现代推销学复习资料.docx

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现代推销学复习资料

问题1.推销人员在与顾客讨价还价的时应该遵循哪些原则？

答案：

（1）将洽谈者与洽谈的问题分开。

（2）将洽谈集中在利益上而不是立场上。

（3）创造对双方都有利的交易条件。

（4）坚持客观标准。

问题2.请简述制定推销访问计划的重要意义？

答案：

首先制定推销访问计划是推销准备工作中的一个重要组成部分。

推销访问计划是推销人员实现推销目标的工作标准和具体指导，必须通过详细的考虑，制定每步工作的实施细则，准备恰当的应对措施，才能够顺利的实现销售目标。

因此制定推销访问计划具有如下三点重要意义：

（1）推销访问计划反映了销售活动的专业化程度。

（2）制定推销访问计划有助于销售人员树立信心。

（3）制定推销访问计划增加了达成交易的可能性。

问题3可以将费比（FABE）模式概括为哪几个阶段？

答案：

（1）第一阶段：

将推销产品的特征详细的介绍给顾客；

（2）第二阶段：

将产品的优点详细告知顾客；

（3）第三阶段：

系统阐述产品能够带给顾客的利益；

（4）第四阶段：

用大量的“证据”说服顾客，促使他们产生购买欲望，最终达成交易行为。

一、单项选择题

1.影响消费者购买行为的主要因素不包括（D）

A.人口因素B.心理因素C.行为因素D.社会因素

2.下列不属于推销人员应该具备的基本素质有（C）

A.思想品德素质B.知识素质

C.科技素质D.个人素质

3.费比模式推销模式是一种（）的推销理论

A.开门见山式B.以需求为中心

C.从消费者心理活动的角度出发的D.最常用的

4.推销方格理论的出发点是（A）

A.对推销活动的关心程度B.以顾客为中心

C.推销的立场D.商品推销是一种面对面的双向交流过程

2、多项选择题

1.消费者购买类型可以分为（ABCD）

A.复杂的购买行为B.减少失调感的购买行为

C.要求多样性购买行为D.习惯性购买行为

2.在购买意愿转化为购买决策中的影响因素有（AD）

A.他人态度B.消费者个人观念的突然转变

C.购买偏好D.非预期因素

3.下列属于组织市场的有（ABC）

A.资本品市场B.中间商市场

C.公共产品市场D.消费品市场

4.优秀的推销人员应该具备的素质品质有（BD）

A.知识素质B.同情心

C.身体素质D.自我驱动力

5.准顾客真正成为推销人员的目标顾客所应该同时具备的条件有（BCD）

A.购买资格B.购买决策C.购买需求D.购买力

6.迪伯达推销模式适用于（ABC）

A.生产资料的推销B.对老顾客的推销

C.劳务等无形产品的推销D.柜台推销

三、填空题

1、三种基本类型的推销人员报酬制度为、、。

2、为了确定推销人员的目标，必须满足三个主要的条件：

、、，这三个条件也是衡量推销绩效的标准。

3、推销配额体系中，通常有、、、

、五种类型。

4、推销活动的基本要素有、、。

5、讨价还价时应该遵循的原则有。

6、潜在顾客所具备的三个条件、、

答案：

1、计时薪金制、纯佣金制、计时薪金加佣金复合制

2、可衡量度、相关性、公平性

3、销售量配额、推销预算配额、推销活动配额、专业进步配额、综合配额

4、推销人员、推销对象、推销活动

5、将洽谈者与洽谈问题分开、将洽谈集中在利益上而不是立场上、创造对双方都有利的交易条件、坚持客观标准

6、购买能力、购买决策、购买动机和欲望

四、简答题

1、简述资本品市场的特点（回答出四条即可）74？

2、推销员的职责有哪些85？

3、简述推销配额的作用131？

4、推销的心理价格策略有哪些？

201

5、简述寻找准客户的方法？

（请列举出至少四种方法）143

答案：

1、购买数目少、规模大；地理位置比较集中；有引申性需求；缺乏弹性需求；波动性需求；专业人员购买；直接购买；互惠；租赁；回答出四条即可。

每条1分

2、传递和搜集市场信息；实施产品推销，开拓新的目标市场；提供周到的推销服务；售后服务。

每条1分

3、为推销人员和销售组织提供了定量的工作任务；为推销人员提供了努力的方向；可以激发推销人员的销售积极性；可以作为发放薪金的标准；有利于企业控制销售费用。

每条1分

4、整数和尾数价格策略、声望价格策略、招徕价格策略、习惯价格策略、折让价格策略、撇脂定价策略。

每三条2分

5、上门推销、关系链法、有影响的人物、个人观察法、广告开拓法、市场咨询法。

每条1分，回答出4条即可。

五、判断改错题

1.吉姆公式就是“产品、公司、推销员三角公式”。

（√）

2.推销人员的工作业绩是决定企业产品销售工作效果的关键。

（√）

3.广告是在工业品的销售中使用最多的策略。

（╳）（人员推销是在工业品的销售中使用最多的策略。

）

4.推销洽谈是推销工作成功与否的前提和基础。

（╳）（寻找和准备是推销工作成功与否的前提和基础。

）

5、在给顾客报价时，通常以公司规定的价格报给所有的客户。

（╳）

6.在谈判中，报价必须由卖方首先提出。

（╳）

7.顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。

（ ╳）

六、名词解释

1、推销

2、顾客异议

答案：

1、推销是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或者劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或者劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。

3、顾客异议也称为顾客购买异议，是指顾客对产品、推销人员或者产品生产企业所表现出来的怀疑、否定或者反对意见的统称。

4、一、选择

5、1．以消费者需求为中心的推销观念是（）C

6、A.原始推销观念B.销售型推销观念C.现代推销观念D.促销组合观念

7、2．既关心推销结果，有关心与顾客的人际关系的推销员属于（）C

8、.A.顾客导向型B.强销导向型C.推销技术导向型D.解决问题导向型

9、3．（）是开展推销活动的前提。

A

10、A.认识推销环境B.认识目标客户C.了解推销产品D.树立自己的信心

11、4．推销人员的职责可以分为（）D

12、A.产品调查、预测目标、销售活动B.拜访、商谈、签约

13、C.合约管理、售后服务、货款收回D.计划、执行、控制

14、5．企业将经营的名、特、优商品和高档商品的售价定在整数上，不留有零头尾数是（）价格策略。

D

15、A.声望价格策略B.尾数价格策略C.招徕价格策略D.整数价格策略

16、6．顾客：

您的成品油又涨价了。

17、推销员：

每公升涨了0.20元。

估计下个月还会涨，您最好多买几桶油储备着，可以节约一点。

18、此处推销员处理顾客的异议使用的是（）B

19、A.补偿顾客异议法B.转化顾客异议法C.合并顾客异议法D.肢解顾客异议法

20、二、多选题

21、1．在产品展示中遵循的FAB原则包括（）。

ABD

22、A.产品特征B.产品优势C.产品价值D.产品利益

23、三、判断题

24、1.在顾客方格中（5,5）的位置上，顾客属于干练型顾客。

（）对

25、2．普访法具有一定的盲目性。

（）对

26、四、填空题

27、1．推销人员、________和顾客是推销活动的基本要素。

推销对象

28、2．顾客资格鉴定包括________、___________、___________三方面的鉴定。

29、顾客购买能力鉴定、顾客购买决策权的鉴定、顾客购买需求的鉴定

30、3．_________推销模式适用于生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销。

31、迪伯达

32、五、名词解释

33、1．推销配额

34、推销配额是指企业分配给基层推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售任务。

35、2．准顾客

36、准顾客又称潜在顾客，指能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织或个人。

37、六、简答题

38、1．推销人员必须具备哪些能力？

39、答：

观察能力、理解决策判断能力、社会交际能力、语言表达能力、灵活的应变能力、技术维修能力。

40、2．在讨价还价的过程中应遵循哪些原则？

41、答：

将洽谈者与洽谈的问题分开；

42、将洽谈集中在利益上而不是立场上；

43、创造对双方都有利的交易条件；

44、坚持客观标准。

一单选

1.在马斯洛层次理论中，人类最基本的需要是（）A

A生理需要B自我实现的需要C保障或安全的需要D被尊重的需要

2.在现代推销学研究的方法中以人员推销的客体为对象的研究方法是（）A

A产品研究方法B人员研究法C环境研究法D制度研究法

3.在市场营销中至关重要的一个关节，也是推销过程中的最后一环是（）D

A送货上门B促成交易C推销洽谈D售后服务

二多选

1．将推销员的心态进行分类，以下类型符合布莱克和蒙顿的观点：

（）ABCD

A事不关己型B顾客导向型C强销导向型D推销技术导向型

2.市场的三要素（）AB

A人口B购买欲望C市场D购买能力

3.推销活动的基本要素（）ABC

A推销人员B推销对象C顾客D市场

4.对消费者行为的类型进行划分，有以下哪几种（）ABCD

A复杂的购买行为B减少失调感的购买行为C习惯性的购买行为D寻求多样性的购买行为

5.推销组织的职能有哪些（）ABC

A计划职能B执行职能C控制职能D推销职能

三判断题

1.资本市场与消费品市场相比，购买者数量小、规模大。

（）对

2.明星推销员的工作业绩是推销员类型中业绩最高的。

（）对

四填空题

1.推销员在进行销售展示时要遵守的FAB原则，即______、_____、_______.（产品特性、产品优势、产品利益）

2.“吉姆”是“GEM”的音译，“吉姆”公式也称为“_______、_______、_______”.（产品、公司、推销员）

3、在推销人员的报酬中，由固定报酬和可变报酬可引申出的3种基本类型的推销人员报酬制度是___________、__________、___________.（计时佣金制、纯佣金制、计时薪金加佣金复合制）

五名词解释

1．推销配额：

指企业分配给基层推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售任务

2．推销：

企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。

六简答题

1.推销员讨价还价时应遵循的原则？

将洽谈者与洽谈的问题分开

激昂洽谈集中在利益上而不是立场上

创造对双方都有利的交易条件

坚持客观标准

2.推销人员业绩考评的方法？

横向比较法：

把各个推销人员的销售业绩进行排队比较

纵向比较法：

将销售人员现在的业绩与其过去的业绩进行比较

推销人员品质评价法：

具体内容包括推销员

对企业、产品、顾客、竞争者、销售区或职责的了解程度

对照表法：

企业可以先制定几项表现能力的项目，然后要被考核的人对这些项目一一作是与否的回答

考评尺度法：

将一种将业绩考核项目都给于具体衡量的尺度

案例分析题：

一位财政金融计算器的推销人员向一家公司的经理推销自己的产品。

　　顾客：

“你们的商品价格太高了。

”

　　推销人员：

“太高？

”

　　顾客：

“你们产品的价格几乎比你们的竞争对手的价格高出25美元。

”

　　推销人员：

“这正是您应该买我们产品的原因啊。

我们的产品有许多好的品质，每个人都认为其物有所值。

没有一种其他的产品能有我们产品独特的时间特征。

您只要按一下这个按钮，就会看到时间和日期。

”

　　顾客：

“这很好，但我感兴趣的是我的秘书能用于计算薪水总额、税收以及其他商业申请表的计算器。

”

　　推销人员：

“您所说的仅仅是这种计算器最基本的一些功能。

”

　　顾客：

“是这样的，你们有没有比这种便宜的计算器？

”

　　推销人员：

“我明白您的意思了。

但我认为质量也是一个重要的考虑因素，我们的计算器保证可以使用5年而不需要维修，这比竞争对手产品的有效使用期要多出2年，这就相当于每月的花费仅2美元。

”

　　顾客：

“也许你是正确的，但我还需要考虑一下。

”

　　推销人员：

“经理，您付给您的秘书多少工资？

”

　　顾客：

“每小时10美元。

”

　　推销人员：

“哦，先前我计算过，用我们的计算器可使你每天节省2小时的工作时间，相当于每天节省20美元，一周就是100美元。

这些都代表您腰包中的金钱。

如果您还下不了决心，这可是一个损失。

”

顾客：

“这么说的话，那我就买吧。

”

问题1:

根据材料1，推销人员是采用哪些方法来处理顾客异议并说服顾客购买推销品的？

这个案例给了你什么启发？

答：

言之成理，并用专业语言即可。

需要从反驳处理法、利用处理法、补偿处理法、异议成交法、小点成交法等处理异议的方法和成交的方法来答题。

一、选择题

1.、爱达模式具体步骤中的第三个时（B）

A引起消费者注意B刺激他们的购买欲望C诱发他们的兴趣D达成交易

2、推销人员方可中，（5,5）属于（D）

A强销导向型B顾客导向型C解决问题导向性D推销技术导向型

3、下列不是招聘推销人员应遵循的原则是（B）

A效率优先原则B单向选择原则C遵守国家法令、法规原则D面向社会，公开招聘

4、下面不是寻找准顾客方法（D）

A上门推销B有影响的人物C个人观察法D实践法

5、下面不是推销洽谈策略的是（D）

A同情顾客策略B寻找顾客策略C肯定答复策略D欲擒故纵策略

6、不是推销人员报价是应遵循的原则（A）

A利益最大B坚定C清楚D不加解释和说明

二、填空题

1、推销人员方格理论中（9，1）属于什么导向型强销导向型

2、顾客方格理论中（5,5）是什么导向型干练型

3、推销人员应具备的素质有思想道德素质、知识素质、个人素质。

4、推销人员应具备的能力有观察能力，理解、判断能力、社会交际能力、语言表达能力、灵活的应变能力、技术维修能力。

5、推销人员报酬制度有，计时佣金制、纯佣金制、薪金加佣金复合制奖金制、其他费用

6、激励推销人员的原因有工作的性质，人固有的“惰性本性”，推销员的个人问题

7、顾客产生意义的原因有顾客和产品的原因。

其中产品原因有产品质量，产品的价格、产品的服务。

8、顾客资格鉴定有顾客购买力的鉴定，顾客决策权的鉴定、顾客购买需求的鉴定。

9、准顾客有哪些类型，新开发的准顾客、现有客户、中止往来的老客户。

10、推销配额是指企业分配给基层和推销人员在一定时期内必须完成的产品销售任务

三、解答题

1、招聘推销人员的渠道?

、通过广告招聘

、人员推荐

、从应届毕业生中招聘

、职业介绍所与人才交流市场

2、推销人员培训的具体方法有?

（任意四种即可）

、讲授法

、会议法

、小组讨论法

、实例研究法

、角色扮演法

、业务模仿法

、示范法

、自我进修法

3、推销人员让价模式有？

（四种即可）

、正拐式让价模式

、反拐式让价模式

、阶梯式让价模式

、山峰式让价模式

、低谷式让价模式

、虎头蛇尾式让价模式

、断层式让价模式

、钩勾式让价模式

、高峰式让价模式

4、顾客讨价还价的动机？

想买到便宜的商品获得实惠

想通过讨价还价击败推销员，显示自己的精明

将推销员的让步视为提高自己身份的象征

想通过讨价还价来证实自己相信推销员一定会在价格方面做出让步

想以更低的价格购买商品，向其他人展示自己讨价还价的能力

对商品部了解，通过讨价还价掩饰自己的无知

并不想买，通过不合理的低价拒绝推销员（任意四种即可）

名词解释：

1.爱达推销模式：

P18Answer：

即引起消费者注意，诱发他们的兴趣，刺激他们的购买欲望以及最终达成交易行为。

1.推销配额：

P130Answer：

指企业分配给基层推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售任务。

3.“吉姆公式”：

P156Answer：

要想将产品推销出去，推销员必须处理好这三者的关系：

即推销员一定要相信所销售的产品，一定要相信他所在的公司，一定要相信自己

4.顾客异议：

P224Answer：

也称顾客购买异议，是指顾客对产品、推销人员或产品生产企业表现出的怀疑、否定或反对意见的统称。

填空题：

1.推销分格分为和。

P44Answer：

推销人员分格、顾客分格

2.消费者的购买决策过程分为五个阶段收集信息、备选品牌评估、购买决策、

P64Answer：

确认问题、购买行为

3.推销活动的基本要素：

推销人员和顾客。

P1Answer：

推销对象

简答：

一般说来，一名合格的推销人员应具备哪些能力？

P93Answer：

一、观察能力

二、理解、判断和决策能力

三、社会交际能力

四、语言表达能力

五、灵活的应变能力

六、技术维修能力

简答：

招聘推销人员应遵循的原则：

P100Answer：

一、双向选择的原则

二、效率优先原则

三、遵守国家法令、法规原则

四、面向社会、公开招聘原则。

1．为了达到推销的目的，甚至可以败坏职业道德，不择手段地推销商品，但却很少了解顾客的需要，分析顾客心理，持这种心态的推销人员是（B）。

A.推销技术型B.强力推销型

C.事不关己型D.解决问题导向型

2.一位汽车推销员对他的顾客说：

“这种车型的汽车非常好卖，这一辆卖出去以后，我们也很难进到同样的车子。

”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（B）。

A.试用成交法B.最后机会成交法

C.小点成交法D.从众成交法

3.一个化妆品推销员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说：

“你手上的这支很适合你的年龄和肤色。

来，我替你装好。

”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（B）。

A.有效选择成交法B.假定成交法

C.优惠成交法D.异议成交法

4.顾客：

“不行，这个价格太高了。

”推销人员：

“先生，您说得是，许多人都这么认为，但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能，您看……”（给顾客演示）。

请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（C）。

A.反驳处理法B.不理睬处理法

C.间接处理法D.认错处理法

5.“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些货，很好销的！

”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（C）。

A.动作成交法B.假定成交法

C.直接请求成交法D.异议成交法

一、单选

1、业务员通过熟人、朋友等社会关系，或者通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍或者提供的信息进行顾客寻找，这种方法是（C）。

A.委托助手寻找顾客法B.顾客资料查寻法

C.顾客介绍寻找法D.市场咨询寻找顾客法

二、多选

1.下列属于推销人员方格理论确定的推销员类型的有（A、D）

A事不关己型B干练型

C寻求答案型D解决问题型

三、判断

1.发展一位新顾客不如维持一位老顾客，因为前者的投入远大于后者，后者带来的利润远大于前者。

————对

2.鼓励顾客提出反对意见不利于推销活动的完成。

——错

3.当推销员与顾客最终达成交易便意味着推销活动的终结。

——错

四、填空

1．现代推销学的研究对象是_________及其一般规律。

（现代推销活动过程）

2.爱达模式的四个推销步骤有_________、_________、刺激购买欲望、最终达成交易。

（引起消费者注意、诱发兴趣）

3.推销方格理论的出发点为：

_________是一种面对面的双向交流过程。

（商品推销）

4..认识_________是开展推销活动的前提。

（推销环境）

六、简答

1．简述现代推销活动的过程？

答：

寻找潜在客户、接触前准备、接触顾客、推销洽谈、促成交易、售后服务等

2.对推销人员所进行的业绩考评有哪些重要作用？

答：

（1）业绩考评是销售管理人事决策的重要依据

（2）业绩考评是激发推销员工作激情的动力

（3）业绩考评是企业制定营销政策和战略的参考

（4）以及考评是甄选、培训推销员的依据

3.处理顾客异议的方法有哪些？

答：

补偿顾客异议法、转化顾客异议法、合并顾客异议法、肢解顾客异议法、重复与削弱顾客异议法、引申归谬法、有比较法、反问逼退法、例证约束借鉴法、岔开拖延法

一单选

1.埃德帕模式一般适用于（C）

A保险推销B柜台推销C零售推销D展销会推销

2.推销方格分为推销员方格和（A）

A顾客方格B管理者方格C决策者方格D竞争者方格

3.以下属于推销人员通过分析人口因素来了解市场的要素是（　A　）

Ａ收入　　B社会阶层C生活方式D时机

4.推销员在与顾客讨价还价的一开始，就让出全部可让的利益，以后无论顾客如何要求也不再让步，属于那种让价模式（B）

A正拐式B反拐式C阶梯式D山峰式

5.推销员处理顾客异议时，将顾客的反对意见细分为许多部分，然后再逐一答复或与顾客逐项讨论运用的是（C）

A合并顾客异议法B转化顾客异议法

C肢解顾客异议法D补偿顾客异议法

6.商品推销中的服务策略主要是指（A）

A售后服务策略B售前服务策略

C销售过程中的服务D达成交易时的服务

7.现实生活中许多产品的售价都是99、49、399等，他们使用的是哪种价格策略（D）

A招徕价格B声望价格C习惯价格D尾数价格

8古人云：

“他人之心，予忖度之”，对应的是推销洽谈策略中的（B）

A同情顾客策略B揣度顾客心理策略

C观察顾客策略D说服顾客策略

9以下不属于讨价还价时应遵循的原则是（B）

A将洽谈者与洽谈的问题分开B将洽谈集中在利益上

C创造有利于推销员的交易条件D坚持客观标准

10下列条件不是衡量推销绩效的标准的是（B）、

A可以度量B可变性C相关性D公平性

二多选

1.爱达模式是对推销活动具体步骤的概括，包括（ABCD）

A引起消费者注意B诱发消费者兴趣

C刺激消费者购买欲望D达成交易

2.潜在客户应满足哪些条件（BCD）

A对产品有兴趣B具备购买能力

C具有购买决策D有购买动机和欲望

3.推销员业绩考核常用指标有（ABCD）

A顾客访问完成率B销售量

C销售收入D货币回笼率

4.提高推销人员业绩的途径有（AD）

A了解顾客决策层B扩大销售对象

C想竞争者学习D充分利用内部信息

5.促成顾客购买时应采取的行动有（ABC）

A观察顾客的购买意图B把握时机

C向顾客征求订单D提出一些有吸引力的建议

三名词解释

1.推销配额

推销配额是指企业分配给基层推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售任务。

2.推销人员业绩考评

推销人员业绩考评就是对企业推销人员完成工作职责、所取得的工作的效率和效果的考核与评价。

或是一种以价值量、实物量、劳动量为计算单位，结合定性分析，进行记录、计算，反映企业销