项目投标文件讲解.docx

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项目投标文件讲解

XXXX项目销售代理投标文件

投标项目名称：

XXXX有限公司开发的浈江区黄金村原曲仁矿棚户区改造项目二期田螺冲安置区A、B地块商业销售代理。

本标书的主要构成部分：

Ø第一部分公司及项目成员简介；公司拥有的商业资源

Ø第二部分项目分析；

Ø第三部分项目业态、功能定位建议

Ø第四部分项目定价策略建议

Ø第五部分项目营销推广方案

Ø第六部分项目销售代理方案

Ø第七部分公司服务形式、工作范围及收费标准

Ø第八部分服务合同

Ø

为方便评审人员翻阅及查找相关内容，特提纲要如下：

投标文件编制顺序：

（1）封面；

（2）目录；

（3）招标人发出的投标邀请书复印件第页

（4）法定代表人资格证明第页（正本为原件，须加盖法人公章）；（见投标文件格式一）

（5）如法定代表人委托他人代理则需有法定代表人授权委托书第页（正本为原件，须加盖法人公章）；（见投标文件格式二）

（6）投标保证金单据复印件第页（待补）

（7）投标函和投标报价汇总表第页（见投标文件格式三、格式四）

（8）公司资质部分第页至页

①公司综合情况简介；

②企业法人营业执照复印件；（评标时需要提供原件核查）

③企业税务登记证书复印件；（评标时需要提供原件核查）

④公司经营业绩情况及证明材料复印件；

⑤拟投入本项目人员汇总表；（待补充，格式自定）

⑥投标人认为其他可以证明企业实力的材料。

（待补）

（9）成功案例部分第页至页（待补充）

成功案例部分介绍投标人最具代表性的项目，每个案例中应包括以下内容：

①项目名称；

②项目简介；

③投标人在项目中承担的主要任务、项目实施周期、项目实施效果、承担该项目的团队组成等情况；

④项目目前的运营情况。

（10）服务方案文件

Ø第一部分公司及项目成员简介；公司拥有的商业资源第页至页

Ø第二部分项目分析第页至页

Ø第三部分项目业态、功能定位建议第页至页

Ø第四部分项目定价策略建议第页至页

Ø第五部分项目营销推广方案第页至页

Ø第六部分项目销售代理方案第页至页

Ø第七部分公司服务形式、工作范围及收费标准第页至页

Ø第八部分服务合同第页至页

本项目团队人员汇总表（待补）

姓名

职务

专业

学历

工作经历

销售总监

策划经理

销售经理

文案

第一部分公司简介及项目成员

公司简介（待补）

项目组建团队主要成员简历（待补）

第二部分项目分析；

项目综合分析

1、项目优势

1）项目为韶关棚户区改造工程，规模较大，政府投入最多、影响最广。

2）项目建成后整体商务、服务配套，也能吸引周围地区的消费人群前来消费。

3）随着片区规划的完善与整体提升，本地区的商业价值还将进一步上升。

商业经营的空间还有相当大的容量。

2、项目劣势

4）周边地区商业档次较低、分布较散而且业态、业种不均衡，整个地区的商业还处于不成熟的状态。

要形成有品位商业区的整体概念，形成自己固定的消费者群体，势必需要一定时间进行推广和市场培养。

5）四邻建筑档次普遍较低，近期内又不可能进行拆迁改造，使得小环境短期内档次难以提升。

没有小环境烘托，商业特色的进程会有一定影响，不利于项目商业环境的建设。

6）市调分析结果，项目由于城市边缘地带，将导致租金价格在目前处于较低位。

3、项目机会

7）作为区域提升商业品质的先行者，将首先在周边消费者中留下深刻印象，一旦品质店铺成功推出，将会给项目带来巨大的社会和经济效益

8）经过符合实际的商业定位，较少的商业物业供应量更容易被市场所消化吸纳，更快地形成整体商业气氛。

9）项目已经预先进行了商业规划，详细分析了商用房产的业态、业种分布，并对总体定位进行了描述，增强了本案商业布局的合理性和操作的可行性。

10）项目建成后品牌商家的入住会呼应物业的品质，相辅相成更易确立市场地位及风格特色。

4、项目威胁

11）商业经营收益的产生既有对潜在能力的发掘和培养，又需要从同业竞争对手中争夺市场份额。

既有的商业同业是不会忽视新对手的动作，必将动用各种手段加剧竞争。

12）附近规划中的新兴商业体与既有商业同样具有威胁性。

大规模商业区建成后，势必分割本案培养出的消费能力，造成本中心的购买力外流。

13）项目的启动及整个经营过程都面临一定的市场不确定性，市场操作的风险将对本案商业物业的推广产生一系列不确定性的影响。

第三部分项目市场定位

1、项目商业定位

1）采取差异化定位方式，趋合项目情况，彰显项目个性，针对区域市场空白点定位，整体经营路线避免与综合商业体项目相同；

2）直接针对项目周边及辐射区的主力消费群进行有效定位；

3）结合项目自身特点进行定位，实现项目价值最大化。

2、项目商业业态、功能定位建议

1）依托周边村落及本项目未来的大量居民数量，生活配套的需求对本项目商业的发展有着长远的生命力；

2）根据类似商业片区的业态形成及组合经验，通过引进一定量的品牌主力店及快时尚消费品牌，并在业态选择上形成互补，打造共赢局面；

3）大众型及特色餐饮等对形成消费人流有着较大磁力作用，因此对于本项目来说，各类型餐饮及特色餐饮品牌商家的引进也是重要方向之一；

4）业态恰当的比例组合，能平衡商户发展空间及合理利润，配合一定业态规划与管理，将令项目整体商业经营局面形成持续生命力。

3、项目商业定位：

中间型社区商业

4、项目业态模拟划分建议

以集中商业为核心，与住宅外围底商、商业步行街的网状分布相呼应，形成大社区商圈，提供一站式便捷消费理念；

a、项目商业功能板块规划

1）社区商业MALL（商业1）

11）定位：

定位于生活休闲（LIFE-MALL）型态，聚集社区消费人气，融汇符合大众消费水平的知名品牌店，齐聚购物超市，餐饮等主力店，涵盖吃、喝、玩、乐、购、住、行，打造多元化、多样性、一站式的社区商业中心。

12）功能配置：

百货购物、超市、商业主力店、快时尚品牌店、电影院线、部分住宅

2）小型商业MALL（商业8）

13）功能配置：

商业品牌店、餐饮连锁店、快捷酒店

3）休闲商业广场和商业街步行街（商业2-6）

14）定位：

以休闲中心广场模式，形成区域中心地标及社区重要外部公共空间，广场将集购物、健身、娱乐、休闲、互动式为一体，同时连接情景商业街板块，形成区域独树一帜的缤纷商业亮点。

15）功能配置：

社区中心、景观休闲、健身设施、休闲步道、休闲桌椅、商业网点

16）定位：

在区域商业规划中，创新置入立体化情景商业街型态，为该区文化、商业风貌注入新的时尚活力。

在情景商业群落，可以实现“很商业、很休闲、很放松、很便捷、很特色”。

17）功能配置：

风情美食、餐饮、特色餐厅、酒吧、美容、书吧、便利店、服装店、饰品店等配套

5）沿街单位底商（商铺）

18）定位：

通过缤纷邻里商圈主题塑造，进一步优化及整合区域底商资源，充分发挥临街占位优势，打造与商业节点相呼应的便捷商业网点。

19）功能配置：

各类型社区生活需求经营

6）社区配套农贸市场（农贸市场-1）

20）定位：

通过围绕“方便群众生活”，拓展社区服务功能，形成农贸市场、社区居民服务中心等设施，切实发挥便民、利民、惠民综合服务功能。

21）功能配置：

社区肉菜市场、社区行政服务、便民早餐点、社区医疗等

第四部分项目定价策略建议

在开盘、盘中和尾盘等不同的销售阶段,应采取的价格策略

1、开盘的价格策略

低开高走策略。

低开高走的渗透策略,其目标是获得最大的市场占有率,通过有竞争的价格吸引市场关注,刺激购买欲望,以销售促进早期资金回流,一旦树立物美价廉的印象后,再逐渐拉升价位。

2、盘中的价格策略

在旺销状况下可适度提高售价,但幅度不宜太高,一般为5%左右,太高则减少客户群。

具体比例多少,主要根据初始定价和潜在客户群而定,但有一个原则:

既要赚取更多的利润,实现开发商利润最大化,又要保持旺销的局面。

当然在旺销状况下,也可在较长一段时间内保持售价不变,吸引更多的客户及时购买,在最短的时间内将所有商品房全部售完。

在滞销状况下项目推出销售以后,市场反应一般,顾客购买并不积极,没有达到预期销售目标。

这时,不能简单地降价,在分析滞销的原因后,可保持售价不变或略微上调,但同时采取一些促销手段,如在保持售价的基础上,适当给予顾客一些折扣,或其他方式。

总之,要给予客户其他方面的补偿,增加人气以扩大自己的客户群。

3、尾盘销售的价格策略

尾盘销售期的主要任务只是继续回笼资金,或尽快了断以腾出身手投入下一个项目或其他工作。

因此对付尾盘的办法主要是推出更优惠的条件。

根据市场的需求状况、竞争状况、商品房的成本等因素灵活巧妙地在开盘、盘中和尾盘等不同的销售阶段选择相应的价格策略,以达到既能为广大的消费者所接受,又能为开发企业带来最大的效益。

经过全面的市场调研和分析，我们认为本项目商业的销售价格区间，应为4500—13000元/平米。

价格设置：

价格设置考虑开盘价、竞销价、尾盘价等。

1、开盘价：

基本定价下浮6%，即9.4折，一次性付款9.2折。

2、盘中价：

基本定价下浮3%，即9.7折，一次性付款9.5折。

3、尾盘价：

基本定价，一次性付款9.8折。

第五部分项目市场营销推广方案

一、项目背景

原曲仁矿棚户区改造工程是韶关市最大乃至全省最大的棚户区改造项目，其建设规模达130万平方米，安置愈1.4万户棚户区家庭。

截至2014年10月，已基本建成8019套、在建5981套，首期工程丝茅坪安置点已开始组织选房，全部安置房预计在2015年底前完成分配并入住。

二、策划目标

在建设规模达130万平方米的原曲仁矿棚户区改造项目中，有近7万平方米商业配套用地，主要为原曲仁矿棚户区改造项目及项目周边居民，合计近8万人次的消费群体提供日常生活、娱乐购物等便捷的生活消费。

因此，如何在最短时间内，有效地将项目全面向市场推广，促进商业部分销售，令社区趋于成熟、完善，成为本案策划的主要目标。

三、整合推广

1、主体思路

a/项目核心价值提炼：

私藏风景的家园

核心诉求:

1、淳朴自然的生活环境、绿色山林景观与公园式社区的契合。

2、大型商业配套、完善生活社区的卓然形象。

3、高品质建筑，醇熟生活配套。

b/独特销售主张

【“诗意家园·优享繁华”】

主题概念的诉求

广告语：

阐述公园式园林景观主题

发现生活的美

便捷生活方式主题

把世界打包带回家

生活环境主题

有故事的步行街，有生活的商业区

2、广告推广时间安排要点

消费者对事物的认识顺序是从感性认识上升到理性认识，先有了初步的感知，才能引发进一步的认知欲望，需要经过一段时间作为感性认识向理性认识过渡，才能逐渐在市场上树立形象。

因此本项目在正式推出市场前，需经过一个酝酿期，使项目在市场上制造声音，树立一定的形象。

a/推广时间安排

根据对本项目的工程进度及韶关市场的预测，对“原曲仁矿棚户区改造”项目商业配套的推广时间作了以下三个阶段的安排：

1、预热期

从2015年3月起，以软文形式对其进行预热期的宣传推广，逐渐加强力度和密度，制造本项目的市场声音，把“原曲仁矿棚户区改造项目”打造成“吃、喝、玩、乐就在家门口的便捷生活城”的项目形象，引领韶关矿棚改造的全新居住理念。

2、强销期

延续上阶段的火爆，经过前期的销售推广活动对本项目形象的深化，本项目在市场已具有一定的知名度，此阶段本项目已积累了一定数量的客户，经过了现场了解、商讨、选择的过程，此阶段正是成交的高峰期。

3、收成期

经过前两个阶段的认识、深化和延续火爆阶段，此阶段的热烈气氛已慢慢减退，进入收成阶段，各项工作渐渐进入尾声，但可以利用强销期的余热，再配合适当的推广方式，使本项目的销售工作画上完美的句点。

通过以上的分析，“原曲仁矿棚户区改造项目”正式推出市场的最佳时间为：

2015年4月份；强势占有市场，促成销售业绩的最佳时间为：

2015年9月份；项目总体推广及销售周期为：

17-18个月，约为540天。

b/各阶段宣传推广手段及费用

宣传推广阶段的划分主要是根据项目的工程进度估算而进行铺排，我司初步拟定项目的宣传推广阶段为2015年3月至2016年6月，具体时间参考下表：

各阶段宣传工作铺排

蓄水期15年3月-15年6月

内容：

项目正式进入市场，利用各种媒体引起市场关注。

制作宣传热点，项目价值诠释，逐渐加强宣传力度，积累目标客户，为开盘做充分准备。

时间

工作

内容

配合活动

媒体组合

费用预算

蓄水期

销售中心搭建

对销售中心进行搭建、装潢

认筹活动

+

五一暖场活动

——

150万

媒体商谈确定

户外、报广、网络等媒体商谈确定

韶关日报

8万/2期

韶城电视周报

8万/2期

广告投放

户外、报广、网络

户外高炮

40万/2个/年

新浪乐居

10万/年

搜房网

10万/年

围墙搭建

项目现场围墙搭建

——

6万

项目形象导入

LOGO\VI\围墙画面

——

——

活动所需物料总费用估算

——

5万

阶段费用总预算：

237万

强销期：

15年7-10月

内容：

项目首次开盘，强力释放前期积累客户，通过广告投放、活动、制造火爆销售氛围。

强销期：

公交车身广告

人流集区域

来往项目周边线路

开盘

+

促销

2条线共20台车

40万/年

纸媒广告投放

韶关日报

8万/2期

韶城电视周报

8万/2期

户外广告更换

2万/3次/3月

6万

围墙画面更换

——

5万

网络广告更换

——

——

活动所需物料总费用估算

10万

阶段费用总预算：

77万

持销期：

15年11-16年3月

内容：

延续强销期销售热潮，继续广告投放，精准营销，项目二次开盘，最大程度去化任务，完成指标

持销期：

灯杆旗广告

人流集区域

来往项目主要线路

二次开盘

+

暖场活动

+

岁末促销

10万/2条主街道

20万

纸媒广告投放

韶关日报

8万/2期

韶城电视周报

8万/2期

户外广告更换

2万/4次/4月

8万

围墙画面更换

——

5万

网络广告更换

——

——

活动所需物料总费用估算

30万

阶段费用总预算：

79万

全推广计划总预算：

393万

c/系列公关活动的策划执行

第一阶段：

蓄水期

“田螺冲”系列策划活动之一：

媒体见面会&鸡尾酒会

邀请韶关各大主要媒体，利用本次活动发布产品，通过各大媒体打开知名度，让消费者产生期盼心理，并利用户外广告等酝酿大的气势,吸引项目周边居民及市区投资客。

本次活动为投资者带来项目稳健发展的形象，同时也给他们信心。

并且通过创新独特的开发理念让业主、中间运营商及开发商能同时达到“三赢”的局面。

第二阶段：

发布热销信息，提高销售率

“田螺冲”系列策划活动之二：

开盘大抽奖

方式一：

看房认购的前100名获抽奖资格，在100名中抽取10名，每人将获笔记本电脑一部。

方式二：

看房认购的前100名获抽奖资格，在100名中抽取10名，每人将获人民币1万元整（如购房则顶房款，不购房者，获奖为无效，不兑现金）。

在韶关电视台、韶关日报发布消息。

通过地产网、搜房网发布消息。

活动当天上午，接待客户，楼盘参观认购，并统计出自内部认购及开盘认购前100名认购券。

下午特邀嘉宾及公司领导前排就座，相关工作人员就位。

公司领导致欢迎词，简短介绍楼盘的情况。

宣布前期户楼盘的认购情况。

特邀嘉宾抽奖，抽出前10名并宣布。

公证处公证。

公司领导及嘉宾颁奖文艺活动。

活动到此结束。

第三阶段：

顺利达成销售目标

“田螺冲”系列策划活动之三：

全城寻宝大行动

与韶关学院合作，联合各大服装或饮料品牌，举办这一全民性活动，增加项目的公益性与形象分，同时引出项目要宣传的商业。

通过成立“寻宝大行动”策划小组，邀请韶关各媒体宣传报道，以让更多的目标消费群关注，同时邀请韶关电视台等到场现场报道。

塑造成功形象，补救销售死角，加强知名度，并以证人广告方式增加客户认同感，达成圆满销售成果。

第六部分、项目销售代理方案

我们的销售目标

截至2016年2月底，实现项目整体商铺90%以上销售率。

项目解读

1、区域环境：

属于老旧住宅区改造项目，项目距韶关主城区较远，商业氛围尚未形成。

2、市场基础：

本项目建成后，可容纳、扩张至十万人以上社区，属于中低端大型人居社区，市场基础牢固。

3、规划设计：

充分考虑社区商业的需求与特征，结合最新设计理念，是较具代表性的新型社区商业设计典范。

4、发展前景：

根据今年国内城市发展扩张速度，结合韶关市政府引导性规划，可以预见，三到五年内，本项目及周边必将形成新型极具竞争力与凝聚力的商圈。

销售宗旨

商业价值最大化——最快的销售速度，最大的销售额。

市场切入点

面向基础市场，以本地大众型投资客户为主，主推社区商业的稳固回报、终身受益的绝对优势。

价格定位

采用市场比较法对项目价格进行初步定价，结合具体销售情况进行折扣修订，即所谓的“低开高走”。

1、市场比较价格定位

按区域环境、市场基础、规划设计、发展前景四项基本因素做评比，参照韶关鑫金汇家具建材广场与韶关义务国际小商品市场项目的商铺销售价格与销售情况，本项目三层均价初步测算为8500元/平米；按目前国内社区商业一般化定价规则（因本项目三层较少，主要为二层街铺以及综合商业楼），本项目基本销售价格建议如下：

一楼均价：

13000元/平米

二楼均价：

8000元/平米

三楼均价：

4500元/平米

2、一铺一价

按区域环境、市场基础、规划设计、发展前景四项基本因素做细分，根据铺位划分做出每铺具体评分（10分为满分），依据权重评分具体制定一铺一价以及销控表。

3、“低开高走”价格修正

按国内常规做法，在项目销售期内分别制定“VIP”内部认购价、看盘特惠价、酬宾优惠价等不同折扣价格，具体折扣根据实际销售情况作调整。

一般来讲，前期用作市场试水的少数铺位（十套左右）可打出8.5-9折的最优条件；“VIP”内部认购价则根据市场反应确定折扣，一般来讲不宜高于9.5折，具体套数可做销控。

销售思路

1、销售方式

建议采取直接销售+带租约销售的方式，整个项目根据销售时段及业态规划安排可分3个组团：

商业街组团2个，综合商业组团1个。

按独立商铺权重比择优选择预留部分商铺（预留部分：

商业街占30%，综合商业占70%）用做后期带租约销售，以期获得最大销售额。

关于付款方式，建议采用一次性付款与按揭相结合的方式，不宜采取分期付款方式。

2、销售时段安排及目标

时段

销售方式

预定目标

销售金额

备注

2015年2-4月

内部预约试价

20套

800万元

试价9折

2015年5-6月

VIP预约登记

200套

9000万元

预约9.5折

2015年7-9月

开盘特惠销售

300套

1.4亿元

特惠9.7折

2015年10-12月

活动优惠销售

500套

2.5亿元

9.8-9.9折

2016年1-3月

回乡置业优惠

约200套

1亿元

无优惠

2016年4-12月

带租约销售

约100套

1.2亿元

上浮20%

3、销售组织

A：

执行“统一定位、统一规划、统一形象、统一包装、统一推广、统一管理”五个统一的销售组织模式。

B：

除现场销售中心外，在主城区设置辅助销售点，负责宣传、导客，现场销售。

C：

所有项目销售人员必须严格培训、充分了解项目信息，掌握导客与销售技能，做到每日一小结、每周总结，根据情况及时调整销售策略。

D：

充分利用政府资源，与区域内各商会、行业协会、团体组织协商合作，最大限度挖掘客户资源。

第七部分服务形式、工作范围及收费标准

4.1、工作范围

说明：

包含以下所有单项服务项目

第一部分:

策划部分

（一）各类媒体广告策划

（二）各类公共关系活动策划

（三）分阶段广告策略的制定

第二部分:

设计部分

一、候车亭广告

二、户外广告

三、车体广告

四、楼车外观

五、售楼处喷绘形象

第三部分销售执行部分

一、销售团队的组建

二、组织销售人员进行项目的前期市调。

三、做好楼盘销售工作。

四、协助开发商办理银行按揭、合同登记等工作。

4.2、收费标准

项目策划推广宣传费：

300万元（包括销售中心装修）；

销售代理费=销售合同成交总额×1.18%代理费率；

第八部分服务合同

（服务合同待补充）

投标文件格式

格式一法定代表人资格证明

法定代表人资格证明

单位名称：

汕头市林毅广告有限公司

地址：

姓名：

性别：

年龄：

职务：

系的法定代表人。

为策划项目，签署上述投标文件、进行合同谈判、签署合同和处理与之有关的一切事务。

特此证明。

投标人：

（盖章）

日期：

年月日

投标文件格式

格式一法定代表人资格证明

法定代表人资格证明

单位名称：

汕头市林毅广告有限公司

地址：

姓名：

性别：

年龄：

职务：

系的法定代表人。

为策划项目，签署上述投标文件、进行合同谈判、签署合同和处理与之有关的一切事务。

特此证明。

投标人：

（盖章）

日期：

年月日

格式二法定代表人授权委托书

法定代表人授权委托书

本人作为汕头市林毅广告有限公司的法定代表人，在此授权我公司的XXX，其身份证明号码：

，作为我的合法的授权代表，以我的名义并代表我公司全权处理韶关市原曲仁矿棚户区改造项目二期田螺冲安置区A、B地块商业建筑项目投标的各项事宜。

本授权书期限自2015年月日起至2015年月日止。

在此授权范围和期限内，被授权人所实施的行为具有法律效力，授权人予以认可。

授权代表无权转让委托权，特此委托。

授权代表：

（签章）性别：

年龄：

身份证号码：

职务：

投标人：

（单位全称）（盖章）

法定代表人：

（盖章或盖章）

授权委托日期：

年月日

格式三投标函

投标函

致：

xxxx房地产开发有限公司

经分析研究了贵方提供的招标文件，并分析了项目具体情况后，我方愿意接受招标文件的全部内容和条件，兹报价以（人民币大写）：

（小写），承担招标范围内的销售代理服务任务。

我方正式授权的下述签字人（职务）代表投标人汕头市林毅广告有限公司（投标人名称），提交招标文件要求的全套投标文件，包括：

1、招标文件中要求提交的投标文件；

2、其他资料。

据此函，签字人兹承诺如下：

1、我方已详细审核并确认接受全部招标文件的全部内容，包括修改文件（如有时）及有关附件。

2、一旦我方中标，我方将按照投标文件中的承诺组建项目小组，由投标文件所承诺的策划人员完成本项目的全部策划工作，保证在未征得招标人同意的前提下不变更主要策划人员，保证按服务方案中承诺的时间进度完成策划任务并提供相应的服务。

3、我方同意所提交的投标文件有效，如果中标，我方将受此约束。

4、我方理解，贵方有可能拒绝接到的任何投标。

同时也理解，贵方不负担我方的任何投标费用。

5、与本投标有关的一