联合利华销售运作手册.docx
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联合利华销售运作手册
联合利华销售运作手册
联合利华中国股份有限公司销售运作手册
第1章:
公司与分销商业务关系阐述:
公司:
委托方分销商:
代理方分销商定义分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)。
联合利华分销商应是全权负责联合利华产品销售,不销售任何竞争对手的产品。
分销商从公司购买产品;将产品储存其仓库中,并在公司指定的地区内销售。
分销商销售员须根据公司当地销售代表(USS)制定的计划来拜访商店。
分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作,工作内容由联合利华公司具体规定。
资金:
人力资源:
基础设施:
运输:
价格:
促销:
拜访路线周期:
定单:
信息系统:
分销:
产品种类:
独立的业务:
信用额度:
付款:
专营销售:
通过周报表的形式向联合利华汇报
有关库存.信用及二级销售的信息。
清点送货及签收送货清单。
分销商应向所有联合利华有关人员提供有关报告和报表。
分销商必须周期性向公司申报相关支持费用,并随附有关支持的文件。
营运业务时应遵守当地法律法规。
未经公司允许,分销商不得将公司的司标和品牌标识用于广告及它用。
汇报
任何侵犯联合利华知识产权行为。
第3章:
联合利华的义务联合利华有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。
为实现该目标,联合利华承诺通过与分销商合作伙伴关系的建立使联合利华产品随处可见随处有售并且:
1.协助分销商获得具有竞争力的投资回报率。
2.提供高质量的产品用于销售。
3.公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。
4.提供直接或间接的支持,以帮助分销商实现共同的远景.目的和目标。
5.提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。
6.提供分销商和分销商业务员所需的基础培训,传递专业知识,提高其作业水平。
7.配备销售主任(USS)以协助分销商改进销售及效率。
8.提供专营区域供分销商开展联合利华业务。
9.创新开发与消费者有关的产品。
10.提供电子化或手工操作系统以协助分销商管理其有效的业务。
第4章:
与分销商的交易条款:
1.目的:
维护全国范围内统一的批发和零售价格。
消费者价格是受市场的驱策并且依据产品市场定位而定价的。
公司提供给分销商建议批发价以转售至批发市场。
3.定价方法:
依据不同的产品种类制定不同的分销折扣。
4.提前付款折扣:
在正常情况下,联合利华提供相当于4周销量的信用额度。
公司将对分销商信用额度做季度回顾,主要依据分销商的销售业绩及付款情况对其信用额度作评估。
第5章:
分销商价目表作为合作伙伴方的分销商有义务依照公司价目表销售联合利华产品(或公司针对不同通路及批发市场的建议的价格),联合利华销售主任(USS)有责任在当地监督实施。
公司定期提供更新的客户价目表给分销商从而使分销商能以统一的价格将产品转售给客户。
每份致分销商的客户价目表都需有各区域总经理的签字。
每位销售主任须随身携带价目表。
资金:
态度:
声誉:
公司:
业务:
与市场的关系:
评估:
专营联合利华业务。
人口:
假设该中心地区人口为20万,那么该地区的年销售额应该是:
RMB15x200,000=RMB3,000,000或RMB250,000/月例如:
市区人口=200,000预计销售额=250,000元/月资金需求=125,000元注释:
这里指的家居及个人护理产品的人均消费是综合大多数城镇的平均数。
你也可以采用当地政府机构发布的相关数字。
或是可以根据城镇规模从10元至15元中选择适当的参考数值,在你不很确定时建议采用较低的数据。
通常信用额度等于4周的销售额。
然而对于新分销商在试用时期,其信用额度等于3周的预计销售额。
保证金为1周的销售额。
新分销商的保证金须于第1批发货前汇入公司帐户。
联合利华提供给分销商保证金存放奖励,按年度计算。
每个分销商都有其指定的销售范围。
必须共同商定,并在地图上标明该销售范围的具体方位,以避免任何混淆和误解。
分销车辆的种类(大型货车,小型货车,三轮车等)取决于销量,路程远近及该城/镇的性质。
譬如天津,按照它的销量及路程远近,需要安排大型货车;又如扬州这样的小城市就只需要三轮车。
总而言之,尽可能选择最合适.最经济的分销车辆。
仓库:
对于通路的信用:
人员需求:
营业执照:
“新分销商申请表”需得到区域总经理的核准。
对于市区人口1百万,区域总经理应尽快拜访,并参照上述标准安排面谈,然后作出决定。
达成共识:
分销商协议收回“意向书”,“申请表”营业执照企业代码证填写“新分销商聘用表”聘用:
在公司系统中建立客户编号。
保证金:
在接受周期定单之前,确认保证金金额已被认可,并已汇入公司帐号。
供货:
对新分销商开始供货必须满足下列条件:
所需人力资源已到位分销车辆配备就绪已商定销售员固定路线拜访计划符合标准的干净的仓库如未满足上述要求,不要急于给分销商发货。
见附件格式:
1.意向书2.申请表3.新分销商聘用表
第7章:
保证金流程
1.在接受定单之前要求分销商交保证金,然后提供给新分销商相应的信用额度。
2.保证金金额取决于预计销售量,总的原则,保证金是1周的预计月销售额。
在“新分销商聘用表”中总计需要投入资金=RMB94,000(至少)预期月销售额=RMB187,500信用额度(3周销售额)=RMB130,000保证金额(1周销售额)=RMB44,000注释:
3个月正常运作后,公司将依据信用政策对信用额度进行回顾。
正常情况下,信用额度等于4周销售额。
信用额度是与保证金是联系在一起的,通常两者间的比率为100信用额度=25保证金。
当察觉该分销商在业务经营上有很大的风险时,公司收取的保证金应高于以上所列。
正常运作是指:
频繁的购买,准时付款,没有纠纷。
3.保证金奖励:
必须说明这是奖励而非利息。
一旦公司与分销商之间终止“分销商合同”,所有保证金额将在调整应收帐款后,返还给该分销商。
第8章:
信用额度调整程序:
1.给予分销商信用额度的原则新分销商前3个月的信用额度等于其3周正常销售额。
3个月后根据其信誉及销售业绩进行调整。
信用额度的调整包括增加和减少两部分。
销售主任可通过递交“增/减信用额度建议表”来调整分销商的信用额度。
信用额度的调整需得到区域总经理和销售商务经理核准。
除了对财务风险做评估之外,公司还将考虑分销商对联合利华产品资金投入情况来作信用调整。
具体解释如下:
1.库存金额(建议2周销售额)
2.投入市场的信用(建议维持2周的销售额)
3.联合利华应收帐款(建议维持2周的销售额)投入的运作资金=
(1)+
(2)–(3)适当的运作资金是15天或以上.注释:
业务运作资金不足,库存结构不合理,拖欠联合利华应收帐款。
附录表格:
4.增/减信用额度建议表
第9章:
建立新分销商:
1.在当地建立分销商如同审核一个有潜力有资格的分销商一样重要。
2.实地工作是在一个新指定区域内创建分销。
良好的开端是极其关键的,同时也要求销售主任和地区销售经理倍加关注。
3.初始阶段:
供货前收齐保证金清楚地与分销商沟通核准事项:
BPCS系统中信用额度后勤排期表中设定的发货时间表分销商运作资金到位到现场视察其现有基础设施是否达标:
运输车辆办公场地库存记录和二级销售信息等档案系统面对面的培训:
发票,货物签收单及库存控制过期,破损产品处理和无退货原则介绍联合利华产品及传授其他邻近地区的销售经验分销商办公室员工及业务员(DSR)的职能与职责促销小姐,理货员职能.职责和管理业务目标和分销商的分销计划商业准则现金处理政策4.第一批定单及发货确认分销商代码及信用额度。
集中于人力资源就绪,销售记录,分销商办公室员工,业务员和助手的培训。
介绍联合利华产品介绍正确的销售记录方法设定目标和标准:
有效的拜访率陈列质量联合利华销售主任在分销商业务员进行第一次固定路线拜访时作实地指导。
分销商办公室信息系统运行:
建立分销商办公档案系统。
联合利华提出:
违反公司商业准则。
分销商提出:
分销商资金状况:
市场上时间过长和过多的帐款定单的无规律性频繁降价
第三方对其信用情况的调查销售额销售额减少连续数月处于销售额排名榜的最后位置应收帐款定单时常不能被通过准备材料区域商务经理须保存所有相关分销商聘用及终止文件的复印件。
当我们收到“分销商辞职凼”时,必须尽快认可此信并确保公司财产和文件安全。
建议使用附录中“分销商协议终止的确认”。
区域总经理会给予分销商回复信件,同时抄送各相关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。
若分销商违反分销商协议,区域总经理应立即签发“书面警告”致分销商。
根据分销商协议,及时签发警告信致分销商将有利于与其终止分销商协议。
建议选用附录中“书面警告”。
该警告信由区域总经理签发并抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。
4.终止合约步骤–采取行动新鲜产品退货:
在提出退货申请前,USS必须现场审核退货产品的数量。
残损费用和新鲜产品退货申请须得到区域总经理和区域商务经理核准。
根据分销商协议,USS须填写清帐报告交给区域商务经理。
(参考附录中“逾收帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告”)。
区域总经理根据公司有关政策及授权程序核准新鲜产品退货申请及清帐报告。
在正常情况下,公司凭贷记凭证解决所有费用核销及保证金余额,分销商则通过银行将所有应收帐款汇入公司帐号。
整个处理过程中无现金操作。
USS必须取回下列文件:
价目表和促销档案库存帐目USS必须亲眼目睹分销商销毁下列物品:
联合利华所有的标识附录表格:
8.分销商辞职凼9.分销商协议终止的确认10.分销商协议终止函1
1.书面警告12.退货申请表13.分销商不可售商品损失补偿金申报表14.逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告
第11章:
HPC分销队伍:
1.将来的规模:
销售队伍是完成公司任务第一线的执行者。
我们的任务是:
通过建立低成本分销以实现联合利华产品在任何时间,在中国市场中任何地方随处有售,并且创造利润以满足消费者的需求。
不断改进分销商的利润率,以便其能将资金用于对基础设施再投资,提高业务量。
店内:
不断改善在商店内有效的促销执行和从购买终端促进产品销售。
2.操作重点:
销售人员是在市场实地操作。
衡量销售员工作业绩的标准应是:
分销覆盖网点内分销执行质量和销售业绩,而此处的销售业绩应是“一级”和“二级”销售的权衡。
具体包括:
分销陈列货架终端销售的要点商店覆盖率位置位置堆头次数永久行程计划质量陈列面有竞争力的价格分销商投资回报率标示标示辅助销售材料(POSM)的使用市场价格控制促销执行
第12章:
区域管理队伍
1.责任:
整个中国市场被划分成不同区域,由各区域总经理负责管理其负责区域内销售运作,汇报
给客户发展董事。
区域管理队伍的责任:
达成利润贡献度争创世界一流的销售队伍,提供一流的客户服务执行全国和区域活动计划各地区的地区销售副经理和销售主任人数由该地区的地理特征,通路结构以及管理幅度来决定的。
分配其销售队伍的销售目标,根据计划管理实际操作。
视察市场工作质量并采取措施使其达到公司标准。
提高分销质量和分销商业绩,合理控制该地区分销商的数量。
严格控制销售纪律,遵守公司的行为准则,提高员工个人业绩,鼓舞销售士气。
控制好业务及财务风险。
协助地区销售经理履行上述定义的工作职责。
目标分析能力企业家精神自信正直根据分销商业务员的固定拜访路线计划,和分销商业务员一起,共同进行市场运作和产品销售。
管理分销商的投资回报率及营运资金。
并做季度回顾报告。
毛利润和价格库存水平应付联合利华的应收帐款情况通知促销和活动回顾不同销售通路的销售情况维护及管理二级库存控制表核实核销费用申请检查仓库确保促销活动在各网点中快速有效执行。
培训分销商业务员的销售技能以提高其业绩:
有效的拜访率产品陈列质量销售能力:
沟通能力:
人际交往能力:
行政管理技能:
分析技能:
现实观:
价值观:
订单,价格,主要客户及通路的销量和促销结果市场放贷状况为使分销商业务最大化和实施低成本分销,跟踪总体业务活动的数据是一项分重要的任务。
这些数据包括:
订单,发票,库存及应收帐款客户价及零售价不同客户和通路的销售-促销,活动及市场支
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