如何在销售过程之中发现购买信号销售技巧完整篇doc.docx

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如何在销售过程之中发现购买信号销售技巧完整篇doc

如何在销售过程之中发现购买信号-销售技巧

如何在销售过程之中发现购买信号| 在多数情况下，不会主动表示购买。

但如果他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且是通过其语言或行为显示出来。

这种表明其可能采取购买行动的信息，就是客户的购买信号。

 尽管购买信号并不必然会导致购买行为，但是员可以把购买信号的出现，当作促使购买达成的有利时机。

客户自己往往不愿意承认自己已被销售员所说服，而是通过发出其他暗示信号来告诉销售员可以和他做买卖了，因此客户的购买信号的识别和确认，需要销售员有良好的判断力与职业的敏感性。

 尽管现在网络技术很发达，商品的市场信息不对称性在大大缩小，但是目前还是没有任何东西能够取代销售员对客户购买信号的识别。

那么客户会怎样流露出他们的购买意图呢？

 客户发出的购买信号是多种多样的，我们一般是从三个方面去识别其购买信号，也是我们销售员识别客户购买信号的三大方法：

听其言（包括言词与语音语调）、察其行和察其情。

 1，从语言信号去识别其购买信号。

 客户提出并开始议论关于产品的使用、附件、使用方法、保养、价格、竞争品等内容时，我们销售员可以认为客户在发出购买信号，至少表明客户开始对产品感兴趣。

如客户买房子时，询问的细节。

客户询问该房屋的是否包含的细节，这是客户第一次发送出购买的信号。

 如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问房屋细节的。

如果客户接着继续询问该房屋的价格，并可以讨价还价，如“价格是否能够有一定折扣”、“有什么优惠？

”这种以种种理由要求降低价格的语言，就是他再次发出了购买信号。

此时客户已经将产品的利益与其支付能力在进行比较。

 如果客户继续询问房屋的售后服务细节，这是他第三次发出购买的信号。

 如果客户继续询问付款的细节，这是客户第四次发出购买信号。

 客户询问签售期、售后服务等方面的问题时，有可能就是马上签订的最好时机。

作为一名销售人员，一定要牢记这样一句话：

客户提出的问题越多，成功的希望也就相应的越大。

客户提出的问题就是购买信号，尤其是客户在听取销售员回答问题时，显示出认真的神情。

 2，从动作信号去识别其购买信号。

 一旦客户完成了对产品的认识与情感过程，就会表现出与销售员介绍产品时，完全不同的动作。

如由静变动，动手试用产品、仔细翻看说明书，主动热情地将销售员介绍给其负责人或其他主管人员。

如由原来的动态转为静态，客户突然放下自己手头活儿，认真听取销售员的介绍。

 如客户动作由单方面转为多方面，客户刚开始答应只试用一个产品，现在要求试用全套产品。

比如客户忽然变换一种坐姿，下意识地举起，下意识地摆弄，眼睛盯着说明书或样品，身体靠近销售员等，又比如客户对销售员的接待态度明显好转，接待档次明显提高等。

我们销售员要善于捕捉客户的动作变化，因为这是客户购买心态变化的不自觉外露。

 3，从客户的表情信号去识别其购买信号。

 人的脸面表情不是容易捉摸的，人的眼神有时更难猜测。

但是销售员仍可以从客户的面部表情中读出购买信号。

如眼神的变化：

眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕；腮部放松；由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好；情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和和亲切。

 客户总喜欢用肢体语言来表达他们自己对产品的兴趣，这些肢体语言的变化，需要销售员自始至终地非常专注，就好比打开的雷达一样，不断地扫描购买信号的出现。

 这也就是很多“话语不多”的销售员业绩很好的原因，因为他们一边介绍产品，一边观察客户的变化；因为他们通过提问，获得时间与精力来观察客户“言词语言、肢体语言”的变化，从中捕捉购买信号的出现。

 客户心情非常愉快，客户邀请我们销售员喝茶等，都是客户发出的购买信号，此时，销售员技巧性与礼貌性地提出成交要求，一般成交率都会很大。

如果客户连续2-3发出购买信号，而销售员无动于衷，那么客户不再也发出购买信号，因为他觉得我们销售员不识趣。

销售无难事，只怕有心人。

只要有心去识别客户的购买信号，适时进入达成协议阶段，销售的成功率就会很高。

如何在销售过程之中发现购买信号-销售技巧

如何在销售过程之中发现购买信号| 在多数情况下，不会主动表示购买。

但如果他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且是通过其语言或行为显示出来。

这种表明其可能采取购买行动的信息，就是客户的购买信号。

 尽管购买信号并不必然会导致购买行为，但是员可以把购买信号的出现，当作促使购买达成的有利时机。

客户自己往往不愿意承认自己已被销售员所说服，而是通过发出其他暗示信号来告诉销售员可以和他做买卖了，因此客户的购买信号的识别和确认，需要销售员有良好的判断力与职业的敏感性。

 尽管现在网络技术很发达，商品的市场信息不对称性在大大缩小，但是目前还是没有任何东西能够取代销售员对客户购买信号的识别。

那么客户会怎样流露出他们的购买意图呢？

 客户发出的购买信号是多种多样的，我们一般是从三个方面去识别其购买信号，也是我们销售员识别客户购买信号的三大方法：

听其言（包括言词与语音语调）、察其行和察其情。

 1，从语言信号去识别其购买信号。

 客户提出并开始议论关于产品的使用、附件、使用方法、保养、价格、竞争品等内容时，我们销售员可以认为客户在发出购买信号，至少表明客户开始对产品感兴趣。

如客户买房子时，询问的细节。

客户询问该房屋的是否包含的细节，这是客户第一次发送出购买的信号。

 如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问房屋细节的。

如果客户接着继续询问该房屋的价格，并可以讨价还价，如“价格是否能够有一定折扣”、“有什么优惠？

”这种以种种理由要求降低价格的语言，就是他再次发出了购买信号。

此时客户已经将产品的利益与其支付能力在进行比较。

 如果客户继续询问房屋的售后服务细节，这是他第三次发出购买的信号。

 如果客户继续询问付款的细节，这是客户第四次发出购买信号。

 客户询问签售期、售后服务等方面的问题时，有可能就是马上签订的最好时机。

作为一名销售人员，一定要牢记这样一句话：

客户提出的问题越多，成功的希望也就相应的越大。

客户提出的问题就是购买信号，尤其是客户在听取销售员回答问题时，显示出认真的神情。

 2，从动作信号去识别其购买信号。

 一旦客户完成了对产品的认识与情感过程，就会表现出与销售员介绍产品时，完全不同的动作。

如由静变动，动手试用产品、仔细翻看说明书，主动热情地将销售员介绍给其负责人或其他主管人员。

如由原来的动态转为静态，客户突然放下自己手头活儿，认真听取销售员的介绍。

 如客户动作由单方面转为多方面，客户刚开始答应只试用一个产品，现在要求试用全套产品。

比如客户忽然变换一种坐姿，下意识地举起，下意识地摆弄，眼睛盯着说明书或样品，身体靠近销售员等，又比如客户对销售员的接待态度明显好转，接待档次明显提高等。

我们销售员要善于捕捉客户的动作变化，因为这是客户购买心态变化的不自觉外露。

 3，从客户的表情信号去识别其购买信号。

 人的脸面表情不是容易捉摸的，人的眼神有时更难猜测。

但是销售员仍可以从客户的面部表情中读出购买信号。

如眼神的变化：

眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕；腮部放松；由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好；情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和和亲切。

 客户总喜欢用肢体语言来表达他们自己对产品的兴趣，这些肢体语言的变化，需要销售员自始至终地非常专注，就好比打开的雷达一样，不断地扫描购买信号的出现。

 这也就是很多“话语不多”的销售员业绩很好的原因，因为他们一边介绍产品，一边观察客户的变化；因为他们通过提问，获得时间与精力来观察客户“言词语言、肢体语言”的变化，从中捕捉购买信号的出现。

 客户心情非常愉快，客户邀请我们销售员喝茶等，都是客户发出的购买信号，此时，销售员技巧性与礼貌性地提出成交要求，一般成交率都会很大。

如果客户连续2-3发出购买信号，而销售员无动于衷，那么客户不再也发出购买信号，因为他觉得我们销售员不识趣。

销售无难事，只怕有心人。

只要有心去识别客户的购买信号，适时进入达成协议阶段，销售的成功率就会很高。