营销工作计划.docx

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营销工作计划

营销工作计划

我们外销部工作计划如下：

一、前期准备

广告单页设计印刷

（电梯、杂志）

大画册设计印刷

（推介会、登门拜访）

广告物料准备

广告折页设计

电梯广告、社区投递入户

易拉宝设计

（馆内、推介会、参展）

赠券设计、会员利益手册

（高尔夫、俱乐部等合作）

2016年12月2日之前全部完成

人员培训准备

拜访客户群分类

（十大客户群专人分管）

分管客户群的深入了解

（培训期内严格考核）

客户群消费心理分析；

销售技巧培训

各自工作计划拟定

绩效考评表、客户统计表

（引入销售漏斗体系）

2016年11月28日之前全部完成

二、全面开展销售工作

外销部人员分工暂定如下：

高尔夫俱乐部

1:

销售组1

各大高利润国企

（中移动、中石油、各大银行等）

2、拜访高级领导；

3、推荐作为其高管阶层的福利；

4、推荐作为其公关活动场所

1、互换内部广告灯箱（不影响整体）

2、互列入会员增值利益手册

3、互设长期咨询台

销售组2

各大高校班

高档健身

房地产公司高管

1、拜访各班导师，商谈合作；

2、直接面对学员开展销售公关；

1、互换内部广告灯箱

2、互列入会员增值利益手册

3、各健身俱乐部设置流动咨询台

先期拜访电梯广告发布所在社区的开发商高管，开展公关销售；

各国大使馆、商务机构

拜访签证官、参赞及其他高管，开展销售公关

销售组3

四大俱乐部

1、互换内部广告灯箱

2、互列入会员增值利益手册

3、各俱乐部设置流动咨询台

销售组4

前期邀请来体验的顾客

各中高档汽车销售展厅

1、问候拜访、养生/美容计划再提供；

2、跟进会员卡销售工作

3、深度开发该客户群的人脉群

1、互换内部广告灯箱；

2、互列入会员增值利益手册；

3、各展厅设置流动咨询台

销售组5

旅行社

各省驻京办

马术俱乐部

拜访高管，商谈将大自在北京独树一帜的特色养生项目列入其团队旅游的一站；

1、在其内部设置广告灯箱

2、搞好与其高管、接待部门的私人关系，合作销售；

3、互换内部广告灯箱

4、互列入会员增值利益手册

3、互设长期咨询台

销售组6

一百座高档写字楼内企业高管

1、查询、收集整理业界精英资料；

2、拜访、销售推广

销售组7

世界500强以及中国100强企业在京总部

北京演艺界、体育界、商业界的女明星

2、接待会议

3、邀请体验→实现售卡

4、借力该人群跟进开发其背后无限广阔的资源

5、争取在大自在馆内设置慈善捐赠点

财富榜中北京上榜富豪

（方文轩、高源鸿、王其）

中华慈善总会

各大驻京部队、武警高级官员

1、把大自在推广成为大部分世界500强企业、北京50强企业上佳的公关、活动、会议场所，在创造经济效益的同时，大力提升大自在品牌形象、借助其极其广阔的资源为大自在拓展；

2、把大自在作为北京各行各业女精英们的天堂；

3、在北京所有超级富豪的群体中争取最大的认可度和办卡率，带来无穷的经济效益和社会效益，并大力提升品牌价值，利用该人群借助其极其广阔的资源和领导消费效应；

4、通过正确的媒介宣传方向、创意表现、诉求定位，明确大自在核心价值，并在工作中使其不断强化、不断深入、不断完善，让大自在的精准定位深入北京所有目标客户的内心；

销售经理

统筹管理，业务帮助

绩效评估，人员培训

自身人脉关系网的销售拓展

广告策划、推介活动、媒体评估

每周向公司高管提交工作报告；

每月提交销售情况报告

三、

1、大力提升知名度；

2、炒作全新养生美容概念；

3、直接面对目标顾客一对一推广；

4、创造第一批会员卡销售业绩

广告：

12月1日~2月1日

周边高档私人住宅区电梯广告全面启动（另案策划）

启动销售计划

销售业绩报告

广告效果评估

人员优胜劣汰

加强馆内服务

重组客户群

优化媒体，第二波推广

稳定销售队伍

提升服务档次

推介会：

广告进社区后，集中在几个高端社区开展推介会活动

登门拜访：

选择性去公关开业前体验过的顾客

宣传：

12月4日开业后持续一个月新闻炒作（另案策划）

其他营销计划:

利用可能空余的客房，改装成办公场所,诚邀著名专家加盟，设置“贵族会员心理咨询中心”、“贵族会员养生保健中心”，在充分利用资源的同时，体现大自在“真正贵族养生会所”的品牌意义，提供更多真正吸引目标客户的利益点。

创造独一无二的特色营销。

“贵族会员心理咨询中心”：

诚邀以下人员加盟

中国科学院心理所历任首席专家

著名心理学家、高级企管顾问、北京大学客座教授郭天祥博士

世界著名心理学家博士的弟子——著名情绪管理专家人智然，

著名的心理学专家、资深心理治疗师卫亚莉……

“贵族会员养生保健中心”：

诚邀以下人员加盟：

毛泽东20多年的专职保健医生,毛主席21年的专职保健护士长吴旭君教授；

邓小平原专职保健医生的胡士良教授；

彭德怀元帅、刘华清副主席原专职保健医生的张愈教授；

陈云副总理原专职保健医生的周光生教授……

四、运营与销售管理：

由于高档会所的会员卡销售多是一对一的个性服务，亦可定位成直销模式。

所以，外销部拟采用国际高端俱乐部普遍采用的“销售漏斗”体系进行规范的运营和管理。

成为大自在会员的顾客

以确定意向的用户,成功率75%

有购买需求的潜在用户,成功率25%

将大自在列入优选清单的潜在用户,成功率50%

销售漏斗：

（一）能很方便地计算外销人员的定额

因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品，潜在用户不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际形成消费少则3个月，多则2年时间。

通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额。

如外销人员曾琳：

她的某潜在客户下一年有意向购买万元的大自在卡，目前处在漏斗的上部，计算定额时就是万元X25％＝万元，其他潜在用户依此类推，曾琳所负责区域内所有潜在用户（暂定100个）加权后的数值相加就得出了总的年度定额245万元。

（二）可以有效地管理和督促外销人员，

会员部经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题，比如在某个外销人员的漏斗中，有一个潜在顾客在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候会员部经理就会提出质疑，问一下为什么，如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在顾客还没有下决心购买，处在摇摆不定的状态，也可能是外销人员长期没有联系，情况掌握的不准。

如果总是处在漏斗的中部，可能是潜在顾客面对两难的选择，拿不定主意，也可能是潜在顾客已经被竞争对手抢去，只是潜在顾客不愿明说，总是说还在考虑之中。

如果总是处在漏斗的下部，可能是潜在顾客有最后制约的问题，所以分析出原因之后就可以对症下药。

（三）在给销售人员分配地盘时有指导作用，

为了平衡外销人员的负担，分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油，有人瘦得揭不开锅。

有了销售漏斗，就大概知道每个地区的业务量，而不是销售初期按照拜访场所、行业简单地划分，对于发达地区来说，有些行业可能同时有多个人负责，只是侧重面不一样。

与此相反，对于非重点客户群来说，也可能一个人负责多个该类客户群的业务。

如果按照行业来划分地盘的话，道理也一样。

另一方面，负责有过体验消费经验的客户再开发的外销人员的定额一般高于负责其他客户群的外销人员，因为做同样大小的生意，付出的代价不一样，而衡量外销人员业绩的标准既看定额高低，也看超额完成任务的比例。

（四）避免人员跳槽时带走重要用户的问题

销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是外销人员的“个人财产”，而是公司的“集体财产”，外销人员有一份，会员部经理或策划部经理也有一份。

当某个外销人员提出离职申请时，会员部经理或策划部经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的外销人员一道进行交接，对于处在漏斗下部（75％成功率）的潜在客户要上门交接，告诉潜在顾客从今以后将由某某人负责这个潜在顾客的工作。

处在漏斗中部（50％成功率）的潜在顾客要进行电话交接，要离职的外销人员与潜在顾客联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的外销人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间。

对于处在漏斗上部的潜在顾客来说，在新的外销人员完成了75％和50％潜在顾客的交接之后，就开始进行电话联系，通报对方本公司人员的变化情况，并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。

这样做基本上避免了顾客跟着外销人员走的问题（选择其推荐的其他娱乐养生项目）。

四、提供更多的一线支持

1、业务技能不断提升：

外销部培训每周至少三次（一次单向，两次双向），订阅房地产/高尔夫/美容/养生/时尚/财经等杂志进行业余充电；

2、资金支持：

外销人员开始外出拜访客户时，建议增加车补和午餐津贴

3、个人管理支持:

客户资料统计记录表、绩效评估公开表

4、广告支持:

各自所辖区内至少要有一种广告支持

五、销售业绩展望

按照目前4万元/天的运营成本费用计算，一个月为120万元。

加上推广费用5~10万元，可能为130万元

设定12~1月亏损率为50%，

则这两个月每月需完成65万元销售额以上

设定2~3月亏损率为25%左右，

则这两个月每月需完成100万元销售额以上

设定4~5月达到盈亏平衡点

则这两个月每月需完成130万元销售额以上

设定6~12月盈利率为50%左右，

则这两个月每月需完成200万元销售额以上

如此推算：

第一个销售年度销售额可能定为17,600,000元左右；

第一个销售年度盈利状况为：

2,000,000元左右。

外销部个外销人员（方文轩算个）销售额平均应为

17,600,000元÷=271万元

平均盈利额为200万元÷=31万元

按平均3万元/卡计算,则每个外销员完成这些销售额需要售出90张卡每人年销售额达到271万元，但年盈利额仅为31万元，不太符合服务行业惯例。

所以，建议降低内耗，杜绝浪费，精简人员。

并且建议政策向销售部门以及养生师等一线人员看齐，给予高额提成来刺激动力，并建议给予其更高的公司地位。