百分比的保险数而成。

●相关工具条件：

要有带开方的函数型计算器。

●相关资料条件：

由教师提供模拟场景的资料，并讲解计算过程和要求。

【课业内容】

李斌是“好上好”大型综合超市食品部的负责人，在采购中碰到了下列问题。

1.大米每次进多少合适？

“好上好”大型综合超市专门向某粮食供应商采购优质大米。

据历年资料

分析，大米一年可销25吨，每公斤采购价格为3元，每次采购费用约为170元，商品的年储存费年约为20%，供应商每个小包装约10kg，5个小包装组成一个中包装约50kg，每20个中包装组成一个小型集装箱约1000公斤。

问：

每次进多少数量最合适？

一年采购多少次？

每次采购相隔几天？

全年总费用多少？

2.食盐的采购点是多少？

食盐是“好上好”大型综合超市中销量十分稳定的商品，李斌经过统计，去年全年销量为7800包（每包500克），而全年周边又有了不少新住宅，估计全年销量要增加30%。

另外：

从发出订单起，到供应商送货上门入库再上柜销量大概要7天，考虑双休日及天气原因，提前时间放宽到10天，请计算采购点是多少？

3.白糖的采购点是多少？

白糖是“好上好”大型综合超市中的重要商品之中，在销售中相对平稳，但也有波动，如节假日，黄金长假时期销售量较多去年全年各月销售数实绩如下表，白糖的提前进货时间一般为15天，而最大提前进货时间是25天，缺货概率为5%，请问白糖产品的采购点应是多少？

，

每个月如实际销量，结果如下：

2004年各月白糖销量统计表

月份销量

1月852

2月786

3月840

4月820

5月850

6月792

7月735

8月728

9月837

10月858

11月834

12月848

合计

4.咖啡的采购点是多少？

咖啡是“好上好”大型综合超市的一个骨干商品，在销售中，淡、旺季十分明显李斌在调研中发现7月份天气最热时也是咖啡最不好销的时候，1月中旬最冷的时候，又是临近春节，销量最大。

他统计了各一周的销量，如下表：

7月中旬1月中旬

周一1076

周二1480

周三1580

周四1487

周五1690

周六20122

周日18117

合计1071652

咖啡供应商送货比较及时，按一般规律，从发出订单到供应商送货上门，内部再提货上架销售大约8天，放宽些也就是10天，请计算咖啡在7月中旬、1月中旬的采购点分别是多少？

【课业要求】

●公式适当；

●认真考虑影响因素；

●计算步骤清楚，计算结果准确；

●讲明每个计算过程和结果的经济含义。

【课业指要】

●认真阅读“课业内容”；

●复习相关知识，主要是“课业条件”中的“相关知识条件”并力求弄懂弄通；

●选择相关公式填写计算，注意量词一致，如公斤与吨、日与月的换算等；

●计算结果出来后再考虑相关因素，适当加以调整；

●与同学讨论计算过程和答案，遇到问题再次阅读教课书和笔记本，真正搞懂经济批量和采购点的实际应用。

【课业评价】

主要对计算过程和结果评价。

●大米的经济批量30分

●食盐的采购点10分

●白糖的采购点30分

●咖啡的采购点30分

在每题的评价中，公式选对占40%，计算过程、答案准确占50%，量词使

用得当占10%。

【课业小结】

课业小结分学生的小结和老师的小结。

●学生小结：

由学生填表。

●

课业3---2采购数量的计算课业小结（学生填写）

1.通过计算分析，大米的经济批量计算采用规定公式，是因为大米是（），

如果不是这类商品，就不能用该公式，这说明运用该公式是有（）。

2.通过计算分析，食盐用相应公式计算，因为食盐是销量（）的商品。

3.通过计算分析，白糖用相应公式计算，因为白糖是销量（）的商品。

4.通过计算分析，咖啡用相应公式计算，因为咖啡是销量（）的商品。

5.在计算过程特别要注意量词的一致，如日与（）的换算，公斤与（）的换算。

6.通过四种类型题目的计算，你的感觉体会是（）。

7.你对这次实训.总的评价是（）。

8.你对这次实训觉得应该改进的地方是（）。

●老师小结：

由教师填写。

课业3---2采购数量的计算课业小结（教师填写）

1.学生对课业3---2这种计算题实训是否欢迎（）。

2.你对学生完成课业3---2的状况是否满意（）。

3.学生完成课业3---2的成绩：

最高（）分；最差（）分，平均（）分。

4.你觉得课业3---2总体设计如何？

（）。

5.你觉得课业3---2有哪些地方应作改进（）。

以上两份表格连同学生的课业实训作业一起保存归档。

课业3---3采购谈判和采购合同的签订

【课业目标】

通过采购谈判和采购合同的签订的实训，学生应：

●了解采购谈判的原则

●熟悉采购谈判的程序和要点

●掌握采购合同合理、正确的签订。

【课业方式】

根据班级人数的多少，一般以3-5人为一组，组成若千对供方和需方，分对进行谈判，并根据谈判结果，签订谈判合同。

【课业条件】

●相关知识条件：

学习和掌握第三章采购技术和管理中的有关知识：

⏹采购谈判的涵义、程序和要点

⏹采购谈判的策略和方法

⏹采购合同的样式和内容

⏹采购合同签订中应注意的若干问题

●相关环境条件：

⏹确定好主、客方，主方负责接待，客方上门谈判。

⏹主方把环境布置成谈判环境，要有谈判桌、谈判椅，招待客人用的茶杯茶水、计算器、手提电脑的电源、电话机等设备。

●相关资料条件：

⏹双方都准备好自己的资料，包括要货数量、价格、交货期、付款方式等，草拟好自己的合同文本；

⏹由老师提供相应资料作谈判的依据；

⏹由老师提供规范的买卖合同空白稿。

【课业内容】

本课业内容是课业3-2的延伸。

李斌计算了大米这一均衡销售产品的经济批量以后，着手与粮食供应商谈判采购。

为此李斌作了充分准备，他在预备谈判的笔记本上写道：

●大米是常年正常销量的商品；

●大米全年的销量大约是250吨，今年附近有新居民住宅区，估计销量还能有所上升；

●目前市场上每吨的采购价大约是3000元，

●大米的年商品存储费用率为20%；

●每次出差费用大约是170元；

●依此计算结果，经济批量11902公斤，考虑到每个小型集装箱是1000公斤，每次进货批量以12吨为宜；

●这样每年大约进货21次，每次间隔时间为17天。

李斌想以自己一年250吨的销量，把采购价降下3---5%。

黄江是粮食供应商，是该公司的销售科长，负责接待李斌并进行谈判，他

也作了充分准备，在预备谈判的笔记本上写道：

●“好上好”大型综合超市开张以来，大米销售量逐年上升，去年的销售量为250吨不到一点；

●该超市附近又有不少新住宅区诞生，销量有望上升；

●今年公司开始实行新政策，根据销售量返利，一年满100万吨销量返利1%，一年满200万吨销量返利2%，满300万吨销量返利3%；

●“好上好”是该供应商的常年合作伙伴，且销量一直稳定，是公司的前三位的买主，根据客户A、B、C分类法，黄江认为一定要接待好、服务好。

为此，专门由公关部长小刘从无锡到上海专程迎接。

对所下榻的宾馆、饮食乃至市区游览也都专程安排。

例如，打听到李斌喜欢吃狗肉，特地在本地“老孙头狗肉店”定了一个包厢，作为洗尘接待之用。

●争取拿到300万吨的年销量订单，

看来买方意在降低商品价格，卖方意在扩大销量，怎样解决这一矛盾，让双方通过谈判解决吧！

【课业要求】

●考虑到3---4人为一组，应选好一个项目组长，即买方组长和卖方组长，由组长召集成员开会，研究相关事宜，决定谈判目标；

●要开展调查研究，把相关资料分类摘编在谈判手册内；

●要强调团队协作精神，谈判组长为主谈判，其他组员积极配合

●在价格和数量上反复谈判、力求找到共同点。

●要强调双赢原则，既是谈判对手又是合作伙伴，供、需方共同努力，完成谈判任务。

●合理准确地签订买卖合同。

【课业指要】

●谈判前，作好谈判准备：

⏹买方项目组长仔细核对大米的年销售量、采购单价、采购成本、年储存费率，进而核实经济批量，并且仔细计算，当对方要求增加采购量时，买方的采购量极限是多少，此时的经济批量又是多少？

⏹应是上门谈判，有关资料多多益善，应分门别类地储存在手提电脑中，考虑到临时急需，可设法带一台能无线上网的手提电脑，从便随时与总部联系。

●谈判中，上门谈判：

⏹首先回顾多年的合作情况，创造良好的谈判气氛；

⏹介绍上海大型超市竞争状况，为谈判打下伏笔；

⏹提请对方谈谈情况和打算；

⏹何机提出自己的要货数量和价格。

⏹就数量、价格反复协商；

⏹取得相对一致的意见。

●谈判后，签订合同：

⏹根据规范的买卖合同并就一些细节协商而定；

⏹合同归档，指定专人检查落实，加强对采购合同的控制与管理。

【课业评价】

评价体系分为过程评价和结果评价两部分。

●过程评价：

占50%。

（1）

（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）=（6）（7）

参于谈判工作数量工作质量对外沟通团结协作合计比重分值

自我评分20%

同学评分20%

对手评分20%

老师评分40%

注：

（1）、

（2）、（3）、（4）、（5）每一项满分为20分

●结果评分：

占50%。

主要是老师对买卖合同评价

⏹合同标的、结构是否合理、齐全占20%

⏹合同数量、价格、金额计算是否正确占30%

⏹合同分期交货安排是否科学、合理占30%

⏹合同附件部分是否合理准确占20%

合计100%

【课业小结】

课业小结分学生的小结和老师的小结。

●学生小结：

由学生填表。

课业3---3“采购谈判和采购合同的签订”课业小结（学生填写）

1.在谈判前，买方最要准备的资料是（）。

2.在谈判前，卖方最要准备的资料是（）。

3.在谈判前，主要准备的事情主要是：

（）。

4.在谈判中，反复交谈的核心问题往往是：

（）。

5.在谈判前，为什么要回顾历年的友好合作状况：

（）。

6.在谈判前，一般应该由哪些方先提价格；（）。

7.在签订合同中，要注意八大要素分别是；（）。

8.分期交货的合同，交货期主要由（）决定的。

9.你在谈判、签约中、觉得项目组活动最主要的能力应该是（）。

10.你在谈判、签约中、最大收获是（）。

11.你对这次实训总的评价是（）。

12.你觉得这次实训应该改进的地方是（）。

●老师小结：

由老师填表。

课业3---3“采购谈判和采购合同的签订”课业小结（老师填写）

1.学生对课业3---3这种实训形式是否欢迎：

（）。

2.你对学生完成课业3---3的情况是否满意；（）。

3.学生完成课业3---3的成绩：

最好（）分；最差（）分；平均（）分。

4.你觉得课业3---3总体设计如何？

（）。

5.你觉得课业3---3有哪些地方应作改进？

（）。

以上两份表格连同学生的课业实训作业一起保存归档。