0903南京苏宁璞邸开盘方案1.docx
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0903南京苏宁璞邸开盘方案1
谨呈:
苏宁环球
苏宁·璞邸开盘选房方案
世联地产苏宁·璞邸项目组
2010年09月03日
目录
一、选房目标
二、选房前提条件
三、选房优惠
四、选房活动准备及关系户处理方案
五、排队选房组织方案
六、危机处理预案
七、附件
一、选房目标
⏹2栋楼同时开出,实现60%以上解筹。
⏹贯彻项目的品质服务,持续提升项目的美誉度。
二、选房前提条件
1.保障信息的发布(信息全面铺开):
⏹8月25日-——取得预售许可证:
诚意客户预约登记
A.9月9-15日,house365网络广告释放“即将公开发售”信息;
B.每周1篇软文,HOUSE365、搜房软文,释放“诚意客户预约登记进行中”信息;
C.蓄客期发放5万条短信,释放客户登记信息。
⏹取得预售许可证至开盘前:
针对未办卡客户“2万诚意金开盘当天抵3万”的优惠
A.主要由销售代表电话通知诚意客户,不做线上释放。
⏹开盘前3天:
开盘时间及方式释放
A.9月11日,5万条短信。
B.9月11日,网络软文,释放项目开盘信息;
C.9月9、10日,扬子晚报、现代快报、金陵晚报半版硬广发布项目开盘信息。
⏹开盘后1周内:
热销信息
A.9月13日,网络软文,释放开盘热销信息;
B.9月16日,现代快报半版广告,释放热销信息。
2.物料准备充分:
⏹法律文件齐备:
《企业法人营业证》、《建筑用地许可证》、《建筑规划许可证》、《土地使用权证》、《查丈报告》、《预售许可证》等到位;
⏹销售资料完善:
选房须知、选房流程、认购书、房号销控单、按揭办理须知等;
⏹价格表及选房优惠确定,并注明有效时间;
⏹9月11日晚上选房现场包装完成。
3.保障客户到场:
⏹9月10日起,置业顾问开始通知办卡客户、缴纳诚意金的客户开盘时间、方式及地点;
⏹9月11日晚,置业顾问再次给客户发送开盘提示信息,并温馨告知开盘当日天气和出门注意事项,尤其需要提醒客户携带开盘当天所需材料,把握好时间;
⏹9月12日当天,销售代表要持续跟进并且确定客户到场,开盘前2个小时开始第一轮选房前CALL客,接下来持续跟进客户;
⏹看楼车和司机在现场待岗,备用于接待客户和处理突发事件。
4.旺场:
⏹现场安排喊控人员,成交即喊控;
⏹安排“托儿”促进现场的成交;
⏹选定背景音乐,烘托开盘氛围;
⏹增加开盘成交礼品,作为开盘当天的逼定工具。
5.促进销售:
⏹开盘当天成交的客户可额外享受1个点优惠;
⏹开盘当天成交客户,可获赠成交礼品(礼品方案附后)。
6.做足功课:
⏹9月11日晚,现场彩排完成,物业管理培训完成;
⏹客户已阅读过项目选房详细宣传资料并清楚选房流程。
三、开盘选房优惠
⏹一次性付款97折;
⏹按揭付款98折;
⏹办理商务卡客户99折;
⏹在开盘前缴纳2万元诚意金的客户,开盘当天购房可享受“2万抵3万”的优惠(该项优惠与苏宁环球商务卡优惠不可同时共享);
⏹开盘当天购房并按时签约99折;
⏹关系户选房优惠由开发商进行折扣管理,并以额外折扣审批单的形式告知世联案场。
以上优惠使用时,累计相乘,不可相加。
四、选房活动准备与关系户处理方案
1.时间、地点与形式
选房时间:
2010年9月12日上午8:
30开始选房。
选房地点:
苏宁·璞邸销售中心
选房形式:
开盘当天排队选房
2.选房准备
⏹销售资料准备完毕(销控板、价格表、国土局查丈报告、按揭提示文件、认购书、预售法律文件展示等);
⏹展示物料齐备(选房流程画架、价格表、选房须知);
⏹选房地点的布置包装完成;
⏹关系户、大客户提前两天通知内部认购,锁定房号并销控;
⏹电话通知客户,并以短信辅助通知。
3.关系户处理方案
⏹由世联的销售经理顾涛统一安排关系户在开盘前至现场选房,并统一释放价格,进行销控;
⏹开盘前3天苏宁给到顾涛内部客户名单,对关系户的认定以苏宁提供的名单为准;
⏹关系户确定购房意向后,需缴纳2万元方能保留房号,开盘前未能缴款的客户,不予保留房号;
⏹关系户的折扣管理由苏宁统一安排,并以额外折扣审批单的形式告知世联案场;
⏹如果关系户不能及时签约,必须向案场出具由苏宁领导签字确认的延期签约申请单。
五、排队选房组织形式
1.排队选房当天销售中心功能分区
功能分区及人流动线:
外场布置如图示意,凉棚内共放置200个座椅,20排10列,中间预留2条走廊方便客户行走。
2.选房总流程表
Ø当天6:
30工作人员到场,引导提前到场的客户有序排队;
Ø8:
00开始排队签到发号,8:
30开始按排队号选房;
Ø每次叫5组客户,进入选房等候区,保持选房等候区中的客户量维持在15组左右。
3、选房具体流程:
11日晚
18:
00-20:
00pm
功能区分区布展(部分机密贵重的物料如价格表、优惠须知等在开盘当天提前布置)。
20:
00-22:
00pm
走场、细节调整。
12日上午6:
00
6:
00-7:
00am
现场布展物料完善,并对内场进行封锁
7:
00-7:
20am
工作人员就餐。
7:
20-7:
30am
工作人员各就各位
7:
30-8:
30am
来宾到场:
●停车场内引导员引导客户停车,并指示其进入销售中心外场签到区;
●其他客户经保安指引,进入外场签到区。
来宾签到:
●到场客户携带材料(商务卡及申请表(或者是诚意客户登记申请书)、购房人身份证、充值收据或诚意金收据)在签到区登记,并领取号牌;
●进场入坐:
在休息区接待人员指引下按顺序就坐;
●纯净水供应;
●循环播放音乐
8:
30-9:
00am
●8:
30-8:
38am主持人开场
邀请现场工作人员讲解开盘流程
邀请嘉宾苏宁环球集团江南公司总经理刘念宣布开盘
8:
38-11:
00pm
排号选房。
●现场工作人员根据内场指示,用麦克风通知轮序客户进入内场等候区,每轮5组;
●客户经专人接待引导至内场门口,内场引导员安排客户按序就座或排队,等候进入选房区;
●选房等候区与选房区之间安排叫号及喊控人员,控制选房区内人数,并及时通报选房情况,制造卖压;
●选房区内由置业顾问配合客户在两分钟内锁定房号,填写《房号管理单》;
(未成功选房的客户由工作人员引导经专门通道离开售楼处)
●成功选房的客户在置业顾问陪同下至销控区核对房号信息;
●客户携《房号管理单》、缴款收据、身份证,在工作人员陪同下到财务区换取定金收据;
●客户在工作人员陪同下凭定金收据、身份证、商务卡或《诚意客户登记申请书》来到签约区签署认购协议;
●客户凭认购书客户联前往礼品区领取车载冰箱,从后门出。
11:
00-11:
10am
活动尾声,销售中心内场对外开放。
4.排队开盘筹备计划
时间
事项
责任人
9月8日
确定开盘活动公司
苏宁
9月8日
活动公司查看场地并进行测量
活动公司/世联
9月8日
出具物料清单,活动公司开始筹备
世联/活动公司
9月6日
开盘当天物料设计
世联
9月8日
确定开盘当天停车方案
苏宁环球
9月9日
相关公示物料制作到位
苏宁环球
9月9日
开盘价格表、优惠方案审批确定
苏宁
9月10日
销售中心通知客户开盘信息
世联
9月11日
提前开始布场
活动公司/世联
9月11日
开盘动员大会(含支援人员培训)
世联/苏宁
9月11日
物料检查、提前走场
世联/苏宁
9月11日
媒体邀约(HOUSE365、搜房)
苏宁
5.物料筹备清单
类型
内容
尺寸
数量
到位时间
责任人
备注
氛围营造
拱门
常规
1
9月12日
活动公司
文字:
9月12日,苏宁·璞邸盛大开盘
音响设备
常规
1套
9月12日
活动公司
3个无线麦,2个音箱(内外场各一)
客户安排
凉篷
200㎡
1
9月12日
活动公司
遮阳、挡雨
塑料靠背椅
常规
250张
9月12日
活动公司
客户就座
饮水机
常规
3
9月11日晚
苏宁物业
外场2个,内场1个
纸杯
常规
500个
9月11日晚
周蒙
外场400个,内场100个
大功率电扇
/
6
9月12日
活动公司
外场使用(视开盘当天天气情况)
贴号牌
5CM直径
200
9月11日晚
活动公司
即时贴,客户排号用
食品包
/
200
9月12日
活动公司
内含矿泉水2瓶,面包若干(品牌为佳),10元/份,供等候选房客户领用
内场布置
条形桌(含淡黄色桌布)
1.5米
15
9月12日
活动公司
签到区3,选房等候区2,销控区2,财务区2,签约区5,礼品区1
插线板
线长5米以上
4
9月12日
活动公司
桁架
常规
待定
9月11日晚
活动公司
文字1:
选房区;文字2:
龙江北·新奢华主义藏宅;文字3:
开盘选房价格销控表;文字4:
品味璞邸,私藏龙江
1米线
常规
30
9月11日晚
活动公司
导示牌
常规
6
9月11日晚
活动公司
签到区、外场等候区、选房等候区、财务区、签约区、礼品区
开盘流程易拉宝
常规
1
9月11日晚
活动公司
放在外场客户休息区
优惠及礼品展示易拉宝
常规
1
9月12日
活动公司
放在内场客户等候选房区
销售物料
销控板
待定
1
9月12日
活动公司
KT板,贴在选房区桁架上
销控贴点
直径2.5CM
400
9月12日
活动公司
红色
价格表
打印
1
9月11日晚
顾涛
销控员用
客户登记表
打印
1
9月11日晚
顾涛
房号销控单
打印
80
9月11日晚
顾涛
定金收据
常规
80
9月11日晚
苏宁财务
认购书
打印
80
9月11日晚
销售中心
提前打好
购房须知
打印
80
9月11日晚
顾涛
礼品领用单
打印
1
9月11日晚
顾涛
办公用品
计算器
常规
10
9月11日晚
顾涛
签字笔
常规
20支
9月11日晚
周蒙
A4纸
常规
1包
9月11日晚
周蒙
复印机
常规
1台
9月11日晚
周蒙
档案袋
常规
80个
9月11日晚
周蒙
财务收款设备
常规
1套
9月12日
苏宁财务
回形针
常规
5盒
9月11日晚
周蒙
订书机
常规
6个
9月11日晚
周蒙
订书钉3盒
礼品
车载冰箱
常规
80个
9月11日晚
活动公司
500元/个
其他
停车导示牌
常规
2
9月11日晚
苏宁物业
雨伞
常规
10
9月11日晚
苏宁物业
订餐
常规
以当天人数为准
9月12日
龚丹丹
6.现场人员安排
活动区域
工作岗位
功能定位
对接单位
人员
数量
备注
全场
全场总控
世联
李洋总
1
全场总调度协调
机动人员
世联
韩钧
1
全场巡视,发现问题及时解决并汇报
大门口
指引停车
苏宁
停车场接待保安
2
引导车辆停放
签到区
客户签到
苏宁
接待保安
2
维持现场秩序
世联
郑勇、冯伟兰
2
核对客户身份证、商务卡及申请表(或者诚意客户登记申请书)、相关收据,并引导客户签到确认,同时按照先后顺序为客户贴号
客户进场指引
世联
支援人员(销售)
1
引导客户进入外场等候区
外场等候区
外场主持人
世联
世联销售经理(支援)
1
负责外场协调,并为客户讲解当天选房流程,按照内场指示叫号
内外场衔接
世联
龚丹丹、王冲
2
一人负责向主持人传递内场信息,告知放客户进场;一人负责引导客户进场;
选房等候区
喊控人员
世联
支援人员(策划)
1
通报内场成交信息,激发现场紧张情绪
维持秩序
世联
支援人员(销售)
1
与外场衔接引导进场客户按序就座或排队
服务内场
苏宁
水吧服务员
2
为等候区客户提供食品
活动公司
音响师
1
负责根据现场需要调节音乐
选房区
逼定杀客
世联
现场置业顾问
5
销售经理统一安排杀客能力强的置业顾问
选房区总控
世联
顾涛
1
现场把控
引导员
世联
支援人员(销售)
1
未成交客户引导出门
销控区
销控复核
世联
现场置业顾问
1
把控房号的去化情况
世联
现场置业顾问
1
审核房号并签字,进行销控
世联
支援人员(销售)
2
跟单,凭房号确认单,引导选房成功的客户去销控区确认
世联
支援人员(策划)
1
负责贴控,顾涛把控贴点情况
财务区
商务卡收据转定金收据
苏宁
财务人员
2
审核客户房号管理单(经理签字)、身份证、充值收据开具定金收据
世联
支援人员(销售)
5
签单员,一对一服务客户
签约区
协调
世联
周蒙
1
复印客户收据和身份证
总控
世联
现场置业顾问
2
处理对合同敏感的客户
签署认购合同
世联
支援人员(销售)
5
指导客户签署认购合同
礼品区
成交礼品发放
世联
支援人员
2
进行礼品发放与登记
7.活动费用预算
项目
细项
数量
尺寸
费用预算
现场布置
拱门
1
常规
400
音响
1
1200
红地毯
1
待量
600
桁架
8
1*2
1200(含喷绘)
1米线
30
常规
1000
水牌
6
根据设计情况
600
塑料靠背椅
250
普通
5000
条形桌
15
1.5
1500
地毯
1
待定
500
帐篷
1
200㎡
5000
易拉宝
2
常规
300
号码贴
200
1-200
100
大功率电扇
6
常规
900
食品包
200
2瓶矿泉水+1盒面包
2000
销控KT板(贴点80个)
1
1.5*3
200
礼品
车载冰箱
80
/
40000
公示物料
销售人员及销售证书公示
1
KT板(详见设计稿)
800
不利因素公示
1
KT板(详见设计稿)
200
节能公示
1
KT板(详见设计稿)
200
价格公示牌
2
铁架子+KT板
1600
合同封套
2
A4
50
不可预计费
1650
总计
65000
六、不可预见事件处理预案
1.当天下雨
解决方式:
A.提前了解天气预报情况
B.现场预备10把雨伞由保安在为客户打车门时提供给客户
2.危机客户处理
设置危机处理小组:
当出现在选房区难以沟通解决的客户,将其引导至二楼,独立沟通解决,避免客户的相互影响,保证选房顺畅进行。
3.房管局或者其它部门现场检查
A.与有关部门事先打好招呼
B.现场准备好价格表和其他文件公示
4.现场停车位不够
A.提前引导客户,开盘当天尽量不要自驾前来,可打车
B.物业协调看有没有可能短时间停在千秋情缘内临时车位
C.能否短时间停在湛江路人行道上,需提前与交管做沟通
七、附件
附件1:
诚意客户登记申请书
附件2:
选房须知
附件3:
苏宁·璞邸房号管理单
附件4:
收入证明、婚姻状况证明等文件范本
世联地产苏宁·璞邸项目组
2010年9月3日
附件1:
诚意登记申请书
《苏宁·璞邸诚意登记申请书》
一、客户自愿填写《苏宁·璞邸诚意登记申请书》并交纳诚意金后,即可享受相关权益。
二、申请金额:
20,000元(人民币)
三、申请方式:
出示本人身份证,并填写《苏宁·璞邸诚意登记申请书》,该申请书需客户及项目负责人共同签字确认,并加盖苏宁环球集团公章;在缴款处交纳诚意金人民币20000元及身份证复印件;领取诚意金收据、《苏宁·璞邸诚意登记申请书》(客户联)。
四、诚意客户可享受的权益:
a)优先获取苏宁·璞邸项目资料、获得项目销售及现场活动信息;
b)额外优惠:
在公开选房当日成功选房的诚意登记客户,可享受2万抵3万当日优惠;
c)本优惠与苏宁环球商务卡优惠不可同时共享。
五、注意事项:
1、一张身份证可申请多份《苏宁·璞邸诚意登记申请书》;
2、一份《苏宁·璞邸诚意登记申请书》仅限购买一套苏宁·璞邸单位,并享受相关权益;
3、《苏宁·璞邸诚意登记申请书》或诚意金收据如有遗失,请携有效证件、诚意金收据或《苏宁·璞邸诚意登记申请书》于非公开选房日至苏宁·璞邸销售中心挂失,否则造成的损失由诚意登记客户本人负责;
4、公开选房日前,苏宁·璞邸项目将通知所有诚意登记客户。
由于客户个人原因错过优先选房的日期,责任由诚意登记客户本人负责;
5、公开选房当日,诚意登记客户须出示经确认有效的《苏宁·璞邸诚意登记申请书》,方可按照现场进入选房区选房;
6、《苏宁·璞邸诚意登记申请书》须与诚意金收据、本人有效身份证件的原件及复印件(被委托购买者须携带委托人亲笔签署的委托书,另需提供委托人、被委托人双方有效身份证件的原件及复印件)同时使用方可生效;
7、诚意登记客户于公开选房当日未成功认购的,可携带诚意金收据与《苏宁·璞邸诚意登记申请书》,在公开选房日后指定时间内,到销售现场办理退款手续(不计利息);
8、《苏宁·璞邸诚意登记申请书》仅限公开选房当日成功购房有效。
六、苏宁环球集团享有对《苏宁·璞邸诚意登记申请书》的最终解释权。
七、有任何疑问,请致电苏宁·璞邸售楼处(68178880、68158880)向现场工作人员咨询。
申请人姓名:
先生/女士申请人身份证号码:
申请人详细通讯地址:
申请人联系电话:
特别申明:
本人确保以上所填资料准确真实且无误。
如因上述填写内容有误造成信息传递延误,一切后果由本人全权负责。
申请人签名:
项目负责人签名:
申请日期:
日期:
附件2:
购房须知
苏宁·璞邸项目购房须知
一、购房须知:
认购者请带齐本人身份证或经中国政府认可的有效身份证明文件。
二、认购手续:
1、认购方在签署“苏宁·璞邸认购书”时,同时交付定金人民币贰万元整(¥20000元),同时选定一种付款方式,并于7日内交付首期款,签署《南京市房地产预售买卖合同》,其他部分楼款的支付方式则在正式《南京市房地产预售买卖合同》中明确;
2、所有款项均以现金或现金支票、刷卡支付;
3、所有款项请在开盘当天现场或到苏宁·璞邸财务部缴付。
三、在办理银行按揭时,需带齐以下资料:
1、居民身份证、户口本、结婚证和其它有效居留证件原件及复印件各四份;
2、贷款人所在单位出具的收入证明一份(金额须大写并加盖单位公章或人事部门章),月收入须是月供款的叁倍;
3、已交首期房款收据原件及复印件一份。
四、注意事项:
1、交楼时间在《南京市房地产预售买卖合同》中明确;
2、详细楼宇图纸以南京有关部门最后批准之图为准;
3、此须知仅供参考,最终以相关部门规定为准。
苏宁环球集团
2010年9月
附件2:
房号管理单
销售部留存联
苏宁·璞邸房号管理确认单
序号:
________________姓名:
__________________先生/小姐
现确认认购苏宁·璞邸___________栋___________单位
认购方签字:
__________________销售人员签字:
_____________________
房控签字:
______________________财务签字:
________________________
财务留存联
苏宁·璞邸房号管理确认单
序号:
________________姓名:
__________________先生/小姐
现确认认购苏宁·璞邸___________栋___________单位
认购方签字:
__________________销售人员签字:
_____________________
房控签字:
______________________财务签字:
_________________
附件3:
收入证明
______________(身份证件名称及号码_____________________)系我单位员工,自________年_____月_____日进入我单位并工作至今,近一年度该员工税后月均收入人民币(大写)_________________元(含税后的工资、奖金、津贴、住房公积金、股份分红及其他收入)。
本单位保证上述证明真实、有效。
特此证明。
(单位公章)
______年_____月_____日
单位地址__________________________________________
单位人事部门固定电话______________________________
单身证明
兹证明(身份证件名称及号码)系我单位员工,自年月日进入我单位并工作至今,其目前婚姻状态为。
本单位保证上述证明真实、有效。
特此证明。
(单位公章)
年月日
单位地址:
单位人事部门固定电话:
本流程一切解释权归苏宁环球所有
签约区
客户凭购房定金收据和身份证到签约区签署认购书,购房定金收据、认购书客户联交予客户。
选房等候区
请客户及陪同人员在选房等候区稍候,准备进入选房区;喊号人员时刻向内外场通报成交房号制造卖压,同时促使内场等候客户调整意向房号。
提示
选房区
同批客户进入选房区后选房机会均等,选房时间为2分钟,选定房号后,请客户在工作人员填写的房号管理单上签字,每张商务卡只对应一套单位,选房时间内未成功选房的客户不再享有优先选房权益。
财务区
请客户凭销控签字的房号管理单、身份证、商务卡充值收据,到财务区交换定金收据,原充值收据、房号管理单回收。
签到区
摇中的客户持身份证、商务卡及申请表至签到区登记,每组客户限2名进入选房等候区;
摇号区
主持人根据商务卡卡号进行现场摇号,并通报摇号结果,摇中客户进入签到区签到;
礼品区
请成交客户凭认购书客户联至礼品区领取礼品,并从后门出。
销控区
请成功选中房号的客户在工作人员的引导下,凭房号管理单到销控区排队销控房号,销控人员核对完商务卡对应的客户名称和房号管理单上客户名称的一致性后签字确认,房号管理单方可生效;如姓名不一致,则房号管理单无效。
- 配套讲稿:
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