代理商的策略.docx

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代理商的策略

代理商策略

一、代理商的角色、地位和作用

　　向来以来，因为历史上商品欠缺的原由和公司自己利益的原由，对代理商的角色存在各种误区。

　　——在商品欠缺、卖方市场年月，代理商是公司的跟从，或不行缺乏的附庸集体，公司是主子。

那个时候，要今世理商一定要走“后门”，公司说什么，代理商就怎么做，处于绝对听从公司的地点上。

　　——在商品供给基本充分的年月，代理商对厂家有了选择的权益。

公司与代理商能够“谈婚论嫁”，那个时候的厂商关系是交易型。

　　——在产品剩余、买方市场的今日，代理商“挟市场以令厂家”，从促销、价钱提出苛刻条件，或对厂家采纳“君令有所不受”的态度，造成厂家对代理商又爱又恨，为了产品销售、公司利益，只能变着方法去求代理商，这是厂商之间矛盾的年月。

　　造成这样的结果，既有历史原由，也有公司自己不可以适应市场环境变化的问题，又有代理商的素责问题。

全部这些，都不利于厂商之间的协调解发展，都是无心识地伤害着各自的利益而不可以共赢。

在市场竞争相当强烈的今日，为了厂家和代理商的共同利益和共赢场面，一定从头认识代理商的角色、地位和作用问题，解决好了这个问题，才能更好地去研究怎样管理好代理商的问题。

　代理商的角色：

是伙伴关系、市场利益的共同体，不是简单的买卖关系。

　代理商的地位：

是公司管理链条和公司资源的重要构成部分。

　代理商的作用：

是公司的收益中心，是公司发展壮大的催化剂。

　　明确了上述问题，我们就要从伙伴关系角度去关心爱惜代理商，搞好厂商之间关系；我们就要从“链条”、“资源”的角度去把代理商管理和保护好，把资源利用好；我们就要支持帮助指导代理商的营销工作，把市场做大，达到共赢的结局。

总的一句话，就是要把代理商作为公司管理的重要构成部分，加大管理力度，改变过去的交易型关系为伙伴关系，由“你”“我”关系转变成“我们”关系，由“油水”关系转变成“鱼水”关系，使两方都能环绕一个共同的发展目标，实现利益的同步提升和合作的共赢。

　　二、管理代理商的原则

　　在买方市场的今日，因为市场竞争的强烈，厂家和代理商考虑各自的利益，短期行为特别严重，部分代理商为了眼前的利益伤害厂家利益，比如：

窜货、不停要求增添花费等；而厂家为了自己的利益，相同也存心无心地伤害代理商的利益，比如，不合理的压货、扣减花费、减少服务人力资源等，这样使厂商关系变得愈来愈柔弱和松懈。

这一状况的造成，是缺乏对代理商的管理和指引，监控的结果，又是对代理商认识错位的结果。

我们以为，既然厂家与代理商的关系是伙伴关系，那就不是对峙关系，因为各自的利益，有时出现矛盾是正常的，厂家与代理商是矛盾的一致体，但为了追求各自的长久利益，共同的利益大于矛盾，在矛盾中求一致是永久的，重点是怎样增强管理、交流、指引、监察，实时化解矛盾。

　　管理代理商的原则：

　　1、尊敬原则：

既然是伙伴关系，就要相互尊敬。

但是相关于厂家而言，因为单个的代理商处于弱势的地点上，厂家第一尊敬代理商就显得更加重要。

尊敬代理商是厂家管理好代理商的前提。

不懂得怎样去尊敬他人，就不懂得尊敬自己。

因此一定尊敬他人的劳动，多鼓舞、夸奖、必定代理商的成绩，多听代替理商的建议和建议。

　　2、交流原则：

“交流源于尊敬，尊敬博得选择”，这是铁通的广告词，很有真理。

交流成立在尊敬的基础上，交流是厂家管理好代理商的重要手段。

有矛盾时，实时交流就能理顺情绪；下达指令时，实时交流就能形成共鸣；有困难时，实时交流就能排难解忧；颁发管理制度时，实时交流就能一致步伐；出现关系问题时，实时交流就能修理裂缝；获得成绩时，实时交流能够鼓舞士气等等。

假如能做好交流工作就能博得“选择”，形成厂商之间一致的意志和力量。

　　3、互利、坚固合作原则：

厂家与代理商的合作一定成立在互利的基础上，互利、共赢是厂商坚固合作的基础，不可以厂大欺客，也不可以客大欺厂。

而坚固的合作又是稳固销售、发展壮大市场份额的前提，拥有一支稳固的代理商队伍关于市场销售政策的连续性，一致性及市场的保护很有必需，同时关于市场的开辟、壮大市场份额必不行少。

因此，一方面要在互利的基础上保护厂商坚固的关系，另一方面不得已时，不要随意改换客户，因为代理商的每一次改换，厂家都意味着面对很大的风险和代价，只有在互利的基础上，厂商之间形成坚固的合作，才能保证厂产业品在市场上发展壮大。

　　4、规范的制度管理原则：

厂商关系，不是简单的买卖关系，假如是简单的一买一卖关系，那就不需管理了。

前方说过，代理商是公司管理链条和资源的构成部分，是公司的收益中心，鉴于这个看法，就一定对代理商推行规范管理。

但是我们此刻对代理商的管理怎样呢？

自然离要求差的很远。

比如：

代理商的均衡出货问题、个他人的窜货问题、啤酒新鲜度管理问题、品牌保护问题、深度分销问题等，都存在很大的差距。

管理仍旧处在一种粗放的状况之中，这不只不可以适应发展，并且是十分危险的。

怎样把对代理商的管理规范起来？

　　一是要成立管理责任制度。

即哪个代理商谁去负责管理，任务到人，并明确管理的内容责任，以除去管理的空白；

　　二是成立计划管理制度。

每个代理商年销量、月销量、品种构造、合理仓储等一定有计划、有要求，并做好实行的组织协调、落实工作；

　　三是监察反应制度，即是代理商每日走货量、货物流向、库存数目，要监察、检查、统计剖析、反应，以便实时掌握状况，做好计划的调控工作；

　　四是成立二批管理制度，对代理商的下线即二批客户怎样管理，一定明确，并明确落实管理的责任人；

　　五是成立竞争敌手状况采集剖析制度，实时掌握敌手促销政策、品牌据有率、销售进度、花费等状况，做到知彼知音，成竹在胸，拟订相应的对策；

　　六是成立窜货的处分制度，窜货是损坏性行为，一定严格管理，严惩不怠。

　　三、管理代理商的工作内容

　　对代理商的管理一定有基础可依、有规章可鉴、有流程可循、有业绩查核、有赏罚举措。

　　1、基础工作：

档案、合同的成立和签订。

　　①、成立代理商档案：

　　一是工商登记的内容，即公司名称、注册资本、地址、法人；

　　二是经营实力，即场所仓储规模、从业人数；

　　三是代理商经销品种，过去实质销量和计划销量；

　　四是代理商的分销规模，其辖下的二批商和网代的基本状况、终端客户状况；

　　五是信用，包含资本提货能力，赊销回款能否正常，有无窜货现象，恪守规章制度状况；

　　六是贡献度剖析。

成立档案的目的，便于实时剖析状况，增强管理，为决议供给可剖析的素材和依照。

　　②、成立合同管理。

厂家全部对代理商的买卖，一定成立在两方自发签订的公正的合同上，这是两方执行权益义务的基础，也是规范管理的基础。

合同管理包含：

　　一是规范合同文本，最低限度地减少公司潜伏的风险，最大限度地明确两方的权益、责任、义务；

　　二是明确合同的标的，产品品种、价钱、合同销量、销售地址、结算等内容；

　　三是因为经营状况的变化的增补协议；

　　四是仔细保存合同，因为波及到商业奥密，不可以失窃，同时要常常使用。

因此要有经销合同的特意保存人和合同签订管理制度。

　　2、销售的计划目标管理

　　计划目标管理包含计划目标的拟订、计划的实行、计划调动管理、查核五个内容：

　　①、计划目标拟订工作。

拟订计划目标一定按照三个原则：

　　一是一定经过努力才能达到的原则，以保持目标的先进性；

　　二是一定考虑合理仓储均衡出货原则；

　　三是一定两方认同原则。

　　对任何一个代理商一定拟订年、月销售计划，在月销售计划的基础上分解到每周销售计划，在每个代理商计划拟订的基础上，公司全面均衡，拟订公司当月生产计划和销售计划，计划一经拟订一定严格执行，不可以任意改正，严格执行计划是地区经理和代理商的重要职责。

　　②、实行计划目标管理。

计划拟订出来后，不行能一挥而就，一定依照计划，做好实行工作：

　　一是把代理商的计划目标分解，落实到每个二批和网代头上，并落实到我们的业务员责任人头上，在此基础上落实到执行时间上；

　　二是抓好落实工作，包含铺市、促销等直抵终端工作；

　　三是做好本厂产品在地区市场据有率的剖析工作。

　　③、统计管理。

　　统计是营销工作的一项重要职能，是计划实行的反应剖析手段，只有经过统计剖析，才能实时知道走货进度和计划的达成状况，才能实时发现问题，提出解决方法。

统计的对象是代理商，因此统计工作是代理商管理工作的重要构成部分。

　　能够对每周的总出货量多少进行统计，也能够对每个地区，每个代理商每周提货多少，提什么品种进行统计。

但光有这些统计是不够的，因为一批商提货了，可否顺利分销出货是一个重点问题，能否合理货存也是一个问题。

一批商出货了，二批商可否顺利销货又是一个问题。

全部这些都要经过地区对一批商和二批商的统计，而后汇总到公司剖析，才能认识状况，发现问题，实时采纳举措，增强管理，这样才能保证计划的顺利实行。

为此，一定做好以下统计工作：

　　一是在公司销售计划调动部，一定对每周各一批商出货量，品种构造进行统计，在此基础上对各地区当日出货量进行统计，最后汇总公司每周出货总量，进而认识和掌握计划的实行状况。

　　二是在营销地区，一定每周对其管辖的每个一批商提货、出库、库存进行统计，每周对每个二批商入货、出货进行统计，而后把每个一批商、二批商的状况汇总报公司。

地区一定指定专人做这项工作，由地区经理汇总后报协调员，最后由调动部汇总，地区本周统计工作一定于周六正午达成。

统计工作是公司认识市场状况，作出调动决议的依照，一定坚持工作的严肃性、数据的真切性。

　　④、计划调动管理：

计划调动管理是对计划的实行而言，调动的对象是一批商和地区经理，调动工作决议的依照根源统计的基础资料和当月的每日出货计划，在此基础上综合剖析后，形成调动指令。

调动是保证计划目标实现的重要手段，一定保护调动计划的严肃性、威望性。

　　⑤、抓好对代理商的查核赏罚工作

查核赏罚工作是保证计划执行、保护市场健康发展的有效手段，对超额达成计划的应当赐予必定的奖赏和精神鼓舞，对完不行计划的赐予必定的处分，对保护品牌、市场程序的赐予夸奖，对窜货等损坏性行为赐予通告责备和严苛处分，经过查核赏罚，规范代理商的行为。

　　3、结算管理：

结算管理是营销中的最后环节，其服务对象一是客户，二是公司财务部，结算工作波及到公司销售成本真切性，波及到客户的利益，一定正确、迅速、实时，要求地区月后三天内上报结算报表，财务两天内达成结算工作。

　　四、成立对代理商的预警管理

预警管理是对发现代理商异样现象而言。

成立预警管理的目的是要实时发现问题，剖析原由，解决问题。

　　1、计划执行预警。

销售商计划提货量和出货量大幅降落不正常时，应提出预警，并责成相关人员检查认识原由，做出相应的对策。

　　2、态度变化预警。

今世理商对公司的态度和销售产品的热忱有所变化时，应报以预警，要立刻进行检查剖析，解决问题，出现这类状况不外有两种原由，一是代理商对公司不满，但不尽是什么地方要查清，二是可能竞争敌手在争取我们的代理商。

这两种原由对公司的销售都是极为不利的。

　　3、促销花费预警。

公司对产品销售的促销花费都是有计划的，今世理商以为销路不好，或以竞争敌手加大花费为由，要求公司增大促销花费时，应发出预警。

并采纳相应的举措，防备堕入代理商不合理要求无故增添花费的圈套。

　　4、应收款预警。

当公司赊销应收款超出约准时间，或赊销高出花费额度时，应提出预警，想方法实时回款，防止风险的发生。

　　5、客户流失预警。

当销售商连续长时间没有提货时，应发出预警，采纳相应付策，防备客户流失。

　　五、成立厂家与代理商上传下达的惯例渠道（电联、QQ群等），保证政策通畅。

代理商是公司管理工作的构成部分，理所自然地增强上传下达的管理，使之规范化。

哪些文件需下发送到的、怎样送到；哪些需电话通知的，都要有一套管理方法，做到传达实时、正确无误，这样让代理商实时认识相关政策、动向，做好配合工作。

　　六、抓好对代理商的教育培训工作，转变看法，提升素质，搞好经销水平。

　　因为大部分代理商是个体经营，其学历，文化，专业水平相对较低，其物力财力有限，以盈余为目的的驱动，便使代理商表现出急于求成，眼光短浅，小农小商意识严重，不可以实时改变角色，改“坐商为行商”。

其看法、行动不可以与公司同步，这就限制了公司的发展。

第一对代理商进行职业道德质量的教育。

窜货、价钱畅销、贩赝品等是代理商不良道品德为的表现，这类只顾自己短期利益的行为严重伤害和损坏公司的利益和代理商的长久利益。

但代理商常常不可以认识到这一点。

发现这些问题，一是责备教育，讲清道理；二是处分限制，规范其行为，严重者直至撤消其代理资格。

　　其次，要教育代理商建立发展的看法，长久利益的看法。

要擅长把公司发展的中长久规划的信息传达给代理商。

给代理商供给为之奋斗的长久动力，使之与公司同舟共济，战胜急于求成的想法，转变看法和协调发展。

　　第三，“授之以鱼，不如授其渔”。

要加大对代理商的培训，教授代理商怎样提升市场助销率，怎样成立顾客反应体制，怎样在社区建立优秀的公共关系，怎样执行好公司的销售调动计划，贯彻好公司的销售政策等。

这些培训对提升代理商的素质，做好市场开辟很有必需。

　　七、成立客户联系制度，用真情和行动修建一座坚固的不倒的，直抵市场的桥梁。

　　①、按期拜见制度。

公司领导年按期拜见，营销副总月按期拜见，地区经理平时拜见；

　　②、餐桌会议制度。

以地区为主，公司领导和营销公司领导必需时参加，以研究交流解决问题为目的；

　　③、好事的庆祝和关心制度。

对代理商家中的好事，如婚宴等，公司领导尽可能参加，营销公司分管副总必定要参加；对代理商家中发生重要变故事件，公司赐予关心和慰劳，以表关心。

　　④、大会表彰制度，一般一年一次。