酒店家具投标工程营销模式分析424.docx

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酒店家具投标工程营销模式分析424

酒店家具投标工程营销模式分析

目录

一、招投标简介1

二、招投标流程1

1.招标的一般程序1

2.投标的一般程序2

三、酒店家具企业投标流程分析2

1.项目信息输入2

2.项目信息评审4

3.项目报备5

4.项目合作协议5

5.项目支援7

6.标书解读7

7.投标报价8

8.标书制作9

9.投标样品10

10.投标保证金10

11.客户考察接待11

12.投标、讲标12

13.中标项目运作12

14.项目监控管理13

15.项目结案14

四、酒店家具企业三大招投标策略 14

五、酒店家具投标的标书设计技巧16

1.报价的技巧16

2.突出产品的创新点16

3.重视产品的环保17

4.保证优质的售后服务17

近年来，随着集团采购的公开化、透明化，越来越多的企事业单位的项目采购采取了招标的方式，招投标的方式已成为现代企业最重要的商业行为。

家具尤其是酒店家具采购的招投标工作已成为家具企业不可回避的重要工作之一，一方面，招标方面向全社会通过竞争的方式完成预期的采购目标，从而维护招标方和国家的利益；另一方面，投标方（供货方）除获得相应的利润外还通过此工作完善相应的软硬件，提高产品品质，增强企业的竞争力。

因此，许多酒店家具企业已经意识到参加投标是获得大订单和扩大企业知名度的主要手段之一，企业积极参加各个招标项目的投标，投标文件制作也越来越规范、全面，装帧越来越精良。

单从投标文件上看，许多酒店家具公司都能打动评委和招标人，但这些酒店家具企业往往忽略酒店家具与其他设备有许多不同点，有别于其他设备的投标，酒店家具投标人性化更浓一些，因为酒店家具不像其他设备只有单一的使用功能，更重要的是装饰功能，所以酒店家具的款式、颜色，尺度、主要材料和使用材料的选择要符合使用单位的性质，而且要与使用环境和房间的整体装饰风格相协调。

1、招投标简介

招标是一种国际上普遍运用的、有组织的市场交易行为，是贸易中的一种工程、货物、服务的买卖方式，相对于招标，称之为投标。

招标是指招标人（买方）发出招标公告或投标邀请书，说明招标的工程、货物、服务的范围、标段（标包）划分、数量、投标人（卖方）的资格要求等，邀请特定或不特定的投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。

投标是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人特定或不特定的邀请，按照招标文件规定的要求，在规定的时间和地点主动向招标人递交投标文件并以中标为目的的行为。

2、招投标流程

1.招标的一般程序

按国家有关文件或工程性质决定是自行招标或委托代理机构进行招标。

自行招标是指根据本单位的采购要求和预算由本单位成立招标委员会（小组）自行面向社会招标。

一般来说，家具工程标底超过30万，且属于重点工程或对社会有重大影响力的项目都要委托代理机构进行招标；对于政府机构的招标采购还要报请政府采购力、批准再委托代理机构，如专业的招标公司进行招标。

委托单位或中标的投标单位须向代理机构支付一定费用的中标服务费。

招标的一般流程分为：

①采购单位自行招标或委托代理机构招标②划分阶段③制定技术要求④编制招标书⑤发布招标信息⑥售标⑦招标答疑。

2.投标的一般程序

投标的一般流程分为：

①调查投标环境②报名参加投标③提交投标申请文件④接受资格审查⑤购买招标文件⑥研究招标文件⑦参加投标答疑⑧确定投标策略，制定施工方案及报价⑨投标准备工作⑩布展?

报送标书。

3、酒店家具企业投标流程分析

1.项目信息输入

1　公司营销人员项目信息输入

一般来说凡是在酒店家具采购中的各种“角色”均是营销人员获取项目信息、展开项目合作的突破口。

家具采购中的“角色”如下：

※发起者

指提出和要求购买的人。

他们可能是组织内的使用人或其他人。

※使用者

指组织中将使用产品或服务的成员。

在许多场合，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。

※影响者

指影响购买决策的人。

他们常协助确定产品规格，并提供方案评价的情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要，例如酒店设计师。

※决定者

指一些有权决定产品要求和/或供应商的人，一般是单位最高长官或主管副职。

※批准者

指有权批准决定者或购买者所提方案行动的人，主要是指上级主管部门或上级公司。

※购买者

指正式有权选择供应商并安排购买条件的人，购买者可以帮助制订产品规格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。

在较复杂的购买过程中，购买者中除了采购部门负责人，或许也包括主管高层管理人员一起参加交易谈判。

※控制者

他们是有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。

例如，采购代理人、招标公司、接待员和电话接线员等可以阻止推销员与用户或决策者接触。

2　信息来源渠道

通过了解酒店家具采购中的各种“角色”，营销员可以从下列主要渠道获取项目信息来源：

A、甲方；

B、设计公司；

C、装饰公司；

D、建筑总包单位；

E、招标公司；

F、社会关系等。

3　加盟商项目信息输入

随着品牌美誉度的不断提升，以及终端客户对知名品牌的“信仰”度不增强，众多客户采购酒店家具时（特别是大宗采购），一般会要求直接与厂家签订合同。

同时，各地加盟商为了增强在项目竞标中的优势亦希望以总部的名义参与竞标。

因此，各地加盟商会越来越多的项目报备并要求全方位的配合项目竞标。

4　其他个案合作商项目信息输入

社会关系资源充分利用其在酒店家具采购活动中扮演着重要的角色，众大非从事酒店家具专业经营的“资源拥有者”亦充分利用其关系资源积极参与酒店家具营销活动，此部分合作商亦是公司营销人员获取项目信息的又一通路！

2.项目信息评审

1　营销人员初评

营销人员无论从何种渠道获得项目信息均应第一时间全面了解项目本身或项目合作方的具体情况，同时考虑公司在项目所在区域的项目合作政策，以确定是否继续跟进或进一步洽谈合作。

评估时应从如下几方面作出分析判断：

※项目所在区域及具体地址

※了解项目的产品需求、项目预算

※甲方行业、企业性质、档次要求

※甲方经办人、决策人联系电话

※了解甲方需求的时间/要求工期

※甲方采购方式（招标/议标？

）

※参与的竞争对手情况

※合作方在当地的实力，有无对项目竞标有利的社会资源

※合作方期望的合作方式、要求等

2　部门项目小组评审

※对于项目金额预计超过50万元项目，以及具有较大竞争影响力的项目，营销人员对该项目初评后第一时间（当天）上报至部门经理，部门经理组织相关人员成立项目小组进行评审，做出是否立项的结论。

※在签署立项意见前部门经理有必要亲自或指定该项目负责人与合作方展开该项目的第二次对话，此次对话必须就立项前所要了解的一切资讯，如相关甲方、工程预算、与合作方的合作关系、产品方向、合作方利润诉求、工程图纸及招标或方案文件、竞争状况等内容予以确认或补充。

※对于准予立项的项目由部门经理须制定具体跟进方案、明确该项目负责人、支援内容及营运策略（包括如何平衡厂商利益及风险、如何掌控甲方资讯、撞单的解决方案等）。

3　大型系统项目公司评审

大型系统项目往往需要举全公司之力参与竞标才能增强竞争力，因此，需要组织研发、生产、品质、采购、营销等各部门综合评审，一旦评审通过予以立项则各相关部门必须全力配合。

大型系统项目一般具有如下特点：

※全国性或区域性知名企业，采购量大和（或）能带来持续的业务来源。

如全球知名酒店集团。

※具有较强的竞争影响力，一旦中标能提升公司影响力。

※对产品、技术、设计、服务等要求比较高，甚至要为客户定制VI家具，需要调动公司各方面力量才能完成。

4　评审不予立项原则

一般情况下，每个项目均应立项，但通过对该项目全面评审后认为有以下一种或几种情况可以不予立项：

※项目金额太小且长远意义不大的项目。

※无法提供项目的核心关系，或合作方诚信很差。

※大部分产品均不属我司可生产的范围。

※项目成功把握小且投入大、时间紧。

※已撞单且先登录者中标可能性大。

※难以接受与我司合作的原则性条款。

※合作方的要求太高。

3.项目报备

对于评审通过的项目当天在公司项目报备系统中完成项目报备手续，只有在办理完项目报备并得到授权的情况下项目跟进人才具备实质性运作该项目的资格，同时在发生项目撞单时是否有报备记录是评判项目跟进权的重要依据。

因此，经过项目评审同意立项的，一定要在实质性运作项目前进行项目报备及取得授权，避免撞单及跟进权得到保护。

4.项目合作协议

项目进入实质性操作阶段必须与合作方签订好项目合作协议规定好合作方式、利益分配等事宜，合作协议由部门经理以上（含经理）人员代表公司与合作方签订。

合作协议由公司档案室存档，制作一副本交项目负责人留存。

若合作条件超出相关规定，则由项目负责人写出非标报告，经主管领导审核后报公司审批，公司审批同意后方可与项目合作商签订正式合作协议。

（项目合作协议范本）

项目合作协议范本：

工程项目代理协议

甲方：

（以下简称“甲方”）：

乙方：

（以下简称“乙方”）：

为明确甲乙双方在工程合作过程中各方的权利义务，提高工程合作成功率，经双方友好协商自愿达成如下协议：

一、甲方授权乙方为酒店家具工程项目代理人，由乙方以甲方名义负责该项目的销售和前期运作。

乙方承诺向甲方提供的一切信息资料均真实有效，不得隐瞒、虚构事实，与客户恶意串通，损害甲方利益。

二、乙方向甲方缴纳人民币万元，作为保证金，合作结束双方结清费用后，十五日内无息返还。

乙方提供其企业法人营业执照复印件及其指派代表的个人身份证明、授权委托等资料（乙方属自然人的提供合法身份证明）。

三、经乙方申请甲方直接与客户签订品牌酒店家具采购合同的，乙方须对采购合同的履行承担连带责任。

四、乙方不得超出甲方目前现有的产品质量及技术规格标准向客户承诺提供酒店家具设备。

因超出甲方所能提供的任何承诺与标准，均由乙方承担全部责任。

五、乙方承诺向客户提供的酒店家具设备全部属于甲方制造或供应的产品。

若发现乙方提供给客户的产品非甲方制造或提供的，乙方愿按销售台同总价双倍赔偿甲方。

六、双方约定成交结算价为产品报价表的折，超出部分作为乙方的工程提成款，提成款的10％作为管理费用由乙方承担。

下单生产前，乙方保证支付给甲方的预付款不低于合同总额的30％,出货前付清其余70%货款。

七、货物的运输、安装费用由乙方承担，甲方为其代办托运。

货物移交托运部门后，风险由乙方承担。

货物交付后的售后服务由乙方负责，若乙方要求甲方维修的，甲方按实际情况收费，产品质量问题由甲方负责处理。

八、甲方提供完整的产品目录及报价表，乙方承担资料费用。

如要求甲方提供设计方案的，设计费用按该项目结算价的l.5％由乙方承担：

如项目未成功，乙方须向甲方支付设计费人民币壹千元。

九、项目货款全部回笼后，双方结清以上费用，双方代理合作终止。

本代理协议只对以上单一工程项目有效，不得代表任何长期或持续的授权或承诺。

十、乙方如违反因本协议约定造成甲方的一切责任及损失（包括但不限于诉讼成本、律师费、差旅费及其他赔偿性或补偿性损失），均由乙方全部承担。

十一、本协议未尽事宜协商解决，协商不成提交被告所在地法院处理。

本协议自双方盖章后生效；协议一式两份，甲乙双方各执一份。

甲方：

乙方：

代表签章：

代表签章：

日期：

日期：

5.项目支援

项目负责人随时了解项目的进展情况，以及密切与项目合作方进行沟通，了解项目需要支援的事项，与项目合作方洽谈确定是否收取支援费用，及时办好相关审批手续，需要公司其他