房地产营销.doc
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房地产营销.doc
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房地产营销教案
一、 销售人员的基本素质(穿插案例):
1、 销售人员的定位与职责。
2、 销售人员仪容仪表与行为规范,社交礼仪。
3、 销售代表的成功因素。
4、 销售人员的三种心理素质。
5、 销售人员成功要点分析
二、销售人员的销售技巧(穿插案例):
1、电话销售技巧。
2、现场销售技巧:
(1)客户进门、了解客户需求、介绍产品。
(2)谈判技巧。
(3)话术技巧。
(4)销售应变的八大技巧。
(5)销售跟进技巧。
(6)销售说服技巧。
三、客户分析(穿插案例):
1、心理分析:
(1)客户购买行为分类法。
(2)客户购买决策过程分析与销售控制。
(3)客户购买心理分析。
(4)“比较法则”的应用。
(5)“拉销”的心理技巧。
(6)“群体心理”应用技巧。
2、购买行为分析:
(1)如何认识购买行为。
(2)如何认识购买动机。
(3)如何认识销费需求。
(4)如何认识购买行为与销售的互动关系。
四、房地产相关知识(基础知识部分)。
(一)、土地与房地产开发知识
1、房地产基础概念
2、土地及土地使用年限
3、与房地产开发相关的企业
4、住宅的类型
5、建筑与规划知识
(二)、建筑与规划知识
1、基本规划术语
2、住宅的建筑形式
3、户型结构
4、住宅的建筑结构
5、住宅的三维空间
6、住宅建设的技术经济指标
7、建筑配套与建筑材料
(三)、商品房销售基本知识与法律常识
1、房地产市场
2、商品房预售
3、商品房现售
4、“五证两书”
5、内部认购
6、格式条款
(四)、商品房面积测算
1、销售面积的测算标准
2、建筑面积的测算标准
3、套内建筑面积的测算
4、公摊面积的测算
5、其他相关面积指标及系数
(五)、价格与银行按揭及购房稅费
1、价格术语
2、付款方式
3、商业贷款
4、公积金贷款
5、组合贷款
6、还款方式
7、购房稅费
8、产权办理
(六)、选房知识
1、楼盘的选择
2、户型的选择
五、房地产营销工作的特点
(一) 自由
我们经常听朋友们在发劳骚:
这种工作太机械化了,太没意思了,要不是为了生活,我早就辞职了。
在这种时候,你应该感觉到很荣幸,因为你所从事的销售工作是一份独立性极强的工作。
你可以充分发挥能动性,凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神,为自己赢得事业的成功。
我们热爱销售工作的一大原因就是它有表达的自由。
在销售工作中,你可以与客户寒暄、谈心,可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛……这种一边工作一边聊天的好事,还有从事什么其他工作可以做到呢?
此外,销售的自由之处不在于:
所有的决定都取决于你自己,一切操纵都有在自己手里。
你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以是一个低收入的轻松工作者。
(二) 有趣
销售工作是新鲜而有趣的。
要知道,在这个世界上有多少人生计而乏味的工作着。
大家都说从事IT行业的人收入高,可是又有谁知道他们的痛楚呢?
你是愿意成天对着机器说话,还是愿意跟不同的人打交道,随时随地都保持新鲜感呢?
(三) 成就感
销售能赋予你极强的成就感。
当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区时怡然自得的尽享天伦之乐时,你会感到无比的荣耀:
是我帮助他们找到了幸福的安居之地!
(四) 上不封顶的收入
在销售这个行业里,你能达到你所期望达到的成功。
除了你自己,没有任何人能限制你的收入,收入是永无止境的。
(五) 挑战感
销售,几乎每天都有挑战。
这是其他工作所无法具备的。
这些挑战,无时无刻不在鼓舞着你奋勇前进,而不退却倒下。
要知销售是很不可预测的事情,在日落之前,你末必能肯定今天就没有机会了;你也绝对不知道哪一天会有什么机会,什么时候会赢得新客户。
对销售人员来说,每一天都是新挑战,每天都有新经验。
我们可能会在一天内,体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁,然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。
你不觉得这样很刺激吗?
每天清晨请告诉你自己,挑战是令人兴奋的、好玩的,并且你正热切的期待着它!
如果你想比一般业绩再好一点,那么必须这么做;如果你渴望做得最好登上高峰,那么就更不要迟疑。
成为销售冠军的捷径就是直接地迎向挑战,将它们个个击破。
(六) 风险小
作为销售人员,你没有资金的投入,就不用担心资本积压,生意亏空;最大的损失莫过于收入微薄一些而已。
你所需要花费的只是时间和精力,用心学习产品知识与磨炼专业技巧。
这样,你很快就具备更强的职业技能了。
(七) 激发自我成长
大部分的人都有一份工作,或一个职业,但却不一定能令人发展潜能。
有些人的工作范畴受到种种限制,他们的辛劳不仅无助于成长,反而是阻碍。
他们不喜欢现有的工作,惟一让他们能接受的,不过是由熟练这份工作面带来的安全感罢了。
而专业的销售人员深知惟有缺陷,他们的成长才会是无可限量的。
他们知道自己的成长和胜任能力是成正比的,而且他们对于未可知的变化并不恐惧,因为通过不断地努力,他们将在日后得到超额的回报。
(八)、 使用文明用语
在销售活动中,我们要学会使用以下文明用语:
1) 迎宾用语类
A、“您好!
”
B、“欢迎光临!
”
C、“请坐!
”
……
2) 友好询问类
A、“请问您怎么称呼?
”
B、“请问您是第一次来吗?
”
C、“请问您想看什么样的楼?
”
D、“不耽误您的时间的话,我给您介绍一下好吗?
”
E、“请问您是自住还是投资?
如果自住(投资)您不妨看看这套房子。
”
……
3) 招待介绍类
“请您这边坐!
”
“请您看看我们的资料!
”
“有什么不明白的,请尽管吩咐!
”
“那儿是我们的模型展示区,这儿是我们的洽谈区。
”
……
4) 道歉类
“对不起,这套房子刚卖出去了。
”
“不好意思,您的话我还没有听明白。
”
“有什么意见,请您多指教。
”
“介绍的不好,请多多指教”
……
5) 恭维赞扬类
“像您这样的成功人士,选择我们的楼盘是最合适的!
”
“XXX先生/小姐,您真是快人快语!
”
“您给人的第一印象就是干脆利落!
”
“XXX先生/小姐,您真是满腹经纶啊!
”
“您话不多,可真算得上是字字珠玑啊!
”
“您太太(先生)这么漂亮(英俊潇洒),好让人羡慕呀!
”
“您的小公主(小皇帝)这么聪明,应该有个书房!
”
……
6) 送客道别类
“欢迎下次再来!
”
“多谢惠顾!
”
“有什么不明白的地方,请您随时给我打电话!
”
“不买房没有关系,能认识您我很高兴!
”
……
7) 禁忌用语
“您自己看吧!
”
“我们绝对不可能会出现这种问题!
”
“这肯定不是我们的原因!
”
“我不知道!
”
“这么简单的东西您都不明白!
”
“我只负责卖楼,其他的我不管(不负责)!
”
“这些房屋质量差不多,没什么好挑的!
”
“别人住的挺好的啊!
”
“想好了没有,想好了赶快交钱吧!
”
“没看我正忙着吗,一个个来!
”
“您先听我解释!
”
“您怎么能这样讲话!
”
“您相不相信我?
!
”
……
8)善于使用形体语言
1、 目光(用眼睛说话)
2、 微笑
3、 握手。
六、置业顾问的40个精彩解答
1、 我不喜欢期房,为什么不等建好了再卖?
购买期房有四大优势:
(1) 价格优势。
开发商之所以乐意以期房出售,最大的目的就是为了尽快募集资金。
在期房的销售中,房地产开发商都会在价格上给予较大的优惠。
一般来说,买期房比买现房在价格上可优惠10%以上。
因此说,在如今利息连连下调的今天,买期房其实也是一种投资。
(2) 户型设计上的优点。
从市场角度来看,房地产开发商们对设计是十分看重的,因为设计好坏直接影响到产品的销售的,所以相对而言,期房大多避开了当前市场上现房的设计弱点,因为现在的现房多是前几年设计的。
(3) 可抢占购买先机,优先选择好房子。
人们通常会发现,去一个已经建好的现房项目买房时,往往那些层次好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子基本上都已经是名花有主了,余下的多是或多或少有些缺陷的房型。
而买房对于大多数家庭来说都是件大事,住房的层次、朝向、景观等因素将直接影响到采光、通风,进而直接影响生活质量。
如果是买期房,则可以在买主很少的时候就介入,占据购买先机,优先选择综合品质较好的房子。
(4) 具有较大的升值潜力。
买期房如果买得合理、适当,其升值潜力比现房要大。
在一些尚未形成规模的地带,当时的期房售价较低,随着开发住宅的增多,形成了一定的规模,各种相关条件得以改善后,房价也会相应上涨,买期房者可以从中得到升值的好处。
2、 购买现房有什么好处?
(1) 即买即住。
购买现房,可以马上装修入住,不像期房需要等它建好验收完才能入住。
对于尚未有房子的客户,还可以省去从购买期房到入住这段时间的租金支出。
(2) 品质有保证,买得踏实。
购买期房,由于房子尚未建好,你看不到它的真实面貌,只能根据建筑设计图纸和售楼人员的介绍去判断,不够专业的话很容易走眼;而对于现房,你可以进行原汁原味的现场考察,房子优劣一目了然。
(3) 避免纠纷。
购买期房,易出现不可预计的情况,有可能与开发商产生纠纷,如交房时发现与设计不符或质量不过关等,而现房则可
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