商务谈判复习思考题.docx
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商务谈判复习思考题.docx
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商务谈判复习思考题
《商务谈判》复习思考题
一、判断题
判断题
答案
对于谈判各方来说,谁占有的信息量大,谁的信息处理手段更先进、及时、科学,谁就会在谈判中居于主动地位,获取更大的利益。
( )
对
多人单行行进时,通常讲究的是“以前为尊,以后为卑”,所以在上下楼梯时,都应该让地位高的人走在前面。
( )
错
超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础,对未来的各种可能性进行预测和分析,并以此对现在进行弹性调整。
( )
对
高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判,同时为价格决策当好技术参谋。
()
错
尽管谈判各方的经济实力对比不同,谈判的能力、策略技巧方面也存在差距,但谈判的结果应该是公平的。
( )
错
任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值,所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员,务必求得全胜。
( )
错
如果己方的谈判实力强于对方,或者说与对方相比,己方在谈判中处于相对有利的地位,那么采取先报价的策略是有利的。
( )
对
商务谈判中的情况千变万化,随时都有偶然情况出现,为了适应这种现象,在制定谈判方案时,可以不列出细则议程,一切都靠随机应变。
( )
错
谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息,对谈判者存在着强烈的影响,影响谈判者知觉和判断。
( )
对
谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外,对方还会有其他方面利益的需求,如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。
()
对
谈判中个人决策的特点是正确度较高,但决策策时间较长,速度较慢。
( )
错
为了掌握谈判的主动权,发言时间越长越好,在陈述时应该尽量滔滔不绝,比对方占用更多的时间。
( )
错
与权力型谈判人员进行谈判时,不要采用强迫式谈判策略,而应该采取推延战术、疲劳战术。
()
对
在采取保留式开局策略时,向对方传递的信息可以是模糊信息,甚至是虚假信息。
()
错
在日本,菊花是王室的专用花卉,人们对它极为尊重,所以在国际商务活动献花时,菊花是最适宜的花种之一。
( )
错
在商务谈判活动中,男士只宜戴戒指,女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品。
( )
错
在谈判中,应该更多地向对方做解释和说明,而不应当主动讨价还价。
( )
错
在谈判中需求愿望更为强烈的一方,往往有更强的谈判实力。
()
错
二.单项选择题
单项选择题
答案
不适合采用“车轮战术”策略的情况是()
A.遇到关键性问题需要时间进行思考
B.胜利在望需乘胜追击
C.己方长途跋涉十分疲劳
D.前面的主谈人出现失误
C
对待对方的开价,正确的做法是()。
A.马上还价
B.要求对方说明依据
C.提前打断对方的陈述
D.认真倾听并记录
D
钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元,买者则只愿意以每吨3800元购进,这属于交易条件存在( )。
A.联系性
B.差异性
C.可调性
D.都不是
B
哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果()
A.情绪宣泄
B.转移注意力
C.提高业务能力
D.提高心理素质
C
能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是()。
A.最佳目标
B.最低目标
C.实际目标
D.可接受目标
D
因为对对方在某一方面有良好印象,会对其在其它方面也产生良好感觉,这种知觉心理属于()。
A.第一印象
B.晕轮效应
C.先入为主
D.选择性知觉
B
你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果()
A.坚持立场,毫不让步
B.利用我方优势,给对方造成压力
C.巧妙地运用灵活变通的策略
D.激怒对方,使他丧失理智
C
迫使对方让步的最有效方法是()。
A.创造竞争条件
B.承诺给对方个人的好处
C.以退出谈判威胁对方
D.乞求对方同情
A
如果是国际间的贸易,最主要的障碍是()
A.社会文化差异
B.关税与非关税壁垒
C.政府的各种政策规定
D.国际间的市场行情变化
A
商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动,可以满足谈判人员的哪种需要()
A.社交需要
B.安全需要
C.生理需要
D.尊重需要
A
商务谈判中阻止对方进攻时,不适宜选择的方式是()。
A.示弱以求同情
B.以权力限制为借口
C.以攻对攻
D.顾左右而言他
D
谈判报价受企业内部和外部因素的影响,下列影响产品定价的各种因素中,属于内部因素的是()
A.市场的供求关系
B.销售渠道与促销宣传
C.顾客承受能力和需要
D.政府干预
B
谈判出现僵局时,正确的的策略是( )。
A.进行人身攻击
B.单方面率先做出让步
C.使用高压手段使对方屈服
D.改变谈判地点或人员
D
谈判中向对方提问:
“接货方式有两种,贵方愿意海运还是陆运”,属于()。
A.反诘式提问
B.借助式提问
C.模糊式提问
D.强迫选择式提问
D
以下环节中属于正式谈判阶段的是()。
A.预备会议
B.签订合同
C.议价与磋商
D.履约管理
C
与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时,最好采用()。
A.第三地谈判
B.主座谈判
C.客座谈判
D.主客座轮流谈判
A
在经济社会中,当事人各方为获得各自的利益,需要一定的方法和手段,谈判属于( )。
A.法制的方法
B.暴力抢夺的方法
C.磋商、调和的方法
D.公开竞争的方法
C
在谈判报价时,下列各种做法中应该遵循的是( )。
A.主动进行解释
B.做出书面说明
C.对方要求时再做出解释
D.只进行口头说明
C
在谈判开始时,征求谈判对手的意见,并按其意见开展工作,这种方式属于( )。
A.坦诚式开局
B.保留式开局
C.挑剔式开局
D.一致式开局
D
在谈判让步时,下列做法中哪个是不正确的()
A.不做无谓的让步
B.要与对方做同等幅度的让步
C.一次让步的幅度不要过大
D.先让步次要的,再让步较重要的
B
在谈判团队中,专业技术人员的主要任务中不包括()。
A.掌握谈判进程
B.向主谈人提出解决专业问题的建议
C.修改谈判协议草案
D.准确找出双方存在的分歧或差距
A
属于谈判人员专业能力的是()。
A.团队精神
B.对国家相关的经济政策和法律法规的了解
C.良好的语言表达力
D.外语水平
B
二、分析论述题
分析论述题
答案
先报价策略和后报价策略的方法及优劣势
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巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
请回答:
(1)美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略试图营造何种开局气氛
(2)如果你是巴西谈判代表,面对美方代表应该如何回应
答题要点:
(1)美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略;在谈判开始时,美国代表连续指责巴西代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让巴西代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。
(2)作为巴西代表,在面对美国谈判代表这种挑剔式开局,应该保持冷静,采用“疲劳战术”。
先让美国代表介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。
消磨几次之后,美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制。
这时我方突然解释迟到的原因,举出我方的优势条件,并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店,他们对每一位顾客都十分热情。
每天,弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。
但是,这兄弟俩的耳朵都有些“聋”,经常听错彼此的话。
情况常常是,弟弟热情地把顾客拉到店中,并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉,穿上后是如何得体、如何漂亮。
大多数顾客经他这么劝说一番之后,总会有意无意地问:
“这衣服多少钱”
“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问:
“你说什么”
顾客误以为对方耳聋,便又提高声音问一遍:
“这衣服多少钱”
“噢,你是问多少钱呀,十分抱歉,我的耳朵不好,您稍等一下,我问一下老板。
”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道:
“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀”
大德鲁尔从座位上站起来,看了一眼顾客,又看了看那套衣服,然后说:
“那套呀,70美元。
”
“多少”
“70美元。
”老板再次高声喊道。
小德鲁尔回过身来,微笑着对顾客说:
“先生,40美元一套。
”
顾客一听,赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服,而后就溜之大吉了。
请回答:
(1)德鲁尔兄弟采用的是什么心理战术为什么会成功
(2)这种战术的特点是什么在商务谈判中适用于什么情形
答题要点:
(1)运用了转换对方期待的心理战术。
通过装聋让顾客误认为是70元的衣服卖成了40元,这样可以从心理增加顾客的成就感,所以取得成功。
(2)这种战术的特点是,先给对方设定一个低期望目标,再通过技巧提出一个对对方来说超出想象的高期望,促使对方有较好的满足感并能够早下决心。
适用于对方对于标的不很了解,期望目标不太明确的情形,因为这种情况下谈判者的期望容易受到别人的影响。
星期天,一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。
小宝宝看着琳琅满目的商品,用小手指指点点,显出兴致勃勃的神态。
当来到儿童玩具专柜前,售货员笑脸相迎,热情地向孩子的父母打招呼:
“您二位想买点什么,想给孩子买个玩具吧”夫妻俩看看商品的标价,歉意地摇摇头,抱着孩子就想离开。
突然,小宝宝哭闹起来:
“我要玩具!
我要玩具!
”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄,却无济于事。
售货员好像悟出了什么,立即挑出了几件高级电动玩具,打开开关让玩具动起来给孩子看,并亲切地问道:
“小宝宝,你想要哪件玩具呀阿姨给你拿。
”孩子立即停止了哭闹,语气干脆地说:
“机器狗!
”这时售货员看了一眼年轻夫妇,见他们犹豫了一下,交换着眼神,终于拿了钱买了机器狗。
请回答:
(1)售货员运用了什么样的谈判策略为什么会成功
(2)这种策略的特点是什么在商务谈判中适用于什么情形
答题要点:
(1)售货员运用的是以柔克刚的策略;找到了孩子这一对方的薄弱环节,通过诱导孩子的需求,从感情上打动了顾客。
(2)这种策略的特点是利用了对方的感情弱点,同时自己要保持耐心,要善于表达友好的态度,以获得对方的好感。
在商务谈判中,这种策略适用于那些强硬、自大,同时又存在明显感情弱点的对手。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。
结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却没能物尽其用。
如果两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕,岂不是对双方都更为有利吗
请回答:
(1)为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法
(2)在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案
答题要点:
这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。
这样,最终的协议是不难达成的。
中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术。
日本公司技术先进且成熟,在世界同行业中名列前茅。
日本公司派了4位代表与中国公司5位代表谈判,根据中国公司询价,日本公司的技术费报价位1100万美元。
在技术交流后,进入价格解释、评论阶段。
中国公司主谈希望日本公司分解1100万美元报价,并解释如何计算而来。
日本公司态度十分傲慢,不愿细说,要求中国公司还价:
行,就继续;不行,也别浪费时间。
经中国公司反复讲理,日本公司主谈就是不动,一定要中国公司还价。
中国公司主动与同事商量后,给出了120万美元的价。
拿到中国公司的还价单,日本公司主谈看后,即把它揉成一团,扔到垃圾桶里,说了句:
“贵方的还价是对我公司技术的侮辱!
”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间,再也没回来。
中国公司也不再找日本公司了。
请回答:
(1)如果你是中国公司谈判代表,面对日本公司要求还价的情形,怎么做效果更好呢
(2)你是否赞同日本公司的做法,请说明理由
答题要点:
(1)面对骄横的日本公司,不必先还价,应先软化对方立场。
可以说:
“贵方价高,
我方不能接受,等贵方有了新条件后,我们再谈”,或“我们很尊重贵方的产品市场信誉,但交易条件难以恭维,当贵方交易条件也与产品质量一样吸引人时,我们再谈”。
不出手条件,留些悬念,也为再次谈判创造机会。
(2)日本公司一气而走,一无所获,实在不值。
应该放下架子询问中国公司的还价依是什么。
即便价差很大,也是个客户。
把中国公司的情况摸清后,把关系留住,并不损失什么,反而为以后留个潜在客户。
把报价单一扔,既对对手不敬,又断了自己的后路—不得不走出谈判间。
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