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房地产销售技术大全
【房地产销售技术大全】
房地产销售技术是整个房地产活动中最重要的环节,是直接产生效益的环节,房地产销售人员是整个销售活动的执行者,因此销售人员的作用就显得相当重要。
销售人员在销售进程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高低。
房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节,是直接产生效益的环节,房地产销售人员是整个销售活动的执行者,因此销售人员的作用就显得至关重要。
由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水,成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。
如何掌握房地产销售技巧,如何成为一个优秀的销售人员;如何争取每一位客户;如何把握客户的心理特征……
以下即是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技术:
房地产销售技术目录
第一节成功的销售要素
第二节销售九招式
第三节客户购买动机之研判
第四节销售现场布置及气氛的运用技艺
第五节销售技巧
第六节销售问题的处理技巧
第七节客户提出反对意见的应付办法
第八节结束销售的方法
第九节客户类型分析与对策
第十节应付难缠客户的功夫
第十一节基本素养
第一节成功的销售要素
要想做一个成功的销售人员,应该就以下几项常常自我充实,自我锻炼。
一、专业知识
一个销售人员必需充分具有己身业务范围内最大体的专业知识,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等,和各类业务上经常使用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的定单,达到销售目的。
二、六心
一、耐心—凡从事高价位商品的销售工作,必需对客户作长期而耐心的诉求与说明。
2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。
3、热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。
4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。
5、决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。
6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
三、八力
一、观看力—要在短时刻内灵敏的观看出客户的类型、偏好、意向,面对产品时,要能当即观看出产品的优缺点、特性、计谋和解决方式。
2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。
4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它未来的远景,加以对个案投资或销售工作,作最好的判断与说明。
5、记忆力—房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客户作最好的说明和服务。
6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功尽弃。
7、说服力—有强劲的说服能力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交。
8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力,并比较附近土地加以个案分析,能分析更周到则更能掌握成交胜算。
四、丰硕的常识
与客户洽谈时,除互换专业知识的意见外,不妨谈些主题外的闲话,假设销售人员具有丰硕的常识与灵活的谈话技术,可借以缩短与客户的距离,强化销售时的阻碍力。
第二节客户购买动机之研判
一、投资性
如为非需求性或非必要性之购买行为,这种市场形态的顾客多为第二次购买,购屋性质以套房或办公室为多数。
二、需求性
多为切身需求或居住、办公或做生意之购买行为。
产品对象多为纯住家、店面住家或办公室,此种需求者多为第一次购买。
三、投机性
为短时间资金之流通运用并预期增值或因物价波动,而产生购买动机,并于短时间内即预期抛售之购买行为。
四、保值性
因预期涨价、货币贬值或物价波动,而将资金提出购买商品幸免因物价上涨而致使货币贬值。
第三节销售九招式
一、接待
以礼貌的态度、清楚的口齿、微笑的表情、坚决的信心去接触每一名客户。
二、介绍
介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、进展趋势、价位、景观、交通、市场、学校(产品的特殊性加以介绍),但宜采纳渐进的介绍方式,让客户不致发生反感,且能有深刻印象与购买的欲望。
三、观看
对客户加以进一步分析与观看,找出有购买意愿可能性者,加以把握。
四、反问
与客户交谈当中,反问客户常能够拉近彼此距离,试着以客户身份,替客户着想的反问中,探讨购买意愿的大小。
五、判定
依照体会,判定客户的反映,或依照客户所提出及所答询的言谈中,去判定客户的实际购买力。
六、迎合
在推销商品时,有时不能不作迎合性的诉求,当场对客户的专门要求,给予适宜的处置,博取客户的好感和信心。
七、刺激
刺激客户的购买欲是推销屋子言谈中最重要的目的,因此购买欲的刺激,有赖于交谈与气氛的紧密配合。
八、解决
刺激购买欲后,就要展开攻势,使客户很中意地签下定单。
九、追踪
追踪客户,常常有转头客的可能,因此不能遗漏对客户的资料追踪,密集式的追踪,常能够达到[再促销]的佳绩。
第四节销售现场布置及气氛的运用技艺
销售工具运用是不是得法,对销售量有专门大的助益。
一、洽谈桌椅的布置
运用圆桌使客户无大小尊卑之别,运用矮桌可减低客户的抗拒性,客户的座位不宜面向大门不然易使客户分心。
二、柜台桌椅的布置
柜台桌椅不要太接近门口,将建筑物的模型摆放在入口处周围,使客户对商品有明确而深刻的印象,同时也给人有缓冲的余地,减少对立的感觉。
三、接待中心坪数的选择与布置
接待中心的大小会令人有空旷或过度拥堵的印象,因此坪数和布置必需针对客户的多少和消费者阶级来决定。
四、样品屋的选择与布置
选择样品屋的目的,是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置有个明确的印象,以便利推销,因此样品屋的坪数大小也和接待中心一样,须视销售对象而定,以套房来讲,样品屋以十二坪到十五坪为宜;住家那么以三十坪到三十二坪较适当,但还须视地段作弹性调整。
五、模型的制作与销售配合
制作模型的目的:
让客户了解建筑物的外观、环境、地段、计划、公共设施等。
应与销售相互配合,以利销售。
六、建照、营业执照、业绩的安排
可在接待中心展现工地的建筑执照、建筑公司的营业执照及业绩情形、公司负责人的简介,以取信客户。
七、平面透视及墨线图的表达技术
必要时可将透视图放大以显出较大的格局,透视图中人物、家具能够缩小,以使建筑显得宽大些。
八、销售状况表的运用
在销售业绩未达到百分之四十时,最好不要展现销售状况表,以避免客户感觉房剩下很多,选择机遇也多,而造成不想买的心理;但到了销售率达百分之八十时也不要展现销售状况表,以避免阻碍销售状况,因为客户会感觉只有百分之二十他人挑剩下的屋子。
九、扩音器、鞭炮、红条等促销工具的运用
通常天天有两个销售高潮,一为上午十~十二时,一为下午三~六时之间,在这两个时刻段内,应把握现场气氛,以鞭炮、扩音器、红条等制造现场喧闹的生意气氛,以增进购买气氛,把握生意气氛。
十、妥帖的将价目表配合付款方式及贷款的处置,也有助于销售。
十一、了解同一地段相同性质的商品,并加以比较、分析、利用。
十二、要注意与客户消费适应有关的销售行为。
十三、促销活动的把握
销售现场通常很零乱,因此销售时应事前分担,有打算的展开促销活动,如发DM、贴红纸条、过滤客户、消息转达、制造买气、把握现场。
十四、其他
如公司商誉、信誉、业绩、体会、关系企业,有时也可成为销售时有利的工具。
第五节销售技术
一、不要给客户太多的选择机遇
有时客户面临太多的选择时反而会优柔寡断拿不定主意。
因此最好能在一到二个机遇下,比较销售,作出决定。
二、不要给客户太多的试探机遇
客户考虑越多,可能就会发觉商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,因此销售人员要留给客户试探时刻的长短要适当。
三、不要有不愉快的中断
在紧凑的销售进程中,假设有不愉快的中断,可能就会失去先机。
四、半途插入的技术
在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生疑心的心理。
五、延长洽谈时刻
使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽可能延长洽谈时刻。
六、欲擒故纵法
不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。
七、避重就轻法
采纳迂回战术,避重就轻。
八、擒贼擒国法
面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力解决。
九、紧迫钉人法
步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下定单,达到销售目的之前,决不轻言舍弃。
十、双龙抢珠法
在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。
十一、差额战术法
当己方的商品价钱定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优势、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价钱不同的缘故,及付出较高金额购买后所取得的利益。
十二、要挟法
告知客户要捷足先登,不然不但失去优待的机遇,而且可能买不到了。
十三、比较法
必需与其他地域的竞争商品相互较较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。
十四、反宾为主法
站在客户立场去考虑,使客户感觉很亲切,而排除对立的局面。
十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以避免失去注意力。
十六、不要节外生枝
尽可能将话题集中在销售商品方面,幸免提到题外话。
十七、连锁法
让客户介绍客户。
十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,假设不了解客户,直接推销,反而容易引发客户的反感,徒然浪费时刻和精神。
十九、运用专家权威的有利立场。
二十、运用丰硕的常识
销售人员如能同时具有丰硕的财经、市场行情状况的常识,往往能够作为说服客户的有力工具。
二十一、不要与客户辩论
先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。
不要与客户正面辩论。
第六节销售问题的处置技术
一、重复销售
不幸发生销售重复的问题时,最好能设法引导两边购买另一件商品,若是处置不妥,有时必需赔给客户双倍或更多的定金补偿。
二、杀价问题
最好不要许诺客户杀价,改以赠品代替杀价。
三、赠送问题
事前要给予销售人员赠送的权责,那么在销售场合中,销售人员才能确信地给客户回答。
四、贷款利息的收取方式
在签约时,须详细向客户说明借款利息的条款,以避免收款时,发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中,就可不能造成客户太大的负担。
五、水、电、瓦斯接户费收取细节
生意房地产的方式有卖断和委建两种。
如卖断,因有生意合约,没必要收取水、电、瓦斯接户费;如委建,那么须另外收费。
六、规费、税捐收取问题
最好能将规费、税捐等费用列成一张表格,一目了然。
七、退房问题
如遇客户退房,需先了解缘故,设法解决,若是无法解决,可告知客户,等屋子再出售后,才可退出定金,并写下退房委托书,以避免造成往后重复出售。
八、前期款收款过重问题
如碰到有客户反映前期款过重时,销售人员能够(地下室工程费高)或(担忧物价波动而预先订建材)为理由,向客户说明。
九、签约时,假设要求销售公司盖章,销售公司只能以见证人的身份盖章。
十、坪数、加价、交房日期保证问题
坪数和交房日期可事前在合约书上写明保证事项,使客户安心,至于房价上涨的问题,依内部生意标准合约书内之规定,当物价上涨指数在百分之三以上时,物价上涨部份由客户负担;当物价上涨指数在百分之三之内时,上涨部份由建设公司负担。
十一、对客户小孩的处置方式
当客户与销售人员洽谈时,公司内其他人员应将客户的小孩带开,以避免阻碍大人的试探,造成销售的障碍。
十二、变更隔间时,建材费用的补助问题
通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时,统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补助。
十三、由样品屋产生的细节问题
样品屋内应明白标示哪些设备是附赠,哪些设备须客户自行购买,以避免以后发生纠纷。
十四、工程问题
有关工程方面的问题,最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。
十五、客户表示犹豫要返家与家人洽商时
伶俐的销售人员应说服客户将家人带到销售现场,以争取与客户再次洽谈的机遇,使购买行为成立。
十六、当客户表示有公司的商品较廉价时
销售人员应事前预备好充分的市场资料,对客户认真分析其他商品的好坏点,从而说服客户。
十七、当客户表示身上的钱不够时
现在销售人员有两种处置方式,一为客户身上有多少钱就先收多少,另一方式是陪客户一路回家取钱。
十八、客户希望保留某一户时
最好保留时刻不要越过十二~十四小时,同时要做客户追踪。
十九、客户要求下次补足时
尽可能不要将时刻拖太久,并紧密追踪。
第七节客户提出反对意见的应付方法
一、先确信后否定法
先顺着客户的说词,不作正面冲突,然后再转头详加辩白,如[是……可是……]。
二、询问法
用问句套出客户反对的理由、意见后,再一一设法解决。
三、转移法
分为转出法与转入法两种,转出法确实是临时把问题搁置一旁,避而不谈;转入法确实是把问题的中心引入而以专家的立场对客户说明。
四、拖延法
假设销售人员碰到无法当即解决的问题时,应尽可能拖延时刻,待负责的人员来临后找出合理的理由,再向客户解答。
第八节结束推销的方法
为了尽可能达到销售的目的,能够以下几种方式来终止推销,达到销售:
一、枝节末梢问题决定法
由小细节问题的确信,引导客户购买。
二、有利点集中法
将该产品的优势密集说明,增强客户的信心,而决定购买。
三、确信系列问答法
提出一系列的问题,引导客户做确信的回答,在确信的气氛下,帮忙客户下决心购买。
四、假设法
如客户同时喜爱上两、三户,而不知如何取舍时,可从旁以假设的语气,套出客户真正的心意,以协助客户选择。
五、日期、数量催迫法
强调销售日期与数量的限制,促使客户早日购买。
第九节客户类型分析与计谋
依客户类型的不同别离说明应付的方式如下:
一、趾气昂贵型
这一类型的客户常常拒人于千里之外,盛气凌人,不可一世,应计谋略:
对此客户可提供专门效劳,但须坚决立场。
二、过于自信型
这一类型的客户要紧特点是不时地打断销售人员的谈话,以显示自己的知识,在销售人员有机遇提出自己的建议前,他常常说不。
应计谋略:
让客户尽可能发表意见,候机再提出自己的观点及意见。
三、挑三拣四型
这一类型客户常常不断的挑剔你的公司或产品,提出各类不合理的要求。
应计谋略:
打听对方不中意的缘故所在,一一予以详解,用事实来支持自己的论点,而且少谈题外话,以避免节外生枝。
四、冲动任性型
这一类型的客户往往很冲动,决定下得专门快,不待销售人员有说话的机遇,就下论断道:
我没爱好。
应计谋略:
将客户引致别处,单独商谈,以避免阻碍其他客户购买心理。
当对方说不时,不要立刻让他离去,以较缓和的声调与之洽谈。
五、口假设悬河型
这一类型的客户喜爱闲聊,常使销售人员在销售进程中被不相干的情形干与。
应计谋略:
推销人员碰到这一类型的客户时,要随时注意将谈话拉回主题,并由对方的谈话找出更多的意见来推销,态度要和善,但不可过于热情,选择适当的机会终止推销。
六、沉默寡言型
这一类型的客户只注意听他人说话,不表示意见,对推销人员的话不作反问,无动于衷。
应计谋略:
先引导对方谈些自己的专长,再引发他对商品的爱好,鼓舞他说出自己的方式。
七、畏首畏尾型
这一类型的客户购买体会不够,对产品不熟悉,因此很不容易下判定。
应计谋略:
以和善的态度给对方平安感,明确地说明商品的各项情形,并提出保证及业绩、体会。
八、急躁易怒型
这一类型的客户特点是脾气急躁,易于发怒。
应计谋略:
最好由异性来应付,说话要简单明了,造成愉快的气氛。
九、疑神疑鬼型
这一类型的客户疑心病很重,不轻易相信人。
应计谋略:
推销人员对这一类客户要耐心说明,详细说明,提出各项说明文件及保证,以取信对方。
必要时能够老客户做见证人来进行促销。
十、神通过敏型
这一类型的客户尽往坏处想,任何一点小事,都会引发他的不良反映。
应计谋略:
推销人员多听少说,神态上要表示出重视对方的样子。
不要随意开玩笑,以避免说错话,而使对方信以为真。
销售技巧贵在熟能生巧,除了知性上理解外,还须从实际工作中不断去体会、改进,才能至炉火纯青之境。
第十节应付难缠客户的功夫
好客户在衡宇销售的体会中并非常见,毕竟房地产是价值昂贵的商品,客户只有惟恐问得不够,乃至于和销售人员进行才干、耐力的竞赛才做决定。
因此万一遇上一个好客户,销售人员不免会受宠假设惊的吓了一跳,而碰到难缠的客户才是习以为常,几乎每一衡宇销售人员都会常常碰到令人难缠的客户,好的推销人员必需具有十八般武艺,其中最重要的一项,指的确实是应付难缠的客户的功夫。
所谓难缠的客户,类型固然很多,但依时刻来划分大致在两种情形下碰到:
一是公布销售时;一那么是销售后交房时。
公布销售时,最多见的难缠客户,大部份都是对产品不中意,但又因地址或位置很吸引人,内心犹豫不定型的客户,他们只好针对产品发怨言,烦烦琐琐的可能争辩一、二个小时,这种唠叨的客户,销售人员在谈话中,若是抓住了他的心理,即可对症下药,大可反手而且加速说话的语气,运用自己比客户对产品更了解,强调产品的优势,而且避重就轻的跳开他所不中意的地址,乃至于不妨直截了当的告知他“天底下没有十全十美的衡宇,这栋衡宇的特点远为其他衡宇所不及”,续之以诚恳的语气和他讨论,通常在工地现场的喧闹气氛下,如此的客户心理是专门好操纵的。
还有一类型的客户是对付款方式的异议,通常他们能够拿着付款表一一质询,因为关于金钱的价值的运用是相同的,因此这一类型的客户一般是生意上的高手,他知道金钱的运用之道,当他一条一条的请你说明时,销售人员只好认真聆听,然后超级平复地回答,公司的付款方式,也是循序渐进的,尽管地下室开挖就开始收款,但没有地下室的施工,哪来楼上的奢华住家?
避重就轻的和客户轻言慢语。
第十一节大体素养
一、服装仪容
(1)男性——穿西装、打领带、仪容整洁。
(2)女性——职业套装、化淡妆。
二、工作态度
(1)注意礼貌:
拿起话筒,先自报公司名或案名,并问候“您好”。
(2)若属找人的电话,回答“请稍候”或“请等等”再转本人接,若所找之人不在,则客气地请对方留言或留下电话号码,以便回电。
(3)倘属咨询购房者,则掌握重点简单说明,吸引对方前来现场洽谈。
通话时间尽量不超过二分钟,(在因广告而电话密集时,更应该缩短时间)。
(4)同事间的协调和睦与互相帮助,能营造出一个良好的工作环境,工作效率自然也相对提高。
专门禁止事项:
(1)未经公司许可,不得私代已购户做决定。
(2)不得私接他人委托待售之楼盘。
(3)对于XX之事,不得擅自答应客户之要求。
附:
房产销售中的常见问题及解决方式
房地产现场销售比如战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
在坚持客户公司‘共赢策略’,尽力提高成交率的同时,销售技术的不断自我完善,那么是现场销售人员成功的阶梯。
下面,咱们将其中最多见的十二种情形罗列出来,以幸免销售中更多的失误。
一、产品介绍不详实
缘故:
一、对产品不熟悉。
二、对竞争楼盘不了解。
3、迷信自己的个人魅力,专门是年轻女性员工。
解决:
一、楼盘公布销售以前的销售讲习,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。
二、进入销售场时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。
3、多讲多练,不断修正自己的措词。
4、随时请教老员工和部门主管。
五、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,衡宇生意才是最终目的。
二、任意许诺客户要求
缘故:
一、急于成交。
二、为个别别有效心的客户所诱导。
解决:
一、相信自己的产品,相信自己的能力。
二、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场领导请示。
3、注意分辨客户的谈话技术,注意把握阻碍客户成交的关键因素。
4、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。
五、应明确规定,假设逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。
三、未做客户追踪
缘故:
一、现场忙碌,没有空闲。
二、自以为客户追踪成效不大。
3、销售员之间和谐不够,同一客户可怕重复追踪。
解决:
一、每日设立规按时刻,成立客户档案,并按成交的可能性分门别类。
二、依照列出的客户名单,大伙儿和谐主动追踪。
3、追踪或人员造访,都应事前想好理由和措词,以幸免客户生厌。
4、每日追踪记录在案,分析客户考虑的因素而且及时回报现场领导,彼此研讨说服的方法。
五、尽可能幸免游说,最好能邀请来现场,能够充分借用各类道具,以提高成交概率。
四、不擅长运用现场道具
缘故:
一、不明白,不擅长运用各类现场销售道具的促销功能。
二、迷信个人的说服能力。
解决:
一、了解现场销售道具对说明楼的各自辅助功能。
二、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
3、营造现场气氛,注意团队配合。
五、对奖金制度不满
缘故:
一、自我意识膨胀,不注意团队合作。
二、奖金制度不合理。
3、销售现场治理有误。
解决:
一、强调团队合作,鼓舞一起进步。
二、征求各方意见,制订合理的奖金制度。
3、增强现场治理,幸免人为不公。
4、个别害群之马,坚决予以清除。
六、客户喜爱却迟迟不作决定
缘故:
一、对产品不了解,想再作比较。
二、同时选中几套单元,优柔寡断。
3、想付定金,但身旁钱很少或没带。
解决:
一、针对客户的问题点,再作尽可能的详细说明。
二、假设客户来访两次或两次以上,对产品已很了解,那么应力促使其早早下决心。
3、缩小客户选择范围,确信他的某项选择,以便及早下定签约。
4、定金不管多少,能付那么定;客户方便的话,应该上门收取定金。
五、暗示其他客户也看中同一套单元,或衡宇即将调价,早下决定那么早定心。
七、下定后迟迟不来签约
缘故:
一、想通过晚签约,以拖延付款时刻。
二、事务忙碌,成心无心忘记了。
3、对所定衡宇又开始优柔寡断。
解决:
一、下按时,约定签约时刻和违背罚那么。
二、及时沟通联系,提示客户签约时刻。
3、尽快签约,幸免节外生枝。
八、退定或退户
缘故:
一、受其他楼盘的销售人员或周围人的阻碍,优柔寡断。
二、的确自己不喜爱。
3、因财力或其他不可抗拒的缘故,无法继续履行许诺。
解决:
一、确实了解客户之退户缘故,研究挽回之道,设法解决。
二、确信客户选择,帮忙排除干扰。
3、按程序退房,各自承担违约责任。
九、一屋二卖
缘故:
一、没作好销控对答,现场领导和销售人员配合有误。
二、销售人员自己疏忽,动作犯错。
解决:
一、明白情形原由和责任人,再作另行处置。
二、先对客户说明,降低姿态,口秘婉转,请客户见谅。
3、和谐客户换户,并可给予适当优惠。
4、假设
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