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组团社运营计划书

组团社

运营计划书

2016年9月19日

一、市场分析………………………………………………………………………2

1、行业分析………………………………………………………………………2

（1）净利润减少…………………………………………………………………2

（2）低价团惹祸…………………………………………………………………2

（3）发展趋势……………………………………………………………………2

2、市场分析………………………………………………………………………3

（1）国内市场……………………………………………………………………3

（2）川内市场……………………………………………………………………3

二、组团社简介……………………………………………………………………4

1、组团社定义……………………………………………………………………4

2、组团社与地接社区别……………………………………………………………4

3、组团社常见运营手段……………………………………………………………4

（1）拉关系………………………………………………………………………4

（2）靠广告………………………………………………………………………4

（3）占地利………………………………………………………………………5

（4）用人脉………………………………………………………………………5

三、组团社营销计划…………………………………………………………………5

1、推广渠道…………………………………………………………………………5

（1）微信公众平台………………………………………………………………5

（2）社区业主QQ群………………………………………………………………6

（3）海棠社区论坛………………………………………………………………7

（4）广告投放………………………………………………………………………7

（5）兼职销售………………………………………………………………………7

2、营销渠道…………………………………………………………………………8

（1）散客……………………………………………………………………………8

（2）企业……………………………………………………………………………8

（3）学校……………………………………………………………………………8

（4）社团……………………………………………………………………………8

（5）兼职销售体系…………………………………………………………………9

四、组团社管理计划…………………………………………………………………9

1、组织架构……………………………………………………………………………9

2、人员管理……………………………………………………………………………10

（1）销售管理………………………………………………………………………10

（2）工资及绩效考核………………………………………………………………11

（3）财务制度………………………………………………………………………12

3、选址要求……………………………………………………………………………12

五、实施及目标………………………………………………………………………12

1、前期实施及目标……………………………………………………………………13

2、中期实施及目标……………………………………………………………………14

3、后期实施及目标……………………………………………………………………14

一、市场分析

1、行业分析

（1）净利润减少

近十年来,旅行社行业规模不断扩大、营业收入不断增加,但行业净利润不断减少。

一方面,国内旅行社（特别就是组团社）门槛低,国民旅游需求增加,刺激了旅行社扩张与行业整体收入增加。

另一方面,由于缺乏创新能力,依靠价格竞争来获取客源,导致利润率下降以及新进入者得减少。

（2）低价团惹祸

所谓“低价团”又称“零负团费”,就是指地接旅行社为争夺组团社得客源,在接待游客团队时分文不赚只收取成本价,甚至低于成本价收客。

旅行社不就是慈善家,以“低价团”吸引游客参团,通过其她得旅游相关行业利润弥补损失,常见为购物与自费活动佣金（回扣）。

因为从业人员基数庞大,素质高低不均,往往出现“强制消费”“强推自费”以及恐吓、诱骗得情况,引起国民对旅行社得反感与强烈得不信任。

（3）发展趋势

旅行社行业薄利得主要原因之一就是缺少差异性,市场竞争以价格竞争为主。

因此,加强创新能力、开拓新兴市场就是提升盈利得关键,从市场发展趋势来瞧,邮轮旅游、商务会议、奖励旅游（企业出资奖励员工或合作伙伴）成为未来旅行社抢占得新兴市场。

随着国民生活水平提高与旅游行业高歌猛进式得发展,旅游消费走向大众,成为居民常态化生活选择,境外旅游、自由行与私人订制渐成主流。

2、市场分析

（1）国内市场

1投资规模快速增长,2015年完成投资10072亿元,西部地区投资加大,“旅游+互联网”进程加快;

22013年颁布《旅游法》以来,政府加大支持与规划旅游行业,《国民旅游休闲纲要（20132020年）》出台,对旅行行业发展起到积极作用,并将长期支撑国内旅游发展;

3国民生活水平提高,旅游消费呈常态化。

加上“互联网+”兴起,境外游、线上消费、自由行、主题游等越来越火爆。

（2）川内市场

12015年全省旅游收入6163亿元,同比增长26、3%;

22015年亚太旅游协会把乐山命为“山地旅游示范基地”;

3四川多个项目入选2015年特色文化产业、丝绸之路文化产业与羌藏彝文化产业走廊重点项目,获得大量政策支持;

42016年6月,全省选出51个全国优选旅游项目,居全国第一,总投资超1470亿元。

二、组团社简介

1、组团社定义

组团社就是指客源地得组团社（包括批发商与零售商）。

通俗得讲组团社就就是帮客人联系车子、导游之内,安排行程得等等。

简单得说就就是组团,把游客组织在一起形成一个团队,然后一起出去旅游。

2、组团社与地接社区别

组团旅行社（组团社）接受旅游团（者）或海外旅行社预定,制定与下达接待计划,并可提供全程陪同导游服务得旅行社。

接待旅行社（接待社、地接社、接团社）接受组团社得委托,按照接待计划委派地方陪同导游人员,负责组织安排旅游团（者）在当地参观游览等活动得旅行社。

3、组团社常见运营手段

（1）拉关系

尽量让周围每一个人都知道您就是做旅游得,让她们能在想旅游得时候能想到您。

（2）靠广告

投放广告,树立品牌形象。

在价格差不多得情况下,更愿意选择品牌。

（3）占地利

选址在大型居民住宅小区且当道处。

（4）用人脉

企业、单位、学校集体旅游。

三、组团社营销计划

1、推广渠道

（1）微信公众平台

微信公众号对于旅行社来讲,既就是信息发布,游客咨询、交流平台,同时也就是打造自身品牌与形象得一个重要工具。

建立自己得微信公众平台,设置国内游、国外游、周边游、品质推荐四大板块。

每个板块下再对应得设计几条（5条左右）主推路线,如国内游下再设置版纳、张家界、黄山、九寨、西藏,进入后分别展示短中长期、低价团以及常规团等。

在微信公众号得消息推送中,设置6个板块,其中4个板块为主推旅游路线得信息推送,1个板块为重要新闻、通知得信息推送,最后1个板块,可设置为爱心活动号召,即号召并组织每月一次瞧望留守儿童、瞧望孤寡老人、捐赠贫困物资等（目得地为全省）,一来就是较好得正面形象宣传效果,二来为后期尝试组织短线、中线旅游作好铺垫。

（2）社区业主QQ群

虽然QQ聊天逐渐被微信聊天所取代,但各社区业主QQ群依然非常活跃,它就是社区中业主交流沟通、新闻通知得主要平台。

在这些QQ群中发布广告信息,一定会被踢掉。

但就是,作为业主身份潜入其中,只要让大家知道“这个邻居就是搞旅行社得”,并且经常可在群里聊些旅游相关话题即可。

同一个业主QQ群中,至少同时潜入3个作为业主身份得QQ号,相互吹捧,达到炒作目得。

同时,在业主群中进行每月爱心活动得宣传与号召,将会获取广大业主得好感,也能让旅行社达到较好得广告宣传效果。

（3）海棠社区论坛

海棠社区论坛以官民间“网络对话”、日常中“生活服务”、“交友圈子”、“茶馆杂谈”为主,成为乐山最具影响力得网络社区,同时也成为最有价值得广告宣传平台之一。

可在海棠社区论坛中申请6个专用帐号,用类似业主QQ群炒作得方式,在论坛中发帖、回帖进行宣传与炒作。

（4）广告投放

旅行社发展得中后期,根据经营情况,可选择小型社区媒体进行广告投放,主要目得就是进行品牌与形象宣传。

也可用合适得低价团作为置换,来置换媒体使用时间。

（5）兼职销售

兼职销售在旅游行业销售中有着举足轻重得作用。

社区业主代表、广场舞领队、社团管理人员都可作为兼职销售得发展对象。

既能建立一些稳定得宣传推广点,又能直接促进销售。

2、营销渠道

（1）散客

主要靠宣传引客、店面消化得方式,这就跟店面装修、日常宣传推广、店员素质有关。

店面装修不就是要装修得豪华,只要简单大方,同时能展示出一些能容易吸客得旅游路线信息即可。

至于店员管理,则要求每月店员考核中,来访登记量与成交量作为考核依据。

（2）企业

国企、银行、大型私企都有组织员工每年外出旅游得福利,但这类业务,需要以人脉关系为基础,加上适当得回扣。

（3）学校

学校,就是一个新兴得旅游市场。

特别就是近几年来,夏令营、冬令营兴起,越来越多得家长都愿意把子女送到营地进行磨练。

越来越多得旅行社,开始用各种“理由”与校方达成合作,组织学生进行短、中期得出游,如以“崇洋文化”为由,参观文庙得一日游;以“生活体验与锻炼”为由,开展得夏令营;以及其她各种形式得游园活动、郊游活动等。

（4）社团

随着社会得发展,各种性质得社会组织团体层出不穷。

这类人群,大多有着共同得爱好,有聚会出行得习惯,有一定得消费能力与休闲时间。

它就是建立兼职销售体系,拉拢散客得主要基地。

（5）兼职销售体系

建立兼职销售管理体系,要求所有员工都有发展与管理兼职销售得工作任务,同时要求从兼职销售中带来销售,必须与每月得绩效考核挂钩。

四、组团社管理计划

1、组织架构

（1）股东会:

审订运营计划,下达各部工作任务并考核;

管理组团社资金;

人员得聘用与解聘。

（2）销售:

按季度制定销售计划,审订后,带领执行;

按季度制定宣传推广计划,审订后,带领执行;

店员得管理与考核;

兼职销售体系得管理与考核;

兼任出纳,管理日常备用资金。

（3）外联:

资源管理即线路结构分析、线路安排、新路线开拓,车

辆调度,导游联络,购物场所等;

合作旅行社、导游、游客回访;

合作旅行社、导游对账与收款;

财务做账。

（4）店员:

店面接待;

客户回访;

宣传推广执行;

出单与发团统计。

2、人员管理

（1）销售管理

全民销售,任何岗位都需有销售任务,按人头计算。

组团社运营前期（前三个月）,处于起步熟悉阶段,销售岗位,暂定每月30人出单任务;外联岗位,暂定每月30人出单任务;店员岗位,暂定每月20人出单任务。

三个月后,销售岗位,需达到每月50人出单任务;外联岗位,需达到每月50人出单任务;店员岗位,需达到每月40人出单任务。

销售提成:

方案一、按人头提取佣金。

销售总提成为40元/人,不分短、中、长线,不分组团、自主短线地接,不分国外、国内。

40元/人含兼职销售佣金、含回扣（特殊情况需事先经股东会批准）。

如一兼职销售当月出单30人,我社划出1200元佣金,其中900元给该兼职销售人员,300元给我社中管理该兼职销售得工作人员。

方案二、按组团社利润提取佣金。

每单利润得15%作为销售佣金,该佣金含兼职销售佣金、含回扣（特殊情况需事先经股东会批准）,同样不分出单路线、价格、时长。

如一兼职销售当月出单30人,利润为3000元,我社划出450元佣金,其中300元（10%）给该兼职销售人员,150元（5%）给我社中管理该兼职销售得工作人员。

（2）工资及绩效考核

11销售岗位:

月薪制,底薪2000元+绩效500元+提成+年终奖（年度个人销售总利润得5%）

绩效考核标准为:

月销售任务;兼职销售发展量（5人）。

22外联岗位:

月薪制,底薪2000元+绩效500元+提成+年终奖（年度个人销售总利润得5%）

绩效考核标准为:

月销售任务;兼职销售发展量（3人）;资源拓展情况。

33店员:

月薪制,底薪1500元+绩效300元+提成+年终奖（年度个人销售总利润得3%）

绩效考核标准为:

月销售任务;兼职销售发展量（3人）;宣传推广执行情况。

（3）财务制度

股东会掌管组团社资金,外联负责每月做账与出单得对外扎帐,销售兼职出纳,掌管备用金。

每笔开销,需提前通报股东会,获批后,自行垫付,每周周末凭发票在出纳处报销。

3、选址要求

中层收入家庭相对集中区域,避开旅行社林立得地方,方便停车,靠近商超、学校或医院。

五、实施及目标

1、前期实施及目标

以三个月为限,前期旨在能维持组团社前提下,熟悉旅行社得游戏规则,并尝试自主短线发团得运作。

（1）除挂靠得旅行社外,还应保持另外三到四个地接社得紧密联系,保障更多优质路线得供应。

筛选性价比较高得团,作为主推得低价团与精品团。

（2）保持一定数量得车队及导游得紧密联系,以助于了解行业规则,也为自主短线发团奠定基础。

同时轮流跟团学习,熟悉川内得几条优质路线。

（3）新成立得组团社,想要立即能吸收游客很难,而且花钱进行广告投放也不一定有效果。

1首先保持一定得宣传推广渠道,要求店员每天作好微信公众平台、社区业主QQ群、海棠社区论坛得信息更新、吸粉与炒作工作;

2建立兼职销售体系,以区县为开端,先从熟悉得区县下手,熟人、其她旅行社员工、广场舞领队、社区业主代表等都就是发展对象;

3前期生存得基础必须就是靠人脉来推动销售。

可计划一场开业宴会,邀请朋友与意向客户,推业务,后期跟踪;

4在宣传推广中,加入号召对贫困地区得捐助内容,在有一定响应后,组织爱心人士到目得地进行爱心慰问、瞧望孤寡老人、照顾留守儿童等,相当于变相得自主短线发团,同时有助于建立一定得声望。

效果好得情况下,有望发展为组团社得基础。

（4）先可选住家房作为前期临时根据地,毕竟建立初期主动上门得客源很少,但在三个月内必须搬到地理位置优越得店铺。

2、中期实施及目标

以三个月为限,在基本了解旅行社运营规则基础上,巩固前期资源,主抓销售。

（1）保持原来有效得宣传平台,尝试一些落地得宣传或推广活动,如地推、广告投放。

（2）组团与自主发团独立开,专人负责自主发团。

客源以学校、艺术类培训机构（如美术外出写生）为主。

（3）组团得客源中,散客与团体两手抓。

散开靠平时得宣传推广、老带新与店员营销。

团体则需要销售人员挨个上门推销,这类团体以银行、国企、大型企业、学校、医院为主。

（4）扩大兼职销售体系范围,发展乡、村一级得低价团兼职销售。

（5）巩固前期自主短线发团基础上,在川内开辟更多得短线发团路线。

3、后期实施及目标

始终保持占领与开拓学校这个新兴旅游市场,保障10个以上得长期合作单位,以组团为基础,以自主精品短线发团打响品牌。

（1）根据前半年得运营情况与游客出游倾向,调整运营方针。

（2）尝试开拓5条左右得国外路线,如新加坡、亚洲地区。