劳方谈判方案.docx

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劳方谈判方案

劳方谈判方案

谈判团队人员组成

工会主席[首席谈判代表]：

李达

工会副主席[法律顾问]：

海蓝蓝

销售职员代表[数据分析]：

陈倩倩

生产工人代表[辩手]：

王颢璠

谈判目标

一、总目标：

借助劳资双方集体谈判的形式，合理提出职工方面反映出的有关薪资待遇等有关问题，以合理的方式进行协商，依照共赢原则，反复调整双方提出的要求、条件，最终劳资双方达成一致并签订合同，提高企业员工工作积极性，稳定企业的劳动关系，为企业今后的良好发提供人员保障。

（1）期望目标（依照材料之中员工反映的谈判诉求进行取舍调整）

①增设快递员岗位工资，固定底薪并调整相应快递员计提工资

现要求快递员月底薪计算总额:

三级1680*31+1620*36+1560*56=197760元

二级1500*50+1440*70+1380*45=237900元

一级1320*307+1260*417+1200*220=1194660元

共计：

1630320元

岗位工资等级

岗位工资水平

涉及快递员人数

3

A

1680

31

B

1620

36

C

1560

56

2

A

1500

50

B

1440

70

C

1380

45

1

A

1320

307

B

1260

417

C

1200

220

期望目标在规定议定范围内上下变动

②快递员工资结构中增设工龄工资

期许工龄工资标准：

表1HN勤速达快递公司员工工龄工资标准

工龄

工龄工资标准（元/月）

第二年

40

第三年

60

第四年

80

第五年

100

第六年及以上

120

期望目标在规定议定范围内上下变动

增加工龄工资后每月增加支出：

40*9.95%*1232+70*6.31%*1232+110*0.22%*1232

总计10643.248元

③增设晚班津贴

期许晚班津贴

表3HN勤速达快递公司晚班补贴标准

在03:

00之后仍当班

在03:

00（含）之前当班

10元/次

8元/次

期望目标在规定议定范围内上下变动

④为特殊岗位员工购买意外伤害险，为全员购买重大疾病险

1．意外伤害险：

经常外出的商务人士，应投保交通工具意外险。

其保障范围一般覆盖飞机、轮船、火车以及地铁、轻轨等市内公交，保险期间还能自由选择。

1年期交通工具意外险保费在100至150元不等，保额约为70万至100万元。

快递人员可以参照以上标准。

增加支出：

快递员+运作司机+分拨员

共计（66.99%+8.79%+4.89%）*1839*（100~150）=148352.13~222528.195元

2．重大疾病保险：

定期保险

以重疾保障为主险，在一定期限内给于保障，一般采用均衡保费。

这类重疾险最多保障期限是30年，20岁买就只能保障到50岁，30岁买就只能保障到60岁，多一天都不行。

需要说明的是，这种保险虽然是主险，但是也属于消费型的，没有理赔则不能返还保费。

终身保险

终身重大疾病保险为被保险人提供终身的保障。

终身保障有两种形式，一是为被保险人提供的重大疾病保障，直到被保险人身故；另一种是当被保险人生存至合同约定的极限年龄（如100周岁）时，保险人给付与重大疾病保险金额相等的保险金，保险合同终止。

一般终身重大疾病保险产品都会含有身故保险责任，因风险较大费率相对比较高。

期望目标在规定议定范围内上下变动

⑤明确各项福利数额

原有的工资方案中福利方法数额比较随意，员工提出明确各项福利方法金额，具体包括：

春节过节费：

100元/人

开工红包：

50元/人

妇女节福利费：

50元/人

端午节福利费：

50元/人

中秋节过节费：

80元/人

住院探望费：

200元/人/次

员工生日费：

50元/人

期望目标在规定议定范围内上下变动

（2）最低目标

在此次谈判的过程中，作为劳方的我方，应在双方都接受的范围内使职工的权益得到最大保护要求得到最大满足，但也不可避免的会出现一些期望目标的折耗，因此我方针对上述谈判诉求设定必要的最低目标。

具体如下

因具体数据计算衡量标准不可知故而最低目标仍待商榷。

劳资双方简介

一、己方[劳方]：

HN勤速达快递公司现有员工共2006人，其中管理人员有167人，基层员工有1839人。

基层员工主要包括三类职群：

快递员，直接面对客户的一线业务人员；运营支持人员，间接面对客户，提供运营支持和一线服务保障的员工；管理辅助人员，提供后勤服务的各职能部门员工。

二、对方[资方]：

HN勤速达快递公司隶属于勤速达集团，是勤速达集团在HN省的全资子公司，管辖业务范围为HN省，2005年11月正式在HN省CS市成立，经过几年的发展，公司规模从最初员工人数几十人增长至二千余人，网络建设已遍布HN省各个二级地市及部分县级城市，现拥有14个分公司，近80个营业网点。

HN勤速达快递公司目前设有规划部、运营部、客户部、人力资源部、财务部、行政部六个职能部门，实行直线职能制管理模式，下设分公司、营业网点及分拨中心公司成立的前九年，一直在CS地区保持了快速增长的势头，在CS民营快递行业保持增长率和总量第一的成绩。

但从2012年开始，这一增速明显下降，2013年开始落后YT公司。

行业/竞争分析

　2015年我国网络购物市场规模达3.8万亿，2007-2015年，中国网络零售市场交易规模增长近70倍，网购需求的爆发式增长给快递行业带来了新的增长动力，催生出巨大的国内快递服务需求，民营快递企业借此高速成长，不断壮大，在国内快递市场中逐步占据优势地位。

　　一、中国快递行业现状分析

（1）快递业务量近十年复合增速达40%

根据国家邮政局统计，2006-2015年期间，我国快递业务量复合增速达40%，业务量从2006年的10亿件增长到2015年的206.7亿件，增长近20倍，并在2014年首度超过美国，规模持续保持全球第一。

业务收入规模近2800亿元，近十年复合增速28%。

2015年，我国快递收入规模达2769.6亿元，同比增长35.4%，收入规模较2006年的300亿元增长超过8倍，近十年复合增速为28%。

快递收入增速不及业务量增速主要是原因是快递单价逐年下降。

2006-2015年中国快递业务量及增速

2006-2015年中国快递业务收入及增速

（2）国内的快递产品主要按地域范围划分，分为同城快递、国内异地快递和国际（含港澳台）快递三类。

快递按地域分类

　　国内快递以异地快递业务为主。

据国家邮政局统计，2015年，同城、异地和国际快递业务收入分别占全部快递收入的14.5%、54.6%和13.3%；业务量分别占全部快递业务量的26.1%、71.8%和2.1%。

从近年数据来看，快递业务结构总体比较稳定，以异地业务为主，异地快递收入占比50%以上，业务量占比70%左右。

　　2008-2015年中国快递业务量分类型占比

2008-2015年中国快递业务收入分类型占比

（3）当前国内快递市场有两种主流经营模式——直营和加盟

顺丰和EMS采用了直营的模式，而以“四通一达”为代表的民营快递企业则纷纷采用了加盟制。

　　直营：

指公司总部掌管所有权和经营权，所有成员企业由总部集中领导、统筹规划，实行统一的核算制度，各直营店实行标准化经营管理。

快递直营中总部控制所有的快递节点，包括干线运输、枢纽转运中心、支线运输和落地配送，收派件取得的收入、发生的成本，人员福利、车辆购臵等都纳入总部统一结算。

　　加盟：

总部通过契约方式，在品牌使用、网络间接入、服务标准和市场指导价等方面对加盟商做出要求，加盟商的其他经营活动及自身能力建设均独立自主开展。

网点除了向总部缴纳加盟费用、面单费、中转分拨费、入库费和派件费以外，自担成本，自负盈亏，加盟商共用一个企业名称。

总部在较少投入的情况下，可实现网点的迅速扩张。

直营模式与加盟模式比较

二、中国快递行业发展趋势预测

（1）快递业务量与宏观经济发展高度相关

　　从理论上分析，宏观经济的好坏直接影响到客户对于快递服务的需求量，当宏观经济环境不断好转的时候，社会经济活动活跃度提升，客户对于快递服务的需求量就会增加；反正，当宏观经济增速下滑，客户消费意愿下降，对快递服务的需求将随着下降。

快递业务量与GDP的关系

根据国外快递业发展的趋势，当快递行业收入占GDP介于0.2-0.5%之间时，行业迎来快速发展机会。

2015年，我国快递业收入达2780亿元，占GDP比重约为0.41%，仍处于快速增长期。

市场分散、同质化竞争激烈是成长期的主要特征。

2006-2015年中国快递业收入与占GDP比重

（2）电商发展直接推动快递业务量增长

　　2015年，我国电子商务规模达18万亿元，位居全球第一。

2010-2015年，电商规模复合增速达到32%，电商的快递发展直接带动快递业务量的跨越式增长。

2015年，我国快递业务量规模达到206.7亿件，2010-2015年，行业复合增速达到55%。

快递业务量与电商规模增长曲线基本一致

　（3）网络购物的兴起推动快递行业快速发展

　　2007-2015年，网购市场规模复合增速达71%。

近年来我国电子商务尤其是网络购物快速兴起，我国网络购物市场规模从2007年的520亿元，增长到2015年3.8万亿元，复合增速达71%，网购规模占全社会商品零售总额的比例已超过10%。

激增的市场需求使得快递业爆发式增长，快递业60%的业务量来自电商。

根据国家邮政局数据，快递业务量规模从2007年的12亿件增长到2015年的207亿件，复合增速达43%，快递业务收入亦从343亿元增长到近2800亿元，复合增速达30%。

2007-2015我国网络购物市场规模保持高速增长

快递业收入规模和网络购物市场交易规模呈现明显的线性正相关关系。

根据2007-2015年快递业收入规模与网购市场规模数据进行回归分析，我们发现二者存在高度正相关，快递业收入规模（Y）与网络购物市场规模（X）关系为y=0.063x+270.2，R2为0.995，即网络购物市场每增加100亿元规模将给快递业市场带来6.3亿元的收入。

快递业收入与网络购物市场规模的关系

　（4）未来网购市场增长潜力依旧大

　　2018年快递业收入规模达5000亿元。

预计到2018年，我国网络购物规模将达到约7.8万亿元，2015-2018年仍将保持27%的复合增速，根据前文快递业收入与网购规模的关系模型，预计到2018年快递业收入约5000亿元，2015-2018年复合增速为22%。

　1、互联网普及率逐年提高

　　我国互联网普及率逐年提高，2015年互联网普及率达50.3%，但与发达国家70%-80%的普及率相比仍有较大提升空间；我国网络购物用户规模人数2015年达4.6亿人，是2010年的近3倍，未来随着移动端渗透率进一步提高（根据阿里研究院数据，51%的网络购物来自移动端），将释放更多的消费购买力，尤其是中西部偏远地区。

淘宝数据分析显示，2015年的“双11”活动中，移动端购买渗透率最高的前十大城市均来自中西部地区。

2007-2015年中国互联网普及率

2007-2015年中国网络购物用户规模及增速

2、“快递下乡”自提出后短短两年时间内即上升成为国家战略。

　　2016年初颁布的中央一号文件——《中共中央国务院关于落实发展新理念加快农业现代化实现全面小康目标的若干意见》中，第14条明确提出，实施快递下乡工程；加强农产品流通设施和市场建设；加强商贸流通、供销、邮政等系统物流服务网络和设施建设与衔接，加快完善县、乡、村物流体系。

快递企业与电商巨头农村市场布局

近两年农村快递市场发展迅猛。

2015年全年新增农村地区快递服务营业网点4.5万个，乡镇快递服务营业网点覆盖率由2014年的50%提升至70%；全国农村地区收投快件量超过50亿件，是2014年的2.5倍，占快递总业务量的24%，而国内各大快递企业与电商巨头已经开始积极布局农村市场。

　　未来期待配套政策解决配送成本过高问题。

尽管快递网络网点覆盖率整体水平达到70%，但是中西部的村镇覆盖率仅在10%-20%，因为中西部乡镇存在人口密度低、单网点覆盖人口少等问题，导致其物流成本相比东部地区高出5-10倍，甚至更多。

从未来发展来看，中西部县域有望相继出台对快递入驻的扶持政策，包括政府补贴、减免税收等，“最后一公里”配送亦可通过设立乡镇代理点（同时代理几家快递公司的收派件）的形式，解决量小成本高的问题。

3、未来更加富裕、年轻、乐于网购的新生代消费者将重塑中国消费市场。

　　当下18-35岁的中国消费者正蓄势待发，有望取代出生于上世纪50、60、70年代的消费者成为中国消费市场的主导力量。

根据波士顿咨询预测，新生代消费占比将从现在的45%激增至2020年的53%，年轻一代中国消费者比上一代的消费能力更强，网络购物热情更高，网络消费经验更多，消费力将达到上一代消费力增速的两倍。

4、2015年，我国跨境电商交易规模达4.0万亿元，增长率为29.0%，预计2017年将达到8.0万亿元。

　　2010年-2015年，我国跨境电商交易量年均增速超过35%，而同期我国进出口贸易总额年均增速约为9%，跨境电商将成为我国外贸的新增长点。

　　一方面，我国正处在消费结构升级的关键阶段，解决了深层问题以后，高端型和享受型消费方兴未艾，从近年跨境电商进口业务快速增长中可见一斑。

2015年，我国跨境进口零售电商行业交易规模达到1184.3亿元，较2014年同比增长111.9%，在进口电商中的占比达13.2%，在网购市场的渗透率达到3.1%。

　　另一方面，跨境电商里82%以上都是出口方向，商务部明确要做大做强B2B，跨境电商出口将迎来新的发展阶段。

目前，出口业务70%的包裹是通过邮政系统投递，未来包括顺丰、“三通一达”等国内快递企业也开始进军国际快递市场。

我们认为跨境电商将成为快递行业增长的新动力。

2010-2017年中国跨境电商交易规模预测

来源：

根据《中国产业信息网》整理发布

谈判各阶段策略运用谈判阶段各策略运用

（一）谈判方法：

把横向谈判和原则型谈判相结合。

在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。

在立场上可以软硬兼施。

（二）谈判策略

开局阶段

因过去双方从来没有业务往来，所以在此次的交往中应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。

在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出我方的自信和气势，显示出我方处于主动地位，此种情况下采取的策略如下：

1、进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

2、挑剔式开局策略

挑剔式策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

当我方被动地位时，则采取如下策略

1、保留式开局策略。

所谓保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

2、借题发挥的策略：

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

中间阶段：

1、报薪策略

我方先报出期望薪资水平，为以后的讨薪还薪树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。

根据我们的目标和参考同行业其他公司薪资及发展状况，坚定而果断地毫不犹豫地把我方的几个要件一一提出来。

2、讨薪策略

第一阶段，由于询薪刚开始，对资方期望提供的薪资水平的具体情况尚欠了解，因而，讨薪的策略是全面讨薪。

即要求对方从总体上有所改善。

第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。

即在对方报薪的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的薪资水平，针对这些不合理的部分要求改善。

第三阶段，是讨薪的最后阶段，我方在做出讨薪表示并得到资方反应之后，必须对此进行策略性分析。

3、还薪策略

应根据对方对己方讨薪所作出的反应和自己所掌握的市场行情及资料数据，对报薪内容进行全面的分析，从中找出突破口和报薪中相对薄弱的环节，作为己方还薪的筹码。

4、让步策略

互利互惠的让步策略，以已方的让步换取对方在另一问题上的让步。

在让步的最后一阶段一步让出全部可让利益。

采用这种让步方式时，我方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。

在起初阶段寸利不让，坚持几次“不”后，足以向对方传递已方的坚定信念。

最终让步后，对方会有险胜感，因此会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和，并且会对已方形成既强硬、又出手大方的印象。

等额地让出可让利益此种让步平衡、持久，本着步步为营的原则，因此不易让对方轻易占到便宜；对于双方充分讨薪还薪比较有利，容易在利益均享的情况下达成协议；遇到性情急躁或无时间长谈的对方时，往往会占上风，削弱对方的还价能力。

5、攻防策略

1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从短期的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利4）突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

最后谈判阶段：

1、把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报薪，使用最后通牒策略

2、埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判

3、达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

僵局处理策略

（1）对利益进行理性思考

（2）采取横向式的谈判

（3）利益协调法

（4）避重就轻，转移视线

（5）运用休会策略

为了使谈判顺利进行，特制定应急预案如下：

1、对方使用坦诚式开局策略时，己方在谈判中应有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

2、若双方在薪资上以资料做支撑，以理服人，强调我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

3、如对方在报薪中以强硬压低薪资水平策略为主要手段，在谈判过程中应尽量扭转我方被动的局面，并在我方接受的薪资情况下成交。

不急于马上还薪，而是要求对方做出该薪资的解释。

而后，再要求对方有所改善。

4、当谈判陷入最不理想的僵局时，我方可以就某一方面先做出让步，而后要求对方在某个容易引起争论的地方也做出相应让步，在双方互惠互利的情况下，进一步进行下面的谈判。

准备材料明细相关法律资料：

中华人民共和国劳动法

（2009年8月27日修正）

劳动部关于贯彻执行《中华人民共和国劳动法》若干问题的意见

（1995年8月4日）

违反《中华人民共和国劳动法》行政处罚办法

（1994年l2月26日）

中华人民共和国劳动合同法

（2007年6月29日）

中华人民共和国劳动合同法实施条例

（2008年9月18日）

劳动部和社会保障部关于确立劳动关系有关事项的通知

（2005年5月25日）

集体合同规定

（2004年1月20日）

劳动和社会保障部关于非全日制用工若干问题的意见

（2003年5月30日）

劳动部关于实行劳动合同制度若干问题的通知

（1996年lo月31日）

违反《劳动法》有关劳动合同规定的赔偿办法

（1995年5月10日）

实施《劳动法》有关劳动合同问题的解答

（1995年4月27日）

违反和解除劳动合同的经济补偿办法

（1994年l2月3日）

中华人民共和国就业促进法

（2007年8月30日）

就业服务与就业管理规定

（2007年11月5日）

《最低工资规定》[中华人民共和国劳动和社会保障部令（第21号）]

（2003年12月30日）

中华人民共和国工会法

（2009年08月27日）

集体合同规定

（2004年01月20日）

工资集体协商试行办法

（2000年11月08日）

国务院关于职工工作时间的规定

（1995年03月25日）

劳动和社会保障部关于职工全年月平均工作时间和工资折算问题的通知

（2008年01月03日）

关于工资总额组成的规定

（1990年01月01日）

中华人民共和国社会保险法

（2010年10月28日）

城市居民最低生活保障条例

（1999年09月28日）

中华人民共和国劳动争议调解仲裁法

（2007年12月29日）

中华人民共和国企业劳动争议处理条例

（1993年7月6日）

劳动人事争议仲裁办案规则

（2009年1月1日）

工会参与劳动争议处理试行办法

（1995年8月17日）

最高人民法院关于审理劳动争议案件适用法律若干问题的解释

（2001年4月16日）

最高人民法院关于审理劳动争议案件适用法律若干问题的解释

（二）

（2006年8月14日）

劳动保障监察条例

（2004年11月1日）

关于实施《劳动保障监察条例》若干规定

（2004年12月31日）

劳动和社会保障行政复议办法

（1999年11月23日）

劳动行政处罚若干规定

（1996年9月27日）