中职《商务谈判实务》教案 第二章.docx
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中职《商务谈判实务》教案 第二章.docx
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中职《商务谈判实务》教案第二章
№:
9-2
授课日期
2014年03月4日
年月日
年月日
年月日
班级
网电23班
讲次
7、8
课时
4
授课方法
讲授、讨论
课题
第二章商务谈判心理——第一节谈判心理概念
教学
目的
要求
掌握商务谈判心理的概念
教学
重点
商务谈判心理的特点及概念
教学
难点
商务谈判心理的概念
教具含
电教设备
多媒体
时间
分配
教学内容及过程
教学方法及教学
内容的拾漏补遗
复习题10分钟
导入本章20分钟
本课内容讲解40分钟
复习旧课
完成第一章课后结合实践课业。
导入新课
商务谈判是一种艰巨、复杂的脑力劳动,在谈判过程中,谈判人员的心理活动将对谈判的结局产生重要的影响。
谈判人员的心理活动涉及谈判者的知觉、思维、需要、动机、个性和态度等因素。
教学过程及内容:
1、什么是心理?
心理学认为,心理是人脑对客观现实的主观能动反映。
它既包括人们的各种心理活动,如认知、情感、意志等,也包括人们的心理特征,如动机、需要、气质、性格、能力等。
2、商务谈判心理的含义:
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动,它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。
№:
9-3
时间
分配
教学内容及过程
教学方法及教学
内容的拾漏补遗
课后总结10分钟
3、商务谈判需要
需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人对一定客观事物需求的反映。
商务谈判需要,就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映。
也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。
课堂小结
本课详细讲解了商务谈判心理的概念,这是我们谈判人员都要了解的心理态势,希望同学们能够融会贯通,好好理解。
参考资料
《商务谈判实务》第二版
№:
9-2
授课日期
2014年03月06日
年月日
年月日
年月日
班级
网电23班
讲次
9
课时
2
授课方法
讲授
课题
第二章商务谈判心理——第一节谈判的心理过程
教学
目的
要求
掌握商务谈判心理发展过程
教学
重点
商务谈判心理发展的5个过程
教学
难点
商务谈判心理的态度、思维
教具含
电教设备
多媒体
时间
分配
教学内容及过程
教学方法及教学
内容的拾漏补遗
复习旧课10分钟
导入新课20分钟
教学内容讲解40分钟
复习旧课
商务谈判心理的概念是什么?
商务谈判心理的概念与普通心理学有什么区别?
导入新课
商务谈判是一种艰巨、复杂的脑力劳动,在谈判过程中,谈判人员的心理活动将对谈判的结局产生重要的影响。
谈判人员的心理活动涉及谈判者的知觉、思维、需要、动机、个性和态度等因素。
教学过程及内容
1、需要层次理论与商务谈判
商务谈判人员的生理需要
商务谈判人员的安全需要
商务谈判人员的社交需要
商务谈判人员的尊重需要
商务谈判人员的自我实现的需要
№:
9-3
时间
分配
教学内容及过程
教学方法及教学
内容的拾漏补遗
课堂小结20分钟
2、知觉
知觉是谈判个体对谈判客观对象、谈判对手及谈判情境等客观刺激的感觉信息,使之成为一个有意义的、连贯的现实映像过程。
3、态度
是人们在对客观事物认识的基础上所持有的较为稳定的心理倾向,他往往通过人们的意见、判断和行为倾向表现出来。
4、思维
思维是谈判者对客观刺激的理性认识,是谈判者在谈判活动中对客观对象的分析、综合、判断、推理的行为与过程
5、需要
是谈判行为的基础和动力。
6、动机
需要引发动机、动机驱动行为、动机是推动个体寻求满足需要目标的力量。
课堂小结
本课详细讲解了商务谈判的心理活动过程,这是我们商务谈判人员都要了解的心理过程,希望同学们能够融会贯通,好好理解。
№:
9-2
授课日期
2014年03月11日
年月日
年月日
年月日
班级
网电23班
讲次
10、11
课时
4
授课方法
讲授、讨论
课题
第二章商务谈判心理——第二节商务谈判心理应用
教学
目的
要求
掌握商务谈判的心理运用
教学
重点
正确运用商务谈判的知觉
教学
难点
学会调控商务谈判人员情绪
教具含
电教设备
多媒体
时间
分配
教学内容及过程
教学方法及教学
内容的拾漏补遗
复习旧课10分钟
导入新课10分钟
本讲内容40分钟
复习旧课
商务谈判心理过程的五个要素是。
导入新课
同学们之前已经学习了谈判心理的基本要求和方法,这节课我们来掌握商务谈判心理应用。
教学过程及内容
商务谈判的心理禁忌
一般谈判心理禁忌,包括:
戒急、戒轻、戒俗、戒狭、戒弱。
专业谈判心理禁忌,包括:
1.禁忌缺乏信心
2.禁忌热情过度
3.禁忌举措失度
4.禁忌失去耐心
5.禁忌掉以轻心
6.禁忌假设自缚
№:
9-3
时间
分配
教学内容及过程
教学方法及教学
内容的拾漏补遗
本课总结10分钟
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪性心理状态。
对绝大多数人而言,在感到挫折时的行为反应主要有攻击、退化、畏缩和固执四种。
在商务谈判中,无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折,都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。
商务谈判心理挫折的预警机制包括以下几个方面。
1.加强自身修养2.做好充分准备3.勇于面对挫折4.摆脱挫折情境5.适当情绪宣泄6.学会换位思考
本课小结
本讲学习了商务谈判的心理应用,希望同学们认真理解谈判心理概念知识,运用于以后工作之中。
参考资料
《商务谈判实务》第二版
№:
9-2
授课日期
2014年03月13日
年月日
年月日
年月日
班级
网电23班
讲次
12
课时
2
授课方法
讲授、讨论
课题
第二章商务谈判心理——第二节商务谈判情绪调控
教学
目的
要求
掌握商务谈判情绪调控
教学
重点
情绪调控的原则
教学
难点
通过身体语言了解谈判人员的心理状态
教具含
电教设备
多媒体
时间
分配
教学内容及过程
教学方法及教学
内容的拾漏补遗
复习旧课10分钟
导入新课10分钟
本讲内容40分钟
复习旧课
复习之前课程,回答谈判心理的知觉过程。
导入新课
情绪是人脑对客观事物与人的需要之间关系的反映,商务谈判情绪是指参与商务谈判各方人员的情绪表现。
他是在认识客观事物的基础上,对客观事物能否满足自己的需要而产生的一种态度体验。
教学过程及内容
1、情绪调控原则
1.注意保持冷静、清醒的头脑
2.要始终保持正确的谈判动机
3.将人事分开
处理问题应遵循实事求是的客观标准,避免被谈判对手真真假假、虚虚实实的手腕所迷惑而失去对谈判事务应有的判断力。
№:
9-3
时间
分配
教学内容及过程
教学方法及教学
内容的拾漏补遗
本课总结10分钟
2、商务谈判心理挫折的行为表现
1.攻击
是商务谈判人员在遭受挫折时最易表现出来的行为,即将受挫折时产生的愤怒的情绪向人或物发泄。
2.退化
是指人在遭受挫折时所表现的与自己年龄不相称的幼稚行为。
3.病态的固执
指一个人明知从事某种行为不能取得预期的效果,但仍不断重复这种行为表现。
4.妥协
人在遭受挫折时会产生情绪上的紧张状态,这种状态叫做“应激”状态,人们有时会采取妥协性的措施来减轻“应激”状态。
3、心理挫折的应对
1.防止有副作用的心理挫折出现在谈判过程中。
2.要勇于面对挫折。
3.摆脱挫折情境。
4.情绪宣泄
本课小结
本讲学习了商务谈判心理挫折的预防与应对,完成度都很好,希望同学们运用到生活工作当中,调整自己的心态。
№:
9-2
授课日期
2014年03月18日
年月日
年月日
年月日
班级
网电23班
讲次
13、14
课时
4
授课方法
讲授、练习
课题
入职前心理测试
教学
目的
要求
完成完成入职前心理测试,了解题目设计原则
教学
重点
完成测试
教学
难点
了解题目设计原则
教具含
电教设备
多媒体
时间
分配
教学内容及过程
教学方法及教学
内容的拾漏补遗
复习旧课10分钟
导入新课10分钟
本讲内容40分钟
复习旧课
复习第二章课堂知识。
导入新课
入职前心理测试,测试应聘人员的基本心理状态,请同学们尝试进行测验,了解自己的心理发展活动。
教学过程及内容
1、完成测试卷
一个人是否成熟,不能简单地以年龄来划分,因为个人的年岁并不能与他们行为、感情全然相符。
有些人在生理上已经成熟,可是在行为表现上却象个孩子一样幼稚。
而另有一些人虽然还是年轻的孩子,却已谙熟这个世界的许多道理,所谓“少年老成”便是这个意思。
相对于真实年龄,每个人都有一个心理年龄,它是标明你的心灵、精神成熟的尺度。
在某些方面“年轻的心灵”是很好的,但是以儿童的态度去处理成人问题却并不总是件令人愉快的事。
下面的测验将探究你的态度、情绪以及其它行为模式,评估你的心理年龄是多大,从而知道你是否足够成熟以面对生活中遇到的各种问题?
□测试题目
本测验试题有两部分,第一部分二十个问题可以直接回答,第二部分十个问题必须由另一个人来作答。
将答案记在准备好的纸上。
第一部分
1.哪种情况最与你相符?
a.我常被那些比自己更强的人吸引。
b.我比较喜欢接近那些看上去喜欢和尊敬我的人。
c.我喜欢那些看来需要我的人。
2.你正试图向一位朋友解释一个重要问题,他不赞成或是不理解。
你会:
a.继续解释。
№:
9-3
时间
分配
教学内容及过程
教学方法及教学
内容的拾漏补遗
本课总结10分钟
b.觉得受伤害或生气,不再说话。
c.回避这个问题。
3.假如你和朋友们夜间聚会,你开始觉得情绪低落了。
你会:
a.请求原谅并且尽快回家。
b.宁可痛苦也要作陪,直到最后。
c.强作欢颜,不让人注意到你的情绪。
4.当你病倒在床时,你:
a.喜欢被人们忙着伺候。
b.喜欢独自呆着。
c.不喜欢被人注意、照顾,宁愿看看书和搞点别的消遣。
。
。
。
。
。
28.你们一道出门,你的搭挡认为你穿着不合适,他或她会怎样?
a.坚持要你换装。
b.建议你换一下装束。
c.可能什么也不说。
d.除非你换装,不然就不去了。
29.你们两人约好了一同出去,可是临时出了问题(比如要看孩子),只能有一个人出去。
哪种情况最可能发生?
a.你会最终留在家里,不用商量。
b.两人商量一下怎么办好。
c.你的搭档会主动留在家里。
d.你们都不出去。
30.如果你的搭档抱怨说你太过于看重你的朋友们7,这是不是因为:
a.他或她觉得自己受了冷落。
b.看来你玩乐得太多。
c.你的搭档有点妒忌。
d.你的搭档想更多地看到你。
2、请同学们算出自己分数了解自己的心理性格。
3、讲解心理测试问题设置方法。
本课小结
本讲同学们学会了心理测试问卷的设计方法,希望同学们认真完成。
№:
9-2
授课日期
2014年03月20日
年月日
年月日
年月日
班级
网电23班
讲次
15
课时
2
授课方法
练习
课题
第二章商务谈判心理——复习、作业练习
教学
目的
要求
完成电子商务谈判实务第一章课后练习
教学
重点
完成练习
教学
难点
完成练习进行总结
教具含
电教设备
多媒体
时间
分配
教学内容及过程
教学方法及教学
内容的拾漏补遗
复习旧课10分钟
本讲内容40分钟
复习旧课
商务谈判的概念是。
商务谈判的过程是?
教学过程及内容
1、阅读案例
案例1
我国某省外贸公司与日本客户谈毛皮生意,对方的报价很合理,但就是久拖不决。
转眼过去了两个多月,一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日本客户再以很低的价格进行收购,使我方吃了大亏。
案例2
一个美国代表被派往日本参加谈判。
日方在接待谈判代表时得知对方于两个星期之后返回。
于是,日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪美国代表在国内旅游,每天晚上还安排有宴会。
谈判终于在第12天开始,但是每天都早早结束,为的是让美国代表能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点,但这时候美国代表该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应了日本方面的条件,签订了协议。
№:
9-3
时间
分配
教学内容及过程
教学方法及教学
内容的拾漏补遗
本课总结10分钟
问题
(1)阅读此两则案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
(2)结合案例,说说一个成功的商务谈判者应注重搜集哪些信息。
2.思考练习
1、在商务谈判中,谈判人员的心理活动过程包括了那几个主要因素?
2、结合实际谈一下商务谈判挫折的行为表现。
3、商务谈判心里挫折应如何预防和应对?
4、人的知觉习惯对谈判会产生哪些具体影响?
5、如何通过身体语言了解对手的心理状态?
本课小结
本讲同学们完成了第一章课后练习,大家完成的都十分好,希望同学们在今后工作中强化,并加以应用。
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