战无不胜的拒绝话术1.docx
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战无不胜的拒绝话术1
战无不胜的拒绝话术
我不需要保险
是不是真的立刻需要保险我不敢说,但在您的办公室或家里,总有一些东西不常用却不得不准备.如字典,您可能只查了一两次;墙角的灭火器或许过了使用年限都没有派上用场。
不一定会停电,但是抽屉里总是放着手电筒;小偷不一定上门,你能
不锁门吗?
每家保险公司的死亡理赔率显示每年每千人中会有两个人不幸身亡。
试想,有保险的人概率况且如此,没有保险的人出事概率也绝不会低于这个数字吧。
再仔细想一下,如果某一天有个人出了家门,就再也没回来,他是否留给家人足够的费用呢?
如果没有,家人往后怎么维持生活呢?
等过一段时间再买吧
没钱买衣服,凑合一下还可以穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓也可以住;没有新的进口车,开开二手车或骑摩托车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可以酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及.妻儿必须要花相当长时间去努力,才能恢复到当事人说不急时候的生活水准.因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,旧的一样住;没有新车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死.但一天没有保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,一家大小可能长期没有新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子住。
我们家有钱,不需要保险
请问您看过《泰坦尼克号》吗?
这是一艘被世人公认的“永不沉没”的船,只是现在正静静地躺在北大西洋的海底,那位老船长,航海几十年都顺利平安,只出了这次错,但只要一次就够了。
整条船上死亡1500人,因为没有足够的救生艇!
本来应该有的,只因为它被世人公认的“永不沉没的”,所以人们认为救生船是多余的,人生如航海,“永不沉没”只是一种神话。
失误只要一次,一次就足够了,唯一可以预防灾难,挽救人生的是那些平时认为不重要,甚至有时被人遗忘的救生艇-----保险!
我没钱
您现在很年轻,正是人生的颠峰期。
此时没有钱,那么到老的时候,您难道会更有钱吗?
是此时没钱恐怖,还是老的时候没钱更恐怖?
您没有钱,更应该买,买少点,积少成多,不会给日常生活造成多大的困难,到了生存期或领取期,就会有钱拿,意外与灾难并不是看您没钱,承受不住打击,可怜您就不来侵犯您,如果有一天在您毫无准备之下来侵犯、偷袭您,您该怎么办?
所以,您更应该买。
何况,买保险只是花一点点小钱,而办的却是一件终身大事!
保险期限太长
保险本来就是愈长愈好,时间短,买保险的人怎么能得到好处呢?
其实保险公司最喜欢投短期保险,因为,投保的期间短,保险公司所承担的风险相对降低不少,而且,约定的时间到了,满期金一领走,他们就不再承担任何责任。
例如机器、汽车的使用年限,必须按年折旧,保险年限一定不很长,因为东西用久了,自然会老化、磨损,会有维修及保养费的损耗,所以销售员及生产厂商不敢保证使用年限太久。
人也一样,年龄愈大,所面临的风险愈多,保险期限当然愈长愈好了.
买时容易领取(理赔)的时候比较麻烦
现在保险市场竞争非常激烈,又有哪家保险公司会因为理赔而砸自己的招牌呢?
更何况理赔本身就是一种最好的广告,您说呢?
按照公司规定,第一期保费是由我们这些上门推销的营销员收取的,所以您会觉得很容易。
而到您领款的时候,我们同样会为您提供方便。
由我们直接把钱送到你手上,或者通过银行划到您的帐户上,不知您是否相信银行的服务会越来越好?
所以我们的服务水平当然也会不断的提高。
况且我们公司是市场唯一一家是为客户找理由理赔的公司,所以理赔的问题请您放心!
回家和老婆商量一下
我想请教您一个问题,如果有一天您回家,看到您太太睡着了没盖被子。
您会叫醒她说:
“老婆,我可以和您商量一下帮您盖被子吗?
”我想当然不会的。
因为我们看到她需要,一定会主动帮她盖好被子的。
现实中保险就是她的需要,您应该不会等她说要时才给的,人生中最怕的就是她想要的时,我们不能给她!
您与您太太在逛街的时候,突然对面冲过来一辆失控的汽车。
此时,您是否会同太太商量并得到她的允许后才推开她呢?
我觉得保费太高了
打个比方来说,假设我今天将您一家五口安排在一间只有10平方米的房间中,每个月只收您50元,您愿意吗?
我想,你宁愿多花点钱也不愿意住。
相同的道理,保险费似乎显得有些贵,但它是最适合您最让您感到舒服的。
当然,我们为您所设计的保单绝不会造成您生活上太大的负担,以我们公司多年的经验,这保费是很合理的,不会像有些公司,所设计的保单,虽很便宜,但根本无法提供足够的保障,最后吃亏的还是保户.
保险公司倒闭了怎么办?
v处理—(先赞扬)您这个问题提得好!
保险法有规定:
如果保险公司被依法撤销或宣告破产,其卖出的人寿保险合同及公司的准备金,必须转移给国家金融监管部门指定的寿险公司接受,所以这也不是您一人担心的事情,国家不会让成千上万的保户受损失的。
我对保险不感兴趣(缓和反问法)
v处理—(先确认)您当然不需要对保险感兴趣。
只有那些希望自己孩子读书时和别人的孩子一样能够拿到教育奖学金的人才会对保险感兴趣;
只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病的人才会对保险感兴趣;
还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人才会对保险感兴趣。
如果您现在对我说您对保险有兴趣的话,我会请教您为什么会对保险产生兴趣的?
我们已经保过了
v处理—(先认同)这太好了,如果我碰到的客户都象您一样有保险意识就好了。
不知道您是什么时候投保的?
保单的内容调整过没有?
现在保险公司又增加很多项新内容了,况且不少象您这样买过保险的人都以为去年买的衣服再过几年肯定不合适了,保险也一样,让我帮您的保单作个检查,好吗?
电话约见时的---拒绝处理
我很忙,现在没空
v处理—正因为知道您很忙,我才先打个电话向您预约。
您看今天下午还是明天下午比较方便?
你能不能在电话里讲一讲
v处理—(先肯定)好啊,我也想这样做,但在电话里讲既费时又费劲,到头来还可能产生误解,有道是耳听为虚,眼见为实,有些内容您还是亲自过目一下比较好。
您只要借我十分钟就可以了,是下午三点或是五点?
接触面谈的时候
我很健康,我不要保险
v处理—(先认同)您不说我也看得出来,您现在非常健康,希望您将来也高寿。
我找的就是象您这样的客户,您知不知道我们公司有几种商品都是活得越长,拿得越多,专为健康、长寿的人设计的。
我没有钱买保险
v处理—(将拒绝转化成问题)您真会开玩笑。
您的意思是不是没有多余的钱买保险?
其实如今绝大多数人都缺钱用,这正是我要来看你的原因,我不是来让你花钱的,而是教您怎样省钱的…
我有社保的呀!
(我有农保呀)
v没错,我的很多客户都是有社保(农保)的,不过他们没有人认为光靠社保(农保)就能保障他们的将来
不晓得您家有几扇门呢?
大门、铁门、房门、卧室门,您大概不会觉得有一扇门就可以高枕无忧了吧?
我们单位也帮我们集体投了保了
那太好了。
不过您有没有想过您是否决定一辈子都在这家公司里做?
很多人都不知道将来会发生什么,所以他们都有一份真正属于自己的保险。
况且保险的内容很多,您可以选一些险种来弥补公司投保的以及单位社保的不足。
我有熟人在保险公司
那很好啊!
不晓得他有没有要求您向他购买保险。
我的很多同事都有一种担心,怕他们的亲属认为赚钱都赚到自己人头上来了。
而有些亲戚朋友是这样想的,万一将来在保单上或理赔上有什么不称心的地方,不好意思向熟人拉下脸来。
而您对我这样的生人就不用顾虑,如果我做的不好您马上可以投诉我,您说呢?
我想与ⅩⅩ公司作比较
v不知我哪些地方让您不满意(没有啊),是这样子的,保单是没有好坏之分的,不同的就是我们这些业务员。
在国家的统一监管下,每个公司的险种,只是内容各有侧重,回报客户的利益都差不多。
就象工商银行、交通银行和农业银行他们储蓄方式稍有不同,但利率都是一样的。
所以您要跟其他公司作比较,就说明对我还不满意。
我是不是还没有帮您选到中意的商品呢?
我的钱足够应付你这些保障了
v您说的一点都没有错,我也从来没有怀疑过您是否真的有钱。
您想知道为什么许多象您一样有钱的人都争着买金额最大的保险吗?
第一、他们是为了体现自己的身价与众不同,因为保单是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明;
第二、现在这些保费对您来说只是拨根牛毛,而将来那些保额却是您最稳妥的一笔不动产,以防万一的保命钱。
您说您自己该值多少呢?
我认为还是存银行好。
v您说的没错,我自己也储蓄,几乎所有买过保险的客户都有钱存在银行里,但是这跟买保险并不冲突。
因为他们发现银行的利率和保险公司的红利回报都差不多,但保险还能提供保障,银行却没有,虽然它存取方便作为应付日常急需,却很难以控制,反而保险能为自己真正积累一笔财富,
您觉得存在银行里的钱和存在保险公司里的钱几比几才合适?
那我还有其他投资方法,象股票啊、基金啊、回报率都很高。
v说起股票、基金,它其实是保险的最佳搭档。
因为股票、基金的盈利可能最快,但它的风险也最大,而保险的盈利是最稳的,它的风险也最小。
事实上早有金融专家指出:
储蓄、股票、基金、寿险应做合理分配,才是投资良策。
有这么一首顺口溜:
炒股炒成股东炒房地产炒成房东,不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里,您说对吗?
我还想再考虑考虑
v考虑是完全应该的。
不过我想您可能是在批评我,肯定我有什么讲得不清楚的地方还需要让您再考虑。
您知道的,寿险和吃饭睡觉不一样,人们可以感觉到饿了,困了才去吃和睡,但万一等他感觉到病了、突发意外了,保险费可就拿不到了。
您说是吗?
如果您还有什么需要考虑的地方,相信我在寿险方面可以给您当个参谋。
我要跟爱人商量了再作决定
v—这个决定是很重要,但并不困难。
不晓得您的爱人是不是做寿险的?
如果不是的话您要跟她商量什么呢?
是商量买多少,还是买不买?
如果是买不买的话,可能需要我亲自去跟您爱人作介绍了。
她一般几点在家?
将来理赔是不是很麻烦?
v—当然很麻烦!
不过那些事情是保险公司和我做的,您打个电话告诉我一声,麻不麻烦?
如果您没有什么问题了的话,请在这里签个字,我也签个字做证人。
劝阻客户退保话术实例
2010-01-2511:
40:
11 中国养老金网
在与客户交往的过程中,我们常常会听到这样的声音:
假如我事先知道如此,我就不会那样了。
假如?
事实是世上没有后悔药可吃的,事后诸葛亮人人会做,事前诸葛亮又有多少人能做到呢?
在保险业内正确、妥善地处理好与客户的关系,尤其是面对客户提出的棘手问题———退保,该怎样处理?
这就迫切需要我们把握孙子兵法的原理,来一番仔细的分析和判断,做到一把钥匙开一把锁,具体情况具体分析,才能从根本上解决问题。
最有效地做好退保的劝阻工作不外乎应从这些方面入手:
首先应该搞清楚客户要求退保的真实原因;针对不同的原因,提出不同的退保劝阻的处理方法;使用规范灵活的退保劝阻的处理话术。
一、经济困难类
方法一:
表示关心与同情(换位原则)。
———如果这份保险现在对您来说确实是一份很大的负担,我认为您的选择(退保)是完全可以理解的。
但是如果对于您这么有责任心的人来说,突然保障消失,又可能会增加您的心理负担,您买的险种是以保障见长,缴费低廉,保障全面,是不是可以再考虑一下。
方法二:
保单变更或保单暂停。
———我们公司针对您这样的客户有一种保全服务,可以帮助您渡过难关,这项服务就是保全变更或保单暂停。
具体地说……
二、业务员空头承诺或对条款解释不清,客户有被欺骗感类
方法一:
让客户感到对他的重视。
———我个人非常理解您现在的心情,换上我可能比您的火气会更大,但是希望您也能理解,每个业务员的表达能力是不一样的,但也许他们的表达并不是恶意的,毕竟,您能选择保险可以说是因为您的责任心与风险意识更高,现在因为业务员的个人问题,影响您的选择大可不必,您说是吗?
方法二:
认同客户。
———您的意见提得很中肯,我会尽力完成业务员对您的承诺。
方法三:
再述客户所买商品的特色。
———您说得很有道理,麻烦您把保单拿出来,我重新帮您解释一下您所享有的权益……
三、对理赔服务不满类
方法一:
了解原因。
———我很能理解您现在的心情,您能告诉我您对我们公司理赔不满的原因吗?
看我是否可以帮助您。
方法二:
耐心说明。
———听说您退保的原因是我们公司的理赔服务您不能接受,可以具体说说吗?
……真抱歉,这个结案与您的想法确实有很大的出入,不过,您耐心听我解释,也许可以帮助您解开这个令您不满的疙瘩……
四、人情投保类
方法一:
耐心说明。
———了解原业务员与客户的关系,再述保险的意义与功能及其所购商品的优点,联系原业务员协助。
方法二:
恭维对方。
———一看便知道您是个讲义气的人,为您签单的业务员是您的好朋友吗?
———某先生,一看便知道您是个讲义气的人,为了朋友,您可以如此两肋插刀,在还没有完全把这个险种的意义听明白时就已义无返顾地投保了,您的朋友可能认为您已经明白了,不如这样,我再给您详细介绍一下这个已停售的险种,您再作决定,好吗?
方法三:
阐述人情终需了的道理。
———既然您是一个很讲人情的人,而您又有广泛的人际关系,那么,就算您今天退保了,可能明天又有哪个朋友来请您帮忙,您知道,每一次退保对您来说既有经济上的不必要的损失,又会影响您的保障……
五、因受其他保险公司人员的唆使而想退保
方法一:
提供最优质的服务。
———您的考虑和对比是可以理解的,但您考虑到没有,我们去商店买东西不仅考虑价格,更主要的是它的功用和售后服务。
保险公司为了将售后服务做好,已经成立了专业的客户服务部,建立了专业的售后服务人员队伍,目的就是为客户服务,使您的利益得到维护和保障。
方法二:
介绍客户选择保险公司的理由。
方法三:
介绍退保将带给客户的不必要损失。
———根据《保险法》第106条规定,商业保险主要险种的基本保险条款和费率,由保险监管部门的审核和批准后才能使用,也就是说类似险种费率都差不多,同时,保险已调过几次价,这类保险都已停办了,即使退了也买不回那种保险了。
六、对业务员提佣不理解
方法一:
解释业务员的薪水构成。
底薪+奖金、及其来源公司、
方法二:
解释高佣金分摊到终身是低的的道理。
———业务员的薪水是由两部分构成的:
底薪+奖金,这些都是公司给予的,他们并不是从客户所交纳的保费中把钱拿走,如果业务员把钱拿走了,客户的收据上还会是当初的价钱吗?
自然要扣出一部分,而如今收据上面一分钱不少,怎么能说业务员把客户的钱拿走了呢?
当然啦!
业务员收入的高低与他所做业务的多少有关系,这是公司多劳多得、少劳少得、不劳不得的分配方式,是公司激励员工的一种做法。
七、认为身体健康,买保险无用
方法一:
阐述健康与保险的关系。
———现实的空气污染越来越高,水质不断恶化,人的健康无时无刻不受到威胁,得病已经很不幸了,如果因为无钱治病而不得不放弃生命,那人生最大的悲剧就产生了,那时,痛苦的不仅仅是自己,还有深爱自己和自己深爱的家人,您手中要退的这张保单,不仅仅是几张纸,在风雨来临时,只有它才能给您战胜命运的机会,也只有它,才会使您的家庭不遭受风雨吹打。
方法二:
阐述健康不等于长寿的道理。
———我们每个人都希望自己能永远健康,永远长寿,可是,今天健康并不能等于永远健康,人生随时都可能有意外发生,保险也就是帮助您有能力抵御意外的侵袭,保证全家人的幸福(举一些报刊、电视中的实例加以说明,最好的办法是将报刊的有关报道随身携带,作为展业工具之用)!
方法三:
身体健康时投保———解除后顾之忧。
———您身体这么棒,真要恭喜您,这是您的福分!
我相信会有很多人羡慕您,因为他们没有健康,深圳宝安有一位妇女,因长期饮用自来水,不幸得了尿毒症,也就是慢性肾衰竭。
以今天的医学技术,通过换肾可以治愈,或通过透析来维持生命,但人生往往是悲哀而无奈的,在花光家里所有的积蓄,又借了许多债务,再也无力医治的情况下,最终人还是撒手人寰了。
谁又能想到,一个身体健康的妇女会得这种病呢?
八、因为做生意急需用钱而要退保
方法一:
可办理保单质押贷款。
———我们公司针对您这样的客户有一种保全服务,可以帮助您渡过难关。
这项服务就是保单贷款,具体地说……
方法二:
简述保险也是投资。
———非常理解您的想法,我来讲一个道理,如果您不认同,我再帮您退保。
现在几乎每个人都在做生意,都在投资,但理财专家告诉我们,一个合理的理财方法应包括三部分:
短期、中期、长期投资。
———短期投资就是衣食住行,直接关系到人的生活品质,专家建议比例在20%—30%;中期投资,也就是您的生意,专家建议比例在50%—60%比较合适;长期投资就是保险,它对您的一生有很大作用,专家建议在10%—20%较合适,这就是投资金三角。
如果没有长期投资,在人生风雨侵袭的时候,您的中期投资(生意)就会受到很大影响,有时候可能是毁灭性的,这样势必影响短期投资(衣食住行),使全家的生活品质一落千丈,由此可见长期投资是不能少的,您看我说得对不对?
九、认为保险没意思,无利可图
方法一:
引导客户对保险的正确认识。
———您这样想我能理解,我以前也对保险不在乎,后来进了保险公司,了解了保险的意义和功能后,才发现原来人对保险的需要是无时不在的。
我去医院拜访客户,在经过住院病房时,看见病床上躺着的病人,有的在输液,有的打着满脸的纱布,痛苦不堪,他们在住院前都是身体健康,生活充满希望的人,他们绝不会想到不幸会降临在自己身上。
人这一生会经历很多风雨,这是不可避免的,我们可以用保险这把大伞来保护自己和全家的生活,何况保险还有养老功能呢?
方法二:
举实例说明保险的功用。
诚然现实生活中面临的退保实例还有许多,但我们只要不断总结经验,将上述方法和话术不断演练,真正做到“熟能生巧”,在以后的工作中,灵活运用这些方法,同时要琢磨出更好的话术,来解决“困难户”,那就一定能够起到事半功倍的效果;作为一名合格的保险人适当学习一些心理学的知识,善于洞察客户的内心世界,并且充分知己知彼,那就肯定能够做到百战不殆。
一把钥匙开一把锁,具体情况具体分析,是我们处理退保问题的准则。
如果那样,我们则一定能够做到运筹帷幄之中,决胜于千里之外。
理财问答:
如何才能购买到适合自己的养老险
2010-11-0410:
26:
01 中国养老金网
问:
在已有社保的情况下,还需要商业养老险吗?
如何给自己买一份适合的养老险?
答:
社会基本养老保险的原则是低水平、广覆盖,只能满足每人养老需求的60%左右。
企业年金短期内还不能让大部分人受益,退休后的生活质量是否和退休前无大改变,很大程度上有赖于个人商业养老保险。
现在保险公司主要有4种养老金积累险种:
传统型、分红型、投连险和万能险。
传统型和分红型养老回报额度较为确切,投入较少,适合一般工薪阶层。
投连险和万能险由于投入较高,适合有一定风险承受能力、投资意识强、收入高的人群。
目前市场上最畅销的是分红型年金险,它具有“保本+保息+收益分红”的特点,可以有效抵制通胀。
如何才能购买到适合自己的养老险呢?
有人认为,投保商业养老险时,相同保额每年领取金额越多越划算,其实,有的年金保险产品每年领取金额较少,但满期返还较多,这属于身故保障功能较强,养老功能不明显的品种;每年领取金额较多,一般保障极低或没有身故保障功能,这种产品通常没有保证领取年限,未到领取年限就身故可将剩余未领取金额给予指定受益人,不少养老险承诺10年或20年的保证领取年限,一般保证领取的期限越长越有吸引力。
选择养老险一个重要的依据就是领取保额。
可根据自身保障、经济实力和需求选择为好。
如果经济实力较好,注重自身保障,最好选择保障功能强、满期返还多的为宜。
反之,如果自身保险较全面或经济拮据,建议选择年领取保险金额较多,养老功能较为明显的产品。
还要注意的是,不要以为投保了商业养老险后就万事大吉,如果这样就走进了一个误区。
由于老年生活的最大风险不是死亡,而是由于活得太久或健康状况不好而导致养老生活资金不足,养老险只是个人养老规划的一个重要组成部分。
购买时除搭配一定的意外、重疾险外,最好辅助储蓄、基金、黄金、房产等其他金融投资工具,多举多措才能实现老有所养,安度晚年的良好愿望
老龄化时代到来如何规划养老险“保”住幸福
2010-04-2715:
41:
36 中国养老金网
随着国内老龄化趋势越来越明显,“4-2-1”结构家庭越来越多,未来养老靠谁实现已成为一个严峻的社会问题。
老龄化时代到来,我们如何实现幸福到老呢?
老龄化时代到来
养老问题亟待解决
国际公认标准表明,65周岁及以上的老年人口占总人口比例7%以上,或者60周岁及以上老年人口占总人口10%以上,即为进入老龄化社会。
依此标准衡量,我国已经进入老龄化社会。
对外经济贸易大学教授王国军介绍,2005年底我国1%人口抽样显示,65岁以上人口达到1亿人,占比7.7%。
统计数据显示,我国人口老龄化速度不断加速,截至2008年底,60岁以上的老年人已接近1.6亿,占全国总人口的12%。
进入老龄化社会,意味着养老问题开始凸显。
目前,我国构建的养老体系包括基本保障(社会养老保险)、企业年金(补充养老保险)和个人商业养老保险。
在这一体系中,社保只是“广覆盖、低保障”,不可能为所有人提供足够养老金,企业年金又取决于企业的实力和意愿,因此商业养老保险无疑将成为提升个人晚年生活质量的主要途径。
“70后”成夹心族
养老规划刻不容缓
随着计划生育工作的推进,未来通过多生孩子“防老”的愿望已无法实现。
而国内“4-2-1”结构家庭越来越多,处于结构中间的“2位”家庭“支柱”将要赡养4位老人并抚养1个孩子。
目前来看,处于夹心一族的多为“70后”夫妇。
保险专家指出,70后人群作为家庭的“夹心族”,社会的“夹心层”,在家庭责任和事业发展的重压之下,往往忽略了自己的长期养老规划。
而由于父辈财富积累非常有限,他们很难去“啃老”,又需要为子女教育投资。
因此,他们更需要从现在起进行合理的养老规划。
基金、房地产、储蓄和保险等工具都可帮助个人实现养老,组合搭配才能让资金发挥最大效用。
但是,养老保险的优势在于能够在整个养老资金配置中提供“确定的”养老金水平,保证长期、稳定的现金流,且能在准备过程中帮助个人进行约束性长期储蓄,做到专款专用,同时很重要的也是最基础的一点——规避缴费期间的一系列人身风险。
可见,商业养老保险不可替代。
养老:
社保加商保一个都不能少
2010-04-2715:
45:
17 中国养老金网
近日召开的国务院常务会议决定,在提高企业退休人员基本养老金的同时,推出全国统一的城镇企业职工基本养老保险关系转移接续制度。
这一养老保险新政可概括为四大亮点:
一是包括农民工在内的所有参加城镇企业职工基本养老保险的人员,其基本养老保险关系可在跨省就业时随同转移;二是在转移个人账户储存额的同时,还转移部分单位缴费;三是参保人员在各地的缴费年限合并计算,个人账户储存额累计计算,对农民工一视同仁;四是将建立全国统一的社保机构信息库和基本养老保险参保缴费信息查询服务系统,发行全国通用的社会保障卡。
新政策在一定程度上解决了困扰多时的制度层面的症结和难题,专家认为社会养老保险还要解决
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