服装销售技巧及话语.docx

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服装销售技巧及话语

服装销售技巧与话术

从事销售，首先要认识新产品，其次要有自信，第三有一定的语言表达能力

和沟通技巧，

第四就是不言放弃

让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。

一旦发现时机，立马出击。

那么最佳时机：

1.当顾客看着某件商品（透露表现有兴趣） 

2.当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的“她”） 

3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买） 

4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价 格、产品成分） 

5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的接济） 

6.当顾客主动提问（表示顾客需要接济或介绍）服装营业员的销售技巧之推荐：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。

对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、合营手势向顾客推荐。

4、合营商品的特征。

每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。

向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。

对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

 服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习和积累销售技巧。

现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。

 在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧，与各人一起分享。

 服务专卖店销售，第一步应该是销售者的心理筹办，有了心理筹办之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。

销售时的五种心情：

1.信心：

信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。

2.爱心：

要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。

3.耐心：

在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。

4.恒心：

不甘失败，要一件一件的继续努力。

5.抓住顾客的心：

掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。

接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。

迎宾的技巧：

只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、2011秋冬服饰搭配愉快的气氛中赏心悦目地购物。

因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。

笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。

顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。

接待顾客的根本技巧：

1.以我为中心的顾客：

此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。

因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，

这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。

2.左右不定的顾客：

这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而

犹豫不决，店员应该主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。

3.健谈的顾客：

对顾客应该少说话，多听取。

适时的拿取商品满足基要求。

不要与其

意见相争论。

如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。

4.话少的顾客：

先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。

5.纠缠不戚的顾客：

先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。

6.挑剔的顾客：

我们的产品质量经得起最严格的查抄，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。

促进销售的技巧：

1、紧逼法：

在销售不好时或没有客流的情况下运用。

利用仅有的客流抓好成功率。

在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。

运用时要步步跟进，不成有失误。

注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。

2、热情法：

是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。

3、冷淡法：

对很有主见或不说话的顾客可以使用。

冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。

运用时要加强形体服务。

4、多次推销法：

要包管第一笔销售成功后再进行多次推销。

推销时要有原则：

右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。

而且反应要敏捷，思路清晰。

只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。

服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，

并放到实践中去测试，

一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技

巧。

导购员在服装销售过程中有着不成替代的作用，它代表着商家的外在形象，

更是加速着销售的过程，因此，对于服装导购员销售技巧的培训，提高服装导购员销售技巧，一直是商家必做的工作。

那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？

服装导购员首先要做到以下几点：

1．微笑。

微笑能传达真诚，迷人的微笑是持久苦练出来的。

2．赞美顾客。

一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，

也可能改变顾客的坏心情。

3．注重礼仪。

礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象。

导购员以专业的形象泛起在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。

所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人

卫生等外观浮现，能给顾客带来良好的感觉。

5．倾听顾客说话。

缺少经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，

导购员必备服装销售技巧和话术!

2011-12-30

  记得导购培训的时候，导师着重的要点讲解的是如何处理导购与顾客间的接触，如果顾客走近柜台，营业员首先与顾客打招呼，基本礼貌大家都知道，但有时候存在一些情况，有下面三种情况：

    第一种情况是：

主动问话反而引起顾客的反感。

如顾客走近柜台，营业员问一声“您买什么?

”顾客听到这句问话不仅不接受，反而问营业员：

“不买是不是不能看啊!

”双方都很尴尬。

    第二种情况是：

由于营业繁忙或受其他客观条件影响，有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。

    第三种情况是：

有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。

在这些情况下，我们就要找好时机问话。

    当顾客在柜台前停留时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。

语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。

如：

小姐、先生、您需要什么?

婉转的用语言，变为主动。

如柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊：

“小姐，把这件衣服拿过来我看看。

”营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道：

“您穿还是别人穿?

”这句问话就属于婉转，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。

灵活机动，随机应变。

营业员向顾客问话不能死盯住“小姐，您买什么?

”“先生，您要什么”不放。

    同时也需要做到这一点：

问话要随机应变。

    首先：

对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。

主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。

    接着：

我们的回答：

当客人选择商品感觉价格太高时，营业员对这一问题有两种回答方法：

一种是“这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好”，另一种是“这种商品虽然质量很好，但价格要稍为高一点。

”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。

    前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。

根据顾客的表情回答顾客的询问。

这是指营业员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。

如顾客向营业员征询说：

“我穿哪种花色好?

”营业员手指一种对顾客说：

“我觉得这种花色非常好看，您认为呢?

”若顾客说：

“不错，的确很好看”，营业员就可以继续介绍。

假如营业员把朴素的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，营业员就应该明白顾客对此不满意，应再拿一种鲜艳的花色给顾客看，否则必定影响顾客的购买情绪。

    最后：

送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的。

关心性的送别。

这种送别用于特殊顾客和粗心顾客。

如，老年顾客言行迟缓，记忆力不强，营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说：

“大爷，请拿好，路上慢慢走!

”这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。

   当粗心的顾客选购完商品临走时，营业员应该说：

“小姐，请把钱装好，把东西拿好，再见!

”这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了，从而产生感激之情!

    语言艺术技很多，导购应该针对不同情况加以运用，不仅是礼貌待客的表示，更重要的是给顾客送去了交易后的愉快，为以后的服务奠定了基础，从而为公司的品牌树立良好的社会形象。

服装销售技巧和话术

技巧和话术一：

学会进行封闭性问题的提问销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。

例如：

先生，我们的音箱是不是外观很时髦？

先生，我们的重低音是不是很有震撼力？

在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。

　　技巧和话术二：

尽量让顾客参与到我们的销售互动当中

　　销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

　　例如：

我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。

　　在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。

　　技巧和话术三：

以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中

　　要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。

　　例如：

在试低音、高音的时候可以编一些小故事。

先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解；假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。

　　技巧和话术四：

区分谁是购买者、谁是决策者

　　销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。

　　例如：

年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；

　　中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；

　　一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者；

　　技巧和话术五：

销售的过程中要注意促单

　　销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：

先生，您放心，我跟您开一台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单；

　　技巧和话术六：

学会应付讨价还价的顾客

　　消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：

一、对价格有异议；二、追求成就感。

　　我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。

其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。

最后用执着触动消费者的可怜心。

　　技巧和话术七：

学会诉求与赞美

　　赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。

　　例如：

用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。

”

　　用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。

”

　　技巧和话术八：

学会利用销售道具

　　我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。

　　技巧和话术九：

学会观察与比喻

　　在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击；在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。

　　技巧和话术十：

善于与一线品牌做比较

　　作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。

同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。

　　例如：

我还是比较喜欢买个名牌的，例如XXX的，他们的音质比较好！

　　答：

先生，您就找对人了！

我们这款音响采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的！

都是采用了XX芯片。

您也知道，音质的好坏是由芯片类型决定的，所以我们这款和XXX的音质是没有差别的！

而且我们的XXX功能，这是XXX没有的。

 话术

　　1、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的……

　　2、看得出您是一位很有品位（很讲究品位）的人,您对流行（材料）有这么专业的认识……

　　3、您真是行家，这么了解我们的品牌……

　　4、您先生（太太）真帅（漂亮）……（故作低声，但最好让他/她听到）

　　5、您女儿（孩子）真漂亮……

　　6、您真年轻！

身材真好……

　　7、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。

当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术……

　　8、这衣服就像专门为您订做的……

　　9、您虽然有一点胖，但您很有气质……

　　10、您虽然不算高，但您很漂亮……

　　11、这衣服上身很舒服（舒适）；这衣服可以突出……（曲线或优点）；这衣服可以遮挡……（不雅或缺点）；这衣服选料……（一定要引导和暗示衣服的优越性）。

　　服装销售语言技巧有很多细节的东西，销售人员要学会因时因地因人的去掌握及使用，同时还要从实践过程中不断的总结经验才能不断的进步。

　　技巧

　　1、紧逼法：

在销售不好时或没有客流的情况下运用。

利用仅有的客流抓好成功率。

在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。

运用时要步步跟进，不可有失误。

注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。

　　2、热情法：

是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。

　　3、冷淡法：

对很有主见或不说话的顾客可以使用。

冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。

运用时要加强形体服务。

　　4、多次推销法：

要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。

推销时要有原则：

右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。

而且反应要敏捷，思路清晰。

只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。

　　服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，参加销售培训，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。

　　服装销售技巧

（1）营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。

但要保持该服装的整洁，切勿污损。

　　服装销售技巧

（2）不要站在门口堵塞通道。

无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子（要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张）等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。

不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。

　　服装销售技巧（3）顾客进门时，不要马上上前介绍货品（老客户除外），以免吓跑客人，应该让她先看一下。

你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。

她若表现出对某产品感兴趣时，即可介绍。

如：

她的眼光停留在某件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”；快步向某处走去（她以前可能已经试穿过这件衣服）等等。

倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。

　　服装销售技巧（4）试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。

　　服装销售技巧（5）揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。

最好的办法就是，自己和顾客换位考虑。

即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。

把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。

　　服装销售技巧（6）顾客来了好几批，应接不暇时，应该先接待有实力的和购买欲望强的客人；对于其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。

严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到了快付款时的关键时刻（如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获）。

　　服装销售技巧（7）对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。

如你可以对她的同伴介绍说：

“这件衣服给她穿怎么样？

”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。

所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：

“你眼光不行”等等。

　　服装销售技巧（7）介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。

切勿在客人面前做任何消极的动作，如：

打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。

站位最好是：

采用堵住客人的方式（方法可多样），营业员间应该默契配合。

　　服装销售技巧（9）顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。

应该替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。

　　服装销售技巧（10）顾客试好的衣服，应该说：

“就这件好了”，切勿说：

“这件你要不要？

”。

对于有购买力的客人，应该多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。

收银时，应快速出手接钱（绝不给顾客犹豫时间），并检查钱币的真伪，不得粗心。

　女装销售技巧之女性客户的心态

　　要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人由其是女性客户购买我们服装时的心理流程。

在不同阶段我们针对性的提供服务。

　　1、观察浏览两种客人：

　　没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买;

　　闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。

　　2、引起注意

　　客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

　　3、诱发联想

　　联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。

“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可!

”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。

决定她是否会进一步行动。

在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!

　　4、产生欲望

　　美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。

相反也是经常。

我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。

　　5、对比评价

　　产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。

客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。

思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

　　这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

女装销售技巧的介绍

　　女装销售技巧如何巧妙抓住顾客心理推荐衣服?

　　女装销售技巧现在很流行，因为女装在服装类商品中销售最为活跃，而爱美是女人的天性，所以就注定女装销售市场，技巧竞赛会不断的飙升。

 　　女装市场，人群特定，市场容量很大，而因为类别不同，品牌不同，销售人群也就良莠不齐，要想在这块市场上夺得一杯羹，只靠大嗓门是不行的，要学会四两拔千斤的技巧，以静致动。

这里面最主要的就是心态，销售人员的，客户的，还有你帮客户形成的。

 　　销售人员的心态

 　　态度决定一切，态度是一个人对待事物的一种驱动力，好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果。

 　　1、积极的心态

 　　首先我们需要具备积极的心态。

积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。

积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。

从而影响每一位进门的客户。

 　　2、主动的心态

 　　主动是什么?

主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。

在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。

主动是为了给自己增加机会。

 　　3、空杯的心态

 　　人无完人。

任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。

你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。

 　　4、双赢的心态

 　　杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。

 　　5、包容的心态

 　　水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。

我们需要锻炼同情心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。

 　　6、自信的心态

 　　自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。

如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。

 　　女性客户的心态

 　　要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人由其是女性客户购买我们服装时的心理流程。

在不同阶段我们针对性的提供服务。

 　　1、观察浏览两种客人：

 　　没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买;

 　　闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。

 　2、引起注意

 　　客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

 　3、诱发联想

 　　联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。

“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可!

”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。

决定她是否会进一步行动。

在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!

 　　4、产生欲望

 　　美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。

相反也是经常。

我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。

  　5、对比评价

 　　产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。

客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。

思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

 　　这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

 　　6、决定购买

 　　对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动;也会丧失信心，放弃购买的意愿。

 　　客人产生信心有三个方面的原因：

 　　A、相信导购的介绍

 　　B、相信商场或品牌

 　　C、相信衣服本身的款式、色彩等

客人失去信心的原因：

 　　A、不是她真正想要的衣服

 　　B、导购不了解货品知识

 　　C、对质量、售后感到没有保证

 　　D、同购买计划冲突

 　　客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。

 　导购员必须懂的高级品牌女装的销售技巧与培训知识

 　　态度在女装销售技巧中决定一切，态度是一个人对待事物的一种驱动力，好的态度产生好的